De afgelopen zeven jaar heb ik veel SaaS-oprichters mogen observeren, als investeerder, als adviseur en meer... en de overgrote meerderheid met wie ik heb samengewerkt, heeft het uiteindelijk gewoon om zeep geholpen. Op naar grotere en betere dingen. Drie zijn eenhoorns geworden. Een paar zijn verkocht tegen solide waarderingen. Velen gaan gewoon aan de slag.
Maar... het zijn nooit allemaal rozengeur en maneschijn. We weten dit. En in feite zullen velen, zo niet de meeste, van jullie een Jaar van de hel.
En één ding dat ik heb opgemerkt, is dat veel oprichters en CEO's slecht nieuws niet op de juiste manier behandelen. Ik was ook niet perfect, ik ging te ver op het gebied van transparantie en maakte mijn investeerders soms misschien iets te bang. 🙂
Maar het verbergen van de bal kan een ramp worden.
Dit is het gedrag dat ik heb waargenomen:
- In slechte maanden worden beleggersupdates uitgesteld of nooit verzonden.
- Strategische veranderingen worden niet gecommuniceerd voordat ze worden uitgevoerd.
- Informele ontmoetingen en bijpraten stoppen of worden niet gepland in ruigere tijden.
Voor sommigen van jullie kan dit vanzelfsprekend zijn. Maar ik kan je vertellen dat het een verschrikkelijk idee is.
Iedereen die in de buurt van start-ups is geweest, weet dat er ups en downs zijn. Wij verwachten het. En vooral beleggers verwachten het.
Wat mensen niet verwachten, is dat ze geen waarschuwing krijgen over het onverwachte. Idealiter een uiterst doordachte.
Dan verdampt het vertrouwen. Beleggers stoppen met opscheppen over hun beleggingen. De Next Investors worden nerveus als ze geen onvoorwaardelijke steun zien.
En dan valt het spel van 'vertrouwen' uiteen. Omdat het ruige kwartaal niet goed werd gecommuniceerd en beheerd. Iedereen in SaaS – iedereen – krijgt een moeilijk kwartaal. Misschien zelfs echt, a Jaar van de hel (meer daarover hier).
Als je niet alleen maar transparant bent, maar consequent transparant, kom je er wel doorheen.
Dit is dus een eenvoudig bericht, maar veel oprichters begrijpen dit verkeerd. Laat me samenvatten:
- Zorg ervoor dat iedereen die in de toekomst een belangrijke pleitbezorger voor u zal zijn – investeerders, belangrijke adviseurs, bestuursleden, enz. – een helder en prompt maandelijkse update, altijd. Altijd. Stel het niet uit in slechte maanden. Laat het niet voorbij de 10e van de maand gaan... vooral niet tijdens slechte maanden. Ik zie dat veel te veel oprichters hun updates overslaan of vertragen in moeilijke tijden. Dit is achteruit. Het ondermijnt het vertrouwen volledig. Iedereen merkt het wanneer de updates stoppen.
- Ontmoet elk kwartaal al uw belangrijkste stakeholders en kampioenen, tenminste op Zoom. Dit is meer dan alleen een verplichte bestuursvergadering. Doe minstens één keer per kwartaal een Zoom, als groep of als individu, met al uw belangrijkste investeerders en bondgenoten.
- Leg het niet achteraf uit. Geweldige oprichters kunnen het altijd zien aankomen. Altijd Verklaar het struikelblok nog voordat het verschijnt. En vertel ons wat u doet om het te verzachten. Investeerders, werknemers, eigenlijk alle startende mensen zijn geprogrammeerd om zwaar nieuws te verdragen. Maar er is geen reden om er niet over te horen als het gebeurt. Omdat de inkomsten terugkeren in SaaS, zou iedereen slecht nieuws moeten horen vaardigheden het heeft een materiële impact op uw MRR.
- Negeer de zorgen die mensen hebben niet en zeg niet: "Ik heb je over dit probleem verteld". Dat helpt niet alleen niet, het schaadt ook het vertrouwen. Zwakke CEO's en oprichters wijzen de zorgen van hun team en investeerders consequent af door te zeggen: I Told You So. Nou, als je het iedereen zo goed had verteld EN een plan had gehad om er iets aan te doen, zou er geen reden zijn geweest om dat te zeggen.
- Wanneer u struikelt, moet u op een nuchtere en logische manier opnieuw voorspellen. Wanneer is nu onze Zero Cash Date? Verandert dit als we $2 miljoen, $5 miljoen of $10 miljoen ARR bereiken? Verandert het iets fundamenteels aan wat we doen? Dit zal een bijna onvoorstelbare hoeveelheid vertrouwen opleveren. Maar als uw investeerders, team, bestuursleden, enz. zelf moeten proberen opnieuw te voorspellen, zullen ze snel het vertrouwen verliezen in uw vermogen om dat te doen.
- Dwing je VP's om met een verbeterplan te komen, als ze dat nog niet hebben gedaan (en de beste doen dit zelf). Laat ze niet anderen de schuld geven in het team, of gaten in het organigram. Elk functioneel gebied kan altijd verbeteren.
- Nogmaals, hoe kunnen we het in de toekomst beter doen? Dit is wat iedereen wil weten. Als u niet 100% zeker weet hoe u het in de toekomst veel beter kunt doen, leg dan in ieder geval uit hoe we het in de toekomst een beetje beter gaan doen. Dat is vaak genoeg voor nu. Er moet nu gewoon een plan zijn.
Iedereen – uw team, uw investeerders, uw adviseurs, uw klanten – gokt hier op de lange termijn. Iedereen verwacht een paar hobbels, en misschien zelfs een hele zware om de paar jaar.
Dus gewoon... LEG HET AAN ONS UIT. Vertel ons wat er is gebeurd en waarom, vaardigheden we zien het zelfs aankomen. Zoals Todd McKinnon, CEO van Okta, zei op de recente SaaStr Scale: “99 van de 100 keer is de waarheid je vriend.”
Grote oprichters zien de toekomst. Zorg ervoor dat we dat allemaal weten – alle belanghebbenden.
Als we weten dat je de toekomst echt kunt zien, en deze nog steeds helder (en datagestuurd) is, kunnen we tussentijds slecht nieuws verdragen. Echt, dat kunnen we.
