Cold pitching kan een effectieve manier zijn om leads te genereren, maar er hangt veel stigma rond, vooral onder softwarekopers. Wat blijkt, voorbij 75% van de cold-outreach e-mails nooit worden geopend.

Het is dus redelijk om jezelf af te vragen: werkt cold calling?

Laten we eerlijk zijn: verkoopprofessionals sturen elke dag honderden pitches - en slechts weinigen nemen de tijd om ze te personaliseren.

Sommige consumenten hebben het product dat u probeert te verkopen gewoon niet nodig, terwijl anderen niet eens de moeite nemen om ongevraagde e-mails te openen. Bovendien zijn koude e-mails vaak niet relevant, onpersoonlijk of gericht op de verkeerde mensen.

Dus we vragen het nog een keer: werkt cold calling?

Ja, met een paar kanttekeningen.

Ongeveer de helft van de B2B-klanten die geïnteresseerd zijn in het kopen van software, staan ​​meer open voor koude pitches van mensen die ze kennen, meldt een onderzoek van Datanyze over de psychologie van B2B-softwarekopers. Bijna 37% van de respondenten zei dat ze zouden reageren op een pitch van iemand met wie ze verbonden zijn op LinkedIn, wat betekent dat contacten op sociale media ook waardevol zijn.

Op basis van deze bevindingen is het logisch om wat moeite te doen om koude leads op te warmen en je pitch af te stemmen op de doelgroep. Maar laten we eerst in de psychologie van B2B-softwarekopers duiken en kijken wat er nodig is om hun aandacht te trekken.

Begrijpen wat hedendaagse softwarekopers willen

Openbare en particuliere bedrijven, overheden en B2B-kopers hebben specifieke behoeften. Softwarewederverkopers kopen bijvoorbeeld meestal goedkopere producten om winst te maken bij de verkoop ervan aan klanten. Natuurlijk hebben overheden de grootste koopkracht, maar bij de meeste aankopen komt veel gedoe kijken.

Hetzelfde geldt voor B2B-softwarekopers. Of u nu verkoopt aan de overheid, ziekenhuizen, scholen of particuliere organisaties, het is essentieel om hun individuele behoeften te begrijpen. Onthoud ook dat u waarschijnlijk te maken zult hebben met een diverse groep individuen, van senior executives en aandeelhouders tot marketingteams.

Een ander aspect waarmee u rekening moet houden, is dat u niet veel tijd heeft om hun beslissingen te beïnvloeden.

Wanneer B2B-klanten een aankoop willen doen, besteden ze bijna de helft van die tijd aan het onderzoeken van de producten die ze nodig hebben, volgens een 2020 Gartner-enquête. Bovendien wordt slechts 17% van die tijd besteed aan het ontmoeten van verkopers. Bovendien zou 44% van de millennial B2B-kopers liever niet met verkopers te maken hebben.

Dit betekent echter niet dat je het koude pitchen helemaal moet opgeven. Probeer in plaats daarvan de juiste structuur voor je pitch te vinden om via de juiste kanalen op het juiste moment met de juiste klanten in contact te komen.

Datanyze ontdekte dat meer dan 12% van de B2B-kopers hoorde over toekomstige software na een koude pitch. Nog eens 42% wendde zich tot Google om de benodigde informatie te krijgen en 13.38% vertrouwde op verwijzingen. Daarom moet u via meerdere platforms in contact komen met potentiële klanten en uw boodschap aanpassen aan de doelgroep.

Laten we, met dat in gedachten, eens kijken naar de meest voorkomende redenen waarom kopers reageren op cold outreach, volgens Datanyze:

• Het product lost een probleem op waarmee ze worden geconfronteerd (52.8%)
• Het product biedt een goed investeringsrendement (33.9%)
• Het verkooppraatje is overtuigend (33.1%)
• Ze hebben een band met de verkoper (29.9%)
• Ze kennen het betreffende merk (23.1%)

Een verkooppraatje dat aan deze eisen voldoet, zal niet onopgemerkt blijven, maar dat is slechts een stukje van de puzzel. Nadat je je bericht hebt afgeleverd, moet je ook eventuele vragen van klanten opvolgen en beantwoorden.

Bovendien moet je pitch een gevoel van urgentie creëren en kopers bereiken wanneer ze actief op zoek zijn naar een oplossing.

Deze 5 koude pitchfouten zijn dodelijk voor uw verkoop

De meeste consumenten eisen personalisatie van de merken waarmee ze communiceren.

E-mails met gepersonaliseerde onderwerpregels hebben bijvoorbeeld 50% hogere open tarieven. Als je nog een stap verder gaat en de ontvanger bij naam aanspreekt, zou dat kunnen verhoog het openingspercentage van e-mail met 35% of meer.

Zelfs als u geen antwoord krijgt, kan het verzenden van vervolg-e-mails uw responspercentage verdubbelen. Nog, meer dan 70% van de verkopers niet opvolgen, waardoor potentiële klanten mislopen.

Deze koude pitching-fouten zijn dodelijk voor uw verkoop, maar het is nooit te laat om dingen anders te doen. Laten we dus een paar andere voorbeelden bekijken en wat u in plaats daarvan kunt doen, zodat u meer kopers kunt bereiken.

1. Het verkeerde product pitchen

Je denkt misschien dat een marketingbureau baat zou kunnen hebben bij het gebruik van de nieuwste SEO-tools of fotobewerkingssoftware, maar misschien hebben ze andere prioriteiten. Alleen omdat je een geweldig product hebt, wil nog niet zeggen dat het goed voor hen is.

Onderzoek uw prospects en hun behoeften in plaats van te proberen alles voor iedereen te zijn. 

Bepaal wat belangrijk is voor uw doelgroep en vind een oplossing voor hun pijnpunten. Het belangrijkste is: leer hoe schrijf je een goede e-mail die inspeelt op hun behoeften en laat zien hoe uw producten aan die behoeften kunnen voldoen.

2. Algemene e-mails verzenden

De meeste salesprofessionals sturen ongeveer 36 e-mails en voeren 36 telefoontjes per dag, volgens a 2017 studie uitgevoerd op 900 bedrijven. Deze werklast omvat niet eens de tijd die wordt besteed aan het leggen van contacten met prospects op sociale media en andere platforms.

Op basis van deze cijfers is het moeilijk te geloven dat ze hun beoogde klanten grondig hebben onderzocht. Het resultaat? Een generieke pitch die nergens toe leidt behalve de prullenbak.

Aan de andere kant krijgen gepersonaliseerde e-mails tot 139% hogere klikfrequenties. Simpel gezegd, zorg ervoor dat je pitch is afgestemd op de doelgroep als je resultaten wilt behalen. Deze aanpak kan tijdrovend zijn, maar uw inspanningen zullen hun vruchten afwerpen.

3. Focussen op de kenmerken van het product in plaats van op de behoeften van de klant

Als verkoper of ondernemer wil je je product onderscheiden van de concurrentie en iedereen laten zien hoe goed het is. Misschien verkoop je een geavanceerd betalingssysteem of een wervings-app met allerlei coole functies.

Overweeg: waar past uw product in de markt en welk probleem lost het op?

Kopers van B2B-software, en consumenten in het algemeen, geven om wat een product voor hen kan doen. Alleen omdat een softwareprogramma alle toeters en bellen heeft, wil nog niet zeggen dat het is wat ze willen of nodig hebben.

Zoals eerder besproken, reageert meer dan 52% van de B2B-softwarekopers op cold outreach als het product waarvoor u adverteert, kan een probleem oplossen ze worden geconfronteerd, volgens Datanyze. Dit gedrag betekent dat u zich moet concentreren op hun pijnpunten en hoe de voordelen van het product helpen om die pijn te verminderen.

4. Te veel informatie tegelijk geven

Een andere veelgemaakte fout is het delen van te veel informatie tegelijk.

Verkoopmails tussen de 50 en 150 woorden presteren het best. Dat zijn ongeveer een of twee korte paragrafen. U kunt in gevallen tot 200 woorden gaan, maar alles daarboven kan uw prospects afschrikken. 

De sleutel is om uw bericht kort en to the point te houden. Te snel te veel informatie delen kan leiden tot cognitieve overbelasting. Bovendien moeten verkoop-e-mails een gevoel van nieuwsgierigheid opwekken en ervoor zorgen dat klanten meer willen.

U kunt altijd aanvullende informatie opnemen in vervolgmails of uw prospects aanmoedigen om een ​​gesprek in te plannen. Het belangrijkste is om hun interesse levend te houden zonder ze te overladen met details. 

5. Geen duidelijke call-to-action hebben

Het zou je verbazen hoeveel verkoop-e-mails een call-to-action (CTA) missen! Maar helaas hebben sommige ook te veel CTA's, wat vanuit marketingperspectief net zo erg is. 

Zoals de naam al doet vermoeden, is een CTA een zin die lezers vertelt wat ze moeten doen na het lezen van uw e-mails, advertenties of bestemmingspagina's. Het moedigt klanten aan om de gewenste actie te ondernemen, zoals het boeken van een telefoontje of het plaatsen van een bestelling.

Het toevoegen van een CTA-knop aan e-mails of webpagina's is echter niet voldoende om resultaten te krijgen. Je moet ook je CTA's strategisch plaatsen, de juiste taal gebruiken en prospects een reden geven om actie te ondernemen.

Ook kan het hebben van te veel CTA's klanten verwarren of irriteren, wat leidt tot gemiste kansen.

U kunt het beste A/B-testen uitvoeren om erachter te komen welke CTA's converteren en de onnodige of ineffectieve CTA's te elimineren. Maar vooral, zorg ervoor uw oproep tot actie is duidelijk, beknopt en gemakkelijk te vinden.

Neem deze stappen naar een succesvolle koude pitch

U zou nu moeten weten hoe u effectievere koude e-mails kunt schrijven en welke fouten u moet vermijden. Koud pitchen is natuurlijk zowel een kunst als een wetenschap, maar je kunt je aanpak altijd verfijnen om betere resultaten te krijgen.

Bijvoorbeeld Datanyze ontdekte dat bijna 18% van de B2B-softwarekopers reageerde op koude outreach omdat de pitch grappig en boeiend was. Het is dus natuurlijk prima om humor in je boodschap te injecteren - je moet er alleen slim mee omgaan en je publiek in gedachten houden.

Ben je geïnteresseerd om meer te leren? Voer vervolgens deze stappen uit om uw reactiepercentages voor koude e-mails te verbeteren.

Geef prioriteit aan het opbouwen van relaties

Sommigen zeggen dat koud pitchen een spel van getallen is, maar dat is slechts gedeeltelijk waar. Het is jouw aanpak die het verschil maakt.

Focus op het opbouwen van relaties vanaf het eerste contact met potentiële klanten. Beter nog, begin relaties op te bouwen en te koesteren voordat je zelfs maar je pitch verstuurt. Probeer in contact te komen met potentiële klanten op LinkedIn, Facebook en andere online platforms of offline.

Woon branche-evenementen bij, ga in gesprek op social mediaen maak berichten die resoneren met uw doelgroep. Voorkom dat je meteen gooit. Toon in plaats daarvan uw interesse in de bedrijven die u wilt benaderen en zoek een gemeenschappelijke basis voordat u uw product aan hen voorstelt.

Maak gebruik van marketingpsychologie

Als verkoper kun je psychologie gebruiken om dieper in contact te komen met kopers. Als u de gedachten en gevoelens van uw beoogde klanten begrijpt, kunt u betere relaties opbouwen en kunt u meer verkopen.

Schaarsteberichten creëren bijvoorbeeld een gevoel van exclusiviteit en urgentie. Tommy Hilfiger, Starbucks, Apple, Amazon en andere populaire merken gebruiken schaarstactieken om de waargenomen waarde van hun producten te vergroten. Een goed voorbeeld is de Unicorn Frappuccino, een drankje in beperkte oplage dat in 2017 door Starbucks werd gelanceerd.

Sociaal bewijs, priming, wederkerigheid, verankering en andere principes van marketingpsychologie kunnen ook de verkoop verhogen.

A 2021 Gartner-enquête ontdekte dat 85% van de B2B-softwarekopers evenveel vertrouwen heeft in online beoordelingen als in persoonlijke aanbevelingen. Bovendien was ongeveer 66% van de respondenten het ermee eens dat klantbeoordelingen hun aankoopbeslissingen beïnvloeden.

Daarom kunt (en moet) u sociaal bewijs gebruiken om uw uitspraken te ondersteunen en effectiever te pitchen.

Vind raakvlakken met uw prospects

Hoe meer informatie u over uw klanten heeft, hoe beter u op hun behoeften kunt inspelen. Bovendien kunt u deze inzichten gebruiken om een ​​diepgaand begrip van hun situatie aan te tonen.

Als je geïnteresseerd bent in een specifiek bedrijf, bekijk dan de LinkedIn-pagina om de juiste persoon te vinden om je met je pitch op te richten. Probeer daarna meer over die mensen te weten te komen en stuur ze een uitnodiging om lid te worden van je netwerk.

Zoek hun namen online op om inzicht te krijgen in hun professionele leven, hobby's, prestaties, enz. Gebruik deze informatie vervolgens om op persoonlijk niveau met hen in contact te komen en uw pitch aan te passen.

Laat het allemaal om de klant gaan

B2B-softwarekopers geven niets om uw werkervaring of uw verleden bij andere bedrijven. Wat ze willen weten, is wat uw product voor hen kan doen.

Houd te allen tijde rekening met de behoeften van uw prospects. Laat het allemaal om hen gaan, niet om jou. Hoewel het belangrijk is om uw expertise aan te tonen, moet u uw boodschap zo formuleren dat u de waarde benadrukt die u kunt leveren.

Onthoud ook dat u verkoopt aan een groep mensen, niet aan individuen. Wees bereid om uw pitch af te stemmen op elke besluitvormer en eventuele vragen te beantwoorden. Gebruik een gemoedelijke toon zodat iedereen in het team kan begrijpen wat u probeert te zeggen.

Besteed aandacht aan de kleine details

Let ten slotte op de kleine details, zoals uw e-mailhandtekening, onderwerpregels, openingsregels, grammatica en meer.

Een generieke "Hallo" of "Aan wie het aangaat" kan bijvoorbeeld een grote afknapper zijn voor potentiële kopers. In plaats daarvan moet je de ontvanger bij naam aanspreken om aan te tonen dat je de organisatie en de persoon aan wie je pitcht hebt onderzocht.

Gebruik bij voorkeur een vriendelijke toon en korte, beknopte paragrafen. Onderbouw uw beweringen met harde gegevens en geef specifieke voorbeelden van hoe uw product anderen heeft geholpen. Vergeet niet je spelling en grammatica te controleren voordat je op 'Verzenden' klikt.

Beheers de kunst van Cold Outreach

Koud pitchen vereist meer dan alleen het schrijven van sterke teksten. Je moet ook de juiste mensen bereiken, hun pijnpunten identificeren en zinvolle relaties opbouwen.

Dezelfde regels zijn van toepassing als het gaat om B2B-softwarekopers. U kunt niet veel e-mails verzenden in de hoop een antwoord te krijgen.

Vergeet niet dat het allemaal in de kleine details zit. Probeer een gemeenschappelijke basis te vinden met uw prospects, hun zorgen weg te nemen en de waarde van uw product te benadrukken. Neem ook de tijd om uw pitch te personaliseren en stel vragen voordat u een oplossing voorstelt.

• Coinsmart. Europa's beste Bitcoin- en crypto-uitwisseling.Klik Hier
• Platoblockchain. Web3 Metaverse Intelligentie. Kennis versterkt. Toegang hier.
• Bron: https://www.inturact.com/blog/does-cold-calling-work