We hebben dus door de jaren heen heel veel geweldige gesprekken gehad op SaaStr over wanneer en hoe we voor meerdere producten kunnen gaan. En je kunt hier een aantal geweldige diepe duiken zien van enkele van de topleiders in SaaS:

Veel meer hier:

Ik wilde echter een diepe duik maken op slechts één stuk – een paar gedachten hoe dat te doen verkopen dat tweede product. Het is al moeilijk genoeg om een ​​tweede product te bouwen, met alle beperkingen op het gebied van product en techniek. Hoe zorg je er dan voor dat iemand het koopt? :). Te veel mensen denken dat het zichzelf zal verkopen met hetzelfde team, dezelfde bewegingen, enz. Dat gebeurt zelden.

Een paar gedachten, eigenlijk een 3-delige test:

Zoek eerst uit of je een add-on of een echt tweede product hebt gebouwd. Het verschil is van cruciaal belang.

Een add-on is precies hoe het klinkt. Iets wat een bestaande klant, meestal op hetzelfde moment dat hij uw kernproduct koopt, gemakkelijk kan toevoegen. En een die minstens 10% van de klanten zal zien, dus het is materieel.

De klassieker in de restaurantindustrie is guacamole in Mexicaanse restaurants. Het toevoegen van guacamole is een van de add-ons met de hoogste marge die u aan een bestelling kunt toevoegen.

Hetzelfde geldt vaak voor SaaS. Kun je een betaalde integratie toevoegen aan een bestelling? Een AI-co-piloot voor een bestaand product?

Als het echt een schakelaar op de prijspagina is om aan een bestaand product toe te voegen, is het waarschijnlijk een add-on en geen tweede product. Het voordeel is dat het veel gemakkelijker te verkopen is dan een echt onderscheidend, tweede product en een van de eenvoudigste manieren om uw ACV te laten groeien. Het nadeel van een add-on is dat het meestal niet echt telt om je TAM radicaal uit te breiden. Maar nogmaals, het voordeel is dat het jouw is bestaand Het verkoopteam kan het meestal gewoon verkopen.

“Wil je daar frietjes bij?” Als dat werkt voor uw nieuwe product, verkoop het dan met uw bestaande team. Het zal waarschijnlijk zelfs tot conflicten leiden als u een apart verkoopteam toevoegt om friet aan de bestelling toe te voegen.

Oké, als het een echt tweede product is, vraag jezelf dan af of de koper dezelfde koper is als je bestaande kernproduct, of een ander product

Een verkoopteam twee zeer verschillende producten laten verkopen, is al moeilijk genoeg als het aan dezelfde koper gaat. Maar naar een andere koper? Je hebt hier bijna op dag 2 echt een apart verkoopteam nodig. Bijna elke SaaS-CEO op grote schaal bevestigt dit. Dharmesh en Brian, mede-oprichters van HubSpot, hebben hier uitgebreid op ingegaan toen ze hun CRM-product hier lanceerden:

[Ingesloten inhoud]

Als het een andere koper is, heb je in principe op dag 1 een apart verkoopteam nodig. Misschien kan het beginnen als een door de oprichter geleide verkoop, maar je hebt een totaal verschillend team nodig.

Keer op keer zie ik dat een opwindend nieuw product bij de lancering vastloopt als de koper een andere ICP is. Ze krijgen een paar verkopen, maar niets zoals ze hadden verwacht. En trek vaak de verkeerde conclusies als het tweede product niet echt aanslaat.

Als de koper van het tweede product dezelfde is, begrijp dan dat de verkoop uiteindelijk gewoon zo gemakkelijk mogelijk zijn quotum wil bereiken. Dus ze verkopen eigenlijk gewoon wat het gemakkelijkst is.

Als het dezelfde koper is voor uw tweede product, kunt u misschien beginnen uw kernverkoopteam het te laten verkopen, vooral als het niet te moeilijk is om te verkopen. Als het moeilijk te verkopen is, geven ze het snel op. Maar als ze hun bestaande klantaccounts kunnen interesseren, zullen ze proberen het tweede product te verkopen … tot op zekere hoogte. Het punt waarop ze hun belangrijkste quotum en kerndoel bereikten. Vervolgens schalen de meeste verkoopmanagers een beetje terug.

De realiteit is dat wanneer het tweede product aan dezelfde koper wordt verkocht, u het voor de vertegenwoordigers gemakkelijker kunt maken om de quota te halen. Maar netto verkoop je meestal niet zoveel meer. Een belangrijk punt waar het even voor nodig is om te zien.

[Ingesloten inhoud]

Dus netto netto, als de koper dezelfde koper is voor het tweede product, kunt u het hebben van een speciaal verkoopteam misschien uitstellen tot een paar miljoen aan ARR.

Maar veel langer, en je verkoopt gewoon niet zoveel.

[Ingesloten inhoud]

• Door SEO aangedreven content en PR-distributie. Word vandaag nog versterkt.
• PlatoData.Network Verticale generatieve AI. Versterk jezelf. Toegang hier.
• PlatoAiStream. Web3-intelligentie. Kennis versterkt. Toegang hier.
• PlatoESG. carbon, CleanTech, Energie, Milieu, Zonne, Afvalbeheer. Toegang hier.
• Plato Gezondheid. Intelligentie op het gebied van biotech en klinische proeven. Toegang hier.
• Bron: https://www.saastr.com/how-to-sell-a-second-product/