De beste manier om veilig door een storm te komen, is vaak door voorbereid te zijn voordat deze toeslaat. In het geval van e-commerce-startups betekent dat schrap zetten voor stijgende advertentiekosten, voorraadvertragingen en duur kapitaal. Stelt Jamie Dimon, de CEO van JPMorgan & Co, voor het bouwen van een 'fortbalans', "Een die in staat is om deze economische en industriële schokken te weerstaan, is een absolute must om de storm te overleven.

De wijzer zou echter beweren dat het bouwen van een fort "aanbiedingsmodel", een model dat bestand is tegen fluctuerende advertentiekosten, aankoopgedrag en cashflow, ook een van die benodigdheden is die eigenaren, oprichters en marketeers van e-commerce moeten opnemen als onderdeel van hun strategie.

Zie ook: 3 e-commercetrends die u moet kennen in 2023

De basis

Een aanbiedingsmodel is een raamwerk dat de waardepropositie van uw product of dienst schetst (d.w.z. voordelen die u levert), kenmerken (d.w.z. wat speciaal is aan uw product), prijsstelling (d.w.z. de kosten en korting) en garantie (d.w.z. retouren en garanties ). Dit is hoe merken hun berichten op hun website en advertentiemateriaal communiceren om de interesse van hun doelgroep te wekken.

Een aanbiedingsmodel moet de aandacht van de klant trekken met een unieke waardepropositie, informeer de klant over het product en zijn onderscheidende factoren, stimuleer de urgentie met een stimulans om te kopen en neem last-minute zorgen weg met een geld-terug-garantie.

Waarom jij

Wat u in uw aanbiedingsmodel moet opnemen, hangt af van uw klanten. Dat vereist enig onderzoek. Graaf door je beoordelingen van klanten, uw concurrenten en klantrecensies van uw concurrent. Het zou je verbazen dat veel klanten je gewoon zullen vertellen waarom ze besloten hebben om het product en de onderdelen van het aanbiedingsmodel te kopen die ze het leukst vonden.

Het hebben van een aanbodmodel dat “uniek” is, is iets wat je moet bewijzen, laten zien en/of kwantificeren. Als u geen unieke oplossing voor een probleem biedt, dan is de vraag "wie anders?" zal onvermijdelijk in de hoofden van de klanten opduiken. Met de kracht van Google kan ik al uw concurrenten binnen enkele seconden laten trekken.

Vergelijkingstabellen van concurrenten kunnen een effectieve manier zijn om uw unieke waardeproposities onder de aandacht te brengen en kunnen het 'winkelgedrag' beperken. Vraag jezelf:

• Wat doet mijn product beter dan elke andere concurrerende oplossing op de markt?

• Waarom zou een klant bij mij kopen in plaats van bij elk van mijn concurrenten?

• Wat zijn de voordelen, kenmerken en/of ingrediënten die mijn concurrenten missen?

Creëer waarde en laat het zien

Er is een verschil tussen hoe u uw producten of diensten waardeert en hoe uw klanten die waarde waarnemen. Een product van $ 50 voor een bedrijfseigenaar is alleen de waarde van de kosten om het product te maken en aan uw deur te bezorgen. Voor de klant is het de waarde van het gebruik van het product om een ​​probleem op te lossen of een gewenst resultaat te bereiken. Dit verschil in waarde is iets dat in uw voordeel kan worden gebruikt om meer te creëren waarde voor uw klanten.

Bijvoorbeeld een "gratis geschenk" aanbieden aan een klant die iets bij u koopt - stel dat ze een fles shampoo hebben gekocht en dat u ze een gratis proefpakket van uw conditioner geeft. Het kan je ~$2-$3 kosten om dit gratis geschenk te maken en aan de klant te bezorgen. De gepercipieerde waarde van dit geschenk door de klant zal dit echter vaak ver overtreffen, omdat het meer in overeenstemming is met de marktwaarde van het geschenk dat ze ontvangen. In plaats van de klant een korting van 20% aan te bieden, wat uw bestelwaarde verlaagt, kunt u overwegen hem een ​​gratis geschenk aan te bieden om te profiteren van dit waardeverschil.

U kunt ook gebruik maken van gratis geschenkkaarten om hetzelfde effect te behouden. Het aanbieden van een cadeaubon van $ 25 bij uw eerste aankoop is een waarde van $ 25 voor de klant - ook al weet u dat het geld in uw winkel moet worden uitgegeven om uw producten te kopen. De klant gebruikt de kaart zelf of geeft hem aan een vriend - hoe dan ook, je hebt een nieuwe verkoop gedaan.

Het onder de aandacht brengen van de waarde van gratis verzending, gratis garanties of gratis leveringsverzekeringen is een andere manier om waarde te tonen. U betaalt hiervoor, maar de klant niet. Door de klant te informeren over de ~ $ 15 verzendkosten die ze gratis krijgen, kan de klant de aankoopprijs beter rechtvaardigen.

Zie ook: 4 manieren om waardecreatie centraal te stellen in uw bedrijf

Bestrijding van hoge advertentiekosten

Er zijn ook manieren om gebruik te maken van een aanbiedingsmodel om de gemiddelde waarde die u van uw klanten krijgt te verhogen. Er is een verschil tussen een klant die het goedkoopste product in uw winkel koopt en een klant die honderden euro's uitgeeft in een regelmatige cadans. Er zijn hendels waaraan u kunt trekken om te beïnvloeden hoeveel klanten in uw winkel uitgeven.

Het nemen van een bundeling strategie, met trapsgewijze kortingen en gratis geschenken bij grotere bundelopties, is een optie die veel meer "CPG" -merken gebruiken. Deze strategie zou waarschijnlijk niet logisch zijn als u een duurzaam goed verkoopt of een servicegericht aanbod heeft. Desalniettemin stelt bundeling u in staat om meer waarde aan de klant te leveren in de vorm van grotere kortingen, bijvoorbeeld door hem 25% korting te geven als hij er 3 koopt in plaats van slechts 1. Hierdoor steekt u eerder meer geld in uw zak, wat essentieel is in het behouden van kasstromen naarmate de advertentiekosten stijgen.

De vele e-commerce marketeers die ten koste van alles kortingen vermijden, zullen deze strategie nuttig vinden - aangezien u uw merk niet verdisconteert, maar alleen een stimulans geeft om meerdere van het product te kopen.

Als u meerdere product-SKU's heeft, maak dan gebruik van pre-purchase upsells die complementair zijn aan het product of de service die de klant koopt, met post-purchase upsells gericht op niet-gerelateerde producten om de interesse van de klant te peilen. U kunt ook een e-mailreeks instellen die gericht is op nieuwe klanten om hen te informeren over uw andere productaanbod en om ervoor te zorgen dat ze terugkomen en meer kopen.

Ken je cijfers

Volatiliteit is onvermijdelijk, en we hebben er nogal wat gehad — van IOS 14.5, aanhoudende problemen met de toeleveringsketen tot de dreigende recessie - e-commercebedrijven hebben het allemaal meegemaakt. Als u uw campagnekritieke statistieken kent, kunt u voorkomen dat uw fort instort. Uw kernstatistieken variëren op basis van uw categorie. Voor de meeste e-commercebedrijven omvat dat meestal uw kosten per acquisitie (CPA), conversieratio (CVR), gemiddelde bestelwaarde (AOV) en bijdragemarge (CM).

Als uw AOV daalt als gevolg van een dalend besteedbaar inkomen in tijden van recessie, uw CM daalt als gevolg van stijgende kosten of voorraadproblemen, uw CPA stijgt of uw CVR daalt als gevolg van dalende koopgedrag, moet u in staat zijn om gebruik te maken van de lessen uit uw eerdere modeltests. Of het nu gaat om het creëren van meer waarde met cadeaus, bundelen en upselling om uw bestelwaarde te verhogen of om meer producten aan bestaande klanten te verkopen om uw marges te vergroten, het hebben van de gegevens over wat presteert voor uw merk is van onschatbare waarde bij het balanceren van deze kernstatistieken om het bedrijf te behouden neuriën.

Plan voor het ergste

Wanneer sh*t de fan raakt, moet je voorbereid zijn. In de wereld van e-commerce kunnen dat vaak onrendabele advertentiecampagnes, technische problemen en onvoldoende voorraad zijn. De eerder besproken strategieën zullen helpen bij de eerste. Het inhuren van een contractontwikkelaar die u kunt vertrouwen met een systeem voor kwaliteitsborging lost het tweede probleem op.

De derde is een beetje lastiger en zal afhangen van wat het meest logisch is voor uw situatie. Als de klant zijn product binnen een maand na aankoop kan verwachten, inclusief messaging rechtstreeks in uw winkel die spreekt over vertragingen bij de verzending, kan in uw voordeel werken als u de situatie presenteert als "snel uitverkocht" vanwege "grote vraag". De klant toestaan ​​vooraf te bestellen is een alternatief, hoewel uw e-commerce conversieratio's er waarschijnlijk onder zullen lijden, aangezien velen ervoor kiezen om voor een concurrent te kiezen dan het wachten te verdragen.

Desalniettemin moet de belangrijkste focus wanneer "het ergste" komt, het behoud van de ervaring van uw klanten zijn. De schade van een ontevreden klant kan vaak opwegen tegen de schade van gederfde inkomsten, vooral als je rekening houdt met de levenslange waarde van de klant. U hebt de verantwoordelijkheid om de missie van uw merk waar te maken - dat kan niet zonder inventaris. Je moet ervoor zorgen dat klanten weten hoe lang het duurt voordat ze hun product ontvangen, dat ze begrijpen waarom hun bestelling vertraging oploopt en dat ze worden geïnformeerd totdat ze het product wel ontvangen.

Door dit denkproces te doorlopen, kunt u een voorbereid systeem bouwen voor wanneer deze onvermijdelijke problemen op uw pad komen.

Zie ook: Hoe e-commercebedrijven kunnen groeien tijdens een recessie

Versterk je fort

Je bent zo goed als je vorige test. U moet voortdurend investeren om meer te leren over wat uw klanten resoneert. Er is een oneindig aantal aanbiedingsmodelcombinaties waar u naar toe kunt komen. De kans dat je het bij de eerste poging goed doet, is onwaarschijnlijk.

Dit omvat continu testen en optimaliseren: nemen wat al werkt en ideeën bedenken over wat mogelijk beter kan presteren. Jij kan A / B-test uw ideeën met wat werkt om harde gegevens te verkrijgen die u kunnen helpen bij het nemen van beslissingen. Daar hoort ook continu onderzoek bij. U moet constant op zoek zijn naar meer informatie over de motivaties, pijnpunten en wrijvingsgebieden van uw klanten die zij ervaren - met behulp van datapunten van uw klantrecensies en concurrenten.

Het vinden van de aanbiedingsmodelcombinaties die resulteren in een hogere conversieratio zal op korte termijn een overwinning zijn om te vieren, maar de grotere waarde is om te leren waar uw potentiële klanten eerder geneigd zijn om te kopen. Deze lessen zullen je meer knabbelen in de geconfronteerd met tegenslag. Wanneer uw doelstatistieken beginnen te fluctueren als gevolg van macrokrachten, kunt u de aanbiedingsmodelcombinatie verdubbelen die in het verleden voor u heeft gepresteerd.