De pandemisch sterk versneld de digitale transformatie-inspanningen van bedrijven. Dit geldt met name in het marketingdomein, waar bedrijven automatisering en enablement-technologieën begonnen te omarmen. Wanneer McKinsey ondervroeg 1,500 leidinggevenden in verschillende branches en regio's in 2018, 66% zei dat het aanpakken van vaardigheidstekorten met betrekking tot automatisering en digitalisering een "top 10" -prioriteit was. Forrester voorspelt dat 57% van de business-to-business verkoopleiders zal zwaarder investeren in tools met automatisering.

Terwijl Intel is misschien het best bekend om zijn chipactiviteiten, het is een van de bedrijven die deze automatisering en digitalisering omarmen. Het bedrijf heeft de afgelopen 12 maanden plannen gemaakt om AI toe te passen gedurende de hele levenscyclus van de klant, met name aan de marketingkant van het huis, waar het doel was om AI te gebruiken om verkoopproblemen te identificeren en op te lossen. Intel probeerde ook voorspellende technologie toe te passen om zijn verkopers een concurrentievoordeel te geven, idealiter maanden voor een mogelijke sluiting met kopers.

Zoals Jake Tatel, global director sales enablement and productiviteit bij Intel, via e-mail aan VentureBeat vertelde, begon Intel ongeveer vijf jaar geleden aan zijn AI-marketingtechnologie. De analyseteams van het bedrijf zijn begonnen met het verzamelen van een breed scala aan gegevens van potentiële websites en sociale media-accounts. Vervolgens combineerden ze het met Intels eigen website-activiteit en bedekten het met kooppatronen van klanten om bruikbare inzichten te genereren.

"Ons interne team heeft zichzelf echt uitgedaagd om gebruiksscenario's te bekijken waarin we gegevens kunnen gebruiken die we kunnen verzamelen uit kooppatronen van klanten, naast hoe potentiële kopers betrokken zijn bij al onze eigendommen - of dat nu de website is, onze trainingseigenschappen of andere kanalen die eigendom zijn van Intel, ”zei Tatel. “Hoewel het aftappen van de gegevens die we intern hebben een belangrijk onderdeel is van de vergelijking, was het ook belangrijk voor ons om deze samen te voegen met openbaar beschikbare informatie, zoals potentiële websites en social media-gegevens. We hebben een complex ecosysteem, dus het was voor ons van cruciaal belang om alles goed te bekijken om erachter te komen wat de beste manier was om het samen te voegen voor continu, realtime scannen. "

Verkoopondersteuning en autonome verkoop

Twee applicaties kwamen voort uit het vroege werk van het analyseteam: Sales Assist en Autonomous Sales. Sales Assist biedt inzichten - ook wel assists genoemd - aan accountmanagers. Hierdoor krijgen managers meer mogelijkheden om met klanten te communiceren, zodat ze meer accounts kunnen afdekken. Ondertussen creëert Autonomous Sales automatische verkoopbewegingen, acties die Intel klanten en partners aanbiedt via e-mails, website-advertenties en nieuwsbrieven. Autonomous Sales werkt dagelijks en automatisch, zonder menselijke tussenkomst, en is van toepassing op alle accounts van partners, zelfs als ze niet worden gedekt door een Intel-verkoopteam.

Sales Assist heeft nu meer dan 1,500 gebruikers bij Intel en heeft meer dan 17,000 assists gegeven met betrekking tot bijna 5,000 accounts, waarvan 80% accountmanagers actie hebben ondernomen. Autonomous Sales van zijn kant levert een jaarlijks volume van ongeveer 30,000 e-mails aan meer dan 10,000 contacten binnen Intel's klanten, met een gemiddelde openingsratio van ongeveer 36% en een conversiepercentage voor eerste aankopen van 16%.

Samen zegt Tatel dat de applicaties "aanzienlijke" zakelijke waarde genereren voor Intel, waarbij de incrementele bijdrage van Sales Assist wordt geschat op meer dan $ 100 miljoen per jaar. Autonomous Sales helpt om $ 30 miljoen aan nieuwe verkopen te creëren, zegt hij. En in 2020 leverden Sales Assist en Autonomous Sales samen meer dan $ 168 miljoen op.

“Verkopers zullen geen technologie gebruiken als deze niet echt in hun behoeften voorziet of hen helpt hun werk efficiënter te doen. Daarom hebben we er een topprioriteit van gemaakt om ervoor te zorgen dat de 'assists' die aan de verkooporganisatie worden geleverd bruikbaar waren, ”zei Tatel. “We hebben dit gedaan door een feedbackloop in te bouwen die het ontwikkelingsteam informeerde over de vraag of de geleverde aanbevelingen en inzichten nuttig waren. Dit bevorderde de samenwerking tussen het verkoop- en ontwikkelingsteam en zorgde ervoor dat we de pijplijn daadwerkelijk konden vergroten via de assists. "

Verkoop AI

Intel creëerde Sales Assist in 2017, gebouwd op het bredere Sales AI-platform van het bedrijf. Sales AI - die bestaat uit de modules Sense, Reason, Interact en Learn - is ontworpen om klant- en ecosysteemgegevens te verzamelen en te interpreteren en om te zetten in bruikbare aanbevelingen.

De Sense-module scant, mineert en verzamelt continu gegevens over Intel's klanten uit verschillende bronnen. De gegevens weerspiegelen interacties en overeenkomsten tussen klanten, inclusief factuurinformatie, kansen uit het verleden en gegevensbetrokkenheid van eerste partijen op Intel.com, naast reacties op communicatie en eventuele banden met partnerprogramma's. Verkoop-AI omvat ook externe gegevens zoals de website van een klant of partner, nieuwsvermelding, sociale media-informatie, enzovoort, ongeacht hun specifieke connectie met Intel.

Tatel zegt dat Sense draait op miljoenen webpagina's, tweets, verkooptransacties en klant- en partnerbetrokkenheid, waardoor ze worden omgezet in duizenden datapunten van meer dan 750,000 bedrijven. In 2020 scoorde Sense 15 miljoen webpagina's en volgde het meer dan 347,000 miljoen tweets.

Boven: de Intel Sales AI Sense-module extraheert een enorme hoeveelheid gegevens.

Afbeelding tegoed: Intel

Sales AI maakt gebruik van een aantal webminingtechnieken om gegevens te verzamelen. Door gebruik te maken van natuurlijke taalverwerking (NLP), identificeert het platform kruisverwijzingsinformatie over producten, merken, advertenties, branches en andere belangrijke variabelen. Het extraheert vervolgens gegevens over de industrieën waarin de klant actief is, zoals de auto-industrie, communicatie of gezondheidszorg. Dankzij voorgetrainde taalmodellen, waaronder BERT en HandschoenVolgens Tatel kan Sales AI de rol van de klant (bijv. Fabrikant, integrator of wederverkoper) en de technologieën die het gebruikt, begrijpen.

"De Sales Assist AI-engine tagt automatisch inhoud en webpagina's met NLP en stelt de verkoper vervolgens op de hoogte wanneer er een productintentie van belang is die aanzienlijk verschilt van een normaal gedragspatroon", legt Tatel uit. "De aanpak imiteert de manier waarop een verkoper denkt en handelt, identificeert potentiële kansen en helpt hen om proactief klanten op het juiste moment te betrekken."

Sales AI analyseert ook de tekst, websitestructuur, links en afbeeldingen op de website van een klant om er meer over te weten te komen. Wanneer het platform vermeldingen van een product van een concurrent ziet, genereert het een assist, waardoor de accountmanager wordt geïnformeerd dat er mogelijk een conversiekans is.

Mijnbouw voor inzichten

Zodra de Sense-module de digitale representatie van een klant verzamelt, gebruikt de Reason-module deze gegevens om te beginnen met het minen, correleren en genereren van zakelijke inzichten. Een inzicht - een voorspelling van een waarschijnlijke verkoopbeweging - zou een suggestie kunnen zijn dat een klant een bestaand Intel-product nodig heeft, bijvoorbeeld op basis van een nieuwe richting die op zijn website is gepubliceerd. Of een klant kondigt een overname aan van een kleiner bedrijf in een nieuwe business line, en een verkoper van Intel kan aanbevelen wat hij nodig heeft om deze business line te laten groeien.

Volgens Tatel kan Reason inzichten afleiden uit een of meerdere databronnen door te proberen de doelen, behoeften, organisatieveranderingen en verschuivingen in focusgebieden van een klant te identificeren. Dit stelt Sales AI in staat om trends te identificeren, de aankoopgeschiedenis van klanten en productgerelateerde activiteiten op het platform van Intel te analyseren en informatie over de levenscycli van producten te monitoren en eerdere aankooppatronen te onderzoeken om de klanten te identificeren die mogelijk worden beïnvloed.

“We combineren de 'menselijke intelligentie; van ons verkoopteam met de AI op een unieke manier, ”zei Tatel. "Sales Assist kan nu bijvoorbeeld zien wanneer een klant een product heeft dat het einde van zijn levensduur heeft bereikt en kan een verkoper een alternatief product aanbevelen om de klant voor te stellen om te helpen bij zijn overgang of ervoor te zorgen dat hij de nieuwste en beste oplossing heeft." . "

Voor verkoopteams bij Intel voorspelt Sales AI onderwerpen die van belang zijn voor een bedrijf door verbinding te maken tussen verschillende webpagina's met behulp van links en gebruikersreizen om een ​​onderwerpnetwerk op te bouwen. Het platform kan veranderingen in dit netwerk in de loop van de tijd identificeren en verkopers met een inzicht waarschuwen wanneer een klant een verschuiving in interesse naar een nieuwe branche of technologie laat zien. En het zoekt naar "ongebruikelijk gedrag", zoals een plotselinge toename van downloadactiviteit van Intel's Research and Development Center.

Producten aanbevelen

Om te helpen bij productaanbevelingen, biedt Sales AI een aanbevelingssysteem dat rekening houdt met meerdere klantdoelstellingen. Door drie componenten te combineren - het maken van functies, een aanbevelingsmodel en een optimalisatiemodel - biedt het aanbevelingssysteem bijgewerkte aanbevelingen terwijl het zich richt op omzetkansen, aldus Tatel.

Het aanbevelingsmodel houdt rekening met producten die een klant in het verleden wel of niet heeft gekocht, plus het verwachte aankoopvolume van de klant en hun interne prioriteiten. Dit levert een gerangschikte lijst met producten op, die wekelijks wordt bijgewerkt op basis van de activiteiten en kenmerken van de klant. Het optimalisatiemodel verfijnt de lijst door rekening te houden met verkoopstrategieën en feedback, zodat het niet altijd dezelfde producten aanbeveelt.

De Sales AI Interact-module neemt het in deze fase over. Door te werken met de resultaten van Reason, probeert het aanbevelingen naar klanten te sturen op het juiste moment, de juiste manier en in het juiste formaat, van web tot e-mail. De Learn-module voert informatie van klant- en partnerinteracties in de algoritmen die Reason en de rest van de Sales AI-modules aandrijven, waardoor ze zichzelf in de loop van de tijd kunnen verbeteren.

De toekomst

In de toekomst is Intel van plan de toepasbaarheid van Sales Assist uit te breiden door het aantal accounttypes dat assistentie ontvangt uit te breiden. Het bedrijf is ook van plan om Sales Assist de mogelijkheid toe te voegen om specifieke acties aan verkoopvertegenwoordigers aan te bevelen, zoals het sturen van een klant naar producten die ze onlangs hebben bekeken op Intel.com.

"Nu Sales Assist breder is uitgerold, zijn we continu op zoek naar nieuwe manieren om intelligentie aan onze verkoopprocessen toe te voegen, en zijn we begonnen met het bekijken van kant-en-klare oplossingen ... om te helpen bij het mogelijk maken van inhoud," zei Tatel. “We gaan alle lessen trekken uit het bouwen van onze eigen interne AI-aangedreven verkooptool. Deze tools werken alleen - en worden alleen toegepast - als de inzichten die ze opleveren inzichtelijk en bruikbaar zijn. Daarom bouwen we vergelijkbare feedbackloops en bètaprogramma's in om ervoor te zorgen dat ze zijn afgestemd op succes. "

Coinsmart. Beste Bitcoin-beurs in Europa
Bron: https://venturebeat.com/2021/05/01/how-intel-is-leveraging-ai-to-drive-sales/