Deze originele versie van het bericht kwam een ​​tijdje geleden uit, maar het is zo belangrijk dat ik het opnieuw wilde bijwerken.  Want net als het goed begint te worden in SaaS, zie ik keer op keer hetzelfde: het aantal leads per maand hapert.

Veel SaaS-bedrijven hebben in verschillende fasen een 'organisch loodplateau' bereikt:

• Als je echt groot wordt, is elk bedrijf ter wereld op een gegeven moment al een kans.  Box, Salesforce, etc. hebben er niet veel nieuwe kansen om toe te slaan. Elk bedrijf in de wereld heeft het product gebruikt, of de banden geschopt, in ieder geval iemand die redelijk hoog op de organigram staat. Dus in plaats van 'nieuwe' kansen te creëren, moeten ze de bestaande beter benutten. Dit kan u ongeveer $ 50 - $ 80 miljoen - $ 100 miljoen ARR of zo opleveren.
• Als je Pretty Big wordt, als je het aantal deals niet vergroot, je klantenvoetafdruk uitbreidt, enz. … op een gegeven moment blijven de leads komen, maar ze groeien niet snel genoeg.  Omdat je de markt hebt gewonnen, maar niet genoeg hebt laten groeien. De meeste markten waarmee u op dag 1 begint, zijn geen ARR-markten van $ 100 miljoen, het segment waar u in eerste instantie naar op zoek bent. De beste bedrijven breiden hun product- en klantenvoetafdruk uit tot $100 miljoen+ ARR-bedrijven. Dit is een van de redenen waarom veel SaaS-bedrijven een omzetplateau (en een loodplateau) bereiken rond de $ 20 miljoen ARR of zo als ze niet groeien wat ze doen en hoe ze het genoeg doen.

en veel eerder dan dat...

• Veel SaaS-startups behaalden hun eerste organische leadplateau ergens tussen de $ 2 en $ 4 miljoen in ARR. Net zoals het goed gaat.  Met andere woorden, de leads stoppen maandelijks met materieel groeien. Dit gebeurt niet altijd, vooral in bedrijven met een zeer hoge leadsnelheid. Maar voor degenen met minder leads, lijkt het vaker te gebeuren dan niet. Soortgelijk:

Wat er in het algemeen voor de meeste SaaS-start-ups gebeurt, is dit:

• Ten eerste heb je geen leads. Je bent nieuw en niemand heeft ooit van je gehoord of weet zelfs naar je te zoeken.
• Dan, door contentmarketing, pure drukte, PR, lichte viraliteit wat dan ook ... je begint een zeer kleine, maar gestage stroom van inkomende, organische leads te krijgen. 10 per maand, 20, 50 of wat het ook is. Het is consistent. Het is niet genoeg, maar het gebeurt elke maand en het aantal groeit.
• Ze lijken maand na maand te groeien … en dan … de organische leads stoppen groeien. Het aantal per maand vlakt af.

Het goede nieuws is, althans in mijn SaaS-ervaring, het probleem uiteindelijk lost zichzelf op.  Uiteindelijk bouw je een Mini-Brand op (daarover meer hier) tenminste in een kleine nis. En dan komen tweede-order-inkomsten, verwijzingen, mond-tot-mondreclame, enz. binnen. En merken bouwen op zichzelf voort. Merken + Tevreden Klanten = Magie.

Maar zelden zie ik leads groeien als een uurwerk, van maand tot maand, vaardigheden je hebt een echt mini-merk.  Er is meestal een organisch loodplateau tussen $ 1m en $ 10m in ARR. En hoe lager uw NPS, hoe minder tweede-order-inkomsten binnenkomen, hoe langer het duurt om uit deze sleur te komen.

Dus wat te doen? Punt nummer één is het plan ervoor. Verwacht dat dit zal gebeuren.  Stel dat, net als je het uitzoekt, net als je naar Initial Traction gaat, die eerste $ 1 miljoen- $ 1.5 miljoen in ARR ... dat de organische, onbetaalde, magische inkomende leads nog steeds binnenkomen, maar het groeipercentage blijft vlak .

De beste SaaS-bedrijven laten dit leadplateau nooit opduiken in de maandelijkse MRR-groei. Waarom? Omdat ze:

• Huur zo vroeg in de praktijk een VP Marketing / hoofd van de vraaggeneratie inl. Voor mij was het $ 20k in MRR. Meer daarover hier. Als u wacht tot $ 1 miljoen of $ 2 miljoen aan ARR, is dat te laat. Omdat ze niet zal worden opgeschaald zodra je het Lead Plateau bereikt. Als u deze aanwerving eerder doet, kan ze onder meer 'anorganische' leads sneller laten werken.
• Verhoog dealgroottes en prijzen. Dit ligt voor de hand, maar hoe eerder en sneller u 'up-market' gaat, van een tool naar een oplossing rijdt ... hoe meer elke lead waard zal zijn. Dus zelfs als de leads vlak zijn, kan de omzet per lead nog steeds omhoog gaan.
• Eerder uitgaan. Uitgaand, in het slechtste geval, goed gedaan, is een laag. Wat extra inkomsten. Maar het kost tijd. Uitgaande verkoopcycli zijn minstens twee keer zo lang als gekwalificeerde inkomende verkoopcycli. Als je hier wacht, is er niet genoeg tijd voor Outbound om het Lead Plateau te helpen vullen.
• Huur uw VP of Sales in zodra u Initial Traction bereikt.  Ze kan uitgaan. Ze kan processen verbeteren. Wat het ook is, ze kan ook de omzet per lead verbeteren. Verdubbel uw omzet per lead door een geweldige VP of Sales, zelfs met platte leads ... en u zult zelfs nooit het Lead Plateau zien verschijnen in de MRR-cijfers.
• Zoek een ander kanaal. Makkelijker gezegd dan gedaan zonder hulp. Maar uw leads stagneren gedeeltelijk, omdat u waarschijnlijk slechts één kernkanaal hebt vermoeid om nieuwe klanten te werven.
• Zorg ervoor dat u uw echte TAM elk jaar minstens verdubbelt.  Het werkelijke aantal klanten dat uw product kan kopen, niet de gekke $ 1T TAM die u gebruikt met VC's. Wat doe jij dit jaar om de pool van kopers te verdubbelen? Vaak doen oprichters dit niet genoeg. Wees eerlijk.
• Begin al met het plannen van uw tweede echte product vanaf $ 20 miljoen ARR. Soms eerder, soms wat later, maar nogmaals, wees eerlijk. Het blijkt dat bijna iedereen een tweede kernproduct nodig heeft als ze de ARR van $ 100 miljoen naderen. Dat betekent dat het een geweldig idee kan zijn om al vanaf $ 20 miljoen ARR een eerste versie uit te brengen.
• Investeer te veel in klantensucces, vooral na jaar 2.  Waarom? Omdat upsells en accountuitbreidingen de gemakkelijkste manier zijn om inkomsten te genereren. Ze vereisen geen nieuwe leads en relatief weinig marketinginspanningen.

Verwacht dus niet dat leads voor altijd zullen groeien. Het is ok. Onderneem nu actie, en de buitenwereld zal het misschien nooit weten.

En als u niets van dit alles doet, als u geen aanwervingen krijgt, anorganische leads en outbound krijgt, en duurder wordt, enz. ... verwacht dat uw omzetgroei ook een plateau zal bereiken tussen $ 1 miljoen en $ 10 miljoen ARR.  Zodra je het ziet, realiseer je je dat je waggelde en waggelde. Het is nog steeds oké. Maar neem de bovenstaande acties zo snel mogelijk.

Meer over hoe elk kanaal uiteindelijk uitgeput raakt, tenzij uitgebreid hier:

[Ingesloten inhoud]