Er is dus een soort organigram waar je waarschijnlijk minstens twee keer mee te maken krijgt als je begint met schalen in SaaS: de "Headless" verkooporganisatie.

Wat is dat? Het is een stel verkopers zonder iemand anders dan ... jij.

Er zijn eigenlijk twee keer dat ik dit zie gebeuren, en het overkomt de meesten van ons:

Ten eerste, als je net begint en verkoop onder leiding van de oprichter doet, begin je "Headless"

Jouw taak als oprichters is om zelf de eerste 10, 20, 50 klanten te sluiten, vervolgens een paar vertegenwoordigers aan te trekken, die vertegenwoordigers vervolgens te laten sluiten, en dan … een VP Sales in te huren om het vanaf daar op te schalen.

Maar als je op dat perfecte moment geen VP Sales in dienst neemt (en de meesten doen dat ook niet), eindig je zonder hoofd. Met 3, 4, 6, 10 verkopers die allemaal aan u rapporteren.

Dit faalt niet per se. De Headless Sales Org faalt zelden per se, en dat is het belangrijkste. Het presteert in de loop van de tijd gewoon ondermaats, vaak met 50% of meer.

Het is onmogelijk, aangezien je eindelijk aan het opschalen bent als CEO, dat je tijd hebt om ook 8 verkopers te managen. Dus uiteindelijk zijn ze zelfsturend, en vaak zie je dat de beste vertegenwoordigers nog steeds goed presteren. Sterker nog, ze houden vaak veel van de beste leads voor zichzelf, aangezien je geen echte VP hebt die de zaken beheert. Maar alles komt goed op gang en je hebt moeite om sterkere artiesten aan te trekken.

Ten tweede eindigen de meesten van ons een tijdje met een "Headless" verkooporganisatie als we verder gaan met onze eerste VP of Sales.

Als je geluk hebt, als je eerste VP of Sales niet werkt, stijgt iemand onder hen op magische wijze naar de top als je nieuwe Head of Sales. Dit gebeurt in mijn ervaring meestal niet, maar het gebeurt wel regelmatig. Een Director of Sales die met succes 3-4 vertegenwoordigers aanstuurt en kan inhuren, stapt op en waagt zijn kans. Als ze kunnen inhuren, zeg ik: geef ze hun kans. Omdat ze bekend, bewezen en over het algemeen betrouwbaar zijn. Steun degenen die hun hand opsteken. Over het algemeen is dat minder riskant dan het inschakelen van een buitenstaander, als je echt gelooft dat ze het kunnen.

Maar in veel gevallen steekt niemand zijn hand op, of die bron bestaat niet. Je valt dus terug in een structuur die een beetje lijkt op de begindagen, met 3-10 vertegenwoordigers die allemaal aan je rapporteren.

In het begin kan het zelfs beter aanvoelen, vooral als er spanning was met de oude VP of Sales. In feite geven uw top 1 of 2 vertegenwoordigers over het algemeen de voorkeur aan deze "Headless" omgeving. Dit is een super belangrijke dynamiek om te begrijpen. Ze zullen zich verzetten tegen het binnenhalen van een nieuwe VP of Sales die niet duidelijk bijdraagt ​​aan hen. Je toppresteerders zullen stilletjes de Headless-omgeving aanmoedigen, althans op een bepaald niveau.

Maar nogmaals, alles degradeert:

• Zonder een VP of Sales is er niemand die het totale aantal bezit.  Individuele vertegenwoordigers doen het misschien nog steeds goed, maar als niemand het totale ARR-groeicijfer zweet, lijdt de groei er altijd onder. Altijd.
• Zonder een VP of Sales loopt de rekrutering vast. Niemand bezit het.
• Zonder een VP of Sales is het erg moeilijk om SDR's te beheren. Het managen van een outbound team is veel werk. AE's kunnen het niet en/of willen het niet, echt niet.

Ik heb de Headless Sales Org gezien in bijna elke startup waarin ik heb geïnvesteerd, en ik heb het zelf twee keer meegemaakt. En wat ik je kan vertellen is: je verkoopt ongeveer 50% minder.

Het is oké voor een tijdje. Vergis je niet in je volgende VP of Sales. Dat is veel erger dan een Headless Sales Org. En een maand of twee of zelfs drie als "Headless" Org kan meestal prima zijn.

Maar daarna gaat het achteruit. Geloof me. Probeer een Headless Sales Org niet langer dan ongeveer 90 dagen te laten duren.

[Ingesloten inhoud]

(geen baasbeeld van hier)

• Door SEO aangedreven content en PR-distributie. Word vandaag nog versterkt.
• PlatoData.Network Verticale generatieve AI. Versterk jezelf. Toegang hier.
• PlatoAiStream. Web3-intelligentie. Kennis versterkt. Toegang hier.
• PlatoESG. Automotive / EV's, carbon, CleanTech, Energie, Milieu, Zonne, Afvalbeheer. Toegang hier.
• BlockOffsets. Eigendom voor milieucompensatie moderniseren. Toegang hier.
• Bron: https://www.saastr.com/the-headless-sales-team-never-really-works/