Ik hoor veel gesprekken over productgestuurde groei (PLG) in cyberbeveiliging. Het meeste is gericht op een enkele vraag: "Kan het werken?"

Het is een goede vraag. Niet veel cyberbeveiligingsbedrijven zijn er ogenschijnlijk in geslaagd om het product als belangrijkste groeimotor te gebruiken om een ​​duurzaam klantenwervingskanaal op te bouwen.

PLG kan werken in cyberbeveiliging, maar er zijn nuances waarmee rekening moet worden gehouden bij verschillende klantsegmenten. Hier onderzoek ik drie soorten cyberbeveiligingsklanten: mensen (B2C), MKB's (B2B) en ondernemingen (ook B2B), en onderzoek ik hoe productgestuurde groeibenaderingen er in deze segmenten uit zouden kunnen zien.

1. Op de consument gerichte cyberbeveiliging

Aangezien beveiliging iets is dat iedereen nodig heeft, zou men denken dat er een hoge mate van acceptatie zou zijn in alle consumentensegmenten. Maar de acceptatie door consumenten van beveiligingstools blijft om een ​​aantal redenen laag:

Gebrek aan probleembewustzijn

Het niveau van consumentenbewustzijn en begrip van cyberbeveiliging is laag. De overgrote meerderheid van de mensen heeft een abstract begrip van cyberbeveiliging en beschouwt het als een probleem dat moet worden opgelost door organisaties, niet door individuen.

Wrijving

Het is bekend dat cyberbeveiligingsoplossingen wrijving toevoegen aan verder eenvoudige processen en workflows. Wachtwoordmanagers, multi-factor authenticatie en dergelijke worden gezien als obstakels die de normale werking vertragen en worden daarom stilzwijgend vergeten of openlijk gesaboteerd.

Prijs

De bereidheid om te betalen voor cyberbeveiligingsoplossingen is laag. Consumenten zijn gewend geraakt aan bedrijfsmodellen die gratis software aanbieden, maar de meeste cyberbeveiligingsbedrijven zijn niet in staat om verdienmodellen rond gratis producten te ontwerpen. Dit betekent dat gebruikers wordt gevraagd te betalen voor beveiliging, en betalen voor iets dat wrijving toevoegt, is moeilijk te verkopen.

De afhaalmaaltijd: PLG past niet goed bij B2C-cyberbeveiliging

Dit alles, in combinatie met het feit dat productgestuurde groei ervan uitgaat dat gebruikers een probleem hebben dat moet worden opgelost en in staat zijn de waarde van het product te herkennen, maakt PLG ongeschikt voor B2C-cyberbeveiligingsoplossingen.

Op de consumentenmarkt moet beveiliging gratis en probleemloos zijn voor brede acceptatie. Ik ben er sterk van overtuigd dat beveiliging zal worden geïntegreerd in consumententools en -technologieën, in plaats van afzonderlijk aan hen te worden verkocht.

Het valt nog te bezien hoe deze markt zich ontwikkelt, maar ik gok in plaats daarvan op B2B2C-oplossingen: bedrijfsmodellen waarbij bedrijven betalen voor beveiliging als arbeidsvoordeel. Spelers vinden het al leuk Agentschap, Enfortra en IDX opereren in deze ruimte. Nu de scheidslijn tussen persoonlijke en bedrijfsbeveiliging steeds verder vervaagt, verwacht ik dat dit marktsegment de komende jaren snel zal groeien.

2. Bedrijfsgerichte cyberbeveiliging

Om te begrijpen hoe en of productgestuurde groei werkt in ondernemingen, is het de moeite waard om kort de omstandigheden en marktfactoren die een rol spelen te onderzoeken:

Een rumoerige markt

Het aantal beveiligingsleveranciers groeit snel en nadert nu de vier cijfers. CISO's worden overweldigd door het aantal startups dat strijdt om hun aandacht en worden gebombardeerd door het steeds toenemende aantal ongevraagde telefoontjes, e-mailspam en andere vormen van outreach.

Voortdurende beveiligingsbedreigingen

En toch kunnen beveiligingsmanagers niet zomaar negeren wat er gebeurt. De omgevingen van organisaties worden steeds complexer en moeilijker te verdedigen, en het aantal inbreuken neemt toe - trends die kopers dwingen de waanzin van de verkopersmarkt enigszins te tolereren.

CISO's hebben te maken met tegenstrijdige prioriteiten

Ondanks de noodzaak om beveiligingstools aan te schaffen, zijn CISO's druk bezig met het ontwerpen van holistische beveiligingsstrategieën, het afstemmen van belanghebbenden, het coachen van raden van bestuur en het opbouwen van relaties met andere leidinggevenden. De eerste toolevaluatie wordt steeds vaker gedelegeerd aan beveiligingsprofessionals.

Beveiligingsprofessionals zijn belangrijke beïnvloeders

Een groeiend aantal beveiligingsprofessionals besteedt tijd aan het sleutelen aan verschillende tools, het uitproberen van wat er is, het samenvoegen van open source-tools om hun problemen op te lossen en actief te blijven in de gemeenschap. En steeds meer CISO's nemen de aanbevelingen over van hun teamleden die met goed gestructureerde suggesties komen, geworteld in hun kennis van de bedrijfsbehoeften: "Ik weet dat we naar X kijken. Dus ik heb met deze tool gespeeld en het lijkt te doen wat we nodig hebben. Zullen we eens kijken?”

De afhaalmaaltijd: acceptatie van onderop werkt goed voor cyberbeveiligingstools voor ondernemingen

Het wordt steeds duidelijker dat "Laten we een CISO in een demo krijgen" niet langer een levensvatbare strategie is. Als het product mensen uit de praktijk kan aanspreken en als het bedrijf hen kan uitrusten met verkoopmogelijkheden om de oplossing aan hun management te pitchen, is het misschien mogelijk om bottom-up acceptatie te krijgen.

In B2B-bedrijfsverkoop is 'productgestuurde groei' meestal een vorm van gratis of beperkte proefperiode die productgekwalificeerde leads naar verkoopteams brengt. Het is geen primaire inkomstengenerator, maar eerder een middel voor beoefenaars om te proberen voordat ze kopen. Aangezien het grootste deel van de leveranciersmarkt voor cyberbeveiliging bestaat uit B2B-bedrijfsverkoop, is dit waarschijnlijk de vorm die PLG in deze branche zal aannemen.

Bij bedrijfsverkopen zal elke leverancier onvermijdelijk een goed gestructureerd due diligence-proces ondergaan. Dit zijn de voordelen van de bottom-up adoptiebenadering:

• Zelfbediening. Prospects kunnen het product gemakkelijk proberen en testen zonder met iemand te hoeven praten, wat zowel de prospect als de verkoper ten goede komt in termen van kosteneffectiviteit
• Geldigmaking. Tegen de tijd dat het verkoopteam is ingeschakeld, heeft de prospect een basisvalidatie gedaan en interesse getoond om verder te gaan.
• Gebruikers worden kampioenen. Als de beoefenaar de oplossing leuk vindt en wil dat zijn bedrijf deze overneemt, kan hij tijdens het hele verkoopproces een luide voorstander en kampioen zijn.

3. Op het MKB gerichte cyberbeveiliging

Tot voor kort maakten kleine en middelgrote bedrijven zich weinig zorgen over beveiliging. Zelfs vandaag hoor ik eigenaren van kleine bedrijven vaak zeggen: "We zijn kleine vissen, niemand zou achter ons aan gaan." Maar met de opkomst van ransomware en vervolgens de verzekeringspremies, is deze houding aan het veranderen.

Net als consumenten zijn kleine en middelgrote bedrijven niet gewend om te betalen voor beveiliging en software in het algemeen. Ze vertrouwen op gratis e-mail, gratis productiviteitstools zoals Asana en zelfs gratis samenwerkingsplatforms zoals Slack, ondanks hun beperkingen.

Voor cyberbeveiligingsbedrijven die aan het MKB verkopen, zijn er verschillende uitdagingen die moeten worden overwonnen:

Markt onderwijs

MKB's zijn per definitie klein (doorgaans ongeveer 10 werknemers), en dat geldt ook voor hun implementatieomvang. PLG is hier om twee redenen een passende benadering: kleine ondernemers zijn bekend met zelfbedieningsaankopen en het inzetten van verkoopteams om contracten te onderhandelen met een klein aantal gebruikers is meestal economisch niet haalbaar.

Maar het probleem is dat MKB-bedrijven gewoonlijk geen verstand hebben van cyberbeveiliging, waardoor het voor hen een uitdaging is om opties te vergelijken en zelf een oplossing te kiezen.

Prijzen

Ondanks kleine omvang kunnen MKB-bedrijven hoge verkoopvolumes en grote aantallen klanten hebben en daarmee aanzienlijke inkomsten genereren. Denk aan een klein e-commercebedrijf met drie werknemers en een omzet van $ 25 miljoen - geen ongewoon scenario. In deze situatie hebben cyberbeveiligingsbedrijven veel te beschermen, maar weinig in rekening te brengen, tenzij ze creatief worden in het onderhandelen over prijzen.

Het ontwerpen van een prijsstructuur op basis van slechts één statistiek (ingenomen gegevens, aantal gebruikers, enz.) kan veel lastiger zijn voor MKB-bedrijven in vergelijking met ondernemingen, vooral omdat hun bereidheid om te betalen voor beveiliging doorgaans lager is dan die van ondernemingen.

De afhaalmaaltijd: PLG-benaderingen moeten gericht zijn op het opleiden van het MKB

Alleen al deze twee uitdagingen maken de implementatie van productgestuurde benaderingen in cyberbeveiliging moeilijk. Bedrijven die vastbesloten zijn om PLG uit te proberen, moeten zwaar investeren in onderwijs om hun oplossingen begrijpelijk en gemakkelijk te vergelijken te maken. Ze moeten ook meer ondersteuning bieden om vragen te beantwoorden die het MKB onvermijdelijk zal hebben.

Als het goed wordt gedaan, kan PLG cyberbeveiligingsbedrijven die zich richten op kleine en middelgrote bedrijven in staat stellen een volledig zelfbedieningservaring aan te bieden. In tegenstelling tot het enterprise-segment, waarvan ik denk dat het zijn koopgedrag waarschijnlijk niet radicaal zal veranderen, hebben MKB-bedrijven het potentieel om slimme shoppers te worden als ze de juiste opleiding en ondersteuning krijgen.

• Door SEO aangedreven content en PR-distributie. Word vandaag nog versterkt.
• PlatoAiStream. Web3 gegevensintelligentie. Kennis versterkt. Toegang hier.
• De toekomst slaan met Adryenn Ashley. Toegang hier.
• Koop en verkoop aandelen in PRE-IPO-bedrijven met PREIPO®. Toegang hier.
• Bron: https://openviewpartners.com/blog/analyzing-3-cybersecurity-customer-segments-plg/