De inflatie bevindt zich momenteel op het hoogste niveau in 41 jaar. Aangezien verstoringen van de toeleveringsketen grote schade aanrichten aan de energie- en voedselprijzen, wat resulteert in prijsstijgingen die sinds 1981 niet meer zijn waargenomen, is het onwaarschijnlijk dat de inflatie gedurende enige tijd zal dalen tot het niveau van vóór de pandemie.
Zesenzestig procent van de consumenten gelooft dat dat sommige detailhandelaren deze prijsstijgingen beter afzwakken dan andere. In deze nieuwe wereld van hoog prijsbewustzijn krijgen datagedreven inzichten en responsieve prijsstrategieën een steeds groter belang.
Tijdens de feestdagen van 2021 daalden de consumentenbestedingen door vervanging van goedkopere retailers, meer nadruk op promotionele aankopen en consumenten die zelfs afzagen van uitgaven aan niet-essentiële zaken zoals elektronica en reizen. Deze veranderingen in het consumentengedrag stellen retailers voor grote uitdagingen. De categoriespecifieke vraagvariatie vereist dat ze verschillende prijsbeslissingen nemen op een gedetailleerd niveau. De beslissing over waar de kosten aan de consument worden doorberekend, moet goed worden geïnformeerd en grondig worden getest.
De sleutel tot responsieve prijsstelling in onzekere tijden is om de wetenschap voorrang te geven boven onderbuikgevoel. De brede prijsstijgingen als gevolg van inflatie zijn niet de juiste handelwijze voor retailers. Meer dan 90% van de klanten van plan zijn hun gedrag te veranderen als reactie op prijsstijgingen. Deze veranderende consumentenvraag en de lagere merkentrouw, in combinatie met de toegenomen omnichannel-concurrentie, betekent dat voortijdige prijsstijgingen kunnen leiden tot extreme vraagreacties van klanten. Desalniettemin is herprijzing noodzakelijk om de cashflow te beheren, de marges op peil te houden en de verkoop te laten groeien. Om de marktpositionering te behouden, moet de beslissingssnelheid in tijden van inflatie ook vertienvoudigen.
Prijsdynamiek gaat verder dan detailhandelsprijzen en heeft invloed op alle onderdelen van de toeleveringsketen. Nu de vraag naar bepaalde producten wordt gehinderd door de toegenomen inflatie en de kosten voor het aanvullen van de voorraad stijgen, hebben sommige detailhandelaren ervoor gekozen om op een set van hun voorraad te "zitten". Deze kunstmatige afname van het aanbod werkt om de prijzen op te drijven en de verkoop per eenheid te doen dalen in afwachting van een inhaalbeweging van de consumentenvraag. Het stelt retailers in staat om voldoende voorraad te sparen om later tegen hogere prijzen te verkopen, waardoor ze zichzelf beschermen tegen stijgende inkoopkosten in het proces. Hoewel het inflatoire effect op de kosten voor sommige producten tijdelijk kan zijn, is het voor andere waarschijnlijk permanent.
Op voorraad blijven kan zich uitstrekken tot het volledig schrappen van sommige producten, om de waardeperceptie van bepaalde categorieën te vergroten door het aantal beschikbare premiumproducten te beperken. Er moet ook rekening worden gehouden met productspecifieke prijselasticiteit en er worden stappen ondernomen om verhulling door middel van categoriebrede statistieken te voorkomen. Deze strategie voor het verkleinen van het assortiment kan worden gekoppeld aan categoriegerichte bevoorradingsprognoses en een uitbreiding van de verkoop van huismerken door lagere prijzen om de verkoop te verhogen en aan de essentiële behoeften van klanten te voldoen.
Deze tactieken vereisen een gestructureerde en geautomatiseerde manier om variabelen zoals tijdgevoelige voorraad, verkooppercentages en fluctuaties in de leveringsprijzen op te nemen. Ze moeten samen worden beoordeeld om toekomstige verkoopprijzen, leveringskosten en verlengingsdata te voorspellen. Hoewel retailers uiteindelijk hun voorraad moeten aanvullen, kunnen ze voorspellende modellen gebruiken om de waarde van hun huidige voorraad te maximaliseren om potentiële cashflowproblemen te voorkomen. Prognoses na de volatiele periode maken de complexiteit nog groter. Retailers moeten omgaan met de huidige lagere vraag- en kostendruk, terwijl ze zich voorbereiden op winstgevendheid op de lange termijn zodra de inflatoire volatiliteit is verdwenen.
Dit niveau van geavanceerde respons stelt retailers met verouderde verwerkingsmethoden voor uitdagingen. Een groter prijsbewustzijn, een lagere vraag van klanten en hogere bevoorradingskosten zetten retailers in de schijnwerpers om uit te blinken in flexibele prijzen. Agile pricing is een geoptimaliseerde prijsbenadering waarmee retailers zich automatisch kunnen aanpassen aan de markt op basis van reeds bestaande regels. In een inflatoire omgeving wordt het inzetten van een dergelijke tool noodzakelijk om prijzen te automatiseren, te beheren en te optimaliseren als reactie op veranderende marktvariabelen.
Agile pricing werkt via een op initiatief gebaseerde aanpak die gebaseerd is op een lijst met prijstools die continu worden geïmplementeerd. Tijdens inflatieperioden kan een geautomatiseerde prijstoepassing voor key-value-items (KVI's) bovenaan de initiatieflijst komen te staan, maar longtail-prijzen, voorraadbeheer van topverkopers en prijsbepaling op basis van concurrenten zullen waarschijnlijk niet ver achterblijven.
Hoewel retailers signalen zoals tijdelijke verhogingen van de winkelmand kunnen zien als een indicatie van een terugkerende vraag, kan elke reactie op onderbuikgevoel door de voorraad te vroeg vrij te geven ertoe leiden dat er geld op tafel blijft liggen. Datawetenschap en kunstmatige intelligentie gaan verder dan besluitvorming met één variabele en instinct. Het gebruik van predictive analytics op basis van historische informatie en machine learning zorgt voor de juiste prijsreactie op het juiste moment. Dit opent de deur naar contra-intuïtieve prijsstrategieën, zoals het verlagen van de prijzen op KVI's tijdens de inflatieperiode, om steeds meer prijsbewuste klanten te behouden.
Datawetenschap strekt zich ook uit tot long-tailproducten met schaarse gegevens. Consumentengedrag en vergelijkbare productsets worden gebruikt om de vraag naar deze producten te modelleren en te voorspellen, waardoor retailers ook het einde van hun voorraad kunnen optimaliseren. Dit betekent het vermijden van voorraadopbouw op producten met een lage verkoopeenheid, samen met voorraadbeheer van voorraad met een hoge doorverkoop.
Prijsbepaling is een continu proces. Agile pricing stelt retailers in staat om meerdere scenario's en datapunten te testen om de optimale prijs voor een bepaald product op een bepaald moment te vinden. Dit iteratieve proces biedt retailers op geautomatiseerde wijze inflatiebescherming. De reactie- en aanpassingscyclus van prijsstelling zorgt ervoor dat tijdgebonden veranderingen in aanvullingskosten en consumentenvraag continu worden voorspeld en automatisch aangepast. Dit maakt de weg vrij voor een veerkrachtige prijsstrategie.
Yossi Cohen wel mede-oprichter en chief technology officer van Snelle hagedis.
