Verdubbel in deze tijden - op uw vaardigheden, op uw kennis, op u. Sluit je aan bij Inman Connect Las Vegas van 8 tot 10 augustus om mee te werken aan de verandering en te leren van de besten. Koop nu je ticket voor de beste prijs.

Vier maanden geleden stond Gary Keller, mede-oprichter en uitvoerend voorzitter van Keller Williams, voor duizenden makelaars in onroerend goed, stomverbaasd door een snel veranderende vastgoedmarkt die werd beïnvloed door verschillende noodsituaties op het gebied van de volksgezondheid, stijgende hypotheekrentes, vertragende huizenverkopen, verslechterende betaalbaarheid en toenemende recessie vreest.

"Ik zou zeggen dat dit de meest verwarrende markt is die ik ooit heb gezien in mijn hele 40-plus jaar in onze branche," zei Keller tijdens de Mega Camp-trainingsconferentie in augustus. “Het is verwarrend, en het is alleen maar verwarrend omdat je gemengde signalen hebt. Normaal gesproken zou je verwachten dat alle signalen in één richting gericht zijn. En dat is niet wat er gebeurt.”

Terwijl al die marktfactoren nog steeds blijven hangen, Keller had de theeblaadjes beter gelezen en een duidelijke boodschap voor de 10,000 agenten die zondag naar zijn State of the Housing Market-toespraak keken  - stap op of stap opzij.

Gary Keller | Krediet: KW

“Ik geloof echt dat 2023 een heel zwaar jaar gaat worden. Het zal heel, heel moeilijk worden”, zei hij zondag naast KW-execs Jay Papasan en Jason Abrams en KW-hoofdeconoom Ruben Gonzalez. 'En als je niet hard werkt om het harde te evenaren, wordt je jaar waardeloos. Het zal."

"Ik zei het gisteren, maar ik heb dit al zeven keer meegemaakt", voegde hij eraan toe. “En wat me opviel is dat er mensen zijn die niets anders doen dan in de goede tijden. Dat kun je niet doen. Als het moeilijk wordt, moet je het opvoeren.”

Huisverkopen in context plaatsen

Hoewel de afgelopen 12 maanden aanvoelden als enkele van de slechtste die ooit zijn geregistreerd, zei Keller dat de historische gegevens aantonen dat we nog lang niet in de buurt zijn van de valleien van eerdere marktcycli waarin de jaarlijkse huizenverkopen daalden tot het bereik van 3 tot 4 miljoen - een percentage die we voor het laatst zagen in de jaren na de grote recessie.

"Je zit daar te denken oh mijn god, we gaan terug naar de productieniveaus van 2009 en 2010 op basis van het aantal transacties", zei hij terwijl hij een dia met jaarlijkse huizenverkopen ophaalde die teruggaan tot 1990. " Maar hier is het geschenk van waardering, en dat is het volume van de zaken die dit jaar naar verwachting zullen plaatsvinden, zou het op twee na hoogste in de geregistreerde geschiedenis zijn. Oh trouwens, de andere twee hoogste waren de twee voorgaande jaren.”

Keller zei dat een deel van de whiplash-makelaars in 2022 simpelweg te wijten was aan hoe snel de markt veranderde, waarbij de huizenverkopen in één jaar tijd daalden van 6.1 miljoen naar 5.0 miljoen. "Als het voelde alsof je van een klif viel, nieuws voor jou - dat deed je," zei hij. "Je viel van de op een na hoogste klif in de geregistreerde geschiedenis."

Hoewel de verkoop is vertraagd, zei Keller dat 2023 op schema ligt om het op twee na beste jaar in de geregistreerde vastgoedgeschiedenis te worden met een totaal marktvolume van $ 2.13 biljoen, zelfs als de huizenprijsstijging naar verwachting met 1.0 procent zal dalen.

"Je hoort het 'Oh mijn god, de lucht valt, de lucht valt'," zei hij. "Nee. Opzoeken. Je zit hoogstwaarschijnlijk in de buurt van het op twee na beste jaar in de geschiedenis van onroerend goed in termen van totaal volume.”

Voordat het publiek te opgewonden kon raken, zei Keller dat het voor makelaars in onroerend goed moeilijker dan ooit zou zijn om hun "oneerlijke deel" van de markt te bemachtigen, dankzij de groeiende belangstelling voor de onroerendgoedmarkt die de National Association of Realtors recordrecords zag ervaren lidmaatschapswinsten in 2021.

"Oké, hier ga je boe, boe, boe", zei hij tegen een golf van gelach uit het publiek. “Omdat je omhoog kijkt en je ziet dat het in 2022 6.3 transactiezijden per agent waren, wat het laagste geregistreerde is. Het is nog nooit zo laag geweest in het aantal partijen.”

"Waarom? Omdat NAR, die uit de Grote Recessie kwam, 580,000 agenten toevoegde en de gemiddelde transactiekant daalde van 9.8 naar 6.3. Het historische gemiddelde ligt rond de 10”, voegde hij eraan toe. “Merk op hoe het na verloop van tijd altijd zijn weg daarnaartoe vindt. Waarom doet het dat? Nou, daar schreven we over in het boek VERSCHUIVING. Het heet de wet van het evenwicht.”

Abrams zei dat de industrie momenteel wordt overspoeld met agenten die toetraden toen de markt heet was en de mogelijkheid zagen om mogelijk snel rijk te worden. Op dit moment houden veel van die agenten nog steeds vol; hij verwacht echter dat ze het komende jaar zullen stoppen.

“We zien veel krantenkoppen over mensen die in onroerend goed zijn gesprongen, toch? Vanwege COVID waren ze op zoek naar een andere manier om geld te verdienen en realiseren ze zich dat dit een behoorlijk moeilijke branche is, toch? Papasan toegevoegd. “Je moet toegewijd zijn en ze gaan terug naar hun dagelijkse werk. Dus we zullen zien dat dit aantal naar beneden gaat.”

Keller en Abrams zeiden dat een krimpende concurrentiepool voldoende kansen biedt voor ervaren agenten en toegewijde nieuwere agenten om het komende jaar succesvol te zijn, vooral als ze bereid zijn terug te vechten tegen de negatieve verhalen die zij en consumenten horen over de markt.

"Alleen omdat er minder kansen zijn, betekent niet dat iemands kansen minder zijn", zei Abrams.

Het probleem met fixeren op hypotheekrente

Keller, Abrams, Papasan en Gonzalez zeiden dat de grootste uitdaging die makelaars in onroerend goed en consumenten zullen moeten overwinnen, de strijd van de Federal Reserve is om de inflatie te beteugelen, wat op zijn beurt heeft geleid tot een stijging van de hypotheekrente met meer dan 400 basispunten in de loop van een jaar.

"Het wordt nog steeds een rotsachtige rit in '23, want '23 zal een volledig jaar zijn waarin de federale regering probeert de inflatie onder controle te krijgen [omdat] ze de economie niet in een volledige recessie willen sturen, ' zei Keller. "De kans is groot dat je er een zult hebben - mijn definitie is dat we er vorig jaar een hadden, maar niemand sprak erover omdat alle cijfers goed waren."

Als het op inflatie aankomt, is de inflatie het ernstigst in de medische en onderwijssector met kosten voor ziekenhuisdiensten (+227.2 procent), school- en collegegeld (+181.2 procent), schoolboeken (+163.7 procent), medische zorgdiensten (+ 132.2 procent) en kinderopvang (123.1 procent) die sinds 2000 met drie cijfers zijn gestegen. De huisvestingskosten zijn echter met 87.1 procent gestegen, zei hij.

Hoewel 87 procent een duizelingwekkend aantal is, zei Papasan dat het niet zo erg is als het lijkt als je de werkelijke verandering in prijzen berekent gecorrigeerd voor inflatie. Keller Williams vergeleek de werkelijke prijsverandering van 1989 tot 2022, waarbij de maandelijkse hypotheek voor een huis met een gemiddelde prijs slechts met 2 procent steeg.

"De afhaalmogelijkheid hier is dat huisvesting niet zoveel is veranderd als mensen dachten," zei Papasan. "Uw hypotheek is in echte dollars slechts 2 procent hoger dan in 1989. Dat is gek, het is gek."

Keller gaf toe dat de impact van inflatie varieert tussen generaties en persoonlijke levensomstandigheden, met millennials en Gen-Zers die vechten tegen de kosten van hbo-opleidingen en babyboomers die het gewicht voelen van duizelingwekkende medische rekeningen.

Zelfs daarmee zei Keller dat de meeste Amerikanen er slim aan zouden doen om een ​​huis te kopen en stabiele woonlasten te verzekeren.

"Toen ik in 1979 in onroerend goed stapte, waren de rentetarieven onder de 10 procent en de rentetarieven binnen een periode van ongeveer een jaar toen ze zelfs een hoogtepunt bereikten van 18 procent", zei hij. “Waarom zou je een huis kopen tegen die rente? Nou, dat deden veel mensen.

"En trouwens, degenen die 18 jaar later huizen kochten voor 10 procent, lachten het laatst", voegde hij eraan toe. "Waarom? Twee dingen: onroerend goed werd gewaardeerd en de rentetarieven daalden en ze herfinancierden.

Alle vier de panelleden erkenden dat huiseigenaren die in 2020 en 2021 record-lage tarieven hebben behaald, hun huis alleen op de markt zullen brengen als dat absoluut noodzakelijk is, aangezien het onmogelijk zal zijn om dat soort tarief opnieuw te krijgen. 'Je zult er geen drie in je leven zien. Ik vermoed dat je er in je leven nooit vier zult zien,' zei Keller. "Maar dat is oke."

Hoewel het niet overeenkomt met de tarieven van twee procent die in 2020 worden gezien, zei Keller dat de huizenkopers van vandaag die een tarief van zeven procent vastleggen, waarschijnlijk de kans krijgen om te herfinancieren op het niveau van vijf tot zes procent als de Fed een greep krijgt op inflatie.

Maar zelfs als ze dat niet doen, zei hij dat onroerend goed een investering is die op de lange termijn altijd loont, vooral omdat de huiseigenaren en huizenkopers van vandaag in een veiligere financiële positie verkeren dan een of twee decennia geleden.

"Het is bewezen dat [onroerend goed kopen] het beste langetermijnplan is om rijkdom op te bouwen, omdat de tweede dat de prijzen van de huizen stijgen, mensen die het zich niet kunnen veroorloven om te kopen en ze gaan huren en elke hebzuchtige huisbaas in de kamer vandaag zal de huur van die sukkels verhogen. Ja of nee? Ja, ja, dat zal je doen. Natuurlijk doe je dat. Dus huur doet het nooit.

"Zelfs als het bezit van een huis 60 procent van uw inkomen in beslag neemt, doe het dan", zei hij, terwijl hij opmerkte dat de gemiddelde huiseigenaar ongeveer 36 procent van zijn inkomen vóór belastingen besteedt aan een maandelijkse hypotheek. "Waarom? Omdat je probeert je kosten van levensonderhoud vast te leggen.

Schuldplafonds, Oekraïne en klimaatverandering

Hoewel de eerste helft van 2023 ruw zal zijn, zei Keller dat de tweede helft van het jaar hoogstwaarschijnlijk rustigere zeeën zal opleveren als binnenlandse en mondiale politiek niet in de weg zitten.

“Nou, als we dit jaar vooruit kijken en zeggen: 'Oké, wat zou ons kunnen laten ontsporen? Wat zouden de dingen zijn die we gewoon in de gaten moeten houden?' Nummer één zou elke verdere escalatie in Oekraïne zijn”, zei hij. “Dat zou zoveel kunnen destabiliseren, van olie en gas tot tarwe, noem maar op. Ik bedoel, er komen producten uit die regio die een verschil maken."

De op één na grootste dreiging komt van de Fed, die de inflatie blijft bestrijden. Tot nu toe zijn ze relatief succesvol geweest, zei Keller, maar de kans bestaat dat de inflatie verslechtert en ons in een recessie brengt.

"In feite, als er iets raars gebeurt en in plaats van het dit jaar onder controle te krijgen, gaat het omhoog, alle weddenschappen zijn uitgeschakeld", zei hij feitelijk. "Alle weddenschappen zijn uitgeschakeld."

Keller zei dat de partijdige strijd over hoe om te gaan met het federale schuldenplafond een grote impact zal hebben op het derde en vierde kwartaal van 2023, terwijl de toenemende risico's in verband met klimaatverandering de markt in de nabije toekomst zullen leiden.

"Kijk, het kan me niet schelen wie het heeft veroorzaakt, maar er is klimaatverandering", zei hij. “Kom gewoon naar mijn huis en kijk naar alle bomen die aan het vriezen zijn. Ik bedoel, het is onwerkelijk. Klimaatverandering is heel reëel. Trouwens, het gaat steden destabiliseren en het kan van de ene op de andere dag een regering destabiliseren.”

Abrams en Papasan knikten instemmend, en Abrams zei tegen agenten dat ze zich moesten bezighouden met milieukwesties, aangezien deze een grotere factor zullen worden bij beslissingen over onroerend goed van huiseigenaren en huizenkopers. "Je kunt ook een onmiddellijke ramp hebben, die de economische toekomst in een oogwenk verandert", zei hij. “Die [rampen] komen steeds vaker voor. We moeten ons er dus van bewust zijn.”

Gedijen in een consoliderende markt

Afgezien van politieke en macro-economische kwesties, zei Keller dat makelaars en bedrijven aandacht moeten besteden aan een convergerende industrie waar iedereen strijdt om de traditionele ervaring van huizen kopen en verkopen te verstoren en de ultieme alles-in-één tool te creëren waar consumenten op zullen rekenen in de toekomst.

"Mensen vergeten dat we de neiging hebben om de korte termijn te overschatten, en dan onderschatten we de lange termijn volledig", zei hij. “Wat je nu weer ziet gebeuren is een convergentie. Als je bedrijven als Zillow hoort praten over The Great App of The Super App…”

"Waar ze het over hebben, is om dit allemaal samen te brengen in één ervaring," zei hij. "Het zal zo blijven en het zal zo blijven, dit zal blijven gebeuren."

Keller zei echter dat de huidige marktverschuiving laat zien wie het bewijs in de pudding heeft, waarbij de ondergang van iBuyers het belangrijkste waarschuwende verhaal is van haast om te investeren in het volgende glimmende, nieuwe ding.

“Je zou twee jaar geleden gedacht hebben dat de iBuyers de slimste, meest briljante mensen in de hele branche waren, toch? Ze kregen het voorste podium. Ik herinner me Eric Wu, die niet langer [Opendoor] runt, 'zei hij. (Opmerking: Wu heeft een andere uitvoerende rol op zich genomen bij Opendoor.) “Ik herinner me dat Eric naar Austin kwam en dat we met een groep van ons hem ontmoetten. Op een gegeven moment vroeg ik hem: 'Wat ga je doen als we in een recessie terechtkomen?'”

"Hij gaf een heel geavanceerd algoritmisch antwoord op hoe ze wisten hoe ze dat moesten uitzoeken", voegde hij eraan toe. 'Hij wist niet waar hij het over had. Op de korte termijn kunnen mensen die goed klinken je dom laten lijken. Maar waarheden zijn waarheden. Ze veranderen niet in de loop van de tijd.”

Keller zei dat vastgoedbedrijven die eigenaar zijn van hun technologie in de beste positie verkeren om de sector te leiden en agenten te ondersteunen op hun reis om agenten te bedienen en solide, duurzame bedrijven te creëren.

'Jij bent de belangrijkste bron die mensen gebruiken', zei hij. “Dus zelfs als ze online naar onroerend goed hebben gekeken of hun reis beginnen en al deze verschillende manieren, naar wie gaan ze dan uiteindelijk? De makelaar.”

E-mail Marian McPherson

• Door SEO aangedreven content en PR-distributie. Word vandaag nog versterkt.
• Platoblockchain. Web3 Metaverse Intelligentie. Kennis versterkt. Toegang hier.
• Bron: https://www.inman.com/2023/02/20/gary-keller-its-a-do-or-die-housing-market-for-real-estate-agents/