Meer doen met minder: dit is waar marketeers om worden gevraagd wanneer ze zich aansluiten bij een startende startup. Britse adviseur Lucy Heskins weet uit de eerste hand hoe overweldigend dat kan zijn, en daarom kunnen haar diensten zowel vroege interne marketingmedewerkers vervangen als aanvullen. Hoe dan ook, het gaat vaak om het opleiden van de oprichters over het werk dat gedaan moet worden.
"Te veel mensen realiseren zich niet dat marketing het proces is van het begrijpen van uw klanten, het bouwen van geschikte kanalen om hen te bereiken en uiteindelijk aan hun behoeften te voldoen (winstgevendheid)", schreef ze op haar site, Oh, flauwekul.
TechCrunch vraagt oprichters die met groeimarketeers hebben gewerkt om een aanbeveling te delen in: deze enquête. We gebruiken uw antwoorden om meer experts te vinden om te interviewen.
Na bij verschillende startups "littekens en strepen" te hebben verdiend, trad Heskins onlangs toe tot het "tech for good" -bedrijf Big Lemon als parttime hoofd groei, maar biedt haar diensten nog steeds aan andere teams aan als SaaS- en early-stage startup-marketingconsultant. Als je zelf een marketeer bent of erover denkt er een aan te nemen, lees dan verder: ze deelde enkele boeiende inzichten met TechCrunch.
(Dit interview is bewerkt voor lengte en duidelijkheid.)
Hoe werk je als consultant samen met de startups waarmee je samenwerkt?
Meestal werk ik op twee manieren met startups. De eerste zal projectmatig zijn. Dus bijvoorbeeld wanneer ze een potentiële nieuwe klantenmarkt willen verkennen of een freemium-strategie willen introduceren.
De andere manier is als mentor of verlengstuk van hun marketeer. Vaak werk ik samen met marketeers die nog nooit in een startup hebben gewerkt en die ideeën of strategieën van mij kunnen overdragen. Het helpt bij het versnellen van hun leerproces en de tijd om resultaten te leveren.
Hoe voeden jullie rollen als medewerker en als adviseur elkaar?
Ik heb de zeer reële pijnen / uitdagingen / kansen ervaren die een startup met zich meebrengt, vooral als een beginnende werknemer. Ik ben binnengekomen, heb geholpen bij het veranderen van bedrijfsmodellen, heb dingen verkend zoals freemium en herpositioneerde merken. Het is zwaar. Dus als adviseur kan ik mijn lessen (en fouten) doorgeven. En ik werk met een aantal geweldige startups die openstaan voor nieuwe dingen. En omdat ik nu in vier startups heb gewerkt, heb ik krijgen de druk waarmee ze worden geconfronteerd en kan mijn aanpak daarop aanpassen. Er draaien veel borden, en dat snap ik.
Wat begrijpen startups in een vroeg stadium meestal verkeerd en moeten ze weten over startupmarketeers zoals jij?
In mijn ervaring zijn er een paar fouten die startups vaak maken.
De eerste is het te vroeg inhuren van een marketeer. Ik ben in startups terechtgekomen en dacht dat ik binnenkwam om hun interne functie op te zetten. Je realiseert je echter heel snel dat ze het geweer hebben gesprongen en denken dat ze geschikt zijn voor de productmarkt, terwijl ze er niet in de buurt zijn. Dit kan conflicten veroorzaken omdat de startup één ding verwacht (bijvoorbeeld inkomsten), maar de marketeer een paar basisprincipes mist om effectief te zijn (waardepropositie, een idee van hoe "pijnlijk" het probleem is dat ze oplossen, gebrek aan betrokkenheid bij gebieden zoals prijzen).
De volgende fout is dat ze hun marketeer niet vertrouwen. Maar al te vaak hoor ik van marketeers die een startup zijn begonnen om te horen dat hun ideeën op een laag pitje worden gezet omdat de oprichter(s) - en dit zijn meestal de eerste oprichters - marketing niet helemaal begrijpen en zullen hen pushen om kortetermijnresultaten (leads) te leveren.
Ten slotte en waarschijnlijk de grootste fout is het toepassen van wat werkte bij een vorig bedrijf. Als je je bij een startup aansluit, begin je helemaal opnieuw: nieuwe klanten, nieuwe markten, go-to-market-strategie. Er is een vooroordeel om te willen gebruiken wat eerder werkte, maar mensen vergeten … uw klanten en markten zijn totaal verschillend. Je kunt niet zomaar repliceren.
Wat moet de belangrijkste focus zijn van de eerste interne marketeer van een startup?
Het hangt natuurlijk erg af van het stadium van de startup; in welk stadium u zich ook bevindt, het moet klantonderzoek/-ontwikkeling zijn. Ik zou erg op mijn hoede zijn voor een marketeer die dit niet als een van hun eerste activiteiten voorstelt.
U moet ontsluiten waarom klanten het product van de startup kopen of er zich op abonneren. Dit bepaalt uw tractiekanalen, uw propositie, uw prijsmodel - alles.
Waarom zouden startups moeten overwegen om een freelancer of bureau in te huren om te helpen met hun marketing in plaats van alles in eigen beheer te doen?
Ik denk dat het een geweldig idee is om uit te besteden totdat de startup begrijpt (1) of er een echt probleem is dat moet worden opgelost en (2) of er een markt is die groot genoeg is om er daadwerkelijk een bedrijf van te maken.
Terwijl je in deze periode zit, kun je het je niet veroorloven om nieuwe vaardigheden te leren - ook al lijkt het misschien aantrekkelijk/"goedkoop" om het in-house te doen, het is het echt niet. Het kan je zelfs terugzetten. Besteed de details uit en concentreer u op waar u goed in bent. Als je eenmaal een beter idee hebt van validatie, kun je gaan kijken welke vaardigheden je in huis moet halen.
Heeft u met een getalenteerde persoon of bureau gewerkt die u heeft geholpen meer gebruikers te vinden en te behouden?
Reageer op onze enquête en help ons de beste startup-groeimarketeers te vinden!
Waarom heb je besloten om je te concentreren op SaaS-startups? Wat maakt hen anders als het gaat om marketing?
Ik werk graag in SaaS, vooral B2B SaaS. Wat het voor mij anders maakt, is dat de rol deels marketing, deels product, deels commercieel wordt. U krijgt de volledige klantervaring te zien, en omdat veel SaaS-producten op proef/abonnementen zijn gebaseerd, moet uw focus liggen op retentie. Je bent maar zo goed als je laatste maand, dus het dwingt je om harder te werken en na te denken.
Bovendien is B2B SaaS nu eigenlijk heel erg cool. Alleen omdat je in B2B-marketing werkt, wil nog niet zeggen dat je saai hoeft te zijn!
Wat zijn enkele belangrijke afhaalrestaurants van uw Early Stage Startup Marketing Playbook?
Ik heb het draaiboek gemaakt omdat ik in een bestuursvergadering zat en toen een belegger vroeg naar de go-to-market-strategie, realiseerde ik me dat er geen duidelijke toolkit was om beginnende startups te helpen de markt in kaart te brengen, noch denk na over de stappen die leiden tot de lancering van een product.
Er zijn veel afhaalrestaurants, maar ik denk dat de belangrijkste en meest waardevolle is om duidelijkheid te verschaffen over welke specifieke stappen in een go-to-market-strategie gaan en hoe het allemaal samenwerkt.
Ik leg je uit hoe je kunt praten met de klanten die daadwerkelijk van je zullen kopen - niet degenen die je vertellen dat ze van je product houden, maar mijlenver lopen als het tijd is om te betalen - en hoe je kunt bepalen welk marktkanaal hen het beste kan bereiken.
Wat is klantgerichte groei? En hoe kan het startups helpen zich aan te passen aan post-COVID?
Klantgestuurde groei is een strategie die product, marketing en verkoop combineert. Het bekijkt uw product door de lens van een klant met als doel uit te zoeken hoe waarde aan hen wordt geleverd "wanneer, waar en hoe ze het ook nodig hebben". Het is iets dat ik heb geleerd en bestudeerd van de mede-oprichters van Vergeet de trechter.
Het idee is dat je naar het hele klanttraject kijkt, van de strijdfase tot het moment dat ze een klant zijn, en je splitst elke sectie op tot waar er een kans voor groei is. Het is erg handig voor startups, vooral na COVID-XNUMX, omdat de kans groot is dat de behoeften van uw klanten zijn veranderd.
Hoe uw klanten waarde uit uw product halen, verandert voortdurend. Dit raamwerk geeft je een startpunt.
Hoe kan contentmarketing het beste worden ingezet?
Ik zeg vaak tegen startups: stop met het maken van content omwille van de content. Veel inhoud die is gemaakt, houdt niet in waar uw klant zich in het koopproces bevindt. Het houdt geen rekening met wat hen motiveert om hun probleem op te lossen.
Als gevolg hiervan zijn de resultaten die u krijgt vertekend. Dingen duren veel langer dan zou moeten. Klanten raken in de war over wat uw bedrijf eigenlijk is/doet. Iedereen begint het respect voor marketing te verliezen.
Nogmaals, je moet het terugbrengen naar de klant en hun reis en bepalen welke inhoud ze nodig hebben om dat specifieke probleem op te lossen dat het aanmelden/gebruiken van je product in de weg staat.
Waarom is afstemming met sales belangrijk en wat houdt het in?
Ik heb in startups gewerkt die verkoopgericht zijn (dus complexe producten, lange doorlooptijd) en het is belangrijk om te begrijpen wat verkoop moet ontdekken om een klant naar de volgende fase te helpen. Evenzo kan marketing sales helpen om echt in de propositie te graven en te begrijpen welke kanalen het beste zijn om leads te converteren.
Ik denk dat wanneer je als marketeer in een startup werkt, je de handen uit de mouwen moet steken en betrokken moet zijn bij de verkoop. Het zal uiteindelijk helpen de inhoud, strategie en inkomsten te verbeteren.
Dus als u werkt met een verkoper wiens uiteindelijke doel het is om een telefoontje met een prospect te krijgen, kunt u niet zomaar naar binnen gaan en verwachten dat een prospect onmiddellijk ja zegt. Er zijn een aantal stappen die u en de verkoper moeten doorlopen om deze relatie te koesteren en te openen. Het draait allemaal om het bewijzen van een reeks hypothesen over uw klant. Hangen ze echt rond op LinkedIn? Worden ze gebombardeerd met bedrijven die hetzelfde aanbieden? Welk voorstel werkt genoeg om iemand ertoe te brengen in te stemmen met een gesprek? Stelt die kalenderlink prospects helemaal uit?
Ik geloof echt dat mensen graag helpen, maar het gaat erom uit te zoeken wat er voor hen in zit en hoe uw product hun leven net dat beetje makkelijker zal maken.
PlatoAi. Web3 opnieuw uitgevonden. Gegevensintelligentie versterkt.
Klik hier om toegang te krijgen.
