De Ministerie van Justitie (DOJ) voert een totale oorlog tegen de National Association of Realtors (NAR), grotendeels vanwege hun commissiebeleid. Sinds die onderzoeken werden gelanceerd, lijkt het erop dat bijna elke dag een nieuw artikel mijn e-mailinbox bereikt met een mening over het onderwerp van traditionele makelaars met een hogere vergoeding en de nieuwe disruptors met lagere vergoedingen.

Als je dit debat in realtime wilt bekijken, besteed dan wat tijd aan een van een aantal agenten sociale mediagroepen en je zult zien dat ze worden overspoeld met berichten van iemand die een deal heeft verloren aan een concurrent met een lagere vergoeding. Agenten in deze groepen pleiten voor hun collega's om aan de lijn te blijven, standvastig te blijven in hun hogere tarieven, zichzelf niet te devalueren en hun waarde te kennen.

Deze gesprekken gaan snel over in schelden, maar ik denk dat veel agenten gedwongen zijn een keuze te overwegen die ze gehersenspoeld hebben om te haten: 

"Moet ik mijn tarieven verlagen?"

Mijn vrouw, Kelly, en ik hebben nadrukkelijk "Ja" geantwoord toen we 1 Percent Lists oprichtten, een full-service "kortingmakelaardij” dat een ongelooflijke groei heeft gezien, zowel lokaal in Louisiana als nationaal sinds 2020, toen we begonnen met franchising. We hebben dit bedrijf opgericht omdat we meer tijd wilden besteden aan het doen van deals en minder tijd aan het zoeken naar hen. We wilden een betere balans tussen werk en privé.

We vinden het niet erg iets minder opladen en het doen van meer deals; vraag ons alsjeblieft niet om urenlang ongevraagd te bellen of aan de deur te kloppen. We zijn duidelijk in de minderheid als het gaat om onze opvattingen over dit onderwerp. 

De overgrote meerderheid van agenten wordt in een vroeg stadium door hun makelaars en collega's getraind om niet af te wijken van het "geaccepteerde" kantoorcommissietarief. Deze nieuwe agent-ondernemers lanceren hun nieuwe bedrijf en zijn letterlijk getraind om niet te denken zoals elke andere ondernemer of bedrijfseigenaar zou doen. Ik zou willen beweren dat onze collega's zijn gedwongen tot verkeerde keuzes met betrekking tot hun vastgoedcarrière. 

Verkeerde keuze

Als een agent bij het overwegen van verkoopcommissies de status-quo handhaaft, blijf dan streven naar de hogere vergoedingen en aan de lijn blijven met hun collega-agenten, of moeten deze agenten "uitverkopen", hun tarieven verlagen, harder werken en minder geld verdienen?

Vergelijk deze gebrekkige redenering die de meeste agenten aanhangen met de werkelijke innovatieve mentaliteit die succesvolle ondernemers hebben. Bedrijven over de hele wereld, van kleine startups tot Fortune 500-bedrijven, stellen zichzelf een heel eenvoudige vraag over elke service die ze aanbieden of elk product dat ze verkopen. 

echte keuze

Wat is de goede plek om een ​​prijs te bepalen voor een product of dienst die de meeste winst zal opleveren op basis van de acquisitiekosten van klanten en het verkochte volume?

In meer eenvoudige bewoordingen, wat moet ik in rekening brengen? netto mij de meeste winst? Ik durf te wedden dat Apple deze vraag stelt bij de lancering van een nieuw product. Ik vermoed dat Tesla, Amazon, Google en elk ander succesvol bedrijf, zowel groot als klein, dat ook doet. 

Advertenties zijn goud voor makelaars, dus denk hier eens over na: als ik vandaag 100 voor verkoop door eigenaren ongevraagd zou bellen en zou proberen ze hun huis op 6 procent (3 procent aan elke kant, lijst en kopen), hoeveel zou ik overzetten? Als ik dezelfde 100 FSBO's ongevraagd zou bellen en zou proberen hun huizen op te sommen voor slechts 3.5 procent (1 procent lijstzijde, 2.5 procent koopzijde) commissie die hetzelfde serviceniveau zou bieden, hoeveel zou ik dan hebben? converteren?

Welk scenario levert mij de meeste aanbiedingen op? Welk scenario genereert meer kopers, vergroot mijn sfeer en genereert de meeste winst op de lange termijn?

Het feit dat agenten en makelaars weigeren zichzelf deze vraag te stellen, is precies de reden dat het DOJ zo in ons geïnteresseerd is, nietwaar?

Elke agent weet in zijn hart dat minder opladen en een heleboel borden in de grond plaatsen sneller, efficiënter, minder stressvol en uiteindelijk winstgevender is - maar ze lijken die keuze nooit te maken. Hun loyaliteit aan een hogere commissiemodel verblindt hen van het overwegen van een ander bedrijfsconcept dat veel andere ondernemers zouden kiezen.

Nieuwe agenten worden getraind om meer leads te kopen, harder te knijpen of zich bij teams aan te sluiten en de helft van hun geld op te geven. Ze lijken nooit getraind te worden om hun vergoedingen te verlagen om wat deals onder hun riem te krijgen, te leren en hun sfeer op te bouwen. In plaats daarvan wordt deze nieuwelingen geleerd om dezelfde kosten in rekening te brengen als de ervaren agenten om hen heen met jarenlange ervaring en een trackrecord van succes. Is het een wonder dat zovelen falen?

Ik denk dat veel makelaars te trots zijn om een ​​lager prijsmodel te overwegen om aanbiedingen te genereren, zelfs als ze het moeilijk hebben. Ik denk dat de reden dat ze geen business kunnen genereren, is dat het publiek gelooft dat agenten dezelfde diensten aanbieden tegen dezelfde kosten en eerlijk gezegd kent iedereen meerdere agenten.

De levering van nieuwe, onervaren agenten blijft stijgen, wat betekent dat onze waarde daalt. Potentiële klanten zien eenvoudigweg geen echte waardepropositie.

Vreemd genoeg zijn veel van deze agenten vreemd genoeg comfortabel om hun geld uit te geven aan het kopen van kopersleads van grote technologie en het sluiten van die moeizame deals. Dit lijkt een sociaal aanvaardbare zet voor agenten die geen vermeldingen kunnen krijgen, maar dit is de grote tragedie van ons beroep.

Agenten hebben er vrede mee om veel geld te betalen aan grote technologie, zodat ze een deal kunnen krijgen, want dat maakt hen geen 'discounter'. Helaas weigeren diezelfde agenten te overwegen om zichzelf een deal aan te bieden door lagere kosten in rekening te brengen en echte waarde te bieden aan een klant. Kortom, het voeren van het grote technische beest dat erop uit is om ons beroep te vernietigen, is sociaal acceptabeler voor de gemiddelde agent dan geld besparen voor hun klanten. 

Ik geloof dat de bereidheid om langer dan alle anderen harder te werken om vooruit te komen tot op zekere hoogte kan werken, maar het past zeker niet in mijn concept van slimmer werken. Ik denk echt dat het kopen van leads de acquisitie van klanten aanzienlijk gemakkelijker maakt, hoewel het je bedrijfsresultaten vreet. Maar dat klinkt griezelig vergelijkbaar met wat disruptors met lagere vergoedingen doen, nietwaar? Iets minder winst, veel meer makkelijke deals.

Dus waarom zou u niet minder in rekening brengen voor het aanbieden van huizen, een groot marktaandeel in advertenties krijgen en vervolgens dat enorme lijst met advertenties gebruiken om kopersleads en listingleads te genereren? In die situatie is het genereren van kopers in ieder geval nu een winstgevend bedrijf, met veel huizen. 

Van de weinige disruptieve bedrijven die de keuze hebben gemaakt om een ​​lagere vergoedingsstructuur in rekening te brengen en meer business te genereren, hebben ze bijna allemaal de weg gekozen die als zeer "anti-agens." Deze bedrijven veranderen agenten in werknemers die salarissen krijgen en kleine bonussen betalen voor de eigendommen die ze verkopen.

Willen geweldige verkopers echt werknemers zijn? Immers, als we het vangnet accepteren, plaatsen we toch ook het glazen plafond? Dit biedt een andere valse keuze voor de agent.

Verkeerde keuze

Moet ik een onafhankelijke contractant blijven zonder baas, onbeperkt inkomenspotentieel en totale vrijheid, of een werknemer zijn met een baan tegen een lagere bemiddelingsvergoeding en mijn vrijheid en inkomenspotentieel verliezen?

Vergelijk deze verkeerde keuze met de logica die elke andere vooruitstrevende ondernemer of bedrijf zou gebruiken:

echte keuze

Als ik een veel sterkere waardepropositie heb, hoe kan ik die dan gebruiken om de acquisitietijd en -kosten van mijn klanten te verminderen en tegelijkertijd hogere winsten te genereren door meer volume en gemakkelijker te doen? Zou dat me rijker en gelukkiger maken omdat ik meer tijd besteed aan het doen van deals (wat ik leuk vind) en minder tijd aan het zoeken naar deals (die ik haat)?

Degenen onder ons die de keuze hebben gemaakt om lagere kosten in rekening te brengen, hebben een veel betere waarde voorstel voor onze klanten, en we gebruiken dat om meer aanbiedingen vast te leggen. We gebruiken die vermeldingen om meer kopers te genereren.

We worden omringd door duizenden agenten met ongelooflijk vergelijkbare bedrijfsmodellen en vergoedingen die allemaal proberen het publiek ervan te overtuigen dat zij de beste zijn. Mijn taak om de wereld er simpelweg van te overtuigen dat ik besta en net zo goed ben voor een fractie van de kosten, is een veel lagere drempel om te springen.

Ze zeggen dat we niet goed zijn omdat we minder rekenen. Ik zeg dat we beter zijn omdat we veel meer deals doen, dus we hebben meer ervaring en kennen de markt beter.

Onze collega's hekelen ons vaak als 'slecht voor de industrie'. Vanuit mijn perspectief, als een agent minder kan vragen, minder kan malen, meer kan verkopen, meer winst kan maken en het geld van zijn klanten kan besparen, hoe kan dat dan slecht zijn voor de branche?

Als dat echt slecht is voor de industrie, moeten we dan zo geschokt zijn dat de industrie zelf zo recentelijk door de DOJ is onderzocht?

Grant Clayton is makelaar sinds 2011 en is een vastgoedprofessional van de tweede generatie. Het familiebedrijf Clayton is een commerciële vastgoedontwikkeling die sinds het midden van de jaren zeventig actief is en vele monumentale projecten heeft opgeleverd in en rond de stad New Orleans.