SaaS-statistieken geven antwoord op belangrijke vragen: hoe kan wij verhogen klantenwerving? Hoe winstgevend zijn onze klanten? Wat moeten we doen voordat we pitch onze volgende financieringsronde?
Maar het probleem is dat veel bedrijven de verkeerde SaaS-statistieken volgen, op de verkeerde manier, of erger nog, cruciale statistieken volledig over het hoofd zien. In plaats van metrische gegevens te gebruiken als een waardevol hulpmiddel voor de prestaties, leiden ze tot verwarring in het beeld.
Om u te helpen uw prestaties te begrijpen en te verbeteren, heb ik een uitgebreide gids samengesteld met 50 essentiële SaaS-statistieken (losjes verdeeld in Groei, marketing, verkoop en Klanten succes).
Voor elk van de 50 statistieken kijken we naar:
- Wat ze zijn en waarom ze ertoe doen.
- Hoe u ze kunt berekenen voor uw eigen SaaS-bedrijf.
- Benchmarks om uw prestaties te sturen.
- Advies van oprichters en investeerders.
Deze bron is voor het laatst bijgewerkt in juli 2020.
SaaS-groeistatistieken
Startups zijn zo moeilijk dat je niet aan de kant kunt worden gezet en hoopt te slagen. Je moet weten dat groei is wat je zoekt. Het goede nieuws is dat als je groei krijgt, al het andere de neiging heeft om op zijn plaats te vallen. Wat betekent dat je groei als een kompas kunt gebruiken om bijna elke beslissing te nemen die je tegenkomt.
SaaS-groeistatistieken zijn ontworpen om het "momentum" van uw bedrijf als geheel te analyseren: uw vermogen om te groeien en te blijven groeien.
Zie ze als de hartslag, bloeddruk en temperatuur van uw bedrijf: de kernindicatoren die de gezondheid van uw abonnementsbedrijf op het meest fundamentele niveau onthullen.
Door elementen van verkoop, marketing en klantensucces te combineren, geven deze statistieken een duidelijke indicatie van uw algehele prestaties, in een handvol kerncijfers (daarom vormen ze vaak een cruciaal onderdeel van de due diligence van elke belegger).
Door deze SaaS-statistieken onder de knie te krijgen, kunt u:
- Begrijp hoe uw bedrijf zich ontwikkelt en waar de prestaties kunnen worden verbeterd.
- Creëer een dashboard met SaaS-statistieken in één oogopslag om op de hoogte te blijven van de gezondheid en prestaties van uw bedrijf.
- Communiceer de waarde van uw groeiende bedrijf aan potentiële investeerders.
1) Maandelijkse terugkerende inkomsten (MRR)
SaaS-bedrijven zijn op abonnementen gebaseerd en de Het terugkerende karakter van dit betalingsmodel maakt het relatief eenvoudig om inkomsten bij te houden en te voorspellen, op een manier waar andere bedrijfsmodellen moeite mee hebben. Dat is waar MRR om de hoek komt kijken: we kunnen berekenen hoeveel voorspelbare inkomsten elke maand door onze klanten worden gegenereerd, ook wel bekend als Maandelijks terugkerende inkomsten.
MRR is essentieel voor het begrijpen van de groei van uw bedrijf, en met een goede greep op klantenwerving en churn-percentages (die ik hieronder zal behandelen), kunnen we het zelfs gebruiken om naar de toekomst te extrapoleren en toekomstige inkomsten te voorspellen.
$$text{MRR}_t=sumtext{Terugkerende opbrengst}_t$$
De basisformule voor MRR is vrij eenvoudig: tel voor een bepaalde maand (periode t) gewoon de terugkerende inkomsten op die door de klanten van die maand zijn gegenereerd om tot uw MRR-cijfer te komen.
In het volgende voorbeeld hebben we in januari 2 klanten, die elk een maandelijks abonnement van $ 2,000 betalen. In februari krijgen we er een extra klant bij, waardoor de MRR toeneemt:
$$tekst{Januari: }$2,000+$2,000=$4,000 tekst{ MRR}$$
$$tekst{Februari: }$2,000+$2,000+$2,000=$6,000 tekst{ MRR}$$
$$tekst{maart: }$2,000+$2,000+$2,000=$6,000 tekst{ MRR}$$
De enige statistiek waar ik naar op zoek ben, is de basis MRR...
Elk SaaS-bedrijf zou moeten leven en sterven door MRR, want dat is iets waar je niet zonder kunt.
2) Geannualiseerde Run Rate (ARR)
ARR staat voor Geannualiseerde run rate (ik heb het ook gezien als jaarlijkse terugkerende inkomsten). Eenvoudig gezegd is dit de terugkerende omzet die uw SaaS-bedrijf in de loop van een jaar genereert:
$$text{ARR}=text{MRR}keer12$$
De meeste SaaS-bedrijven genereren het grootste deel van hun inkomsten uit maandelijkse abonnementen, waardoor MRR de duidelijkste indicator is voor het genereren van inkomsten. Sommige bedrijven handelen echter voornamelijk in jaarcontracten, waardoor ARR een eenvoudigere en duidelijkere maatstaf is om te gebruiken.
…de meeste SaaS-ondernemingen zouden jaarlijkse terugkerende inkomsten (ARR) moeten gebruiken, niet maandelijks terugkerende inkomsten (MRR), omdat de meeste ondernemingen jaarlijkse, niet maandelijkse contracten hebben…
3) Klantenverloop
Als een op abonnementen gebaseerd bedrijf hangt uw groei af van het werven van nieuwe klanten en, cruciaal, het minimaliseren van het verlies van uw bestaande klanten. Klantverloop (vaak aangeduid als "Logo Churn") meet de snelheid waarmee uw bestaande klanten hun abonnement op uw dienst opzeggen.
$$text{Klantverlooppercentage}=frac{text{Klanten die in periode t zijn overgestapt}}{text{Totaal aantal klanten aan het begin van periode t}}$$
Als we bijvoorbeeld januari beginnen met 20 betalende klanten, maar de maand eindigen met slechts 19, was het klantverloop voor januari alleen al 5%:
$$text{Klantverlooppercentage}=frac{20-19}{20}=5%$$
Jaarlijks klantverloop
Het is belangrijk om zowel het maandelijkse als het jaarlijkse klantverloop bij te houden, en wel om één heel eenvoudige reden: een redelijk klinkend maandelijks klantverloop kan snel veranderen in een verlammend jaarlijks klantverloop.
Ik heb bijvoorbeeld meerdere schattingen gezien voor a doel jaarlijks verloop van 5-7% – met behulp van de onderstaande formule komt dat neer op ongeveer 0.5% maandelijks klantverloop, of een verlies van 1 klant op elke 200.
$$text{Jaarlijks klantverloop}=(1-(1-text{maandelijks klantverloop}))^{12}$$
$$6%approx(1-(1-0.005))^{12}$$
In tegenstelling tot, een relatief onschuldig klinkend maandelijks opzeggingspercentage van 5% vertaalt zich in een enorm opzeggingspercentage van 54% in de loop van het jaar:
$$text{Jaarlijks klantenverloop}=(1-(1-0.05))^{12}ca.54%$$
Dit is handig voor het extrapoleren van het jaarlijkse klantverloop van een enkel maandelijks klantverloopcijfer, maar als je gegevens over 12 maanden hebt, kun je dat gebruiken om het exacte klantverloopcijfer van het jaar te berekenen:
$$text{ACCR }=1-(1-m_1)times(1-m_2)times…times(1-m_{11})times(1-m_{12})$$
Klanten die niet kunnen afhaken
Degenen die anderszins gebonden zijn aan een contract, kunnen deze maand niet opzeggen, dus als we ze in onze opzeggingsberekening berekenen, kan het lijken alsof we het beter doen dan we in werkelijkheid zijn.
Elke maand is er waarschijnlijk een deel van uw klantenbestand kan momenteel niet draaien: meestal omdat ze nog steeds gebonden zijn aan hun contract (stel dat u een maandelijks doorlopend contract aanbiedt met een minimale verbintenis van 3 maanden).
Als u deze mensen meeneemt in uw churn-statistieken, zal dat ook daadwerkelijk gebeuren onderrapporteer uw werkelijke opzeggingspercentage, dus het is een goed idee om deze mensen uit te sluiten van uw berekeningen:
$$text{Klantverlooppercentage}=frac{text{Vervallen klanten}_t}{text{Startende klanten}_t-text{Bound klanten}_t}$$
Churn-cohorten
Evenzo is het meten van klantverloop geen doel op zich: we willen de Waarom achter churn, en repareer het. Door klanten met vergelijkbare kenmerken te groeperen (zoals de maand dat ze lid zijn geworden, of hoe lang ze al klant zijn), we kunnen churn-cohorten maken om te proberen de triggers te identificeren die een hoog klantverloop veroorzaken.
Cohortanalyses zijn de Slechts manier om een goed inzicht te krijgen in retentie en klantlevens.
4) Omzetverloop
Omzetverloop (ook wel "MRR-churn-snelheid") wordt gebruikt om te kijken naar de snelheid waarmee maandelijkse terugkerende inkomsten (MRR) verloren gaan als gevolg van verloren klanten en gedowngraded abonnementen.
$$text{omzetverlooppercentage}=frac{text{MRR}_{t-1}-text{MRR}_t}{text{MRR}_{t-1}}$$
Als we bijvoorbeeld $ 5,000 MRR genereren in januari, maar als gevolg van onze eerder verloren klant slechts $ 4,750 in februari, is het omzetverloop van die maand $ 250, of 5%:
$$text{omzetverlooppercentage}=frac{5,000-4,750}{5,000}=5%$$
Negatieve omzetverloop
De bovenstaande voorbeelden zijn vrij eenvoudig: 5% klantverloop resulteerde in 5% omzetverloop. In werkelijkheid kunnen echter verschillende prijspakketten en extra stoelen, gebruikers en opslag worden gemaakt churn-berekeningen veel gecompliceerder.
Stel je bijvoorbeeld voor dat we 4 van onze huidige klanten kunnen upsellen naar een hoger geprijsd pakket, voor een extra $ 250/maand.
Hoewel ons klantverloop hetzelfde blijft, is het omzetverloop van de maand eigenlijk negatief: ondanks het verlies van een klant, onze upselling heeft geleid tot hogere inkomsten dan de vorige maand:
$$text{Klantverlooppercentage}=frac{20-19}{20}=5%$$
$$text{omzetverlooppercentage}=frac{5,000-5,750}{5,000}=-15%$$
5) Boekingen
Boekingen registreert de totale waarde van alle nieuwe deals die gedurende een bepaalde periode zijn verkregen. Cruciaal (en in tegenstelling tot MRR) maken boekingscijfers geen onderscheid tussen vooruitbetalingen en terugkerende betalingen.
$$text{Bookings}_t=sumtext{Waarde van nieuwe deals}_t$$
Als een klant bijvoorbeeld een jaarabonnement heeft gekocht voor $ 24,000, zou het boekingscijfer van die maand $ 24,000 zijn, maar de MRR van de maand zou $ 2,000 ($ 24,000 / 12) zijn.
Over het algemeen is het bijhouden van boekingen een handige manier om de cashflow te meten, maar MRR is nuttiger om de omzetgroei in de loop van de tijd te meten.
De manier waarop we 'Omzet' hebben gemeten, is door de totale omzet die we in de maand hebben gegenereerd te nemen en die te gebruiken. Voor 'Jaarlijkse opbrengstratio' hebben we de maandelijkse opbrengst simpelweg vermenigvuldigd met 12.
Onze inkomsten omvatten mensen die ons maandelijks betalen en ook degenen die voor het hele jaar vooruit betalen. Hier ligt de misrekening.
Als terugkerende inkomsten (SaaS)-onderneming kunnen we niet garanderen dat we maandelijks hetzelfde aantal mensen krijgen die betalen voor jaarabonnementen, en we tellen inkomsten die in de toekomst liggen. De juiste manier is om die jaarlijkse betalingen te 'amortiseren' en te delen door 12.
Op deze manier tellen we alleen de komende 12 maanden van daadwerkelijke terugkerende inkomsten die we al hebben verworven.
6) MRR-groeisnelheid
De MRR-groeisnelheid is uiterst nuttig voor het meten van de verbetering van uw inkomstengeneratie in de loop van de tijd.
$$text{MRR-groeisnelheid}=frac{text{MRR}_t-text{MRR }_{t-1}}{text{MRR }_{t-1}}keer100$$
Als we bijvoorbeeld vorige maand $ 1,500 MRR hebben gegenereerd en dat deze maand hebben verhoogd naar $ 2,000, hebben we een MRR-groeipercentage van ongeveer 33%:
$$text{MRR Growth Rate}=frac{$2,000-$1,500}{$1,500}times100approx33%$$
Een stabiel maand-op-maand MRR-groeipercentage is indicatief voor snelle, exponentiële groei, aangezien er elke maand meer inkomsten nodig zijn om hetzelfde groeitempo behouden.
MRR Growth Rate is een van de belangrijkste statistieken die SaaS-bedrijven moeten volgen, omdat het de vraag 'Hoe snel groeit het bedrijf?' beantwoordt.
7) Netto nieuwe MRR
MRR-groeisnelheid is nuttig, maar kan misleidend zijn. Echte exponentiële groei is uiterst zeldzaam, en in de begindagen van een SaaS-startup (wanneer uw omzet in absolute termen laag is), kan rapportage over dit cijfer echte exponentiële groei vermengen met stapsgewijze verbeteringen van uw omzet: het is tenslotte gemakkelijk om verdubbel uw MRR gedurende enkele maanden wanneer uw startpunt $ 100 is.
Voor de meeste SaaS-bedrijven is het nuttiger om te rapporteren over het bedrag aan nieuwe inkomsten dat elke maand wordt gegenereerd, in tegenstelling tot het percentage groeipercentage dat de inkomsten vertegenwoordigen. Dit wordt gedaan door uw MRR-cijfers op te splitsen en MRR uit verschillende bronnen te groeperen:
- Nieuwe MRR is inkomsten uit nieuwe abonnementen.
- Uitbreiding MRR is de opbrengst als gevolg van succesvolle upselling en cross-selling.
- MRR omgedraaid is inkomstenverlies als gevolg van het opzeggen van hun abonnement door klanten.
- Contractie MRR is omzetverlies doordat klanten hun abonnement downgraden.
- Reactivering MRR zijn inkomsten gegenereerd door een eerder gekarnde klant die terugkeert naar een betaald abonnement.
Met behulp van deze informatie kunnen we vervolgens Net New MRR berekenen: de extra gegenereerde MRR, nadat we rekening hebben gehouden met MRR lost to churn.
$$text{Net nieuwe MRR }=text{Nieuwe MRR + uitbreiding MRR – Churn MRR}$$
Als we bijvoorbeeld € 10,000 aan nieuwe MRR hebben gegenereerd en nog eens € 1,000 aan upselling-inkomsten, maar € 2,000 hebben verloren als gevolg van klantverloop, hebben we een netto nieuwe MRR van € 9,000:
$$text{Net nieuwe MRR }=$10,000+$1,000-$2,000=$9,000$$
8) SaaS Quick-ratio
De SaaS Quick Ratio is ontworpen om uw omzetgroei over een bepaalde periode te vergelijken (zoals getoond door Nieuwe MRR + Expansion MRR) met uw omzetdaling over hetzelfde tijdsbestek (zoals getoond door Churned MRR + Contraction MRR).
$$largetext{SaaS Quick Ratio}=frac{(text{Nieuwe MRR}_t+text{Uitbreiding MRR}_t)}{(text{Churned MRR}_t+text{Contractie MRR}_t)}$$
Het is bedacht door de oprichter van Social Capital, Mamoon Hamid, en creëert een eenvoudige verhouding tussen groei en verloop, en geeft een duidelijke indicatie van de gezondheid van uw omzetgroei, en niet alleen de snelheid ervan.
Stel je bijvoorbeeld voor dat je omzet met € 1,000 per maand groeit. We zouden kunnen veronderstellen dat de groei als volgt zou worden verdeeld:
$$+$1,000tekst{ Nieuwe MRR, }-$0tekst{ Gewijzigde MRR}$$
Maar er zijn allerlei andere manieren waarop groei kan plaatsvinden:
$$+$2,000tekst{ Nieuwe MRR, }-$1,000tekst{ Gewijzigde MRR}$$
$$+$5,000tekst{ Nieuwe MRR, }-$4,000tekst{ Gewijzigde MRR}$$
Hoewel het algehele groeipercentage hetzelfde is, is de onderliggende gezondheid van deze bedrijven heel, heel anders. Het laatste bedrijf moet elke maand $ 4,000 aan nieuwe inkomsten genereren om het hoofd boven water te houden.
Als u op zoek bent naar iets om naar te streven, heeft analyse van real-world SaaS Quick Ratio's aangetoond dat succesvolle, snelgroeiende SaaS-bedrijven een gemiddelde Quick-ratio van 3.9.
…Als het bedrijf een Quick Ratio van 4 heeft, groeien ze in een gezond tempo en hebben ze een voldoende laag verloop voor mij om te investeren.
9) Verbrandingssnelheid
Burn Rate verwijst naar de snelheid waarmee bedrijven hun geldvoorraad in de loop van de tijd gebruiken.
Er zijn twee soorten Burn Rate-statistieken die vaak worden gebruikt in SaaS:
- De Bruto verbrandingspercentage verwijst naar de hoeveelheid geld die een bedrijf in een maand uitgeeft.
- De Netto verbrandingssnelheid verwijst naar het bedrag dat het bedrijf in een maand verliest (Gross Burn Rate – Revenue). Als de verdiende inkomsten groter zijn dan het bedrag dat in een maand is uitgegeven, is Net Burn negatief.
Burn Rate is met name belangrijk voor beleggers omdat het een indicatie geeft van wanneer een startup zijn vermogen moet verhogen volgende ronde van startfinanciering. Met een Net Burn Rate van $ 200,000 en $ 2 miljoen op de bank heeft het bedrijf bijvoorbeeld nog 10 maanden contant geld over (vaak de "cash runway" van het bedrijf genoemd). Als die verbrandingssnelheid zou stijgen tot $ 400,000, zou de landingsbaan worden teruggebracht tot 5 maanden.
Sommige SaaS-oprichters kiezen er ook voor om onderscheid te maken tussen Base Burn Rate en Growth Burn Rate:
Base Burn is de hoeveelheid geld die het bedrijf uitgeeft om te werken: onroerend goed, salarissen, secundaire arbeidsvoorwaarden, juridische kosten - alle bedrijfskosten van het bedrijf.
Growth Burn omvat de marketing- en verkoopkosten van het werven van nieuwe klanten.
Oprichters die hun bedrijf op deze manier beheren, hebben tot doel het bedrijf winstgevend te maken op Base Burn. Geconfronteerd met een tekort aan contanten, zou de startup alle acquisitie van nieuwe klanten kunnen schrappen om winst te genereren.
10) Nul contante datum
Zero Cash Date (ZCD) is de voorspelde datum waarop uw startup geen geld meer heeft, als gevolg van uw huidige burn-rate en ervan uitgaande dat er geen nieuwe inkomsten worden gegenereerd.
Op uw ZCD staat wanneer nieuwe financiering gezocht moet worden, en naarmate uw startup cashflow-positief wordt en zijn kasreserves opbouwt, zou uw ZCD steeds verder in de toekomst moeten gaan.
11) Kosten van verkochte goederen (COGS)
COGS verwijst naar de kosten van verkochte goederen: alle uitgaven die verband houden met het bedienen van klanten en het leveren van uw oplossing. Voor een software-as-a-service-bedrijf zijn de meest voorkomende COGS:
- Hostingkosten voor applicaties.
- Webkosten van derden (zoals CDN's of licenties voor producten die in de applicatie zijn ingesloten).
- Kosten voor klantenondersteuning.
12) Brutomarge
Het berekenen van uw COGS is een belangrijk onderdeel van het berekenen van uw brutomarge: er wordt rekening gehouden met het percentage van uw inkomsten dat overblijft na de kosten van het onderhoud van die inkomsten (dwz de kosten van het leveren van de service die de inkomsten genereerde).
$$text{Brutomarge %}=frac{text{Revenue}-text{COGS}}{text{Revenue}}$$
Als een bedrijf bijvoorbeeld in een bepaalde periode $ 50,000 aan inkomsten genereerde en in diezelfde periode $ 7,000 aan hosting en $ 3,000 aan klantenondersteuning moest uitgeven, zou hun brutomarge op die omzet 80% of $ 40,000 zijn.
$$text{Gross Margin %}=frac{$50,000-($7,000+$3,000)}{$50,000}=80%$$
Hoge brutomarges zijn een kenmerk van software-as-a-service-bedrijven, en hoe hoger uw brutomarge, hoe meer inkomsten u beschikbaar heeft om weer in groei te investeren.
Als het bedrijf een e-commercebedrijf is met 20% brutomarges (commodityproducten) versus een SaaS-bedrijf met 80% brutomarges, is elke extra dollar aan inkomsten voor het SaaS-bedrijf gelijk aan vier dollar in de e-commercebusiness (vanwege de veel hogere contributiemarge).
Marge is een van de belangrijkste redenen waarom een bedrijf met een omzet van $ 10 miljoen waardevoller kan zijn dan een bedrijf met een omzet van $ 100 miljoen.
SaaS-marketingstatistieken
...zoals ik er altijd naar heb gekeken, is dat marketing echt de brandstof op het vuur is. Als je eenmaal een geweldige product-/marktfit hebt, marketing en alle verschillende tools die we hebben, alles van adverteren tot nurturing tot conversiepercentagemarketing tot split-testen tot positioneringsberichten, dat zijn alle tools die kunnen helpen die groei alleen maar verder te versnellen .
Snelle, grootschalige klantenwerving is een eerste vereiste voor groei, en deze marketingspecifieke SaaS-statistieken zijn ontworpen om u te helpen uw vermogen om nieuwe bezoekers, leads en klanten te genereren te begrijpen en te verbeteren.
Deze SaaS-statistieken bieden niet alleen inzicht in de klantenwerving, maar helpen ook bij het bepalen van de kwaliteit van uw leads. Ten slotte, SaaS marketing en verkoop zou niet in aparte silo's moeten bestaan, en websitebezoekers en leads betekenen niets tenzij ze betalende klanten worden.
Aangezien beide functies een cruciale (en overlappende) rol spelen bij het realiseren van groei, is het belangrijk om statistieken te kiezen die beide kampen dekken.
Inzicht in trechterstatistieken
Stel dat u dit jaar een doel heeft van 100 nieuwe klanten. Om die 100 klanten te bereiken, heb je misschien 200 betrokken, kant-en-klare leads nodig: niet iedereen met wie je een gesprek begint, wordt uiteindelijk een betalende klant.
Om die 200 sales-gekwalificeerde leads te genereren, moet u misschien de contactgegevens van 400 mensen verzamelen, van wie sommigen een serieuze interesse in uw producten hebben, terwijl anderen wat meer tijd nodig hebben om dezelfde plaats te bereiken. Om die 400 leads te genereren, heb je misschien wel 2,000 websitebezoekers nodig.
Als u begrijpt hoe deze voortgang door de verkooptrechter plaatsvindt, kunt u het aantal bezoekers en leads voorspellen dat u nodig heeft werkelijk bereikt u uw verkoopdoelstellingen en geeft richting aan uw marketingstrategie.
U wilt het aantal prospects meten dat elke fase ingaat, en de conversieratio naar de volgende fase. Je geeft ook om de algehele conversieratio van prospects vanaf de bovenkant van de trechter tot gesloten deal, en de gemiddelde dealgrootte.
De vorm van uw trechter zal waarschijnlijk variëren voor elke verschillende leadbron. Leads van Facebook-advertenties worden bijvoorbeeld mogelijk niet goed omgezet in proefversies, maar leads die wel worden omgezet in proefversies hebben mogelijk een hogere conversieratio naar gesloten deals dan normaal webverkeer, en de deal maten kunnen groter zijn. Dat betekent dat u de trechterstatistieken afzonderlijk per leadbron moet bijhouden.
Deze statistieken laten u de blokkades van uw trechter zien en helpen u te begrijpen of uw acties om de trechterstroom te verbeteren werken.
13) Unieke websitebezoekers
Unieke websitebezoekers verwijst naar het aantal verschillende mensen dat uw website gedurende een bepaalde periode (meestal een maand) bezoekt.
Bezoekers zijn er in alle soorten en maten, van kooplustige kopers tot sceptische onderzoekers (en zelfs een paar mensen die per ongeluk op uw site terecht zijn gekomen). Om te bepalen welke bezoekers welke zijn en om potentiële klanten te identificeren, is het essentieel om meer over hen te weten te komen.
14) E-mailabonnees
E-mailabonnees zijn bezoekers die zich hebben aangemeld voor uw nieuwsbrief, mailinglijst of blogupdates. Hoewel ze afstand hebben gedaan van hun contactgegevens, hebben ze geen enkele indicatie van verkoopintentie of interesse in uw SaaS-product getoond, waardoor ze zich onderscheiden van leads.
15) Leidingen
Leads zijn bezoekers die een contactformulier op uw website hebben ingevuld, meestal in ruil voor een download of gratis bron. Door dit te doen, hebben deze bezoekers afstand gedaan van meer dan alleen hun e-mailadres - vaak door hun naam, functietitel, bedrijfsnaam of websiteadres op te geven.
16) Marketing gekwalificeerde leads (MQLS)
Dit zijn leads die passen bij de juiste demografische gegevens van een klant en interesse tonen in uw oplossing, hetzij door verschillende productgerichte pagina's op uw website te bekijken (zoals casestudy's of prijspagina's), hetzij door meer productgerichte inhoudsaanbiedingen aan te gaan.
17) Verkoopgekwalificeerde leads (SQLS)
Dit zijn leads die voldoen aan de MQL-kwalificatiecriteria en die verkoopgereedheid hebben aangetoond - meestal door een verkoopgesprek of een gratis demo aan te vragen.
18) Kansen
Opportunities zijn SQL's die zijn overhandigd aan uw verkoopteam, doorgelicht en als een echte verkoopopportuniteit worden beschouwd, waarmee het verkoopproces van start gaat.
19) betalende klanten
Dit zijn mensen die op de stippellijn hebben getekend en zich ertoe hebben verbonden voor een bepaalde tijd voor uw service te betalen. Hoewel het meer een verkoopstatistiek is, is het belangrijk om bij te houden hoe door marketing gegenereerde leads worden omgezet in betalende klanten, om de algehele prestaties van uw marketingstrategie te beoordelen.
20) Gratis proefversies en demo-aanvragen
Veel SaaS-producten gebruiken gratis proefversies en demo's om potentiële klanten aan te trekken, en het is belangrijk om te begrijpen waar deze passen in de verkooptrechter.
Gebruikers van gratis proefversies worden meestal geteld als MQL's: aanmelden voor alles wat "gratis" is, vereist relatief weinig inzet van gebruikers, en simpelweg de banden van uw product trappen geeft geen indicatie van verkoopintentie.
Sommige SaaS-producten kunnen complexer zijn en moeten voor gebruik op maat worden ingesteld. Dit betekent vaak dat gratis proefversies niet haalbaar zijn, en in plaats daarvan is het uitvoeren van productdemo's een effectievere manier om de waarde van uw product te bewijzen.
Aan de telefoon komen en een demo doorlopen, vereist een grotere inzet van uw bezoekers, dus demo-aanvragen worden meestal als SQL's beschouwd. Hoewel het onderscheid niet altijd duidelijk is, is het belangrijk om een eenvoudige, consistente regel voor kwalificatie te kiezen en je eraan te houden.
Als marketing die leads aandreef en ze tot het punt bracht waarop ze "gekwalificeerd" zijn … zou het een Marketing Qualified Lead (MQL) moeten worden genoemd.
Als iemand van de verkooporganisatie de kwalificatie handmatig heeft gedaan … ongeacht de leadbron, noem het dan een Sales Qualified Lead (SQL).
Inzicht in conversiepercentages
Er zijn twee manieren om meer klanten te genereren: het verhogen van het aantal mensen dat de verkooptrechter binnengaat, en het verbeteren van de snelheid waarmee bezoekers leads worden en leads klant worden.
Hoewel het werven van leads en klanten altijd een prioriteit moet zijn, is het vaak mogelijk om meer leads en klanten te genereren, tegen lagere kosten, door uw conversieratio's te verbeteren. De eerste stap bij het verbeteren van conversieratio's is om ze bij te houden op cruciale punten in uw verkooptrechter.
21) Bezoeker naar hoofd
De snelheid waarmee websitebezoekers worden omgezet in leads. Tools zoals pop-ups, e-mailabonnementen, gratis downloads en landingspagina's kunnen allemaal worden gebruikt om anonieme bezoekers om te zetten in identificeerbare leads, en het is belangrijk om deze conversieratio in de loop van de tijd te optimaliseren.
$$text{Conversiepercentage bezoeker naar lead}=frac{text{Aantal leads}}{text{Aantal bezoekers}}$$
22) Leid naar klant
Dit is een overkoepelend conversiepercentage dat kijkt naar de snelheid waarmee leads worden omgezet in klanten. Het genereren van veel slecht passende leads zal leiden tot een extreem lage conversieratio, en vice versa, dus dit kan een zeer onthullend inzicht bieden in de kwaliteit van de leads die u genereert.
$$text{Conversieratio van lead naar klant}=frac{text{Aantal klanten}}{text{Aantal leads}}$$
23) MQL naar SQL
Dit toont de snelheid waarmee marketinggekwalificeerde leads veranderen in verkoopgekwalificeerde leads, en het kan nuttige inzichten opleveren in de kwaliteit van leads en de prestaties van uw sales development-vertegenwoordigers.
$$text{MQL naar SQL-conversieratio}=frac{text{Aantal SQL's}}{text{Aantal MQL's}}$$
24) Gratis proefversie voor betalende klant
Dit is de snelheid waarmee gebruikers van een gratis proefversie betalende klanten worden. Kleine verbeteringen aan dit cijfer zorgen voor grote verbeteringen in de omzet, dus het is belangrijk om uw inkomsten voortdurend te optimaliseren gratis proef onboarding proces.
$$text{Conversieratio van gratis proef naar klant}=frac{text{Aantal klanten}}{text{Aantal gratis proefversies}}$$
Voor een B2B SaaS-bedrijf met gratis proefperiode ga ik uit van de volgende cijfers:
– 3%-5% – gemiddeld en betekent goede bedrijfsvoering
– 8% en hoger – uitstekende conversiepercentages
– onder de 3% – onder het gemiddelde
25) Marketinguitgaven: gemiddelde contractwaarde
De verhouding tussen uw marketinguitgaven en de gemiddelde contractwaarde (die ik hieronder zal bespreken) is handig om bij te houden hoe uitgaven aan marketingkanalen zich vertalen in verkoopopbrengsten.
$$text{Marketinguitgaven:jaarlijkse contractwaarde}$$
26) Maand-op-maand MQL-groeipercentage
Maand-op-maand MQL-groeipercentage verwijst naar de snelheid waarmee Marketing Qualified Leads in de loop van de tijd groeien.
$$text{MoM MQL-groeisnelheid}=frac{text{MQLs}_t-text{MQLs }_{t-1}}{text{MQLs }_{t-1}}times100$$
Als we bijvoorbeeld vorige maand 100 marketinggekwalificeerde leads hebben gegenereerd en deze maand 110, hebben we een MQL-groei van 10% op maandbasis.
$$text{MoM MQL-groeipercentage}=frac{110-100}{100}times100=10%$$
27) Maand-op-maand SQL-groeipercentage
Naast het volgen van de MQL-groeisnelheid, kunnen we ook de groeisnelheid van sales-qualified leads (SQL's) volgen:
$$text{MoM SQL-groeisnelheid}=frac{text{SQL's}_t-text{SQL's }_{t-1}}{text{SQL's }_{t-1}}keer100$$
Als we bijvoorbeeld vorige maand 50 verkoopgekwalificeerde leads hebben gegenereerd en 60 deze maand zouden we een maand-op-maand SQL-groei van 20% hebben.
$$text{MoM SQL-groeipercentage}=frac{60-50}{50}times100=20%$$
SaaS-verkoopstatistieken
Een van de mythes van SaaS is dat de producten zo goed zijn, zo gebruiksvriendelijk, zo snel te implementeren … dat het product verkoopt zichzelf. Gezien de populariteit van try-before-you-buy en freemium-to-premium-modellen voor software-as-a-service, is het gemakkelijk te zien waar die mythe vandaan komt.
Maar zoals veel startups tot hun schrik ontdekken - nadat ze gebruikers hebben "geland" en proberen uit te breiden naar meer afdelingen in een groot bedrijf of overheidsinstantie - is dit verre van waar. Zelfs met vroege virale groei verkopen SaaS-producten zichzelf niet.
Het maakt niet uit hoe "sticky" of "viral" uw app wordt, de voortdurende groei van uw SaaS-bedrijf zal afhangen van effectieve verkoopprocessen.
De hier verzamelde SaaS-statistieken helpen u alles te bepalen, van de efficiëntie van uw verkoopteam tot de geldigheid van uw prijsmodel. Cruciaal is dat ze u ook het broodnodige inzicht geven in uw klanten, in termen van hun verwachte levensduur, winstgevendheid en waarde.
Bij het opschalen van een SaaS-bedrijf komt tenslotte meer kijken dan alleen klanten werven: u moet de juiste soorten klanten werven.
28) Jaarlijkse contractwaarde (ACV)
Jaarlijkse contractwaarde kijkt naar de waarde van het contract van een klant over een periode van 12 maanden.
Als een klant zich bijvoorbeeld heeft gecommitteerd aan een contract van 24 maanden van $ 60,000, zou dat contract $ 2,500 aan MRR ($ 60,000/24 maanden) en $ 30,000 aan ACV ($ 60,000/2 jaar) genereren.
29) Totale contractwaarde (TCV)
TCV staat voor Total Contract Value en kijkt naar de waarde van het contract van een klant gedurende de gehele looptijd.
Terugkerend naar het bovenstaande voorbeeld: het contract van 24 maanden van $ 60,000 van onze klant heeft een TCV van $ 60,000. Als diezelfde klant aan het einde van zijn contract een ander product zou kopen en $ 10,000 zou betalen voor een periode van 6 maanden, zou de TCV van dat contract $ 10,000 zijn.
In tegenstelling tot metingen van terugkerende inkomsten, meten zowel TCV als ACV alle inkomsten die tijdens het gekozen tijdsbestek worden gegenereerd: inclusief eenmalige betalingen en kosten.
30) Gemiddelde omzet per account (ARPA)
ARPA staat voor Average Revenue Per Account en wordt gebruikt om te meten hoeveel inkomsten worden bijgedragen door een "gemiddelde" account of klant per maand. Wijzigingen in ARPA kunnen nuttig zijn voor het volgen van de groei en het genereren van inkomsten per eenheid.
$$text{ARPA}=frac{text{MRR}}{text{Aantal actieve accounts}}$$
Het is handig om ARPA apart bij te houden voor zowel nieuwe klanten als bestaande klanten. Dit maakt het gemakkelijk om de kenmerken en het genereren van inkomsten van uw klanten in de loop van de tijd te vergelijken: om te zien hoe ze gedurende hun hele leven reageren op upselling en cross-selling.
31) Gemiddelde verkoopprijs (ASP)
ASP staat voor Gemiddelde Verkoopprijs (of Gemiddelde Verkoopprijs). Waar ARPA kijkt naar het gemiddelde bedrag aan inkomsten dat een klant in de loop van een maand bijdraagt, meet ASP de gemiddelde initiële prijs die klanten betalen op het moment van verkoopconversie:
$$text{ASP}=frac{sumtext{Dealopbrengst}}{text{Aantal deals}}$$
Het begrijpen van uw ASP is de sleutel tot het bepalen van het juiste verkoopmodel voor uw SaaS-startup - zelfbediening, transactie of onderneming - aangezien uw ASP een limiet stelt aan de klantacquisitiekosten die u kunt rechtvaardigen (meer daarover hieronder). Een hoge ASP maakt high-touch verkoopstrategieën levensvatbaar, en een lage ASP dwingt je naar een zelfbedieningsmodel.
Ik ken geen enkele statistiek die meer inzicht geeft in een SaaS-startup, of welk bedrijf dan ook, dan de gemiddelde verkoopprijs (ASP).
32) Klantacquisitiekosten (CAC)
Klantacquisitiekosten (CAC) is ontworpen om u te vertellen hoeveel u moet uitgeven om één nieuwe klant te werven.
Voor de meeste B2B SaaS-bedrijven worden de kosten voor het werven van een nieuwe klant bepaald door twee factoren:
- De kosten voor het genereren van een lead (meestal bepaald door marketingkosten).
- De kosten om die lead om te zetten in een klant (meestal een gevolg van verkoopkosten, of aanraking kosten – de salarissen van verkoopmedewerkers of buitendienstmedewerkers).
Doorgaans is de eenvoudigste manier om de kosten van het binnenhalen van een enkele nieuwe klant te berekenen, het bundelen van de totale verkoop- en marketinguitgaven in een bepaalde periode (periode t), en deel het door het totale aantal nieuwe klanten.
$$text{CAC}_t=frac{text{Verkoop- en marketingkosten}_t}{text{Nieuwe klanten}_t}$$
Als u bijvoorbeeld in een bepaalde maand $ 5,000 per stuk aan verkoop en marketing hebt uitgegeven en in dezelfde periode 10 nieuwe klanten hebt gesloten, zijn de klantacquisitiekosten van die maand $ 1,000:
$$frac{$5,000+$5,000}{10}=$1,000$$
CAC en klantensucces
De meeste CAC-berekeningen zijn opzettelijk gemaakt uitsluiten de daaraan verbonden kosten en opbrengsten strategieën voor klantensucces.
Hoewel klantsuccesteams (vaak aanzienlijke) inkomsten genereren, door upselling, cross-selling en het aanmoedigen van verlengingen, CAC is ontworpen om uw vermogen om te genereren te meten nieuwe inkomsten uit verkoop- en marketinguitgaven.
Het toevoegen van klantsucces aan de berekening verstoort die meting, dus het is het beste om apart bij te houden.
Gratis versus betaalde klanten
Als u leads genereert via zowel betaalde als onbetaalde kanalen, is dat belangrijk bereken de aanschafkosten afzonderlijk voor elk.
Met 100 "gratis" klanten (gegenereerd met een CAC van $ 0) en 20 klanten van $ 500 CAC, is de gemiddelde CAC ongeveer $ 83. Deze "gemengde" CAC is nauwkeurig, maar in termen van inzicht in uw verkoop- en marketingstrategieën vrij nutteloos.
Dave Kellog's alternatieve CAC
In plaats van een abstracte dollarwaarde te genereren, raadt Dave Kellogg een alternatieve CAC-berekening aan die uw verkoop- en marketinguitgaven in de voorgaande periode vergelijkt (SMt-1) aan de nieuwe omzet gegenereerd in de huidige periode (Nieuwe ARRt).
Dit vertelt u effectief hoeveel u uitgeeft om een enkele dollar aan nieuwe klantinkomsten te genereren:
$$text{CAC}_t=frac{text{Verkoop- en marketingkosten}_{t-1}}{text{Nieuwe ARR}_t}$$
Als u bijvoorbeeld vorige maand in totaal $ 10,000 aan verkoop en marketing hebt uitgegeven en deze maand $ 12,000 aan nieuwe inkomsten hebt gegenereerd, betekent dit dat u voor elke $ 1 aan nieuwe inkomsten $ 0.83 moest uitgeven om deze te behalen.
$$frac{$5,000+$5,000}{$12,000}=$0.83$$
Als u echter plakkerige bedrijfsinfrastructuur verkoopt en systemen vervangt die al tien jaar bestaan door toepassingen die misschien nog wel tien jaar meegaan, dan is een CAC 2.0 waarschijnlijk prima.
Dat is het punt: er is geen absoluut goed of fout antwoord op wat een bedrijf bereid zou moeten zijn te betalen voor een klant. Wat u bereid bent te betalen voor een klant, moet een functie zijn van wat ze waard zijn.
33) CAC-terugverdienperiode
Klanten zullen pas winstgevend worden als ze voldoende inkomsten hebben gegenereerd om hun acquisitiekosten te dekken, en het kan zeer nuttig zijn om uit te rekenen hoe lang deze "terugverdientijd" zal zijn.
De formule voor de CAC Payback Period (ook wel Months to Recover CAC genoemd) is eenvoudig: deel gewoon de kosten van het werven van een klant door de maandelijkse inkomsten die ze genereren, om uit te rekenen hoeveel maanden inkomsten er nodig zijn om kostendekkend te zijn.
$$text{CAC Terugverdientijd}=frac{text{CAC}}{text{MRR per klant}}$$
Met klantacquisitiekosten van $ 2,000 en een gemiddelde maandelijkse omzet per klant van $ 150, duurt het bijvoorbeeld iets meer dan een jaar voordat elke klant winstgevend wordt:
$$text{CAC-terugverdienperiode}=frac{$2,000}{$150}ca.13text{maanden}$$
34) Terugverdientijd aangepast aan brutomarge
Hoewel uw MRR uw acquisitiekosten terugbetaalt, draagt het ook bij aan de extra kosten die gepaard gaan met het verlenen van uw service (COGS, #11).
Door de brutomarge in onze formule op te nemen, kunnen we een nauwkeurigere terugverdientijd berekenen:
$$text{Brutomarge aangepaste terugverdientijd}=frac{text{CAC}}{(text{MRR per klant}timestext{Brutomarge})}$$
Met het voorbeeld van de CAC-terugverdienperiode van eerder, en een brutomarge van 70%, genereren we nu een CAC-terugverdientijd van 19 maanden: 6 maanden langer dan eerder geschat, als gevolg van de COGS die uw MRR moet dekken.
$$text{CAC-terugverdienperiode}=frac{$2,000}{$150}ca.13text{maanden}$$
$$text{Brutomarge aangepaste terugverdientijd}=frac{$2,000}{$150x0.7}ongeveer19text{ maanden}$$
Streef ernaar om uw CAC binnen < 12 maanden te herstellen, anders heeft uw bedrijf te veel kapitaal nodig om te groeien.
35) Levenslange klantwaarde (LTV)
LTV (ook wel CLTV of CLV genoemd) staat voor Customer Lifetime Value: het totale bedrag aan inkomsten gegenereerd door een enkele klant gedurende de looptijd van zijn abonnement op uw SaaS-product.
LTV laat u zien hoeveel elke klant bijdraagt aan uw omzet, en voor hoe lang, en geeft aan hoeveel u zou moeten uitgeven om ze te werven (meer daarover in de volgende statistiek). Door LTV te segmenteren op verschillende klanttypes en koper personas, kunt u zich ook richten op uw meest waardevolle klanten.
$$text{LTV}=frac{text{ARPA}}{text{Klantverlooppercentage}}$$
Met een gemiddelde opbrengst per account van € 200 en een klantverloop van 10% genereren we bijvoorbeeld een levenslange waarde van € 2,000:
$$text{LTV}=frac{$200}{0.1}=$2,000$$
36) LTV:CAC
Noch CAC noch LTV betekenen op zichzelf veel: u kunt alleen bepalen hoe "goed" uw CAC is in verhouding tot de inkomsten die die klanten genereren (LTV).
$$tekst{LTV:CAC}$$
Als de lifetime value van uw klant bijvoorbeeld € 2,000 was en het € 1,000 kostte om die klant te werven, is dat een LTV:CAC-ratio van 2:1.
$$$2,000:$1,000$$
$$2:1$$
Het is logisch dat uw LTV altijd groter moet zijn dan uw CAC: weinig bedrijven willen geld verliezen op elke klant die ze werven.
Afgezien hiervan suggereren prestaties uit het verleden dat LTV moet ongeveer 3x CAC zijn voor een SaaS-bedrijf om te overleven. Best-in-class presteerders (zoals Salesforce en Constant Contact) doen het zelfs nog beter, met veelvouden die dichter bij 5x liggen.
Een belangrijke opmerking hierbij is dat uw LTV in bepaalde gevallen lager kan zijn dan uw CAC, maar dat hangt allemaal van u af uiteindelijk het tekort aanvullen door nieuwe producten, functies, het delen van inkomsten, enz.
Bovendien zien sommige door ondernemingen gesteunde bedrijven af van LTV voor extreem hoge CAC om een "verschroeide aarde" -strategie voor het verwerven van logo's uit te voeren. Dit is riskant, maar een effectieve strategie als u zich in een markt van het type 'winnaar krijgt alles' bevindt.
37) Winstpercentage
Uw winstpercentage wordt gebruikt om een eenvoudige kijk te geven op de verkoopefficiëntie en het vermogen van uw verkopers om deals te sluiten. Er wordt gekeken naar het aantal gewonnen deals, als percentage van het totale aantal deals (gewonnen en verloren deals). Het kan ook worden berekend met behulp van de dollarwaarde van die deals:
$$tekst{$250,000 +$250,000}= frac{$1,000,000}{$500,000}= 2$$
Verkoopefficiëntie is het omgekeerde van de terugverdientijd: de tijd die klanten nodig hebben om de aankoopkosten terug te betalen. Voor een goede benchmark om naar te streven, betekent een magisch getal van 1 dat verkoop- en marketinguitgaven in de komende vier kwartalen worden terugverdiend door klantinkomsten.
De meeste SaaS-bedrijven opereren rond de 0.8, wat betekent dat het bedrijf de kosten van de omzet en verkoopkosten in de 5 kwartalen van de klant terugbetaalt.
40) Opbrengst per Lead
Opbrengst per lead stelt u in staat om de gemiddelde hoeveelheid inkomsten uit te werken die elke lead (in tegenstelling tot de klant) zal bijdragen. Door de opbrengst per lead per verkoper te berekenen (waarbij alleen hun actieve leads als voorbeeld worden gebruikt), levert het een goed inzicht in de efficiëntie van uw hele verkoopteam (en de soorten leads die ze moeten sluiten).
$$text{Omzet per lead}=frac{text{ACV}}{text{Aantal leads}}$$
Ik zou aanraden om de opbrengst per lead te berekenen met behulp van cohort analyse: kijken naar de ACV-inkomsten die zijn gegenereerd door een bepaalde "batch" leads (bijvoorbeeld leads gegenereerd in januari), in tegenstelling tot het delen van ACV (een product van gesloten deals en dus "oude" leads) door uw huidige leads.
Leads zijn lange tijd kostbaar in startups, en als je 20 procent meer uit elke lead kunt halen, is dat magisch.
Maar als je het niet meet naar het niveau van de individuele rep en alleen naar MRR kijkt, mis je een kans om dingen te verbeteren.
41) Leadsnelheid
Veel van de statistieken die we gebruiken om onze groei te beoordelen (en te voorspellen), zijn in feite blijven steken in het verleden.
Net zoals het licht van verre sterren ons een beeld van miljoenen jaren geleden laat zien, weerspiegelen de meeste verkoop- en omzetstatistieken deals die maanden en jaren geleden tot stand zijn gekomen.
Met andere woorden, als u huidige verkoopdeals probeert te gebruiken om toekomstige verkopen te voorspellen, gebruikt u verouderde informatie en bent u geobsedeerd door kansen die zijn gecreëerd door uw oude verkoop- en marketingstrategieën. niet uw huidige aanpak.
Lead Velocity Rate (ook bekend als Lead Momentum of Qualified Lead Growth) is een snelle en eenvoudige manier om de maand-op-maand groei van uw leadgeneratie te meten:
$$text{LVR}=frac{text{Gekwalificeerde leads}_{t}-text{Gekwalificeerde leads}_{t-1}}{text{Gekwalificeerde leads}_{t-1}}maal 100$$
Als we bijvoorbeeld vorige maand (t-100) 1 gekwalificeerde leads hebben gegenereerd en deze maand (t) 110, hebben we een lead velocity van 10%:
$$text{LVR}=frac{110-100}{100}times100=10%$$
Je MRR-groei is geweldig, maar dat zegt eigenlijk alleen iets over het heden – hoe het nu met je gaat. Maar als uw leads sneller groeien dan uw inkomsten, kan ik de toekomstige groei zien.
De snelheid van gekwalificeerde leads kwantitatief kunnen volgen, zal de best mogelijke indicator zijn als CEO van waar je in de toekomst zult zijn.
SaaS-klantsuccesstatistieken
…“klantsucces” is een van die vage termen die lijkt te zijn uitgevonden toen we een modewoord nodig hadden om te beschrijven wat succesvolle bedrijven altijd al hebben gedaan.
Maar alleen omdat het een modewoord is, wil nog niet zeggen dat het niet absoluut cruciaal is om op te focussen. Het is.
Bijna elk succesvol softwarebedrijf dat ik kan bedenken, heeft bereikt waar ze zijn - of in ieder geval de eerste grip - op het succes van hun klanten.
Klantenwerving kan het allerbelangrijkste zijn voor op groei beluste startups, maar hoe groter je wordt, hoe moeilijker het wordt om dezelfde snelle groeipercentages vast te houden.
Klantenwerving alleen is niet voldoende om uw groei te ondersteunen, en wanneer u grip begint te krijgen, is het essentieel dat uw prioriteit verschuift. IIn plaats van je te blijven fixeren op je verkoop- en marketingstrategieën, is het tijd om je te concentreren op Klanten succes: groei stimuleren door het behouden en upselling van uw bestaande klanten.
Deze SaaS-statistieken zijn ontworpen om inzicht te krijgen in het gedrag van klanten – hoe (en waarom) ze betrokken zijn bij uw bedrijf – waardoor u de waarde die uw bedrijf aan zijn klanten levert kunt verbeteren en uw omzet als resultaat kunt laten groeien.
42) Dagelijks actieve gebruikers (DAU)
DAU staat voor Daily Active Users en is een eenvoudige meting van het aantal actieve gebruikers op een bepaalde dag (periode d):
$$text{Dagelijks actieve gebruikers}=text{Aantal actieve gebruikers}_d$$
De sleutel tot het maken van een nuttige DAU- of MAU-metriek is om definieer zorgvuldig hoe gebruikers kwalificeren als "actief". Veel SaaS-bedrijven gebruiken DAU om het aantal gebruikers te tellen dat zich op een bepaalde dag heeft aangemeld, zonder onderscheid te maken tussen een gebruiker die inlogt om elk aspect van de functionaliteit van hun product te gebruiken en een andere die inlogt om ondersteuningsverzoeken te verzenden en hun gegevens te verwijderen.
Hoewel dit handig kan zijn voor eenvoudige rapportagedoeleinden, doet het bijna niets om te onthullen hoe betrokken gebruikers daadwerkelijk zijn bij uw product, of om retentiepercentages en risicoklanten te voorspellen.
In plaats daarvan is het beter om een meer onderscheidende definitie van "actief" te creëren. Hoewel dit de grootte van uw DAU- of MAU-meting verkleint, creëert het een veel bruikbare statistiek.
43) Maandelijkse actieve gebruikers (MAU)
MAU is de maandelijkse tegenhanger van DAU en staat voor Monthly Active Users: een maat voor het totale aantal "actieve" gebruikers in een bepaalde maand (periode m).
$$text{maandelijkse actieve gebruikers}=text{aantal actieve gebruikers}_m$$
Hoewel u over het algemeen moet inloggen bij een app om waarde te krijgen, is die actie alleen waarschijnlijk niet het ding dat waarde oplevert voor uw klant.
Gewoon "actief" zijn in het product betekent niet dat u ook "succesvol" bent.
Veel logins en willekeurige in-app-activiteit kunnen zelfs een teken zijn dat uw klant niet weet wat hij moet doen... maar dat zou hij wel willen.
Het is een signaal dat er iets mis is... maar veel bedrijven classificeren die klant ten onrechte als 'actief' en daarom 'aan boord' en 'succesvol'.
44) Net Promoter Score (NPS)
De Net Promotor Score (NPS) is een tool die wordt gebruikt om de klanttevredenheid over uw service te kwantificeren. De NPS gebruikt een eenvoudige onderzoeksvraag:
“Hoe waarschijnlijk is het dat u het aanbeveelt
[uw SaaS-product] aan een vriend of collega?”
Respondenten wordt vervolgens gevraagd om een overeenkomstige score te kiezen, op een schaal van 0 (“Onwaarschijnlijk") tot 10 (“zeer waarschijnlijk").
Je Net Promoter Score wordt dan berekend door het percentage Criticasters af te trekken van het percentage Promoters. Een positieve score suggereert dat meer mensen bereid zijn om uw product aan te bevelen dan degenen die proberen anderen ervan te weerhouden het te gebruiken - u ontvangt een netto promotie - en vice versa.
$$text{NPS}=%text{Promotors}-%text{Detractors}$$
Als bijvoorbeeld 50% van de respondenten promotors waren en 10% van de respondenten tegenstanders, dan zou uw NPS 40 zijn:
$$tekst{NPS}=50%-10%=40$$
Volgens Zendesk, de mediane NPS-score voor B2B-bedrijven is 29.
Zoals de meeste SaaS-bedrijven gebruiken we druppel-NPS: een paar van onze klanten reageren elke dag op een in-app NPS-enquête.
Dit geeft ons een constante puls van feedback. Het hele team krijgt high-five als we nog een "10" krijgen. En als er ooit een klantprobleem is, biedt het productteam snel ondersteuning.
Als iedereen op één lijn staat met klanttevredenheid, is het werk van de CSM veel eenvoudiger.
45) Klanttevredenheidsscore (CSAT)
In tegenstelling tot de Net Promoter Score, worden Customer Satisfaction (of CSAT)-scores gebruikt om individuele interacties met uw bedrijf te beoordelen. Na een interactie (bijvoorbeeld een klantondersteuningsgesprek of het sluiten van een upsellingdeal), wordt de klant een simpele vraag gesteld:
"Hoe zou u uw algemene tevredenheid over de ontvangen service beoordelen?"
Vervolgens scoren respondenten hun interactie van 1 (zeer ontevreden) tot 5 (zeer tevreden). CSAT-scores worden vervolgens berekend door deze antwoorden te middelen:
$$text{CSAT}=frac{sum text{Klantreacties}}{5timestext{Aantal reacties}}keer100$$
Als we bijvoorbeeld vijf klanten hebben ondervraagd over hun ervaringen, en vier klanten hebben geantwoord met een 5 en één met een 3, hebben we een klanttevredenheidsscore van 92% (waarbij 100% volledige tevredenheid weerspiegelt):
$$text{CSAT}=frac{5+5+5+5+3}{5times5}times100=92%$$
Naarmate uw SaaS-bedrijf groeit, wordt het monitoren van uw klantinteracties zowel moeilijker als belangrijker om te doen. CSAT's kunnen een eenvoudig inzicht geven in het type service dat u aanbiedt en vormen een waardevolle aanvulling op NPS-metingen.
46) Upsell- en cross-sellpercentage
Met het Upsell-percentage kunt u het percentage van de inkomsten van een periode berekenen dat is gegenereerd door upselling: bestaande klanten aanmoedigen om hun uitgaven te verhogen, door meer seats te kopen, meer opslagruimte, naar een hoger geprijsd niveau te gaan, enz.
$$text{Upsellpercentage}=frac{text{ACV van Upsells}_t}{text{Totale ACV}_t}$$
Als we bijvoorbeeld $ 10,000 aan geannualiseerde contractwaarde hebben gegenereerd gedurende een enkele maand, en $ 2,500 van die inkomsten kan uit upselling komen, zou het upsellpercentage 25% zijn:
$$text{Upsellpercentage}=frac{$2,500}{$10,000}times100=25%$$
Dezelfde berekening kan worden toegepast op cross-selling, om de proportionele inkomsten te berekenen die worden gegenereerd door klanten aan te moedigen aanvullende diensten af te nemen (zoals de aankoop van een factureringsproduct om naast hun tool voor terugkerende facturering te werken):
$$text{Cross-sellpercentage}=frac{text{ACV van cross-sells}_t}{text{Totale ACV}_t}$$
Het goede doen voor onze klanten is prioriteit numero uno, dus we proberen niet te upsellen tenzij het zinvol is voor het bedrijf van onze klant.
47) Virale coëfficiënt
Doorverwijzingen van klanten kunnen een krachtige bijdrage leveren aan groei, en de virale coëfficiënt is een manier van het meten van de groei van uw klantenbestand gegenereerd door succesvolle verwijzingen van klanten.
Simpel gezegd, uw virale coëfficiënt vertelt u hoeveel nieuwe gebruikers een huidige gebruiker naar uw bedrijf verwijst. Het begrijpen en verbeteren van de virale coëfficiënt van uw SaaS-oplossing is een cruciaal onderdeel van het bereiken van explosieve, 'virale' groei.
$$frac{(text{Aantal gebruikers} maal text{Gemiddeld aantal verwijzingen} maal text{Verwijzingsconversieratio})}{text{Aantal gebruikers}}$$
In het onderstaande voorbeeld wordt uitgegaan van 100 gebruikers, die elk 10 klantverwijzingen versturen. Die verwijzingen worden omgezet in nieuwe betalende klanten met een snelheid van 15%, wat een virale coëfficiënt van 1.5 oplevert:
$$text{Viraalcoëfficiënt }=frac{(100x 10x 0.15)}{100}=frac{150}{100}=1.5$$
Een virale coëfficiënt groter dan één betekent dat voor elke nieuwe gebruiker die u aantrekt, u een extra gebruiker (of meer) krijgt als gevolg van succesvolle verwijzingen. In dit voorbeeld betekent een coëfficiënt van 1.5 dat elke nieuwe klant op zijn beurt 1.5 genereert extra klanten als resultaat van het verwijzingsproces.
Echte exponentiële groei is zeer, zeer zeldzaam in SaaS...
…zelfs een bescheiden exponentiële groei van 10% pm is zeer moeilijk vol te houden voor een langere periode.
Dit type echt virale groei (waarbij groei zichzelf in stand houdt door alleen verwijzingen) is vrijwel onbereikbaar, maar een virale coëfficiënt van minder dan één is nog steeds enorm waardevol.
Bont-trackingservice Shoeboxed berekende dat ze een virale coëfficiënt van 0.2 hadden. Hoewel dit niet echt ‘viraal’ is, resulteert dit nog steeds in één extra doorverwezen klant voor elke 5 nieuwe klanten, waardoor de groei in feite met 20% toeneemt:
$$frac{(100times 4times 0.05)}{100}=frac{20}{100}=0.2$$
Ik zou typisch zeggen dat SaaS-apps niet genoeg klanten hebben om de materiële, economische voordelen van virale inkomsten te zien totdat ze op zijn vroegst $ 1 miljoen - $ 2 miljoen in ARR overschrijden. Misschien zie je er eerder hints van, en in je leads, maar meestal zijn er niet genoeg klanten of tijd om de naald als materiaal te verplaatsen inkomsten bijdrager voor die tijd.
Als je nu een gratis B2C-app bouwt, waarbij je tientallen miljoenen gebruikers nodig hebt om Initial Scale te bereiken, is dat een ramp.
Maar in SaaS, als je op een reis van 7-10 jaar naar $ 100 miljoen aan ARR zit, maakt het eigenlijk niet uit dat veel als uw virale coëfficiënt laag is wanneer u de virale klanten krijgt. Sneller is natuurlijk beter. Maar het is allemaal nog goed, zolang het maar komt en het niet de enige bron van nieuwe klanten is. En als het komt, komt het materieel en sterk aan.
48) Verwijzingsinkomsten
Verwijzingsopbrengst is een eenvoudige geaggregeerde meting van alle inkomsten die worden gegenereerd door succesvolle klantverwijzingen, over een bepaalde periode. Verwijzingen van klanten zijn een kosteneffectief groeikanaal en het is belangrijk om te streven naar een toename van de verwijzingsopbrengst in de loop van de tijd.
Dat gezegd hebbende, laten de cijfers van de verwijzingsopbrengsten u alleen eenvoudige trends in inkomsten zien; en om meer bruikbare inzichten te ontsluiten, is het belangrijk om verwijzingsinkomsten te vergelijken met de investering in klantverwijzing die deze heeft gegenereerd.
49) Verwijzingsrendement op investering (ROI)
Als we een stap verder willen gaan dan het berekenen van Verwijzingsinkomsten, kunnen we Verwijzingsrendement op investering (ROI) gebruiken om het bedrag dat we uitgeven aan klantverwijzingen te vergelijken met de inkomsten die die verwijzingen gedurende hun levensduur zullen genereren.
Stel je voor dat onze gemiddelde klant $ 1,000/maand betaalt, voor een leven lang van 2 jaar:
$$text{LTV }=$1,000x24=$24,000$$
Voor ons verwijzingsprogramma bieden we een stimulans van 20% korting op de maandelijkse factuur ($ 1,000 x 0.2 = $ 200), gedurende 12 maanden, voor zowel succesvolle verwijzingen als succesvolle verwijzers:
$$text{Cost of Referral Incentive }=($200x12)+($200x12)=$4,800$$
We kunnen die informatie gebruiken om de verwijzings-ROI te berekenen: een getal dat aangeeft hoeveel dollars aan LTV we genereren voor elke dollar aan uitgaven voor verwijzingsmarketing:
$$text{Verwijzings-ROI}=frac{text{LTV}-text{Verwijzingsbonus}}{text{Verwijzingsbonus}}$$
Gezien ons voorbeeld hierboven, genereren we $ 4.5 aan LTV voor elke $ 1 die we uitgeven aan de verwijzing:
$$text{Referral ROI}=frac{$24,000-$4,800}{$4,800}=4.5$$
50) Virale verwijzing ROI
Belangrijk is echter dat Customer Referral-programma's uw LTV daadwerkelijk verhogen: naast de directe inkomsten die klanten tijdens hun leven zullen genereren, hebben ze nu een handje bij het genereren van inkomsten van andere klanten, als resultaat van succesvolle verwijzingen.
Om onze verwijzings-ROI te verbeteren, is het een goed idee om hier rekening mee te houden. De onderstaande formule is op één punt gewijzigd: de LTV wordt nu gemoduleerd door onze virale coëfficiënt, of de gemiddelde snelheid waarmee bestaande klanten nieuwe klanten genereren als gevolg van verwijzingen.
$$text{Virale verwijzings-ROI}=frac{text{(LTV}times(1+text{Virale coëfficiënt}))-text{Verwijzingsincentive}}{text{Verwijzingsincentive}}$$
Als we een nieuwe klant genereren uit de verwijzingsinspanningen van elke 5 bestaande klanten, hebben we een virale coëfficiënt van 0.2. Dit verhoogt feitelijk de ROI van ons klantverwijzingsprogramma, van 4.5 naar 5:
$$text{Viral Referral ROI}=frac{(24,000times(1+0.2))-4,800}{4,800}=5$$
Een afsluitende gedachte over SaaS-statistieken
Veel bedrijven slagen er niet in om meer dan een handvol SaaS-statistieken bij te houden. Anderen bouwen enorme dashboards met KPI's uit, maar betalen weinig meer dan lippendienst aan hun bevindingen. Volgens mij is dat net zo erg.
Het is belangrijk om verder te gaan dan het glanzende dashboard met grafieken en groene pijlen en uw SaaS-statistieken te gebruiken om uw groei positief te beïnvloeden. Het maakt niet uit dat u een maandelijkse groei van websitebezoekers ziet als geen van hen in leads verandert. Als je je klantenwerving hebt verdubbeld maar je klantverloop hebt verdrievoudigd, heb je nog steeds een enorm probleem.
Statistieken alleen lossen niets op: ze zijn slechts een hulpmiddel om u te helpenu neemt weloverwogen (en vaak moeilijke) beslissingen. Maar gewapend met het inzicht dat ze geven, kun je met zoveel mogelijk data een keuze maken. Of u nu uw prijsstrategie optimaliseert, het klantverloop vermindert of uw conversiepercentage van gratis proefversie naar klant verhoogt, deze SaaS-statistieken helpen u de juiste weg te bewandelen.
Aanbevolen Reading
- SaaS-statistieken 2.0, Voor Ondernemers
- Klantenwerving: uw trechter maximaliseren, Voor Ondernemers
- Statistieken die het verschil maken, Joël York
- SaaS-statistieken - Definities, Joël York
- 5 belangrijke verkoop- en marketingstatistieken om bij te houden voor SaaS, Openview-partners
- Vier belangrijke gegevenspunten voor het meten van het klantgeluk van uw startup, Tomasz Tunguz
- 16 opstartstatistieken, Andreessen Horowitz
- 9 slechtste praktijken in SaaS-statistieken, Christoph Janz
- Belangrijkste omzetstatistieken voor SaaS-bedrijven, Christoph Janz
- statistieken, Dave Kellog
- 50+ benchmarks voor software-startups, Cobloom
