De verkoopcycli zijn drastisch veranderd in 2023. Langzamer verkoopcycli zorgen voor schokken in de pijplijn en startups voelen de gevolgen.
De gemiddelde startup zag de verkoopcyclus met 24% toenemen van begin 2022 tot 2023. Verkoopcycli van 60 dagen zijn nu 75 dagen.
Maar de latentie is niet gelijkmatig verdeeld. Startups die aan ondernemingen verkopen, zijn met 36% gestegen, twee keer zoveel als op middelgrote en op het MKB gerichte bedrijven. Dit cijfer is statistisch significant met een ap-waarde van 0.0005.
De distributiegrafiek hierboven laat zien dat ongeveer een derde van de verkoopcycli van ondernemingen 50% of langer duurt dan vorig jaar. Distributies in het middensegment en het MKB blijven scheef, waarbij tot 10% van de bedrijven een daling van de verkoopcyclus tijdens de periode meldt.
De VSB-grafiek laat een bimodale kanteling van de gegevens zien: de meeste bedrijven zien een gematigde stijging, maar ongeveer een kwart ziet een verdubbeling.
| Segment | % stijging van de verkoopcyclus |
|---|---|
| Enterprise | 36% |
| Middenmarkt | 18% |
| SMB | 17% |
| Zeer kleine onderneming | 26% |
Op gebruik gebaseerde bedrijven hebben te maken gehad met grotere stijgingen in de verkoopcyclus dan op stoel gebaseerde bedrijven: 29% versus 21% met een p-waarde van 0.1.
En ja, op ondernemingen gerichte bedrijven met op gebruik gebaseerde prijsmodellen hebben de grootste algehele stijging van 44% opgelopen.
Deze benchmarks suggereren dat startups moeten plannen voor aanzienlijk langere verkoopcycli in 2023.
Het tegengif: grotere pijplijn-quota-dekkingsratio's door ofwel de bovenkant van de trechter te verhogen of het aantal accountmanagers te verminderen.
De data-analyse maakt gebruik van de resultaten van de GTM-enquête 2023.
- Door SEO aangedreven content en PR-distributie. Word vandaag nog versterkt.
- Platoblockchain. Web3 Metaverse Intelligentie. Kennis versterkt. Toegang hier.
- Bron: https://www.tomtunguz.com/sales_cycle_changes/
