Bij de voorbereiding van een onderhandeling, is het gebruikelijk om de onderwerpen waarover moet worden onderhandeld te identificeren, te beslissen over onderhandelingstactieken voor uw leverancier, na te denken over wat uw leverancier kan zeggen en te oefenen met het zeggen van de woorden die u tijdens de onderhandeling zult gebruiken.
Die zijn alle noodzakelijke onderdelen van de onderhandelingsvoorbereiding.
Maar ze zijn niet genoeg. Om echt je potentieel te bereiken in een onderhandeling u moet enkele belangrijke dingen over uw leverancier begrijpen. Dit artikel gaat in op drie belangrijke dingen die u moet weten over uw leverancier voordat u met onderhandeling begint.
Hoe leer je ze kennen? U kunt uw leverancier onderzoeken en/of u kunt – krijg dit – uw leverancier contactpersoon vragen!
Als u uw contactpersoon bij uw leverancier moet vragen, kunt u het hem/haar het beste persoonlijk vragen, aangezien u waarschijnlijk een eerlijk antwoord krijgt. Het leren van deze dingen kan een onderhandeling op zich zijn. En als u tijdens een onderhandeling schriftelijk communiceert, krijgt uw tegenpartij te veel tijd om na te denken en antwoorden te geven die bedoeld zijn om u te beïnvloeden in plaats van antwoorden die bedoeld zijn om u precies de informatie te geven die u nodig heeft om uw tegenpartij te beïnvloeden!
Dit is het eerste wat u moet weten over uw leverancier.
Wat is de prioriteit van uw leverancier?
Wanneer veel mensen aan verkopen denken, denken ze dat de prioriteit van een verkooporganisatie is om een zo hoog mogelijk verkoopvolume te krijgen, ongeacht wat dan ook.
En ja, soms is dat waar. Maar andere keren is het dat niet. Sommige verkooporganisaties geven een hogere prioriteit aan de brutowinst. De prioriteit van anderen kan zijn het vergroten van het marktaandeel of het binnenhalen van een bekende klant. U kunt uw potentieel niet bereiken in onderhandelingen met een leverancier, tenzij u weet wat hun prioriteit is.
Als u de prioriteit van een leverancier kent, kunt u bepalen hoe flexibel een leverancier waarschijnlijk zal zijn wanneer een leverancier bluft en welke andere concessies u kunt doen als een leverancier niet langer ingaat op uw verzoeken om verbeteringen onder bepaalde voorwaarden, zoals de prijs.
Twee andere specifieke dingen die u over uw leverancier moet weten voordat u gaat onderhandelen, zijn:
Wie is de beslisser?
Uw onderhandelingsstrategie kan inhouden dat u uw tegenpartij overhaalt om van gedachten te veranderen, uw leverancier de munitie geeft die nodig is om een besluitvormer achter de schermen te lobbyen om van gedachten te veranderen, of vraagt om rechtstreeks met de besluitvormer om te gaan. Als u niet weet wie de beslisser is, weet u ook niet welke strategie u moet gebruiken. En als u de verkeerde strategie gebruikt, zult u waarschijnlijk niet slagen.
Welke deadlines heeft uw leverancier?
Deadlines zijn krachtig in onderhandelingen. Vaak is een partij bij een onderhandeling bereid iets toe te geven dat ze lang hebben verdedigd, simpelweg om de onderhandeling voor een deadline af te ronden. Hier kunt u uw voordeel mee doen. Maar alleen als u de deadline kent die uw leverancier moet halen!
Situaties die kunnen leiden tot deadlines voor leveranciers zijn onder meer: Een maand lang een verkoopquotum willen halen, hopen tegen het einde van een kwartaal een grote deal te sluiten zodat leidinggevenden dit kunnen rapporteren tijdens een driemaandelijkse telefonische vergadering met investeerders, de wens om met de productie te beginnen voordat de vakantieperiode het aantal productiemedewerkers verstoort dat beschikbaar is om aan uw bestelling te werken, enzovoort.
Zoals u nu begrijpt, kunnen er veel redenen zijn waarom een leverancier eerder vroeger dan later een deal wil sluiten. Het kan ook zijn dat uw organisatie meer haast heeft dan de leverancier. Het kennen van deadlines kan een geweldige bijdrage leveren aan uw onderhandelingsstrategie.
Ik weet dat sommigen van jullie die dit artikel lezen nog nooit een leverancier hebben gepeild naar de waardevolle informatie die tot nu toe is besproken. We zullen dus voorbeeldvragen geven die u aan uw leverancier kunt vragen om deze informatie te extraheren.
Nogmaals, ik moet benadrukken dat u deze vragen persoonlijk moet stellen, niet schriftelijk. Schriftelijk communiceren tijdens een onderhandeling geeft uw leverancier te veel tijd om antwoorden voor te bereiden die bedoeld zijn om u te beïnvloeden in plaats van u de waarheid te geven! Deze vragen zijn slechts voorbeelden om als richtlijn te gebruiken en zijn niet verplicht. Gebruik uw eigen oordeel om te beslissen over vragen - deze of die van uzelf - die geschikt zijn voor uw specifieke situatie.
- Wat zijn de verkoopdoelen van uw organisatie?
- Wat is de nummer 1 verkoopprioriteit van uw organisatie?
- Hoe worden uw verkoopprestaties gemeten?
- Wat zijn de voordelen van het behalen van uw verkoopdoel?
- Wat zijn de gevolgen als u uw verkoopdoel niet haalt?
- Als we enkele termen bespreken, wie bepaalt dan of ze acceptabel zijn voor uw organisatie?
- Hoe zullen de details van onze discussies de beslisser bereiken?
- Hoe waarschijnlijk is het dat we de beslisser bij de discussie kunnen betrekken als we een kans tegenkomen waar u niet bevoegd voor bent?
- Zijn er belangrijke data gerelateerd aan veranderingen in uw productiecapaciteit?
- Hoe vaak moet u uw verkoopcijfers intern doorgeven?
- Is er een bepaalde datum waarop u deze deal rond wilt hebben? Waarom?
