Dus onlangs heb ik een geweldige grondlegger van een geliefd product ingehaald. Ze schoten omhoog naar $20 miljoen ARR, en toen… vertraagde de groei radicaal. Tot 15% per jaar.

Van 100% groei bij $10 miljoen ARR, naar 15% bij $20 miljoen ARR.

Dat is ruw. Maar velen zijn de afgelopen 24 maanden een snel vertragende groei overkomen. Het moeilijke deel? De brandwond en de karnton.

De brand bedroeg een verbluffende maand van $ 2 miljoen, en het klantverloop was enorm gestegen. De echte NRR was waarschijnlijk gedaald tot ongeveer 80%.

Kijk, dit is moeilijk. Het is een soort doodsspiraal:

• Hoge churn, maar geen verbranding = strijd, maar de motor houdt zichzelf tot op zekere hoogte in stand.
• Hoge NRR, maar hoge verbranding = zwaar, maar je 140%+ NRR sleept je er uiteindelijk vaak doorheen.

Die twee zijn moeilijk, maar de oprichters vinden een manier. Wat echt moeilijk op te lossen is, zijn de 3H's: een tijdje hoge groei, maar een hoog verloop. En hoge brandwond.

VC's maken deze modellen vaak mogelijk.  De grotere fondsen zijn erop gericht om hypergroei en hoge verbranding samen te financieren. Blitz-schaling. Maar u moet er 1000% zeker van zijn dat dit draaiboek ook daadwerkelijk voor u werkt.  

De grote D2C-mislukkingen zijn hiervan een goed voorbeeld. Het verkopen van maaltijdboxen aan klanten die nooit meer terugkomen en opnieuw iets kopen, kan er in eerste instantie geweldig uitzien, maar deze modellen kunnen instorten met een klantverloop van meer dan 5% per maand. Maar de aanvankelijke gloed van hypergroei verblindt mensen voor de gevaren van een hoog verloop en een hoge verbranding.

Dus wat is het punt hier? Het is niet om een ​​criticus te zijn. Nee, het punt is dat dit niet D2C is, maar B2B. Dat betekent jij wel deze situatie waarschijnlijk oplossen – als u snel genoeg handelt:

• Val meedogenloos churn aan. Vermom het niet in groei en/of durfkapitaal. Ja, HubSpot bereikte pas 100% NRR tot ver voorbij de $30 miljoen ARR. Maar we zijn niet allemaal HubSpot. En zelfs daar waren ze nog steeds erg gedisciplineerd in het branden. Ze waren geen 3H-startup.
• U moet zich in het algemeen aan een budget voor de verbrandingssnelheid houden, maar vooral in een omgeving met een hoger verloop.  Je moet meedogenloos zijn om ervoor te zorgen dat je niet meer verbrandt dan gepland. Je hebt geen 140% NRR om je het volgende jaar te redden. Over het algemeen kunt u wat losser zijn met 140%+ NRR en 80% brutomarges. Als jij dat niet bent, wees dan super voorzichtig met het missen van de budget voor brandsnelheid.
• Wees nog voorzichtiger als uw brutomarges <70% of zo zijn. SaaS + hardware, SaaS + betalingen, etc. kunnen geweldig zijn. Maar ze hebben vaak veel lagere brutomarges dan pure software. Wees hier dus extra voorzichtig: je moet zelfs efficiënter zijn dan pure SaaS.

Neem het niet zomaar van mij aan. Luister naar de mede-oprichters van HubSpot. Je moet gewoon 100%+ NRR bereiken met duurzame eenheidseconomie. Zelfs van het MKB:

[Ingesloten inhoud]

Te veel oprichters negeren gewoon de problemen wanneer de groei hoog is. Maar hoewel je sommige problemen kunt uitstellen, zoals HubSpot deed, zul je er uiteindelijk mee om moeten gaan. Geef in ieder geval niet al het geld uit.

• Door SEO aangedreven content en PR-distributie. Word vandaag nog versterkt.
• PlatoData.Network Verticale generatieve AI. Versterk jezelf. Toegang hier.
• PlatoAiStream. Web3-intelligentie. Kennis versterkt. Toegang hier.
• PlatoESG. carbon, CleanTech, Energie, Milieu, Zonne, Afvalbeheer. Toegang hier.
• Plato Gezondheid. Intelligentie op het gebied van biotech en klinische proeven. Toegang hier.
• Bron: https://www.saastr.com/the-riskiest-venture-backed-startups-are-3hs-high-growth-high-churn-and-high-burn/