Toen we 2020 ingingen, waren veel Communications Service Providers (CSP's) optimistisch over het eindelijk waarmaken van de vroege belofte van IoT door het potentieel van 5G en Mobile Edge Computing (MEC) te benutten om een rijke bron van toekomstige groei te bieden. Veel CSP's begrepen dat ze moesten veranderen om deze kans te benutten. Bedrijven wilden completere oplossingen die hun digitale transformatie sneller zouden stimuleren en die eenvoudig te kopen, snel te implementeren en eenvoudig te gebruiken waren.
Uit een recent onderzoek van Analysys Mason blijkt dat 59% van de zakelijke klanten MEC alleen zou kopen als onderdeel van een oplossing. Oplossingen vereisen een veel completere reeks mogelijkheden die doorgaans van partners komen. Zijn CSP’s er dus in geslaagd overtuigende oplossingen aan te bieden die de digitale transformatie voor hun klanten versnellen?
Het antwoord: niet helemaal. Om DayUit de driemaandelijkse 5G-innovatietracker blijkt dat tot nu toe 32% van de bedrijven voor doe-het-zelf heeft gekozen (om zelf aan de slag te gaan en hun eigen 5G-oplossingen te bouwen), 40% naar anderen als systeemintegrators keek voor oplossingen, terwijl slechts 21% rechtstreeks bij CSP's kocht . Hoewel het nog in de kinderschoenen staat, moeten CSP’s deze ratio boven de 50% brengen om hun 5G-investeringen zinvol te maken.
De ‘positieve’ impact van Covid-19
Ongeacht Covid-19Het feit dat slechts één op de vijf vroege zakelijke 5G-oplossingsdeals door CSP wordt geleid, bewijst dat de manier waarop CSP's willen verkopen diep in strijd is met de manier waarop hun zakelijke en MKB-klanten willen kopen. Wat zorgwekkender is, is dat sommige van deze vroege overeenkomsten met grote ondernemingen, zoals die we in de auto-industrie met VW en BMW zien, CSP's volledig schrappen – zelfs voor connectiviteit. Bedrijven willen complete oplossingen kopen die aan hun behoeften voldoen en hen helpen bedrijfsproblemen op te lossen, in plaats van connectiviteit en afzonderlijke technologieproducten die ze moeten integreren. Dit is een kans van meerdere miljarden dollars die vereist dat CSP's samenwerken en de behoeften van hun klanten beter begrijpen, en aanbieders van ecosysteemoplossingen worden om hen tevreden te stellen.
De wereldwijde pandemie zorgt ervoor dat veel bedrijven op de ‘fast forward’-knop drukken als het gaat om IoT/5G-technologieoplossingen. De 5G-investeringen in China zijn zich al aan het herstellen, omdat bedrijven daar het belang inzien van het automatiseren van processen om zich te beschermen tegen een tweede golf van de pandemie. We verwachten dat deze trend zich wereldwijd zal ontvouwen, aangezien Covid-19 het digitaliseren van fysieke activa, het automatiseren via industrie 4.0 en het beveiligen van toeleveringsketens relevanter dan ooit maakt.
Terwijl Covid-19 de manier verandert waarop bedrijven technologie gebruiken, zullen grote verticale markten, waaronder de automobielsector, de productie en de logistiek, anders gaan herbouwen. Hierbinnen ligt een kans om de kracht van oplossingen te testen die IoT, 5G en MEC combineren met AI. In de VS is bijvoorbeeld 67% van de bedrijven van mening dat 5G-gebruiksscenario's de komende drie jaar meer dan 11% kostenbesparingen kunnen opleveren. Bijna een kwart (23%) is van mening dat 5G-gebruiksscenario's een omzetgroei van 11% of meer kunnen opleveren. Dit is een zeer goed moment voor CSP’s om hun aanpak voor de verkoop van 5G- en niet-5G-gedreven IoT-proposities te veranderen. Maar zijn bedrijven bereid om van CSP’s te kopen?
Enterprise IoT- en 5G-markt
CSP's dringen aan op een 'open deur': 98% van de Europese, 92% van de Aziatische en 87% van de Noord-Amerikaanse bedrijven is bereid geavanceerde oplossingen van CSP's te kopen. Met name Noord-Amerikaanse bedrijven zijn het meest positief over de rol die CSP's zullen spelen in 5G, waarbij 96% gelooft dat ze meer zullen doen dan alleen connectiviteit bieden. Grote Noord-Amerikaanse ondernemingen zeggen dat ze met CSP’s willen samenwerken omdat ze ecosystemen van partners kunnen orkestreren, complexe programma’s kunnen beheren en als flexibeler worden beschouwd dan andere potentiële aanbieders van 5G-oplossingen.
Meer dan CSP's onderkennen ondernemingen dat bouwen effectief is IoT-oplossingen is een teamsport. Ze verwachten niet dat één organisatie alle antwoorden heeft. Maar ze verwachten wel dat spelers uit de sector samenwerken om oplossingen te bieden voor hun zakelijke uitdagingen. Dit is waar het probleem momenteel zit. Bedrijven willen oplossingen kopen, CSP's willen producten verkopen – in feite willen ze zichzelf organiseren op een manier die het beste past bij de manier waarop ze hun bedrijf intern willen structureren, in plaats van hoe ze het beste aan de behoeften van de klant kunnen voldoen.
Bedrijven willen de 'perfecte' oplossing voor hun probleem vinden, in plaats van er één uit te vinden door meerdere producten te integreren – wat te traag en te duur is. In plaats daarvan willen ze complete IoT-oplossingen kopen die klaar zijn om op hapklare wijze te worden geconsumeerd, zonder voorafgaande investeringen en/of risico's. Het gaat niet om het kopen van een netwerksegment of MEC-product. Voor bedrijven gaat het om het vinden van vooraf geïntegreerde oplossingen en de best beschikbare technologieën om snel de efficiëntie voor klanten te vergroten of hen te helpen hun omzet te laten groeien als onderdeel van hun digitale transformatie. Voor CSP gaat het om het behouden van klantrelaties en het vergroten van de omzet.
Zelfs de grotere ondernemingen beschikken niet over de kennis of mogelijkheden om met de integratie van nieuwe, op zichzelf staande technologieën om te gaan. Ze kijken dus naar partners die hun uitdagingen begrijpen, het juiste ecosysteem van technologieën en spelers orkestreren om oplossingen te leveren die hun problemen perfect oplossen. Covid-19 zal deze trend alleen maar versnellen omdat het de druk hernieuwt om sneller digitaal te transformeren.
ecosystemen
Historisch gezien hebben CSP's de neiging niet op deze manier te werken. Nu moeten ze dat echt doen. Een belangrijke stap is het aannemen van een meer open en op samenwerking gerichte mentaliteit. Dit omvat onder meer het nemen van het voortouw bij het opzetten en beheren van ecosystemen met externe partners.
Ecosystemen zijn een effectieve manier voor CSP's om hun leemten in kennis en technologie te dichten, hun portfolio van diensten en oplossingen te verbreden en, belangrijker nog, nieuwe ideeën en nieuwe manieren van denken aan te moedigen.
Als CSP’s tijdens het hele proces van bedrijfsvernieuwing tijdens Covid-19 geld willen verdienen aan het IoT, zullen er sectorspecifieke oplossingen nodig zijn, ondersteund door een ondersteunende technologielaag die enorm schaalbaar is. Sterke partner-ecosystemen zullen krachtige netwerkeffecten genereren rond een digitaal bedrijfsplatform dat enorme besparingen, probleemloze procesuitvoering en zero-touch-bediening voor klanten biedt. Deze architecturen en oplossingen moeten kunnen worden omgezet in technologieverpakkingen en -diensten.
IoT-innovatie vereist samenwerking
Het oplossen van klantproblemen vereist een bredere set perspectieven en de uitwisseling van klantinzichten en ideeën voor nieuwe producten of diensten, omdat dit zelden effectief en duurzaam in silo gebeurt. Dit is het concept achter een aanbieder van oplossingen op basis van ecosystemen. Ze brengen een bredere reeks mogelijkheden samen rond een digitaal bedrijfsplatform om prototypes van deze nieuwe ideeën te maken en deze met klanten te testen. In deze nieuwe veelzijdige bedrijfsmodellen is een partnerecosysteem van cruciaal belang voor het genereren van nieuwe ideeën, het aandragen van nieuwe databronnen, het stimuleren van innovatie, het uitbreiden van het aanbod en het uitbreiden naar de witte ruimte tussen oude verticale sectoren en groeiende inkomsten.
De pandemie die we meemaken, versnelt de verandering. Er is geen enkele entiteit die er niet door getroffen is. Onze wereldeconomie bevindt zich in een vasthoudpatroon en de begrotingen worden krapper. Deze laserfocus op zorgvuldig besteden zal zowel ondernemingen als het MKB ertoe aanzetten om op korte termijn de investeringen in automatisering, bedrijfsvoering op afstand en werken op afstand te versnellen. Hoewel dit proces in beweging is zonder een harde tijdlijn, zullen de CSP's die de overhand zullen krijgen degenen zijn die een krachtig ecosysteem benutten om volledige oplossingen voor problemen te bieden en daardoor veel sterke en nauwere klantrelaties op te bouwen.
CSP’s zijn klaar als aanbieders van oplossingen op basis van ecosystemen die de groei kunnen bevorderen door 5G te combineren met technologie – als ze platformgebaseerde bedrijfsmodellen omarmen en partnerecosystemen orkestreren om aan de behoeften van hun zakelijke klanten te voldoen. Dit vereist een mentaliteitsverandering, het experimenteren met bedrijfsmodellen, het versnellen van innovatie en de snelheid waarmee nieuwe aanbiedingen kunnen worden getest en gemonetariseerd. Deze producten zijn in samenwerking met een ecosysteem van partners tot stand gekomen en worden ondersteund door het juiste IT-platform om deze nieuwe manieren van werken te ondersteunen.
Bron: https://www.iotforall.com/the-lucrative-iot-opportunity-for-csps-post-covid-19
