Vroeger was premium comp voor sommige softwareverkopers eenvoudig en gemakkelijk te begrijpen. Traditionele software had een brutomarge van 90%, en de klassieke verkopers van ondernemingen, de beste, konden een miljoen of meer dollar per jaar binnenhalen. Ze 20% all-in betalen op wat ze sloten was eenvoudig, een verhouding van 5: 1. Sluit een miljoen, verdien $ 200. Sluit twee miljoen, verdien $ 400k. Min of meer.
Maar de wiskunde werd moeilijker toen we naar quota van $ 400- $ 600k gingen, en het werd weer moeilijker naarmate de OTE-verwachtingen stegen. Wanneer vertegenwoordigers een OTE van $ 160k+ willen voor het behalen van bijvoorbeeld $ 400, is dat alleen mogelijk als ze worden gevoed met veel risicokapitaal. Op zich is het economisch niet zinvol. En het wordt nog moeilijker als je een groot SDR-team en een rev ops-team in de mix gooit.
Dus de zaken gingen een beetje kapot met SaaS sales exec comp in de aanloop naar 2020 … en toen ging het echt kapot in de gekke tijden van eind 2020 en 2021. Toen VC-rondes in omvang explodeerden en meerdere eenhoorns per dag werden geboren.
Alles dwaalde gewoon af van de economie die echt logisch was:
- Fintech-bedrijven en pseudo-SaaS-bedrijven met lage brutomarges moesten nog steeds dezelfde of vergelijkbare commissies betalen als SaaS-bedrijven met hoge marges om concurrerend te blijven. Dit vernietigt de eenheidseconomie. SaaS-bedrijven en fintechs en pseudo-SaaS-bedrijven kunnen bij de commissiecontrole uiteindelijk meer uitbetalen dan de marge van het hele jaar.
- Algemene concurrentie voor AE's dreef OTE's met ongeveer 20% omhoog. Niet per se slecht, maar het legt ook veel druk op de businessmodellen. Maar waar komt die 20% op magische wijze vandaan? Ofwel hogere quota, lagere prestaties, of voor een tijdje zelfs meer durfkapitaal.
- Mensen die de quota verhoogden om de inflatie van de verkoop te compenseren en de marges verlagen, eindigden in veel gevallen met een laag resultaat. Dan is uiteindelijk niemand gelukkig. Veel SaaS-bedrijven stemden zojuist in met hogere OTE's, maar verpakten ze ook met hogere quota. Het nettovermogen steeg niet zo heel veel, maar meer AE's misten quota, waren gestrest en er volgde een spiraal.
- Verkoopvertegenwoordigers in omgevingen met een lage NRR en een hoog klantverloop kregen bijna hetzelfde betaald als bedrijfsvertegenwoordigers. Dit slaat nergens op. Als u verkoopt aan MKB's en 70% inkomsten behoudt gedurende het jaar, kunt u gewoon niet hetzelfde betalen als bedrijfsvertegenwoordigers die 140% NRR-deals sluiten. Maar tijdens de go-go-tijden voelden CEO's vaak de druk om hier te betalen.
- Startups die zojuist een gecomprimeerde ROI op verkoopcommissies accepteerden, raakten in 2022 behoorlijk gestrest. Als verkopers uiteindelijk 35%-40% zouden kosten van wat ze sloten, all-in, in plaats van 20%, was dat misschien goed geweest na een grote eenhoornronde. Voor een tijdje. Maar uiteindelijk moet de wiskunde uitkomen. Een verkoopplan waarbij 35% + van de deal naar de verkoop gaat, kan uw burn-rate drastisch verhogen. Echt dramatisch.
Uiteindelijk is zoveel AE- en SDR-comp-wiskunde uit het 2019-2021-tijdperk gewoon niet logisch als er wat minder risicokapitaal in het systeem zit.
- Uiteindelijk kunnen startups met een lagere brutomarge niet zoveel per deal betalen als startups met een hogere marge. Ze kunnen doen alsof ze dat kunnen als ze een hoop VC-kapitaal hebben, maar als 50% of meer van de deal wordt opgeslokt door kosten, kun je de vertegenwoordigers niet echt de hele marge betalen.
- En uiteindelijk, althans op grote schaal, kunnen verkopers echt niet veel meer dan 25% van de ACV's die ze sluiten mee naar huis nemen. Voor een tijdje is het oké. Maar het breekt allemaal op een schaal die veel hoger is dan dat.
- Verkopers kunnen van optreden naar optreden springen als ze dat willen, maar ze zullen het meest slagen als ze de winstgevendheid van hun verkoopplannen begrijpen. Probeer in ieder geval de mechanica hier te begrijpen en hoe het bedrijf marge en geld verdient.
- Verkopers moeten op hun hoede zijn voor comp-plannen die er te mooi uitzien om waar te zijn. Doe je best en vind een plek waar je 100% + van het quotum kunt halen, je goed voelt en ten minste 3x-4x sluit van wat je mee naar huis neemt.
Het is in sommige gevallen een langzame afrekening. Groei ten koste van alles in combinatie met veel durfkapitaal kan voor een tijdje gekke verkoopplannen en incentives creëren.
Begrijp me niet verkeerd. Als je in een waanzinnig tempo groeit en hebben een superhoge NRR/NDR (125%+) en hoge brutomarges hebben en toegang hebben tot veel VC-kapitaal, "te veel betalen" vertegenwoordigers (als een% van wat ze sluiten) kan en is vaak nog steeds logisch. Het kan nog steeds een geweldige investering zijn om een enorm bedrag van de totale ACV uit te betalen - als het epische groei stimuleert in combinatie met epische NRR. Als je het kunt voeden met VC-kapitaal - voor een tijdje.
Maar de afrekening moet voor iedereen komen. Je ziet het volop in sectoren die onder enige druk staan.
En tegen verkopers die dit lezen, die op zoek zijn naar de hoogste OTE en de beste deal - ik zeg niet dat je dat niet moet doen. Ik ben helemaal voor empowerment. Ik zeg dat je de wiskunde moet begrijpen die bij die hoogste OTE hoort. Zoek eerst uit hoeveel AE's die OTE echt hebben getroffen. Ten tweede, zorg ervoor dat het quotum haalbaar is. En ten derde (en zo weinig herhalingen doen dit), begrijp de wiskunde. Als het bedrijf gewoon veel te veel betaalt aan het verkoopteam per deal (inclusief SDR's, rev ops, enz.). Nou, begrijp dan dat het waarschijnlijk niet lang zal duren. Het duurt misschien niet eens totdat het volgende verkoopplan uitkomt.
Verkopers die meer willen verdienen, moeten uiteindelijk meer sluiten. Tenminste, tenzij er een hoop durfkapitaal is om de kloof te financieren. En zelfs daar houdt het niet op. Iedereen moet uiteindelijk betere marges behalen en vervolgens een positieve cashflow.
