De twee grootste fouten die bedrijfsleiders in een competitieve omgeving kunnen maken, zijn dat ze denken dat hun concurrenten te slim of juist te dom zijn. Het spel op het veld is de afgelopen 12 maanden drastisch veranderd en wat voor een startup vandaag belangrijk is, is heel anders dan een paar jaar geleden. 

In de tweede aflevering van CRO Confidential neemt Founders Fund Partner Sam Blond, voormalig CRO bij Brex, het op tegen de CRO bij Divvy, Sterling Snow, voorheen bittere rivalen die nieuwsgierige kameraden werden. Snow en Blond duiken diep in competitie — hoe je jezelf kunt positioneren ten opzichte van concurrenten en het meeste uit die concurrentie kunt halen. 

Brex en Divvy zijn tegenstanders op het gebied van zakelijke kaarten, met veel deals die tegen elkaar uitkomen. Er is daar altijd veel respect geweest en ook een beetje vijandigheid, vanwege de concurrentie van de bedrijven. 

Dit roept de vraag op: leent een sterke concurrentie zich voor betere zaken? Psst... het antwoord is ja! Laten we eens kijken wat Snow en Blond te zeggen hebben over competitie. 

Kies je markt en val aan

Blond deelt dat de sleutel tot het verslaan van de concurrentie ligt in het in een vroeg stadium identificeren van een segment waar je een sterke product-marktpassing hebt. Brex heeft uitstekend werk geleverd door de startup, door VC ondersteunde markt te domineren, en toen Divvy de ruimte binnenstapte, hadden ze twee keuzes:

1. Rechtstreeks concurreren met de markt van Brex
2. Kies een totaal andere markt

Snow sloot zich aan bij Divvy lang voordat ze geld hadden ingezameld, dus slordigheid was de naam van het spel. Hij haalt herinneringen op aan een lokale technische conferentie met 15,000 mensen, en ze konden zich geen stand veroorloven. Dus staken ze een SDR in een paars pak en cowboyhoed, plakten biljetten van twee dollar op hem en lieten hem rondlopen terwijl hij over Divvy praatte. 

In deze vroege stadia waren creativiteit en differentiatie nodig naast een bloeiende concurrent als Brex, dus besloot Divvy optie twee te nemen en hun inspanningen te concentreren op het reguliere Amerika - de loodgieters, de elektriciens - in plaats van door VC gesteunde startups, en dat deden ze goed. 

Bewust zijn over het segment waarin u lanceert, is voor elk bedrijf altijd de juiste weg vooruit. Kies uw segment, val dat segment aan, verwerf een aanzienlijk marktaandeel en breid van daaruit uit. 

Race niet naar de bottom line

Een veelvoorkomend probleem voor concurrenten is het gebruik van kortingen als waardevoorstel. Wanneer je jezelf positioneert als de betere deal, wordt het een verslaving die moeilijk te stoppen is. Dus als de kracht van uw SDR-team is om "korting, korting, korting!" in een poging om de deal te winnen, zul je lijden als het spel verandert. 

En het heeft. 

Een belangrijk voordeel voor Blond in deze competitieve omgeving is om het duurdere product te kiezen, omdat het veel beter is om gezien te worden als het premiumproduct in de ruimte dan als het goedkoopste. 

Snow deelt mee dat als hij het helemaal opnieuw zou kunnen doen, hij zijn claim zou inzetten op dingen die weinig te maken hebben met het steeds evoluerende wiskundige probleem van hoe kortingen, risico's en omzetuitwisseling de marges beïnvloeden, en in plaats daarvan de positie van een bedrijf zou positioneren. waarde op het product zelf. 

Vernietig de concurrentie niet

Er waren eens een paar auto's verpakt in Divvy-branding en geparkeerd buiten het Brex-kantoor in San Francisco. Zo diep ging de rivaliteit. 

Hoewel een beetje goedmoedige intimidatie tussen concurrenten altijd een goed moment is, moeten concurrenten vasthouden aan hun sterke punten en elkaar niet noemen bij klanten of inspelen op de minpunten van een ander bedrijf om een ​​voordeel te behalen? 

“De juiste zet is nooit om je concurrentie te vernietigen. Mensen pikken dat snel op', zegt Snow. 

Blond zegt: "Er zijn creatieve manieren om de verschillen tussen jou en je concurrentie te beschrijven om de kans op het winnen van de deal te vergroten zonder te worden gezien als bashen van de concurrentie."

Sommige bedrijfsleiders zijn geobsedeerd door concurrenten, terwijl anderen hen volledig negeren. Ergens in het midden houdt je scherp en laat je weten wat de concurrentie van plan is, terwijl je ademruimte behoudt om creatief te worden en je te concentreren op de groei van je bedrijf. 

U kunt het meest effectief zijn door de juiste vragen te stellen, uit te zoeken wat belangrijk is voor de consument en vervolgens de verschillen te delen om u te helpen de deal te sluiten. Je weet nooit hoe iemand je leven zal beïnvloeden, zelfs niet een bittere rivaal, dus sta altijd open om van hen te leren en respectvol te zijn, want misschien doe je ooit een podcast met hen.

Gebruik concurrentie in uw voordeel

Brex deed jaren geleden een reclamebordcampagne, een soort 'bedankt voor het groeien met ons'-berichten. Divvy nam dit idee en verweefde het in zijn merkidentiteit, waardoor het beter werd dan Brex ooit deed. Waaruit blijkt dat je niet het wiel opnieuw hoeft uit te vinden om de concurrentie te verslaan. 

U kunt de concurrentie in uw voordeel gebruiken door meer te weten te komen over hun aanbod en vervolgens die verschillen te gebruiken om uw product er beter uit te laten zien. 

Voor Brex was eenvoud het ding dat mensen universeel aansprak: gebruiksgemak, gemakkelijke acceptatie, gemakkelijke uitrol. Door hun merk te positioneren als de eenvoudigste speler in de ruimte, hadden ze een voordeel waar ze een zwak punt hadden kunnen hebben, omdat Divvy een geavanceerd budgetteringsinstrument had dat Brex niet had. 

In plaats van zich te laten afleiden door dit gebrek aan functies, gebruikten ze het om te zeggen: “Hé, je hebt al die verfijning en tijdrovende implementatie niet nodig voor je bedrijfskaartprogramma. Je wilt gewoon dat het werkt. Alsjeblieft." 

Snow deelt: “Als bedrijven mag je kiezen welke vlaggen je in de grond wilt steken. Iemand gaat dat positief of negatief draaien en je coole ding eruit laten zien als hoofdpijn.

Negenennegentig van de 100 keer zullen mensen zeggen dat het gunstig is om de verschillen tussen twee naaste concurrenten te benadrukken. Je hoeft ze alleen maar te markeren op een manier die duidelijk laat zien dat jij de winnaar bent. 

In de huidige markt kunt u uw product positioneren als iets dat een bedrijf uiteindelijk geld zal besparen. Vandaag is een andere wereld, en geld is belangrijker. Eén ding zal waarschijnlijk nooit veranderen, en dat is het voordeel van gezonde concurrentie. Concurrentie dwingt mensen en bedrijven om te groeien. Als ze niet groeien, worden ze irrelevant. 

Key Takeaways

• Identificeer en wees bewust in hoe u uw markt in een vroeg stadium betrekt.
• Zet uw waarde in op uw producten, niet op de bottom line.
• Vernietig de concurrentie niet. Mensen houden er niet van.
• Gebruik de verschillen van uw concurrent als een manier om uw aanbod naar een hoger niveau te tillen. 

[Ingesloten inhoud]

• Coinsmart. Europa's beste Bitcoin- en crypto-uitwisseling.Klik Hier
• Platoblockchain. Web3 Metaverse Intelligentie. Kennis versterkt. Toegang hier.
• Bron: https://www.saastr.com/cro-confidential-how-to-survive-in-a-competitive-market-with-sam-blond-partner-at-founders-fund-and-divvy-cro-sterling-snow-pod-609-video/