Beste SaaStr: Als u een hoofd verkoop zou inhuren voor een duur, niche B2B SaaS-product, zou u zich dan concentreren op algemene B2B SaaS-verkoopervaring of op markt-/klantkennis, ervan uitgaande dat het erg moeilijk zal zijn om een kandidaat te vinden met beide ?
Dit is het scenario waarin de afweging het meest acuut is.
Stel je voor dat je een product van meer dan €100,000 verkoopt en dat jijzelf als CEO/oprichters beperkte kennis hebt over het verkopen aan het klantenbestand. Je zult erg in de verleiding komen om iemand in te huren met een schijnbaar magische rolodex.
Wat zeker niet werkt, is het inhuren van iemand met (x) geen domeinexpertise die ook (y) ook slechts kleine deals (bijvoorbeeld $ 10) heeft verkocht. Dat is een dubbele nee.
Maar naarmate de deals groter worden, wordt de waarde van domeinexpertise in de vroeg een deel van het aantal vertegenwoordigers gaat omhoog.
Omdat vertegenwoordigers met veel branche-ervaring in grotere deals niet altijd over de rolodex beschikken die ze beweren, maar ze kunnen u vaak minstens één of twee sterke leads opleveren. Voor een jaar van $ 1, wat dan? Maar met een jaarbedrag van $ 2 kunnen deze twee beltonen de huur meer dan rechtvaardigen.
- Dus mijn stem is om beide in de beginperiode te proberen, als de ACV groot is. Huur de beste AE in die je kunt vinden met diepgaande ervaring in de sector en kijk of zij dat kan snel haal 1 à 2 sterke, gekwalificeerde kansen uit haar netwerk binnen. Zelfs als ze in dit stadium niet geweldig is voor uw bedrijf… die 1-2 deals kunnen dat wel zijn.
- En huur ook de beste AE in die u kunt vinden, alleen met algemene ervaring, voor uw prijs. U zult hier uiteindelijk een “betere” vertegenwoordiger inhuren, omdat u hem of haar niet tekortschiet vanwege de domeinexpertise.
Kijk wie het beter doet. Misschien treden beide op.
Maar om samen te vatten:
#1. De meeste complexe verticale SaaS-startups waarmee ik heb gewerkt, hebben hun eerste 1-2 verkopers niet succesvol gemaakt, tenzij ze domeinexpertise hebben. Niet allemaal, maar wel de meeste.
Wees dus op uw hoede met het inhuren van generieke B2B-vertegenwoordigers in uw beginnende, complexe verticale B2B SaaS. Hoe aantrekkelijk het merk ook lijkt.
en
#2. Als het tijd is om een VP Sales in te huren, moeten ze, als het om complexe verticale SaaS's gaat, in ieder geval snel een domeinexpert worden. En dit is over het algemeen onmogelijk als het laatste product dat ze verkochten een minder complexe verkoop was.
Voor zeer transactionele verkopen kunt u dit advies negeren. Te veel leads, te veel snelheid, zodat de rolodex er toe doet. En domeinexpertise zonder een rolodex? Je kunt het binnen 60 dagen ophalen.
Maar een snel experiment uitvoeren om te kijken of een doorgewinterde AE één à twee grote namen kan binnenhalen, tenminste voor zover het een gekwalificeerde kans betreft? Het is niet zo duur, niet echt.
Beoordeel het experiment vrij snel en zorg ervoor dat de Andere AE die u inhuurt nog sterker is. Huur er niet zomaar één. Meer daarover hier: https://www.saastr.com/when-you-…
Een gerelateerd bericht hier:
- Door SEO aangedreven content en PR-distributie. Word vandaag nog versterkt.
- PlatoData.Network Verticale generatieve AI. Versterk jezelf. Toegang hier.
- PlatoAiStream. Web3-intelligentie. Kennis versterkt. Toegang hier.
- PlatoESG. carbon, CleanTech, Energie, Milieu, Zonne, Afvalbeheer. Toegang hier.
- Plato Gezondheid. Intelligentie op het gebied van biotech en klinische proeven. Toegang hier.
- Bron: https://www.saastr.com/hiring-head-sales-high-priced-niche-b2b-saas-product-focus-general-b2b-saas-sales-experience-marketcustomer-knowledge-assuming-will-difficult-t/
