Ontvang je? Inman's Agent Edge? Zorg dat je hier geabonneerd bent.

Vanaf 28 juli 2022 is de VS officieel in a recessie. De dagen van meerdere aanbiedingen, korte markttijden, stijgende prijzen en een hoge vraag van kopers worden snel een verre herinnering. Als je nog niet eerder een kopersmarkt hebt meegemaakt, wees dan gewaarschuwd: alles wat je weet over het verkopen van onroerend goed in het afgelopen decennium staat op het punt om op zijn kop te worden gezet. 

Staan we op een epische crash? 

NAR-rapporten dat in afwachting van verkoop daalde met 8.6 procent in juni, 20 procent minder dan in juni 2021. NAR-hoofdeconoom Laurence Yun voorspelde ook:  

Het ondertekenen van contracten om een ​​huis te kopen zal blijven dalen zolang de hypotheekrente blijft stijgen, zoals dit jaar tot nu toe is gebeurd. 

Zero Hedge noemde 14 tekenen dat de economie afstevent op een epische crash, waaronder drie factoren die rechtstreeks verband houden met onroerend goed:  

• Verkoop van eerder in eigendom zijnde huizen gedaald 5.4 procent tijdens de maand juni. Dat is nu de vijfde maand op rij dat we een daling zien.
• In driekwart van de metrogebieden die Redfin volgt, Tenminste 25 procent van de huizenverkopers verlaagde de vraagprijs in de maand juni.
• Blackstone heeft een oorlogskist voorbereid van $ 50 miljard zodat het in het hele land depressief onroerend goed kan oprapen nadat de huizenprijzen in de komende maanden zijn gecrasht.

Drie fasen van de neergang   

Tijdens de vier voorgaande recessies doorliep de vastgoedmarkt de volgende drie fasen toen deze zich van een verkopersmarkt naar een kopersmarkt bewoog. 

• Fase 1: De prijzen stijgen nog steeds, maar het verkoopvolume begint af te nemen. Het bedrag van inventaris, dagen op de markt, prijsverlagingen en verlopen aanbiedingen nemen ook toe. In eerdere recessies duurde fase 1 minimaal zes maanden. 
• Fase 2: Prijzen worden vlakker. Dit vindt doorgaans plaats tussen zes en twaalf maanden na het einde van fase 12. Afhankelijk van hoe slecht de economische omstandigheden zijn, kan fase 1 vrij lang duren of slechts 2 tot 30 dagen duren. 
• Fase 3: Naarmate de voorraad toeneemt tot zeven maanden of meer, beginnen de prijzen te dalen. Hoe meer maanden voorraad op de markt, hoe minder verkopen er zijn. Dit vertaalt zich in nog grotere prijsdalingen, aangezien wanhopige verkopers hun prijzen verlagen om te verkopen voordat de prijzen nog verder dalen. 

Neem nu deze 5 stappen om voorbereid te zijn op een neerwaartse markt

Hier zijn vijf van de strategieën die in eerdere recessies hebben gewerkt en die zeker van pas zullen komen als je markt begint te vallen. 

1. Bereid je voor op het fenomeen 'sticky pricing'

In de (down)markt van een koper moet u uw aandacht verleggen van prijsstijging naar prijsdaling. Het scharnierpunt van een verkopersmarkt naar een kopersmarkt vindt plaats wanneer er zeven of meer maanden voorraad op de markt is. 

In een verkopersmarkt zullen de prijzen snel stijgen om aan de marktvraag te voldoen. Daarentegen dalen de prijzen langzaam in neerwaartse markten. Dit staat bekend als het 'sticky pricing-fenomeen'. Zoals hierboven vermeld, gebeurt dit omdat prijsdalingen zes tot twaalf maanden achterblijven bij de werkelijke marktomstandigheden. 

Think eerste dinsdag, het "sticky pricing-fenomeen" doet zich al voor in zes van de belangrijkste markten van Californië:

• San Jose's Te koop inventaris is met 10 procent gestegen en prijs daalt zijn 9 procent gestegen

• Sacramento's de voorraad is met 39 procent gestegen en de prijsdaling is met 24 procent gestegen

• De voorraad van Oakland is met 43 procent gestegen en de prijsdalingen zijn met 12 procent gestegen

• De voorraad van Stockton is met 58 procent gestegen en de prijsdalingen zijn met 19 procent gestegen

• San Diego inventaris is beneden 4 procent en prijsdalingen zijn 17 procent hoger

Over de gehele staat, verkoopvolume woning bereikte een vroege piek in maart 2022. Sindsdien is het verkoopvolume tegen de normale seizoenstrends ingegaan en daalde het gedurende het lenteseizoen - typisch de drukste tijd van het jaar voor makelaars in onroerend goed.

In dit tempo zal het totale jaarlijkse verkoopvolume dalen tot onder de voorgaande twee jaar, maar ook onder 2019 (het laatste "normale" jaar voor verkoopvolume voordat de pandemie toesloeg in 2020).

2. Help verkopers voorkomen dat ze 'de markt naar beneden jagen' 

Iedereen die een kopersmarkt heeft meegemaakt met weinig transacties, dalende prijzen en hoge executiepercentages, is bekend met het concept 'de markt naar beneden jagen'. Dit is hoe het werkt.

• Zodra uw markt fase 3 bereikt, zijn uw vergelijkbare MLS-verkopen voor augustus 2022 gebaseerd op verkopen die in mei of juni zijn afgesloten. Ervan uitgaande dat het 60 dagen duurde om die eigendommen te verkopen en vervolgens 60 dagen om te sluiten, betekent dit dat uw vergelijkbare verkopen zijn gebaseerd op prijzen van 120 dagen geleden. 

Om dit punt te illustreren, is de voorraad van Sacramento, zoals hierboven vermeld, met 39 procent gestegen, waarbij 24 procent van de verkopers hun prijs heeft verlaagd. Ervan uitgaande dat de markt een piek bereikte in maart 2022, zouden de prijzen vanaf augustus 2022 al vier maanden dalen.  

• Voor een aanbieding die in augustus 2022 is gemaakt en die 60 dagen nodig heeft om te verkopen, is er in totaal zes maanden prijsafschrijving. 
• Op een aanbieding van $ 500,000 in een gebied waar de prijzen dit jaar met 8 procent zullen dalen, zou dat huis het volgende jaar met $ 40,000 in waarde dalen, of met $ 20,000 tegen de tijd dat het onroerend goed na 60 dagen onder contract gaat en 60 dagen later sluit . Met andere woorden, de waarde van het onroerend goed zou vandaag $ 480,000 zijn bij het sluiten. 
• Ga er nu vanuit dat de koper 60 dagen later niet in aanmerking komt voor een lening vanwege een nieuwe verhoging van de hypotheekrente. De verkoper moet het pand weer op de markt brengen. Op dit moment zou er acht maanden afschrijving zijn geweest, waardoor de waarde van het onroerend goed op dat moment $ 473,200 was. 
• Als die verkoper opnieuw zou aanbieden voor $ 500,000, zou het huis minstens $ 27,000 te duur zijn. Bovendien, voor elke maand dat de verkoper op de markt blijft, daalt hun huis in waarde van $ 3,333 per maand. 
• Om te voorkomen dat de markt naar beneden wordt gejaagd, zou de verkoper zijn huis minimaal $ 30,000 onder de oorspronkelijke vraagprijs ($ 470,000) moeten prijzen. Als de prijzen in een vrije val zijn, moeten ze mogelijk zo laag als $ 450,000 vermelden.  

3. Bereid je voor om verkopers te laten zien dat de markt krimpt

Verkopers helpen de overgang te maken van de psychologie van een toenemende markt naar een afnemende markt is geen gemakkelijke taak. De drie onderstaande strategieën kunnen u hierbij helpen. 

• Gebruik uw lokale MLS-statistieken of Realtor.com om een ​​lijst op te halen van alle eigendommen die in prijs zijn verlaagd en/of zijn verlopen in uw omgeving. Als het meer dan 10 tot 20 procent is, heeft uw markt een hoogtepunt bereikt en zijn de prijzen mogelijk al begonnen te dalen. 
• Controleer de primaire Automated Valuation Models (AVM's) zoals Redfin, Realtor.com en Zillow voor hun prijzen. Houd er rekening mee dat Realtor.com een ​​interactieve grafiek biedt die teruggaat tot 2017 en de prijzen volgt van drie van de meest geavanceerde Artificial Intelligence (AI) AVM's: Collateral Analytics, CoreLogic en Quantarium (de meest geavanceerde AVM omdat het de enige is die meer dan 900 interieurfuncties in hun prijsmodel bevat.) Laat de verkopers de grafieken zien, en als er een afvlakking of dip is, prijzen gaan al naar beneden. 
• Zodra uw markt ongeveer zes maanden van prijsdalingen heeft doorgemaakt, zal de verschuiving zichtbaar worden in uw vergelijkbare MLS-verkopen. Om te meten hoeveel de markt daalt, berekent u de gemiddelde prijs per vierkante meter in uw marktgebied voor de afgelopen 60 dagen. 

Herhaal het proces voor de voorgaande 60 dagen. Als de huidige gemiddelde prijs per vierkante meter is gedaald, kunt u meten hoe snel de markt de afgelopen 60 dagen is gedaald door dat aantal van het huidige gemiddelde af te trekken. Vermenigvuldig dat met het aantal vierkante meters in de verbeteringen op uw advertentie, en dat zal u vertellen hoeveel het huis in waarde is gedaald in de afgelopen twee maanden. 

4. Breng deze twee belangrijke wijzigingen aan in uw koopovereenkomsten

Hypotheekrentes zijn volatiel, hoewel NAR Chief Economist Laurence Yun ziet op dit moment geen grote schommeling in de rentetarieven. Om ervoor te zorgen dat uw deals sluiten, moet de rentevoet in een eenzame onvoorziene gebeurtenis minstens ½ tot één punt hoger worden geschreven dan de geldende rente. 

De tweede stap is van toepassing wanneer de koper van plan is een hypotheek met vaste rente af te sluiten. Zorg ervoor dat u een bepaling opneemt waarin staat: "Als de koper niet in aanmerking kan komen voor een hypotheek met vaste rente, stemt de koper ermee in een hypotheek met variabele rente te nemen." Vermeld zeker de rente en of de hypotheek een vaste rentecomponent heeft. (Een typisch voorbeeld is een ARM waarbij de eerste vijf jaar een vaste rente heeft.) 

Let op, schrijf nooit 'overheersende koers'. Om geldig te zijn, moet uw koopcontract de exacte rentevoet vermelden waarop de koper kan weglopen.

5. Pas deze beproefde strategie toe die sinds 1980 in elke neergang heeft gewerkt 

Het "snelheid van absorptiestatistieken" in combinatie met het script "de waarschijnlijkheid van verkoop" is goud in neerwaartse markten. Dit zijn de te volgen stappen: 

• Begin met het zoeken in uw MLS voor hoeveel maanden inventaris er op de markt is voor de specifieke buurt of postcode waar het onroerend goed zich bevindt. 
• Stel dat er momenteel acht maanden zijn inventaris.
• Dit betekent dat als er geen nieuwe aanbiedingen op de markt zouden komen, het acht maanden zou duren voordat 100 procent van de huidige voorraad is verkocht.
• Leg bij een ontmoeting met de verkoper uit dat dit aantal betekent dat 12.5 procent van de aangeboden woningen elke maand (1/8) zal worden verkocht en 87.5 procent niet zal worden verkocht, dat wil zeggen dat ze volgende maand nog steeds worden aangeboden.  
• Sluit de verkoper af door te zeggen: “Om ervoor te zorgen dat uw eigendom in de huidige markt wordt verkocht, moet het qua waarde en prijs in de top 12.5 procent van alle aanbiedingen staan. Anders zit je in de 87.5 procent van de aanbiedingen die volgende maand nog op de markt zullen zijn.
• Twee andere overtuigende technieken geven de verkoper een lijst van de eigendommen die prijsverlagingen hebben, evenals de eigendommen die zijn verlopen. 

Op basis van eerdere recessies is een kopersmarkt met dalende prijzen het moeilijkste type markt dat u ooit zult ervaren. Aan de andere kant kunnen agenten die voorbereid zijn en de dynamiek van prijsstelling en onderhandelingen over deals in een neerwaartse markt begrijpen, hun beste jaar ooit hebben. Dat was zeker het geval voor mij in de vier vorige recessies, en het kan voor jou gebeuren als je goed voorbereid bent.