Prijsbepaling zonder afdingen, direct-to-consumer, agentschapsmodel - er zijn
OEM-aankondigingen over nieuwe retailconcepten bijna wekelijks, en
vaak verwezen in een EV-context. Maar is het verkopen van EV's echt alles?
dat verschilt van het verkopen van ICE-voertuigen?
Evoluerende klantverwachtingen – in tegenstelling tot elektrificatie –
is de aanzet tot verandering. Elektrificatie is slechts de hefboom om
een industrie ontwrichten die haar retailmodel in meer dan 80 niet heeft veranderd
jaar en nog steeds traag om zich aan te passen.
Zelfs vóór de COVID-pandemie en vóór de reguliere verkoop van EV's
nam een grote vlucht in de meeste markten, consumenten wilden een vereenvoudigde en meer
digitaal aankoopproces, volgens S&P Global Mobility
enquêtes. Maar leidt dat natuurlijk tot de eliminatie van de?
fysieke dealer?
Klantgemak Nieuw gedefinieerd
De impact van online engagement en omnichannel-reis is:
al meetbaar in veranderend geografisch consumentengedrag
data.
'Klantgemak' is van oudsher een maatstaf gericht op
rijtijd van klanten naar dealers en gebruikt door OEM's om netwerk te meten
Dekking. Consumenten reizen tegenwoordig gemiddeld 11% verder dan vijf
jaren geleden, waardoor de behoefte aan zeer dichte dealernetwerken werd verminderd.
Met het veranderende consumentengedrag hebben velen de toekomst in twijfel getrokken
behoefte aan bakstenen en mortel showrooms. En zeker, wat reductie
fysieke voetafdruk zal optreden. Dat gezegd hebbende…
Dealers zijn nog steeds relevant als er een bedrijf is
SITUATIE
Voor alle lof van het Amazon-model, het kopen van een auto omvat een
verschillende gevoeligheid. Consumenten willen aanraken, voelen en beleven
het product. Ze hebben ook de gemoedsrust nodig om een lokale go-to te hebben
punt voor onderhoud, aangezien modellen voor service op afstand nog steeds worden geconfronteerd
uitdagingen. Fysieke representatie blijft dus cruciaal.
Consolidatie moet eerst plaatsvinden bij optimalisatie van faciliteiten en
belegger consolidatie, dan pas gevolgd door verantwoord rooftop
consolidatie.
Recycling van faciliteiten en showroomruimte op de juiste maat is niet alleen:
belangrijk om de operationele kosten van de dealer te verlagen, maar ook noodzakelijk
om dealers aan te passen naarmate het verkoopproces meer casual wordt
en persoonlijk, in plaats van transactie. Bureauruimte verwijderen en
printers in ruil voor informele zitplaatsen en koffiebars is alleen de
topje van de ijsberg naar een nieuwe fysieke winkelervaring – die ook
biedt een kans om ESG in de detailhandel te verbeteren.
Er is een mogelijkheid om hier een win-win resultaat van te genereren
verstoring van de industrie, voor OEM's, dealers en consumenten.
Is Agency Model het antwoord?
Alle innovatieve winkelmodellen zijn uiteindelijk gericht op het leveren van superieure
klantervaring, winstgevendheid op lange termijn voor dealers (meer dan
huidige gunstige marktomstandigheden eindigen), en lagere kosten van
retail.
Agentschapmodellen (waar contractueel haalbaar) lijken een
geschikte hefboom om het verkoopproces te harmoniseren en te vereenvoudigen,
naadloze ervaring langs online en offline touchpoints, ook
als vermindering van onnodige concurrentie binnen een merk door een betere prijs
transparantie. Als een dergelijk model wordt aangenomen, moeten OEM's en detailhandelaren:
ga all-in. Hybride modellen zoals 'niet-origineel bureau' vallen echter
onvoldoende om de verwachte efficiëntie te genereren en juridische
risico's.
Ik weet dat we niet graag de gegevens van andere mensen gebruiken, maar een recente Pied
Piper mystery-shopper-onderzoek vond ENORME shopper weerstand tegen de
nieuwe omnichannel-aanpak.
Voor meer informatie over onze dealer
Oplossingen voor netwerkontwikkeling, klik hier
Auteurs:
Tanja Linken – uitvoerend directeur, netwerk van autodealers
Ontwikkeling, S&P Global Mobility
Martin Garbutt – Associate Director, Automotive Consulting, S&P
Wereldwijde mobiliteit
Dit artikel is gepubliceerd door S&P Global Mobility en niet door S&P Global Ratings, een afzonderlijk beheerde divisie van S&P Global.
