Tijdens de Workshop Woensdag van vorige week brachten we een van onze meest gevraagde sessies terug: een AMA (Ask Me Anything) met SaaStr-oprichter en CEO Jason Lemkin. Daarin behandelen we de meest prangende vragen van de SaaS-gemeenschap Artificial Intelligence (AI), prijsstelling, efficiëntie en financiering. 

Voordat je op je vragen ingaat, ga je eerst naar de onderstaande link en meld je je aan voor een spannend evenement deze week. Op woensdag 27 maart organiseert SaaStr AI Day, via deze link kunt u zich gratis aanmelden. 

Het belangrijkste waar velen van ons aan denken is wat de toekomst van AI in B2B zal zijn. Sommige oprichters vechten tegen AI, en die bedrijven verliezen deals aan concurrenten die misschien problemen hebben, maar nog steeds op de eerste plaats AI zijn. 

[Ingesloten inhoud]

Vraag: Waar bent u het meest enthousiast over met AI? 

AI komt voor de verkoop en marketing, en Jason is een superfan van AI in marketing. Waarom? Omdat honderden van de beste oprichters radicaal bezig zijn met post-sales AI, en nu is het tijd voor marketing. 

"De meeste mensen snappen het, maar het duurde even voordat ik het 80%-ding zag", zegt Jason. Laten we eens naar een voorbeeld kijken om te illustreren wat hij bedoelt. 

Bij SaaStr maken we heel veel video, misschien 500 uur per jaar of meer. Een app genaamd Opus-clip kwam langs, en je geeft het een URL naar een SaaStr-video, en het geeft je 20 clips. Zijn ze net zo goed als wat een bureau kan doen? Nee. 

Maar hier is het aha-moment. Clips van bureaus doen het twee keer zo goed als die van Opus, maar we krijgen 100x meer en hebben geen bureau nodig. Je krijgt 100x meer en hebt geen bureau nodig, en dat doet het 80% net zo goed als een bureau dat soms te laat is. U kunt €100/maand uitgeven aan AI in plaats van €5 – €10/maand bij een bureau. 

Het is ontwrichtend. 80% zo goed doen als een mens, terwijl je het al doet, is misschien niet de moeite waard. Maar 80% doen van wat je niet gedaan kunt krijgen... dat is enorm. 20% is niet goed genoeg, dus als een bot die 20% tot 80% aankan, is dat een groot probleem. Waarom zou je het niet doen? 

Vraag: Welke rol zullen werknemers spelen voor AI? 

Vertrouwen is een groot probleem bij klantenondersteuning. Een SaaStr-fan vroeg welke rol bedrijfsmedewerkers spelen met AI en het bieden van nauwkeurigheid aan klanten. “95% van de mensen met wie ik praat, begrijpen het product zelf niet”, zegt Jason. “Als ik een goede, koude e-mail krijg van een SDR, vraag ik wat ze echt voor SaaStr kunnen doen, en ze hebben geen idee. AI is beter dan dat.” 

Veel mensen in CS willen niet horen dat hun uitgaande e-mails afschuwelijk zijn of dat ze geen gevolg geven. CSM's zijn veranderd in upsell- of hinderlaagagenten, tenminste buiten de toppresteerders. 

We hebben geen middelmatige CSM's nodig die €100 per jaar verdienen en die het product niet kennen of er een eeuwigheid over doen om contact met u op te nemen. Het is een uitdaging om mensen van superhoge kwaliteit te vinden, tenzij je in B2C werkt, waar klantenondersteuning verkoop is. Als oprichter moet u meer betrokken zijn bij functionele gebieden zoals verkoopondersteuning en succes. 

Twee dingen voeden deze verandering in CS met AI. 

1. Het is moeilijk voor mensen om deze functies te bemannen. 
2. Je moet zoveel efficiënter zijn. 

Het gemiddelde publieke SaaS-bedrijf marcheert richting $400 aan omzet per werknemer. Tegenwoordig moeten we vier keer efficiënter zijn dan een paar jaar geleden, dus je hebt waarschijnlijk half zoveel mensen nodig als nu, en AI is de enige manier om de kloof te overbruggen. 

Vraag: Wat denk je dat AI zal doen met de volgende generatie innovators en disruptors? Zal dit van invloed zijn op banen op instapniveau? 

'We zullen zien,' zegt Jason. Veel techveteranen willen niet meer werken, en we kunnen ons geen mensen veroorloven die tien uur per week willen werken en zes cijfers willen verdienen. Zal de volgende generatie het werk willen overnemen? “Ik hoop het”, vervolgt hij. 

In B2B zullen we vastzitten aan AI omdat er niemand is om bij onze bedrijven te werken. Je kunt een aantal piraten en romantici vinden, en misschien moet je AI gebruiken. 

Hoe zit het met de begroting? Is er budget voor AI? Op het kantoor van de CIO is er een bepaald budget voor experimenten, maar niet zoveel. Er zijn nog steeds mensen die apps ontslaan. Tegenwoordig is het AI-budget meer gericht op het wegwerken van mensen en efficiënter worden. 

Als u daar gebruik van kunt maken, kunt u een budget aanboren dat mogelijk niet in uw categorie bestaat. Het is een beetje wreed, maar als mensen de helft van hun contactcenter, dat uit mensen bestaat, willen kwijtraken en deze willen vervangen door software, krijg je waarschijnlijk een budget van $ 50. 

Vraag: Welke teams moeten erbij betrokken worden om AI volledig te benutten en voorop te lopen in de golf? 

Jason daagde elke afdeling uit om op zoek te gaan naar één app die het bedrijf efficiënter zou maken. Geef iedereen een x bedrag om de beste te vinden. Is de CTO betrokken bij deze beslissingen? Nee, ze hoeven er niet bij betrokken te zijn als u een of twee licenties van welke software dan ook gebruikt. 

Inspireer ze om wat banden te trappen, kijk wat hun ideeën zijn, en als het niet werkt, maak er dan een einde aan. Tegenwoordig kun je niet alles vervangen door AI, maar de vooruitgang sinds afgelopen september is zo groot dat je er in een competitief landschap bovenop moet zitten. 

'Als je tegen deze golf vecht, verlies je. Als er niets anders is, vind dan de parel van de waarheid in AI in uw segment en stel deze bloot aan uw klanten.” 

Is SaaS nu dood? Niet letterlijk, maar is de energie aanwezig voor elk SaaS-product dat geen AI is? Het krimpen van apps vindt nog steeds plaats en AI absorbeert alle energie in de sector. Natuurlijk zal verticale SaaS altijd gedifferentieerd zijn, maar als je ook maar enigszins horizontaal bent, is er geen energie tenzij je AI ter tafel brengt. 

Vraag: Waar kunt u het beste beginnen bij het implementeren van AI in uw product? 

Als u geen AI in uw product implementeert en niet heeft omarmd wat er gebeurt, moet u de concurrentie kopiëren, zodat u geen deals verliest. Bouw een middelmatige versie van iets, omdat parodie op functies ertoe doet in SaaS. 

Je kunt deals verliezen als er gaten in de features zitten, en Jason heeft een groot omzetverlies gezien omdat hij geen feature-parodie had. Als er een kritieke feature gap is, verlies je op dit moment veel deals, zelfs als de AI van je concurrentie niet perfect is. 

Tegenwoordig lijken mensen minder functies te lanceren, de prijzen te verhogen en zich in het bestaande klantenbestand te verdiepen. “Als je geen pseudo-AI-parodie hebt, wed ik op de leverancier die een of andere vorm van AI heeft”, vertelt Jason. 

Vraag: Wat is het beste advies om agressieve verlengingen en enorme prijsstijgingen het hoofd te bieden? 

“Prijsverhogingen zijn waar mensen naartoe gaan als ze niet weten hoe ze moeten innoveren”, zegt Jason. Als je volwassen bent, kan het zinvol zijn om de prijzen met € 1 te verhogen. Als u een omzet van $100 miljoen of $200 miljoen heeft en uw groei wordt geconfronteerd met een daling tot in de enkele cijfers, zijn prijzen super belangrijk. 

Maar als je snel wilt groeien, wil je innoveren en zorgen voor die klanten en de energie die in deze prijsspelletjes gaat, vooral voor nieuwe CRO's en omzetteams. 

Jason vertelt dat hij graag meer aandacht zou zien voor het behoud van logo's en GRR, en dat hij deze giftige trend van CS-rapportage aan de verkoop zou willen bestrijden. De verkoop moet erop gericht zijn om zoveel mogelijk nieuwe klanten te werven, want dat is wat uw bedrijf op de lange termijn succesvol zal maken. 

CRO's besteden veel te veel energie aan de post-sales, wat ten koste gaat van het langetermijnsucces van de oprichters. Je bent veel beter af als je een geweldige VP Sales hebt om klanten binnen te halen en ze blij te maken. 

De enige manier om te winnen in B2B is door het aantal klanten aanzienlijk te vergroten. Of je nu de prijzen verhoogt of niet, als je het aantal klanten niet verhoogt, zul je stilletjes in een terminale achteruitgang terechtkomen. Als uw klantenaantal nog steeds elk jaar met 20-30-40% groeit, zelfs als de NRR is gedaald of als de zaken moeilijker zijn, zult u een mooie toekomst tegemoet gaan. 

Vraag: Denkt u dat deze AI-trend gevolgen zal hebben voor de financiering? 

Zullen de rondes in de latere fase verdwijnen omdat mensen efficiënter worden en minder geld nodig hebben? Veel mensen raisen slechts één ronde en gaan ervandoor. Het is niet zozeer een AI-trend, maar een efficiëntietrend. Mensen kunnen een ronde of anderhalve ronde verhogen, en dat is het tot een heel laat stadium. Dat is wat Viva deed, en ze staan ​​op $ 35 miljard. 

Anderhalf rond is genoeg voor een bedrijf met een brutomarge van 80%, een hoge NRR en goede mond-tot-mondreclame. Alle grote softwarebedrijven zijn gebouwd op 80% mond-tot-mondreclame. 

Als je die vroege viraliteit krijgt, al is het maar een kleine hoeveelheid, en je krijgt genoeg van die motor aan de praat en efficiënt bent, kun je veel doen. We zullen waarschijnlijk meer van deze trend zien. In 2021 werd iedereen die fatsoenlijk groeide gefinancierd. Daarom waren er zoveel eenhoorns. 

Dat is vandaag de dag niet waar. Maar wat er gebeurt is dat misschien 10-20% van de mensen in 2021 of sneller groeit, en overspoeld wordt met kapitaal. In 2021 waren er meer plaatsen om het te plaatsen, maar als je een top 5% startup bent, idealiter AI eerst, zul je overspoeld worden met meer kapitaal dan welke startup dan ook zou moeten hebben. 

En de fondsen komen niet alleen van nieuwe mensen, maar ook van bestaande investeerders met grotere fondsen. Sommigen zullen dus een ronde of twee stoppen met verhogen, en anderen zullen een schaalniveau bereiken waarop ze zeer gedisciplineerd zullen moeten zijn. 

Groeikapitaal droogt niet op omdat het ergens heen moet. Het is altijd moeilijk om kapitaal aan te trekken, maar als je in het kader zit waar waardering, groei en timing werken, dan doe je het prima. Als je buiten dat kader valt, is het wreed. 

Vraag: Wat adviseert u de ARR per werknemer om een ​​startup van $2 miljoen ARR als efficiënt te beschouwen? 

“Dit is een geweldige en vreselijke vraag”, zegt Jason. Oprichters over de hele linie interpreteren het advies van durfkapitaalbedrijven en sociale media verkeerd. “Niemand wil dat een startup van twee miljoen dollar winstgevend of efficiënt is. Het is te vroeg." 

Het maakt niemand uit of u al vroeg winstgevend of efficiënt bent. Het maakt niet uit totdat je op schaal bent. Mensen kunnen tegenwoordig niet zoveel kapitaal meer aantrekken, maar als startup krijg je niet de eer dat je winstgevend bent maar niet groeit. 

Je moet nog steeds zo snel groeien als altijd. In veel gevallen moet je met minder kapitaal nog efficiënter werken. U krijgt geen VC-financiering omdat u winstgevend bent. U moet echter binnen tien jaar of minder een omzet van 1 tot 200 miljoen dollar behalen. Zet het dus op een spreadsheet. 

Als je een omzet van 2 miljoen dollar hebt die met 20% groeit, hoe bereik je dan over zeven jaar de 200 miljoen dollar? Jij bent niet. Niemand zal je financieren omdat ze geen geld kunnen verdienen met een onderneming, en het is erg moeilijk om geld te verdienen met een onderneming. 

Als je over 100 jaar 10 miljoen dollar krijgt, is dat behoorlijk goed. Stel dat de groei vertraagt ​​en u verkoopt voor €800 miljoen; dat is best verbazingwekkend. Stel dat de VC 10% bezit. Dat is $80 miljoen. Het fonds bedraagt ​​$300 miljoen. Hoeveel van het fonds wordt teruggegeven? Je hebt nauwelijks een kwart van het fonds terugbetaald, zelfs niet bij een exit van een miljard dollar. 

Je hebt een A+-team, disruptie, geavanceerde technologie, driecijferige groei en efficiëntie nodig. Uw werk is zojuist moeilijker geworden en de druk om winstgevend te zijn is niet verdwenen. 

[Ingesloten inhoud]

• Door SEO aangedreven content en PR-distributie. Word vandaag nog versterkt.
• PlatoData.Network Verticale generatieve AI. Versterk jezelf. Toegang hier.
• PlatoAiStream. Web3-intelligentie. Kennis versterkt. Toegang hier.
• PlatoESG. carbon, CleanTech, Energie, Milieu, Zonne, Afvalbeheer. Toegang hier.
• Plato Gezondheid. Intelligentie op het gebied van biotech en klinische proeven. Toegang hier.
• Bron: https://www.saastr.com/everything-founders-should-know-about-ai-pricing-and-funding-with-saastr-ceo-and-founder-jason-lemkin/