De echte test van marketeers. Bent u een omzetfactor of een kostenplaats? Je kunt het je niet veroorloven om de laatste te zijn. Marketingleiders moeten hun teams focussen op de gebieden die inkomsten genereren en tegelijkertijd kosten besparen - de grootste impact voor het bedrijf. Sluit je aan bij TripActions CMO Meagen Eisenberg op SaaStr Summit terwijl ze haar aanpak benadrukt om ervoor te zorgen dat Marketing zijn missiekritieke rol waarmaakt, zelfs in tijden van onzekerheid of crisis.

[Ingesloten inhoud]

Meagan Eisenberg | CMO @ TripActions

Vier jaar lang bij MongoDB. Vandaag zullen we het een beetje hebben over de marketingcompromissen tijdens het coronavirus, of eigenlijk over welke, ik zou zeggen, crisisachtige modus en dingen waar we ons allemaal aan leren aanpassen, en eigenlijk over het genereren van inkomsten terwijl de kosten worden verlaagd. Nog even iets over mijn achtergrond. Ik heb ruim 25 bedrijven geadviseerd, waarvan er de afgelopen twee jaar zeven zijn overgenomen en drie failliet zijn gegaan. Ik heb er dus beide kanten van gezien.

Maar één ding weet ik door patroonherkenning: er zijn veel overeenkomsten tussen startups en bedrijven terwijl ze de verschillende fasen doorlopen. Ieder bedrijf is anders. Ze hebben verschillende personages, verschillende berichten, maar er zijn zeker enkele dingen die ik zie die bekend zijn. En dus kijk ik er vandaag naar uit om enkele van die lessen en wat ik heb gezien te delen.

Ik had het geluk twee jaar geleden deel uit te maken van een case study die Stanford GSB deed over MongoDB met mijn huidige partner hier bij TripActions, Carlos Delatorre is hier de CRO en was de CRO bij mij bij MongoDB. En dus dacht ik vandaag dat ik het in een case study-formaat zou plaatsen. Maar deze case study vond plaats in de afgelopen vijf weken. Zo nieuw en fris voor ons allemaal. En de case study gaat uiteraard over TripActions.

Dus ik denk dat een achtergrond van tien seconden over ons en wat we doen. Wij zijn een zakenreismanagementbedrijf en een nieuw model voor zakelijke T&E. Wij zijn een heel ander model, omdat we één platform zijn waarop u uw reizen kunt boeken, uw consumentachtige interface en uw reisagenten van wereldklasse in één. En dus zijn we een geweldige ervaring voor uw medewerkers, maar ook voor uw financiële teams die proberen de kosten onder controle te houden en geld te besparen.

Dus hier zijn we dan, de ongelukkige waarheid. Bedrijven zijn onvoorbereid gebleken midden in de COVID-19-crisis. Het is anders dan alles wat velen van ons hebben meegemaakt. En daarmee hebben we te maken met de complexiteit van een gezondheidscrisis en een economische crisis. We zijn ons er allemaal van bewust dat we een dalende omzet zien, dat de kostenbeheersing hoog is en dat we een groot kostenonderzoek ondergaan. We kijken naar alles wat we doen, van software tot mensen.

Ons personeel is afgelegen. We hebben te maken met ontslagen en verlof, plannen voor een recessie en voor mij als CMO worden we geconfronteerd met werkelijk enorme bezuinigingen op de marketingbudgetten en het personeelsbestand. Zoals u zich voorstelt, kijkt u naar uw kosten en wat u echt kunt aanpassen. En wat ik meer dan ooit kan zeggen, is dat er een Latijns spreekwoord bestaat dat zegt: als er geen wind is, roei dan. En ik zal je vertellen dat dit is wat we in deze casestudy doen, en ik denk over de hele linie.

Ik heb met veel CMO's en zelfs CEO's gesproken en echt naar de huidige situatie gekeken, en we zijn allemaal aan het roeien op dit moment. En als bedrijf, TripActions, moesten we ons zo'n vijf weken geleden meteen concentreren op de kern. Er waren vier dingen waar we ons op concentreerden, onze klanten. We wisten meteen dat we in zakenreizen zaten, onze reismanagers hadden onze hulp nodig. Denk eens aan wat er vijf weken geleden gebeurde: we begonnen om te beginnen met het stopzetten van reizen naar Azië en probeerden erachter te komen wat dat betekent.

En toen begon het zich te verspreiden en het begon zich te verspreiden naar bepaalde landen in Europa, heel Europa, Groot-Brittannië, en ging van daaruit verder. Ik zal het dus even hebben over wat we hebben gedaan om ons op onze klanten te concentreren. Ten tweede: de fit van de productmarkt. We wisten dat dit een nieuwe wereld is. Dit is iets heel anders waar we ons op moeten voorbereiden. En één ding dat ik over technologiebedrijven wil zeggen, is dat technologie ons in een tijd als deze hieruit zal halen.

We zien momenteel overal op Twitter digitale transformatie, iedereen werkt vanuit huis. Als u uw personeelsbestand niet heeft voorbereid om hiermee om te gaan en u niet online en in de cloud bent en alle dingen die we als werknemers in een bedrijf nodig hebben, maakt u die transformatie nu door. De afstemming van de productmarkt is belangrijker dan ooit en technologie is wat ons hieruit gaat redden: het begrijpen van data en het verkrijgen van de inzichten en hoe snel we ons ontwikkelen in de technologie.

En ten derde natuurlijk: het behoud van contant geld. In de vijf weken geleden mijn vader, 74 jaar oud. Hij heeft dertig, veertig jaar altijd in de techniek gezeten. En hij zag veel van het nieuws en hij stuurde me een sms en in de sms stond een oud gezegde van een techneut die meerdere recessies heeft meegemaakt: houd meer van contant geld dan van je moeder. En ik kreeg die sms en ik glimlachte een beetje. Het is zo waar.

Natuurlijk, in alle eerlijkheid tegenover hem, zijn mijn ouders gescheiden. En dus houd ik wel van mijn moeder, maar ik begreep wat hij bedoelde. Contant geld betekent veel om echt door te komen waar we doorheen gaan. En dan natuurlijk uw medewerkers. Meer dan ooit moet u uw medewerkers motiveren en helpen hier doorheen te komen. We hebben deze week een podcast gelanceerd en deze is echt open voor zaken. Maar het eerste onderwerp gaat over welzijn.

Dit zijn dus de vier zaken waar wij ons als bedrijf op hebben gefocust. Ik denk dat alle bedrijven erover moeten nadenken. Laten we dus aan onze klanten denken. Vijf weken geleden, op een vrijdag, trok CEO Ariel een aantal leidinggevenden in een kamer en zei dat we onmiddellijk moesten veranderen. We moeten onmiddellijk bouwen. We moeten doen wat we nodig hebben voor onze klanten. Nu hebben ze te maken met de zorgplicht. Ze moeten hun reizigers vinden en thuisbrengen, maar er is meer dan dat wat we van onze klanten horen.

En hij zei: “Product en engineering gaan dit weekend bouwen. Ze gaan een heleboel dingen bouwen die we nodig hebben. Meagen, verkoop. Iedereen, klantsucces. Je moet bereid zijn om dit te lanceren. Lanceer het bij onze klanten, lanceer het bij het verkoopteam, lanceer het bij prospects.” En in gedachten dacht ik: we hebben altijd om de gezondheid en veiligheid van reizigers gegeven. We hebben een kaart. Wij weten waar ze zijn.

Wij weten waar toekomstige reizigers naartoe komen. Dus wat bouwen we dit weekend? En waar we het over hadden, was wat ze meteen nodig hadden: informatie. En ze moesten in de tool komen, zodat ze beslissingen konden nemen. Ze hadden de gegevens en de inzichten nodig. En het technische team bouwde een integratie met de CDC die niveau één, twee en drie voedde. En destijds gaf hij echt om landen van niveau drie, zeker zelfs van landen van niveau twee, en om ervoor te zorgen dat je reizigers daar niet heen gingen.

En zou ik als reismanager kunnen gaan uitzoeken welke landen ik nodig heb om mensen eruit te halen en thuis te krijgen? Maar wat moet ik doen om nieuwe reizigers te blokkeren en ervoor te zorgen dat ze op de hoogte zijn? U kunt het zich niet veroorloven om slechts een percentage van uw personeelsbestand op een platform te hebben. Je moet weten waar iedereen is. Dus als je in een situatie terechtkwam waarin het niet werd beheerd en mensen op de consumentensite hadden geboekt, wist je niet waar ze waren, wie je nodig had om naar huis te gaan.

We hebben de integratie dus heel snel uitgebouwd. En toen moest ik als marketeer veel nadenken over: oké, deze dingen beginnen te veranderen en waar onze reismanagers in deze situatie om geven. En het derde ding is dat ze een zwarte lijst moesten maken. Ten eerste moesten ze een zwarte lijst maken per land en continent: Azië. Maar toen begonnen we na te denken over de steden toen het de VS trof en we begonnen routes als reissysteem af te sluiten: wat zijn de hulpmiddelen die je nodig hebt?

En ik denk dat technologie in een unieke positie verkeert om dit probleem aan te pakken, omdat we een vijf jaar oud bedrijf waren, geboren na de iPhone en ons vermogen om zeer snel te draaien en te bouwen en onze behendigheid is wat ons in staat stelde om voor onze klanten te leveren en wat we moeten vooruitgaan vanuit het oogpunt van product-market-fit. En dus bouwden we. En eigenlijk moest onze benadering van onze klanten en de markt onmiddellijk veranderen. En dat had natuurlijk invloed op alles wat we op het gebied van marketing deden.

Als CMO moest ik mijn team dus richten op het verhogen van de omzet en het terugdringen van de kosten. Omdat, zoals u weet, we een klap kregen op het gebied van het personeelsbestand en een klap kregen op het budget. Dus hoe kon ik er veel slimmer mee omgaan en mijn team concentreren op wat we nodig hadden? En de drie dingen waar we ons op moesten concentreren waren de boodschap en het verhaal en de nieuwe wereld, en wat klanten nodig hadden en prospects. Ten tweede hadden we deals in de cyclus.

Wat hadden we nodig voor ons verkoopteam vanuit het oogpunt van enablement en onze CSM's? Onze klantensuccesmanagers moesten zich concentreren op wat onze klanten op dat moment nodig hadden om hun werknemers en reizigers te beschermen en hen in de toekomst te beschermen. En dan natuurlijk de verkooppijplijn en het levensonderhoud van ons bedrijf. En wat moesten we doen om de vraag te genereren? Omdat het vraaggenererende landschap dramatisch veranderde.

Zoals we weten, reizen mensen niet en vonden er geen evenementen plaats. Dus daar ga ik op in. Ik ga beginnen met berichten sturen. Dus kijk hier eens naar. Dit is onze website van iets meer dan vijf weken geleden. Wat is er mis met deze foto? Dit is wat er mis is met deze foto. De beste ervaring in zakenreizen. Niemand heeft de afgelopen vijf weken goede ervaringen gehad met zakenreizen.

Mensen die weg waren probeerden naar huis te komen, of u nu voor zaken of voor privé was, onze reisagenten hadden het druk. We gingen 7x op belvolumes en chatvolumes in een week. Het was onmiddellijk. En het begon in Azië en het begon zich over de hele wereld te verspreiden, iedereen moest naar huis. En toen veranderde het in een golf van iedereen die toekomstige reizen moest annuleren. En we hadden zelfs CEO's die ons product gebruikten, die op vakantie waren en hun gezin naar huis moesten brengen en ze belden de luchtvaartmaatschappij, naar het hotel en ze konden de telefoon niet opnemen. Alle telefoons waren bezet.

En dus schakelden ze onze reisagenten in en onze reisagenten regelden onmiddellijk vluchten voor hen, brachten hun gezinnen naar huis en brachten hen naar huis. Dus we hielpen onze klanten, we hielpen de families van onze klanten. Het was erg druk, maar het was geen beste ervaring tijdens zakenreizen. En dus besefte ik als CMO, oh mijn hemel, al het werk dat we het afgelopen jaar hadden gedaan, elke e-mail, elke nurture, alles moest worden gecontroleerd en we moesten het herschrijven en we moesten het heel snel doen, omdat de toon en de omgeving waren veranderd.

We gingen in een modus, de toon was serieus en het was niet zo vrolijk, cool, hip. Het was dit: laten we mensen naar huis brengen, laten we serieus zijn. En we schakelden heel snel over op de mogelijkheid om zakenreizen en onkosten te beheren. En wat je aan de rechterkant ziet, is wat we hebben gedaan in ongeveer een jaar van het herschrijven van inhoud in vijf dagen, dagen van 15 uur. Ik liet het team in de weekenden en late avonden werken. En we hebben al deze items doorgenomen.

We moesten meteen het verkoopdek omgooien en veranderen met waar we over spraken en wat we benadrukten. Veel van deze dingen had het product al. Wij hadden een zorgplicht. We hadden dingen die u hielpen met de bedrijfscontinuïteit, maar het was niet waar we leiding aan gaven en waarmee we begonnen. Want vóór vijf weken geleden gaf u om de reizigerservaring en het beheersen van de kosten. Nu gaf u om de veiligheid van reizigers en het beheersen van de kosten.

En dus begonnen we te draaien. Het verkoopteam moest worden getraind en al onze MDR- en SDR-outreach moest worden veranderd. We hadden outreach-reeksen, we hadden er meer dan 60. Wij hebben ze allemaal gecontroleerd. We moesten ze herschrijven. We hebben onze hele website herschreven. Schermafbeeldingen zijn gewijzigd, afbeeldingen zijn gewijzigd, offertes met klanten zijn gewijzigd. We hadden meer dan honderd e-mails die we in nurture deden en die moesten worden verwijderd, herschreven en vervolgens opnieuw gepost, waarbij mensen er doorheen moesten worden gepauzeerd en op sociale media moesten worden gekopieerd.

Al onze sociale handvatten, denk aan Twitter, Facebook, ze zeiden allemaal de beste ervaring op het gebied van zakenreizen. Die moesten we allemaal opnieuw doen. En een week voordat dit echt toesloeg, dus ongeveer zes weken geleden, hadden we een nieuw product gelanceerd genaamd TripActions Liquid. Het is een bedrijfskaart voor onkosten. En onze slogan was: zou je niet willen dat alle zakenreizen zo soepel verliepen en de vloeibare kant ervan echt tot uiting brachten.

Maar echt reizen verliep niet zo soepel, het had geen zin. En nu ging het over de zorgvuldigheid van de uitgaven, het ging over mensen die vanuit huis begonnen te werken en hoe u hen in staat stelt uw uitgaven in realtime te begrijpen, zonder een maand of twee maanden te moeten wachten voordat ze deze indienden. Mensen moesten thuis monitoren bestellen. Dus hoe zou je ze kunnen inschakelen? En dus moesten we al onze display-advertenties veranderen, al onze tijdschriftadvertenties, noem maar op. Het was een enorme herschrijving van het werk.

En wat ik wil zeggen is dat als je vandaag naar al je inhoud kijkt, je een audit moet doen en veel van deze spil in je berichten moet doen, zodat je relevant bent voor vandaag. En er waren veel discussies op de kanalen over het niet toondoof zijn en ervoor zorgen dat je geen misbruik maakte van de situatie, maar dat je echt leverde wat je klanten en prospects nodig hadden. En dit is nog maar een voorbeeld van wat we vermeldden en citeerden, begon te veranderen en onze klanten, we hadden al deze producten gebouwd en we kregen geweldige feedback en ze waren meer dan bereid om ons erover te laten praten.

En het ging niet om de geweldige boekingservaring en onze reisagenten van wereldklasse, die hadden wij. Het ging over de veiligheid van medewerkers, zorgplicht en het beheersen van de kosten. Dus als je erover nadenkt, alles, wanneer je je berichten draait, was mijn tweede prioriteit nu het mogelijk maken van verkoop, ervoor zorgen dat we datgene wat we moesten draaien en wat we aan het bouwen waren, in de handen van het verkoopteam brachten en ervoor zorgden dat zeker dat ze het op de juiste manier hebben afgeleverd.

En dat begint pas echt bij je pitch en de waarde die je levert in tijden van crisis en voor de bedrijfscontinuïteit. En dus hebben we in zeer korte tijd besteed aan wat we moesten doen om het veld daarrond mogelijk te maken. En dan het derde punt dat echt gaat over het stimuleren van de verkooppijplijn en wat moesten we doen vanuit het oogpunt van vraagontwikkeling. En hier, als je denkt aan de tijden van vóór de COVID-19, nu en daarna, als je kijkt naar je kopersmentaliteit, waren we eigenlijk allemaal gefocust op onze functie.

Hoe optimaliseer ik mijn functie? Zelfs ikzelf: hoe optimaliseer ik wat we moeten doen in marketing? En als u bij HR werkt, hoe optimaliseert u dan de onboarding? En je bent aan het rekruteren, je bent daarop gefocust. En nu stuit je plotseling op deze periode, de grote pauze, toch? En je bent afgeleid, dingen zijn onzeker, je voelt je niet verbonden, mensen werken op afstand. Bij HR probeer je de eerste veiligheid te achterhalen.

Vervolgens probeer je na te denken over hoe kan ik mensen die er nu deel van uitmaken, bij elkaar laten komen en samenwerken? Als je eenmaal door dit moment heen bent en je thuis bent, moet je je werknemers weer productief maken, want we kunnen het ons niet veroorloven om een ​​paar weken lang te vertragen en dan niet meer zo productief te werken als voorheen. naar deze periode. Dus wat doen we om te motiveren?

En over de hele linie, elke koper waarmee we werken, die verandering, dingen waar ze zich op concentreerden. En wat volgens mij het allerbelangrijkste voor ons was: hoe worden we in deze tijd een vertrouwde hulpbron? Wat doen wij om waarde te bieden? Mensen zijn op zoek naar informatie. Ze kijken naar het nieuws. Ze springen meer dan ooit op Twitter. Ik bedoel, Twitter moet exploderen. Ik weet dat ik daar ben. Ik zie veel gesprekken, deze kleine gemeentehuizen verschijnen en voeren gesprekken.

De dingen veranderen dus heel snel en je moet je realiseren en meebewegen met je publiek. En hoe speelt dat dan af? Welnu, we doen wat we altijd hebben gedaan op het gebied van marketing. Je moet ervoor zorgen dat mensen weten wie je bent en waar je bent en hoe ze met je in contact kunnen komen, maar dan moet je je aanscherpen en zeer doelgericht zijn en nadenken over de impact hiervan op je accountgebaseerde marketing, je ABM. En doe dit nu met minder geld en misschien wel met minder mensen.

En hier zijn we dan: hoe gaan we op de markt in een wereld waarin we anderhalve meter uit elkaar moeten zitten, vanuit huis moeten werken en niet toondoof moeten overkomen? En al deze verschillende dingen die onze kopers en onze mensen afleiden, en waar geven ze om om zaken gedaan te krijgen? Sommigen van jullie herinneren zich misschien nog dat ik een paar jaar geleden bij SaaStr een lezing hield over hoe je nu en meer dan ooit aan leads kunt komen. Dat is wat we denken terwijl we hier doorheen komen: hoe bouwen we een pijplijn? Hoe brengen we ze binnen, hoe creëren we waarde?

En dit was de trechter die ik deelde. En wat dit is, is de mix van dingen. Aan de linkerkant kijk je echt naar al het bewustzijn. Dus wat zijn alle tools die we als marketeers hebben om mensen binnen te halen? En wat doen we om de pijplijn te versnellen en ze vervolgens als klant te behouden? En ik heb een paar dingen doorgenomen en doorgestreept. Omdat we, zoals we weten, momenteel geen evenementen organiseren, geen beurzen. We zijn verhuisd naar een virtuele wereld zoals vandaag.

Maar die persoonlijke dingen en de manier waarop we bewustzijn creëerden in een greenfield-ruimte, was door persoonlijk naar buiten te gaan om ze van ons bewust te maken, maar ze vervolgens aan ons te binden, om ze fanatici van ons merk te laten worden, die interactie . Direct mails zijn veranderd, toch? Er is niemand op kantoor, je kunt geen kantoorlijst en adres kopen en deze naar hen opsturen om ze te verrassen en te verrassen. Wat geweldig is, is dat de bedrijven zoals Sendoso een draai hebben gegeven en ons een manier hebben gegeven waarop we via e-mail met hen kunnen communiceren en zij hun informatie privé kunnen bijwerken.

Een van de dingen die ik leuk vond en die ik zag was Matt Heinz. Hij stuurde een e-mail naar CMO's, een paar van ons, en zei: 'Hé, ik begin een boekenclub. Als je interesse hebt, stuur ik je een boek. We zullen het de komende weken lezen. We kunnen online samenkomen en ernaar kijken.” En ik gaf graag mijn persoonlijke adres op en ik kreeg het boek gisteren. En ik denk dat dit een geweldige manier is om je publiek te bereiken en iets waardevols te brengen.

Het was verandering en tegenslag. Hoe gaan we om met tegenslag en marketing daaromheen? Zo zie ik de wereld draaien en met creatieve ideeën komen. En wat heeft u ertoe aangezet om te reageren, onderdeel van het leidinggeven aan uw team en in marketing? Wat zie je dat je aandacht trekt? Wat zorgt er eigenlijk voor dat je de e-mail, de regel, opent? Wat zie je op Twitter, op Facebook of op LinkedIn waardoor je het leest? En hoe kun je dat toepassen op je eigen bedrijf?

En dus zijn deze dingen veranderd. Nu hebben we minder geld om ze allemaal te doen, dus we moeten heel slim zijn. En ik denk dat de truc zit in het creëren van inhoud en waarde en wat uw klanten nu nodig hebben. En hier zijn we dan, die het brede net werpen op merkbekendheid. Hoe laten we iedereen weten dat we er zijn om te blijven in deze nieuwe wereld van marketing? Welnu, we gaan deze dingen niet doen, of we gaan ze in ieder geval niet doen zoals vroeger.

Misschien gaan we virtuele evenementen organiseren en in plaats van een leuke ervaring op te doen tijdens het evenement, sturen we Uber Eats naar ze toe en sturen ze wat koffie. Of misschien nemen we ze mee voor de lunch thuis en laten we ze bestellen, want als we in een verkoopcyclus zaten, zouden we ze meenemen voor de lunch. Laten we dus creatieve manieren vinden om de mensen met wie we willen praten en contact te maken, te verrassen en te verrassen. Maar we gaan omdraaien.

En een van de dingen die we hebben gedaan, is dat we echt hebben gekeken naar wat we online kunnen doen met video's en advertenties om mensen te bereiken die nog online zijn. Nu zal ik je vertellen dat de zaken zeker twee en een halve week lang dood bleven. Ik zag pas rond 8 en 9 april dat de zaken zich in het verkeer begonnen te herstellen. Maar ik denk dat het stil werd in de wereld toen we allemaal ontdekten hoe we thuis konden komen, hoe we met de situatie moesten omgaan, thuisonderwijs. Ik weet dat ik drie kinderen heb.

Hoe zorgen we ervoor dat ze zijn opgezet en wat ze doen? Hoe houden we onze bedrijven draaiende? Hoe ontdekken we de nieuwe wereld en markt en leren we ervan? Het andere is aan de rechterkant: de persgemeenschap en sociale media. Denk hierover na. Ongeveer anderhalve week later, nadat we al onze berichten hadden omgezet, besloten we: weet je wat? Iedereen heeft vragen. Iedereen, zeker in de reisindustrie, probeert het Coronavirus te achterhalen, waar raakt het? Wat doet de CDC? Wat [onhoorbaar 00:20:20] is, is daar.

Er komen al deze vragen voor onze specifieke gemeenschap. Dus binnen 48 uur wisten we hoe we een community konden lanceren. En het systeem- en technologieteam, Schwartz van mijn team, ging daarheen en hij evalueerde wat er beschikbaar was en wat we konden... We moesten het kopen, het heel snel aanschaffen en gingen op pad met G2. Wat zijn de technologieën waarmee we ons kunnen onderscheiden? Wat konden we ons veroorloven?

We hadden het geluk dat we de technologie Vanilla vonden, waardoor we wisten dat we het inkoopproces konden doorlopen. Misschien hebben we een paar stappen overgeslagen om ze rechtop te laten staan. Ik liet het contentteam werken aan de contentkalender. Bedrijfsmarketing werkte samen met onze influencers, partnermarketing werkte samen met onze partners. Kunnen we een gemeenschap staande houden? En binnen 48 uur hebben we een gemeenschap opgericht.

We hadden één onderwerp: het coronavirus. Sindsdien hebben we het uitgebreid. Het was een blauwe achtergrond, het was erg saai. Maar binnen een paar dagen hebben we een veel betere interface toegevoegd. We hebben het product iets beter leren gebruiken, we voegen andere onderwerpen toe. En we lanceerden community.tripaction.com en we begonnen verkeer binnen te zien komen en het zat op ons domein. En we waren in staat om met elkaar te communiceren en waarde te bieden. Onze leveranciers kwamen binnen, onze luchtvaartmaatschappijen en hotels kwamen binnen en begonnen inhoud bij te dragen.

En het was, denk ik, voor ons een geweldige manier om onze gemeenschap op te bouwen en waarde te bieden in een tijd waarin ze nodig waren en waarnaar ze op zoek waren. We zaten ook rond en hadden medelijden met onszelf, ik denk dat reizen triest is. Dingen zijn geaard en mensen waren niet op reis. En er waren veel dingen die niet geweldig waren. We werkten vanuit huis en misten onze collega’s. En we waren aan het brainstormen: wat kunnen we doen?

En we kwamen op het idee genaamd PassThePlane. En ik zal er op de volgende dia wat dieper op ingaan, maar het was: wat kunnen we op dit moment doen om te bereiken... We zijn gescheiden, maar hoe komen we samen als we niet bij elkaar zijn? Onze missie draait om het samenbrengen van mensen. Dit is dus een erg lastige tijd voor de mensen van TripActions, die zich uitsluitend bezighielden met het samenbrengen van cirkels en vierkanten. En dus moesten we nadenken over wat we konden doen?

En we startten dit als bedrijf en we begonnen papieren vliegtuigjes te maken en deze rond te geven. En de meesten van ons hebben papier, misschien hebben we zelfs een bankbiljet dat we kunnen opvouwen en weggooien. En we gooiden het naar onze medewerkers en ik gooide het naar een collega in Seattle, en zij gooiden het naar een collega in Palm Springs. En op die manier begonnen we echt een verbinding te voelen. Het andere dat we deden, was kijken naar consumentenmerken.

Ik heb het gevoel dat consumentenmerken dit soort dingen echt begrijpen. We zagen McDonald's, ze begonnen hun bogen te scheiden en probeerden echt openbare aankondigingen te doen rond sociale afstand. En we dachten: “Oh, wat kunnen we doen?” Welnu, we kunnen onze cirkels en vierkanten scheiden. En dat hebben wij gedaan. We scheidden ze en zeiden: "Hé, laten we er een paar weken over doen." En hashtag social distancing, wat zijn de creatieve dingen die we kunnen doen vanuit het standpunt van een merk om te ondersteunen wat we moeten doen in de wereld en er deel van uit te maken en te resoneren met ons publiek en niet toondoof te zijn in wat er in de wereld gebeurt buiten?

En dan denk je natuurlijk altijd aan je klanten, en terwijl je je boodschap en product draait, moet je over de juiste klantcases beschikken, over de verhalen die je naar buiten kunt brengen en die zinvol zijn. En dan echt veel nadenken over onze bloginhoud en onze SEO-strategie, wat doen we met niet veel budget? U moet verkeer naar uw site genereren en hoe brengt u verkeer naar uw site? Je schrijft inhoud die mensen waarderen en waar mensen naartoe komen en die ze delen.

En dus bleven we veel inhoud bouwen die relevant was voor wat we vandaag doen en wat nodig is, en deze op onze blog plaatsen, delen en samenwerken met onze influencers. Dat is dus de merkkant van de wereld. Hier is PassThePlane. Tot nu toe hebben we ruim 5.6 miljoen bereikt. Ik nodig jullie zeker allemaal uit om het te doen. Er schuilt, denk ik, iets verbazingwekkends in het verdriet als je dit met je collega's als één geheel en zelfs met je gezin doet.

Mijn vader is afgelegen en thuis, geïsoleerd natuurlijk. En ik weet dat hij van vliegtuigen houdt en ik heb hem gepingd. Ik sms'te hem en ik dacht: 'Hé, jij houdt van vliegtuigen. Wil jij een vliegtuig maken en het gooien?” En hij was er helemaal overheen. Hij maakte er een video van, deed het, hij maakte een video, stuurde het en tagde mijn neefje in Albuquerque. En toen deed mijn neef het. En het is verbazingwekkend eenvoudig om te doen, en ik deed het die dag ook met mijn kinderen. En om ze het te zien doen en een beetje vreugde te zien in tijden die niet geweldig zijn en hoe het je kan binden en samenbrengen.

En er is iets dat ik weet in uw bedrijf en in uw wereld dat resoneert met uw publiek op een manier die u samen kan brengen. En dat is dus iets dat we deden en dat we lanceerden. Dus om de merkbekendheid in evenwicht te brengen en wat u daar met uw gemeenschap doet, is de vraag: hoe vertalen we dit naar de vraag en identificeren we onze doelstellingen en zorgen we ervoor dat ze daarin worden opgenomen, en denken we echt na over de ABM-kant? Nou ja, we kunnen deze dingen toch niet op dezelfde manier doen.

We kunnen zeker geen persoonlijke rondetafelgesprekken op het gebied van thought leadership organiseren, en we kunnen ook geen sportevenementen organiseren. En de direct mail kunnen we aanpassen aan de e-mail en proberen deze te personaliseren of dingen te sturen zoals ik zei over Uber Eats. En een van de dingen die we hebben gedaan en waar we veel succes mee hebben gezien, zijn spreekuren op het gebied van thought leadership. We dachten: mensen komen samen in de gemeenschap. We hebben onze CAB, onze klantenadviesraad, samengebracht, maar we realiseerden ons ook dat CFO's nu dubbel werken.

Ze proberen erachter te komen hoe ze geld kunnen besparen, hoe ze de kosten kunnen beheersen, hoe ze kunnen voorspellen, hoe ze het bedrijf kunnen runnen en succesvol kunnen behouden gedurende deze tijd. Ze hebben dingen waar ze over moeten praten. Kunnen we een webinar maken om ze samen te brengen? En we hebben er nu vier uitgevoerd, waarbij we CFO's bij elkaar brachten en een geweldige reactie zagen. En het gaat er niet om dat wij over ons product praten. Het gaat erom dat CFO's, ons klantennetwerk en onze prospects samenkomen om te praten over waar ze mee te maken hebben en over hun ideeën.

Hetzelfde hebben we gedaan door HR-leiders samen te brengen en samen te brengen en na te denken over inkoopleiders en zeker reismanagers. En kun je dus gemeenschappen bij elkaar brengen? Ik weet dat ik bij verschillende CMO's heb gezeten waarvan ik vond dat het van onschatbare waarde was om van mijn collega's te leren en met hen te begrijpen en samen te werken. Zeker meten en volgen. We proberen erachter te komen wat werkt en wat niet. Meer dan ooit moeten we ons budget optimaal benutten.

Er zijn veel geweldige technologieën waar we nu op vertrouwen om ons die informatie te geven. We maken veel meer gepersonaliseerde video's en advertenties. We plaatsen dus alleen advertenties voor onze doelaccounts. We besteden ons geld dus efficiënt. We hebben met Terminus samengewerkt om onze strategische accounts en grote accounts te targeten en hebben een aantal hele goede resultaten gezien en samengewerkt met ons verkoopteam. We bouwen microsites voor die accounts. Het is dus zeer relevant voor wat ze willen.

Ons verkoopteam heeft relaties die ze opbouwen terwijl ze door de trechter gaan. En het is belangrijk dat wanneer dit bedrijf naar de site komt, ze de dingen zien die voor hen specifiek belangrijk zijn. En dan natuurlijk onze persona-berichten. Meer dan ooit is er veel lawaai daarbuiten. En als je een paar verschillende persona's hebt en ze allemaal hetzelfde stuurt, zullen ze het gewoon verwijderen. Waar gaat het bij financiën om? Wat vindt uw CFO op dit moment belangrijk? Waar gaat het om bij inkoop? Wat doen de Travel Manager en HR…

Ik garandeer dat het allemaal verschillende dingen zijn en dat ze de relevante informatie nodig hebben. Zoals ik al zei, hebben we kantooruren voor de verschillende persona's gemaakt, maar ook alleen berichten om er zeker van te zijn dat we ter plaatse zijn. En wat ik zal zeggen, mijn team heeft zeker geroeid, toch? We proberen er echt achter te komen wat we moeten doen om het moment vast te houden en vooruit te komen. En daarmee zijn dit enkele voorbeelden van het genereren van vraag door een vertrouwde hulpbron te worden. Dat is wat u aan uw klanten bindt terwijl u waarde voor hen toevoegt.

Deze week hebben we, zoals ik al zei, een nieuwe podcast gelanceerd. We zouden het leuk vinden als jullie allemaal een kijkje gaan nemen. Het heet Open for Business, waar we hopelijk allemaal in zullen zitten... Dat zijn we nu zeker, maar als we hieruit komen en iedereen de komende weken en maanden weer aan de slag krijgen. Deze week hebben we er één gelanceerd. We hebben ook specifieke workshops opgezet en we hebben samengewerkt met een bureau genaamd FESTIVE ROAD, dat bedrijven helpt erachter te komen wat de instrumenten zijn, wat de routekaart is en welk beleid ze nodig hebben om vooruit te komen.

En we hebben iets gelanceerd dat Route-Based Recovery heet. Het is het tegenovergestelde van op de zwarte lijst zetten. Als je erover nadenkt, zijn we begonnen met het afsluiten van routes omdat het reizen in de wereld hierdoor werd beïnvloed. Nu zullen er routes zijn die weer opengaan. U kunt SFO vliegen naar Norida of naar EWR of wat uw routes ook zijn voor uw bedrijf. En u wilt alleen de routes openen waarvan u weet dat deze het veiligst zijn voor uw medewerkers, of waarvan u tenminste op de hoogte bent.

En dus hebben we die integratie met de CDC: hoe helpen we onze reismanagers erachter te komen waar ze kunnen beginnen om hun essentiële werknemers te laten reizen? Omdat leidinggevenden de weg op moeten om met klanten en prospects te praten. Uw beste verkopers zullen naar buiten moeten komen om elkaar te ontmoeten. We weten meer dan ooit dat de verbinding met de eindpersoon ertoe doet. En als mensen, het land en de wereld er klaar voor zijn, willen we ervoor zorgen dat bedrijven over de tools beschikken die ze nodig hebben.

Workshops zijn dus een geweldige manier om te helpen en waarde te bieden. Ik had het over de op persona gebaseerde wiki-bronnencentra. We hebben deze geweldige informatiecentra gelanceerd per persona die niet alleen over ons gaat. Als je het over jou maakt, zullen ze niet lang blijven. Het beschikt over de informatie die ze op de markt nodig hebben om hun werk beter te kunnen doen. We zijn ook gelanceerd... het was een drukke week. Bedankt marketingteam voor het bouwen. We hebben onze TripAction Academy gelanceerd. Deze week hebben we zes cursussen gelanceerd.

Eén ding dat we weten tijdens recessies en depressies is dat mensen weer naar school gaan en zich opnieuw leren. Community colleges worden erg druk en we moeten allemaal onze vaardigheden opnieuw vormgeven voor waar mensen mensen aannemen, wat mensen nodig hebben. Het is een concurrerende markt. En dus lanceren we dit om mensen certificeringen te geven en te leren, zodat ze nog beter kunnen worden in hun werk. En ook zijn mensen nu thuis en hebben ze misschien wat tijd om zich te concentreren en te leren. En wat is een beter moment dan om online cursussen op school te volgen.

Daarom hebben we academy.tripaction.com gelanceerd voor onze klanten en prospects, en eigenlijk voor iedereen die zichzelf wil verbeteren in deze tijd. En dan op persona gebaseerde rekenmachines en verschillende ROI-tools. Op dit moment hebben ze in de financiële sector zojuist een aantal vluchten geannuleerd en moeten ze begrijpen wat de impact is. Wat is de financiële impact van vluchten en tegoeden die ze hebben en annuleringen en de tools die ze nodig hebben zodat ze verstandig geld kunnen uitgeven en ervoor kunnen zorgen dat ze hun zaken goed regelen?

Dus alle ideeën en dingen die u kunt doen om waarde te bieden aan uw klanten en vooruit te komen en hen te helpen. En ik geloof absoluut meer dan ooit: ik heb altijd gedacht dat het een echte test voor marketeers is: ben je een inkomstenbron of een kostenpost? En daar heb ik al eerder over nagedacht, maar nu kunnen we het ons als marketeers nu meer dan ooit niet veroorloven om de omzet niet te verhogen en onze waarde niet te laten zien en dat te kunnen laten zien.

En ik geloof dat je meer dan ooit marketeers nodig hebt in deze wereld, omdat we het publiek begrijpen, weten wat we moeten doen en ons veldteam in staat stellen snel te schakelen en een boodschap over te brengen. We moeten nu creatief zijn. We mogen niet toondoof zijn, we moeten waarde toevoegen. Er is gewoon zoveel dat we nu moeten doen. En dat is eigenlijk wat ik met je moet delen. Bedankt voor je tijd. En ik sta open voor vragen. Even kijken. We hebben hier een vraag en antwoord. En misschien heb ik wat hulp nodig van de SaaStr-kant. Laten we eens kijken. Als ik op de vraag en antwoord klik, moet ik misschien even ontsnappen. Oke. Daar gaan we. Ik zie ons gesprek.

Hé, Meagen. Ik lees u ook graag een paar vragen voor als dat helpt.

Ja, als je dat zou willen. Om de een of andere reden is de vraag en antwoord... Daar is het, nu verschijnt het. Dus Meagen, ik ben benieuwd of je prospects kunt genereren nadat je alle berichten hebt gewijzigd, vooral in de branche waarin je actief bent. Ja, dat is een geweldige vraag. Wij zijn een op gebruik gebaseerd model. Dus als mensen geen hotels en reizen boeken, komen die inkomsten niet binnen. Maar wat interessant is aan deze keer: we hadden in maart onze op een na grootste maand in de geschiedenis van het bedrijf.

En waarom? Je vraagt ​​waarom zou dat zijn? Wat mensen vonden is zeker als je onbeheerd zou zijn, je geen platform had waar je kon volgen of weten wat je medewerkers hadden geboekt, je niet aan de zorgplicht kon voldoen. Als uw medewerkers via een consumentensite gingen boeken, had u geen idee waar ze waren. En hoe kom je in contact? Hoe bescherm je ze? Hoe krijg je ze thuis? Hoe kijk je naar toekomstige reizen en zorg je ervoor dat ze deze annuleren en dat geld terugkrijgen voor het bedrijf?

En dus zagen we dat veel onbeheerde bedrijven naar beheerde bedrijven gingen, ook grote bedrijven en middelgrote bedrijven die beheerde oplossingen meer dan ooit nodig hadden, en niet alleen de reizigerskaart nodig hadden die we hadden en de mogelijkheid om toekomstige reizen te ontdekken, ze moeten op de zwarte lijst zetten en ze deze gegevens en informatie nodig hebben. Dus ja, het veranderen van de berichtgeving en ervoor zorgen dat we op de hoogte zijn, heeft zeker prospects en gesprekken opgeleverd en ons meer dan ooit relevant gemaakt. Omdat er zeker sprake is van de veiligheid van werknemers en reizigers en het beheersen van de kosten.

De op een na grootste kostenpost voor bedrijven zijn voor de meeste bedrijven feitelijk T&E; het is de tweede of de derde. En dit is dus de top van mij. En zoals ik al eerder zei, je hebt veel credits nodig om die te beheren. Dus de tweede vraag: hoe groot is uw team om uw inhoud zo snel te kunnen draaien? Hoeveel in eigen beheer versus uitbesteden? Dus ik kreeg een klap toen we een beetje terugschroefden, mijn team bestaat nu uit 32 mensen. En ik heb het niet uitbesteed, eigenlijk hebben we bezuinigd.

Ik heb dus een heel sterk team en we zijn echt bouwers en hebben veel content gecreëerd. En ik heb de mensen van de systemen in huis, ik heb de inhoud, ik heb de bedrijfsmarketing. We hebben hele goede relaties met klanten en onze partners. En dus konden we een draai maken en we hebben een sterke verkoopondersteuning en afstemming tussen marketing en verkoop om die draai te maken. Maar er waren een paar lange uren. Ik wil die ervaring niet noodzakelijkerwijs ooit nog een keer meemaken. Maar we konden dat binnenshuis doen, maar het was absoluut een evenwicht tussen harde liefde en motivatie voor ons allemaal om daar doorheen te komen.

Volgende ding. Het klinkt alsof uw team met veel creatieve ideeën is gekomen om zich aan de nieuwe situatie aan te passen. Kun je iets vertellen over het ideevormingsproces dat je als leider wat meer gebruikt? Hoe heb je aangemoedigd? Dus we dachten meteen dat we allemaal afgelegen waren. Ik heb elke dag 's ochtends stand-up vergaderingen gehouden, en we doen deze nog steeds met mijn aanwijzingen, en daarna deed ik een rapvergadering aan het eind van de dag om 4 uur, 30 uur.

En dus was het aan het begin van de dag: “Dit zijn onze drie topprioriteiten: messaging, sales enablement en sales pipeline. Waar staan ​​we met de projecten? Wat moeten we gedaan krijgen? Wie bezit wat? Wat is de feedback?” Het leek elke ochtend heel erg op een oorlogskamer. En ik heb het gevoel dat we ons nog steeds in oorlogstijden bevinden. En aan het eind van de dag was het contact met het hele marketingteam: hoe gaat het? Wat zien we hier? Kunnen wij dit opvolgen? Wat heeft het verkoopteam nodig?

Meer dan ooit moeten jullie dus samenkomen en communiceren. En het is een balans tussen, zoals ik al zei, deze harde liefde. Je moet iedereen motiveren, maar wees heel duidelijk over de situatie waarin we ons bevinden en wat we moeten doen om er doorheen te komen. Wat het bevorderen van innovatie betreft, heb ik bij elke bijeenkomst een onderdeel gehouden, een uitgebreid onderdeel waarin werd gebrainstormd. Ik heb ieders ideeën nodig, het hele geen-idee is dom en niemand kapt het af.

Laten we beginnen met het uitwerken van een paar ideeën en iedereen begint gewoon… wat zie je op de markt? Wat heb je consumentenmerken zien doen? Wat kunnen we doen? En breng die ideeën gewoon naar buiten en kunnen we erop voortbouwen? En dan zijn we op Slack ook heel druk met ideeën en zijn de marketeers creatief, toch? Ik was dus erg trots en onder de indruk van het team. Wij bleven maar met ideeën komen. Laten we een gemeenschap opbouwen, kunnen we het vliegtuig aan elkaar doorgeven? Kunnen we iets doen om ons samen te brengen?

Kunnen we een academie en een universiteit bouwen? Wat hebben we nodig? Ik denk dat dit het leuke is aan marketing. Het was verschrikkelijk maar toch leuk. De kunst en wetenschap van marketing, zoals welke data, wat vertellen ze ons, maar hoe kunnen we er nu de kunstkant van maken? Dus de volgende: hoe denkt u over het herprioriteren van programma- en advertentie-uitgaven? Zou je specifiek... Het bewoog. Zou je je willen concentreren... Ik ben het kwijt.

Zou u zich in het bijzonder eerst richten op het vastleggen van bottom-of-trechter-programma's met een hoge intentie, of zou u zich in plaats daarvan concentreren op lagere conversies en lagere kosten? Oh man. Waar ik steeds aan dacht was hoe doe ik het het meest efficiënt en wat converteert. Iets wat ik interessant vond is zeker in de reisbranche, veel bedrijven moesten bezuinigen zoals je je kunt voorstellen om geld te besparen en tot de kern te komen. We zagen dat mensen stopten met bieden op onze merkvoorwaarden.

We hoefden dus niet zoveel geld uit te geven aan merkvoorwaarden, omdat de kleinere spelers geld besparen en iedereen zich op zijn kernactiviteiten concentreert. En dus denk ik niet dat het de tijd is om helemaal uit de betaalde zoekresultaten te stappen, maar eigenlijk kunnen we meer uitgeven aan verschillende soorten termen, zoals zakenreismanagement, omdat ik denk dat marketingteams afgeleid of bezuinigd zijn. En dus ons vermogen om inhoud te blijven bouwen die mensen nodig hadden en om verkeer binnen te blijven halen.

Ik heb niet noodzakelijkerwijs een goed antwoord. Ik denk dat je moet kijken naar wat je ziet in je bedrijf, je verkeer en wat converteert en wat niet, en je daarop moet concentreren. Ik denk dat het voor iedereen een beetje anders zal zijn. Maar ik denk wel dat betaald zoeken en organisch zoeken iets is waar je je op moet concentreren. En content doet er echt toe, focus op de juiste content en schakel je influencers in. Ze zijn daarbuiten. Iedereen is bereid om te helpen.

Onze influencers en partners waren geweldig in deze omgeving. Ze snapten het en we creëerden inhoud die nodig en gewaardeerd was, en ze steunden ons. Er staat: als je plaatsen moest vinden om sociale zoekopdrachten te beperken, waar en waarom? Oorspronkelijk dacht ik dat we de sociale media terug moesten trekken, maar eigenlijk denk ik dat mensen sociale media meer dan ooit nodig hebben omdat iedereen op sociale media zit. We zijn gescheiden en geïsoleerd en we gaan allemaal online om dit uit te zoeken.

Ik heb heel wat tijd besteed aan het kijken naar Twitter, communiceren en ideeën uitwisselen. Dus ik denk nog steeds dat je sociaal nodig hebt, maar ik denk dat dit iets is waar veel mensen bij betrokken kunnen raken. Onze CEO is daarbij betrokken, ons verkoopteam zit op sociaal gebied, is getraind en ingeschakeld en jouw klantensuccesmanagers en jouw product... veel mensen, je kunt ze op de hoogte brengen als ze niet op de hoogte zijn.

Maar ik denk dat het de moeite waard is om met uw bedrijf een gesprek te voeren over wat u van hen nodig heeft en hoe hun bereik en hun netwerken ertoe doen. En het is, denk ik, een kosteneffectieve manier om het te doen als je niet veel budget hebt. Laten we eens kijken. Wat moeten we doen met al het fysieke materiaal dat we hadden gepland voor onze vorige marketingcampagnes? We hebben zeker het verrassings- en genotmarketingmateriaal. Als je sociale programma's gebruikt en mensen willen zich privé aanmelden om ze dingen te sturen, dan zijn er geweldige programma's zoals Sendoso die ik noemde, of Snappy, denk ik.

Er zijn er een paar waarmee u in contact kunt komen met klanten en potentiële klanten, waar u rechtstreeks naar hen kunt verzenden. Er is een tijd dat we weer bij elkaar komen. Dus zolang er niet 2020 op staat, kunnen we onze data wijzigen. Ik denk dat je het kunt gebruiken of is er een manier waarop je contact kunt opnemen met je medewerkers en dingen voor ze kunt doen? En ik denk dat er altijd manieren zijn om te verrassen en te verrassen, of kun je het doneren aan een lokale organisatie die het kan gebruiken? Heeft u iets waardevols...

Er zijn veel organisaties die mensen proberen te helpen. Ik denk dat het voorlopig een tijd is om daar creatief mee om te gaan. En als het de beste ervaring op het gebied van zakenreizen is, wacht dan misschien even met dat soort dingen. Laten we eens kijken. Hoeveel tijd investeert u in het maken van COVID-19-gerelateerde inhoud? Ik zou zeggen: de eerste paar weken, heel veel daarin. Ik bedoel, alles wat we aan het opbouwen zijn, zal helpen in elke echte, denk ik, crisis. Maar specifiek voor ons is het zeer relevant in zakenreizen.

Er was SARS, er was 911, er zijn veel dingen geweest die het reizen hebben verstoord, waarbij je hulpmiddelen nodig hebt om voor de medewerkers van je reizigers te zorgen. Er zullen altijd momenten zijn waarop we de kosten meer dan ooit moeten beheersen. Ik bedoel, we moeten altijd nadenken over het beheersen van de kosten, maar er ook voor zorgen dat mensen daar de middelen voor hebben. Dus ik denk dat het ertoe doet. We weten niet hoe lang het zal duren, er zijn veel onzekerheden. Ik weet het niet. Ik heb het gevoel dat het meer dan de moeite waard was om te focussen op wat onze klanten en mensen in die tijd nodig hadden.

Volgende vraag. Hoe pas je marketingboodschappen aan om het klantverloop te verminderen en de betrokkenheid van huidige klanten te vergroten? Ik bedoel, klantverloop is nu belangrijker dan ooit, en vooral in SaaS. Uw CFO's kijken naar uw uitgaven, rangschikken uw software, trekken een grens en vragen zich af: zijn deze nog steeds nodig? Als u uw software zou moeten rangschikken, wat heeft u dan nodig in de toekomst en waar bezuinigt u op? Ze onderhandelen en doen verschillende dingen.

U moet dus meer dan ooit uw CSM's inschakelen. Een deel van de drie dingen waarop ik me moest concentreren, het tweede was verkoop en CSM-enablement. Uw CSM's moeten verbinding maken met de klanten, waarde creëren en ervoor zorgen dat zij weten dat we er voor hen zijn, maar dat wij voor hen bouwen. En als je een technologiebedrijf bent, wat de meesten van jullie waarschijnlijk zijn, en SaaS, bedoel ik, wat de zaken van mensen weer aan de praat zal krijgen, is technologie.

Wat we doen en wat we bouwen en de gegevens waartoe we toegang hebben, hebben bedrijven nodig en we kunnen waarde bieden en we kunnen draaien en een productmarkt passend vinden. Dat is wat startups doen, dat is wat technologie doet. En communiceer dus met uw klanten wat u doet om waarde toe te voegen, zodat u het klantverloop vermindert. En sommige kun je niet verminderen. Als u veel MKB- en commerciële bedrijven heeft en deze failliet gaan, heeft u daar geen invloed op. Maar waar u zelf controle over heeft, is wat bedrijven nodig hebben en wat u voor hen kunt bouwen en waarop u zich kunt concentreren.

Er staat: we zijn een heel klein team bij het bedrijf waar ik werk, de middelen zijn beperkt. Ik ben ook een beginnende marketeer. Hoe kun je het gevoel van overweldiging overwinnen en tijdig inhoud creëren? Dat voelen we zeker allemaal. Minstens één keer per week, de eerste paar weken deden we het twee keer per week, maar neem je team mee op een Zoom-wandeling en volg de regels voor sociale afstand. Ze kunnen rondlopen in hun appartement, hun tuin, hun huis.

Houd afstand, maar er gaat niets boven het zijn op Zoom en het zien van de blauwe lucht en het krijgen van wat zonneschijn. Dus als je dat voelt, zorg dan eerst voor wat vitamine D. Als je in de Bay Area bent, komt er prachtig weer aan. Ga op uw veranda, op uw balkon of op uw stoep zitten en geniet 10 minuten van de zon en kom dan weer naar binnen, haal diep adem en begin met het opbouwen van inhoud.

Ik denk dat je je geestelijke gezondheid en gevoelens in evenwicht moet brengen, zodat je productief kunt zijn. En doe dat dus, neem dat moment en kom dan terug en ga aan de slag. Ik ben ook een ochtendmens. Ik doe mijn beste werk in de ochtend. Ik word om half vier wakker, het is stil in huis. Zoals ik al zei, drie kinderen, drie honden. Ik neem die tijd om op te laden, om me voor te bereiden, om vervolgvragen te beantwoorden en om inhoud te creëren, bouwen en schrijven.

Dus ik denk dat evenwicht belangrijk is, maar je moet wel inhoud opbouwen en jezelf in de schoenen plaatsen van de mensen voor wie je schrijft en wat ze nodig hebben, of je klanten bellen en hen vragen: wat hebben ze nodig? Wat is top of mind, naar welke informatie hebben ze gezocht om hun werk te kunnen doen? En probeer het dan te beheren en voor hen te vinden. Eens kijken, je zei dat je in maart een grote maand had. Ja. Denkt u dat dit vooral te wijten is aan de verandering van stem door SDR's? Hoe is het proces veranderd?

Ik denk dat het groot was omdat we iets hebben geleverd dat mensen nodig hebben en we hebben gebruik gemaakt van wat ze zoeken en van de waarde ervan. En ik denk dat het je bewustzijn en de boodschap is die je naar buiten brengt en de inhoud die je naar buiten brengt, het zorgt ervoor dat je SDR en je BDR's zeker de omgeving begrijpen en wat er moet gebeuren. Er staat: hoe is het verkoopproces veranderd om nieuwe prospects te kunnen sluiten terwijl de pandemie voortduurt?

Nou, ik bedoel, ze moeten zich concentreren op hun doelaccounts, wat die doelaccounts nodig hebben. Een van de dingen die we zeker zien als we T&E leveren, dus reiskosten en onkosten, is dat onze CFO's meteen moeten weten wat mensen kosten. U kunt het zich niet veroorloven dat iemand uw bedrijf verlaat en drie maanden aan onkosten inlevert, ter waarde van $ 40000 aan uitgaven waarvan u niet eens wist dat die zouden komen. Wat u dus wel nodig heeft, is dat u het in realtime weet.

Dus wat leveren we in realtime voor CFO's? Welnu, we hebben iets genaamd TripActions Liquid dat u in realtime laat zien wat ze uitgeven en u kunt het beleid instellen en u weet het, en u wordt niet overrompeld. Het zorgt ervoor dat je laat zien wat jouw persoonlijkheid en publiek op dit moment nodig hebben. Dus wat ik zou zeggen is dat we vooruitgaan: we zorgen ervoor dat ons verkoopteam praat met wat ons publiek op dit moment nodig heeft en dat het technische team aan het bouwen is. We bouwen wat ze nodig hebben, en dan zorgen we er snel voor dat we dat begrijpen, op de markt brengen en dat we de juiste boodschap hebben.

Hoe zit het met de klanten die in de tussentijd om korting vragen, kans op klantverloop? Ik bedoel, dat is de natuurlijke gang van zaken. Sommige van uw klanten zullen dat moeten doen. Ze proberen net als wij allemaal uit te vinden hoe we het doen. En in sommige gevallen, als ze in moeilijkheden verkeren, ga je uitzoeken hoe je ze kunt ondersteunen en in die tijd kunt doen wat ze nodig hebben. Misschien geef je ze wat uitstel voor een maand of twee maanden, of misschien ga je, oké, aan het eind van het jaar het volledige bedrag inleveren.

Ik weet het niet. U zult het creatieve ding bedenken dat u moet doen, zodat u uw klanten kunt behouden en hun situatie kunt begrijpen. Ik vraag zeker om de klanten die het goed doen, en aan de andere kant zorg ik ervoor dat uw leveranciers wat speling krijgen. Maar het is een partnerschap en ik geloof dat we hier doorheen komen, we zullen uitzoeken wat dat is en we zullen de gesprekken voeren. Dit is niet de eerste keer dat bedrijven in moeilijke tijden recessies of onderhandelingen meemaken. En dus zullen we uitzoeken hoe dat eruit ziet.

Heb je platforms als G2 en Capterra gebruikt? Zo ja, heeft u een toename gezien in de leadstroom via deze kanalen? Ja. Ik ben dus om een ​​aantal voor de hand liggende redenen een grote fan van G2. Maar ja, ik bedoel, we gebruiken G2, we kijken naar onze klanten, ze hebben een geweldig kwartaalrapport dat ze daar publiceren waaruit blijkt dat we het gebruiken als ondersteuning voor ons verkoopteam. Ze hebben zojuist een geweldig rapport gemaakt voor ons allemaal: de beste SaaS-bedrijven, de beste technologiebedrijven, de meest geliefde bedrijven.

Ze doen dus geweldig werk om alle technologiebedrijven en SaaS-bedrijven te helpen de stem van hun klanten naar boven te halen. En dat is waar we naar moeten kijken. We moeten naar de klanten van mensen kijken en zien welke waarde zij uit de software halen, en hun stem laten horen. En dus, ja, we moeten die vraag zeker beantwoorden, gebruikmakend van G2. Laten we eens kijken. Wat is uw ruwe verdeling van elk van de verschillende marketingstromen die we hebben besproken?

Nou, vijf of zes weken geleden? Ik zou zeggen budget, we hebben waarschijnlijk 40% besteed aan evenementen en pijplijn en versnelling en persoonszaken. Dus toen ik bezuinigde, heb ik dat verpest. En dat is waarschijnlijk het juiste om te doen. Als ik ernaar kijk, zijn mensen momenteel gefocust op het bouwen van inhoud. Het is de software die we nodig hebben om dingen op de markt te brengen. Ik zou zeggen dat het betaald zoeken is. En het is contentsyndicatie, het werkt samen met onze leveranciers.

Skift en BTN zijn bezig met het creëren van geweldige inhoud voor reismanagers, dus we werken met hen samen om ervoor te zorgen dat we ook waarde kunnen bieden. Dus ik zou zeggen dat het inhoudsyndicatie is, betaald zoeken, dat soort dingen, direct mail via creatieve middelen. Hoe kun je een inkomstengenerator zijn en hoe heb je dat berekend? Een onderdeel van het zijn van een inkomstengenerator is dat je kunt bewijzen dat je de inkomsten hebt gegenereerd.

En we hebben het geluk dat we een mooi, ik zou zeggen, sexy tekstdeck hebben. We hebben het afgelopen jaar meer dan 20 martech toegevoegd, waardoor we niet alleen onze website kunnen optimaliseren, maar ook onze trechter kunnen begrijpen en er echt naar kunnen kijken. We hebben dingen voor sourcing en attributie zoals Visible, we gebruiken Full Circle CRM. We hebben duidelijk Salesforce, we hebben LeanData. We hebben een aantal tools waarmee we alles kunnen monitoren wat binnenkomt en vervolgens kunnen zien wat er wordt geconverteerd en kunnen bewijzen dat het niet alleen om MQL's gaat, ik volg serieuze beslissingen.

Het gaat niet alleen om gekwalificeerde leads. Het is eigenlijk: heb je geholpen bij het bouwen en verkrijgen van een pijplijn? En hoe dichtbij kwam het dan met marketing of niet? En kun je dat herleiden? Je hebt dus zeker de systemen nodig om te bewijzen dat je de inkomsten hebt gegenereerd. En dan beïnvloeden. Ik zou zeggen dat er niet veel dingen zijn die in het bedrijfsleven worden afgesloten waar je vanuit marketingoogpunt op de een of andere manier geen invloed op hebt.

Op de een of andere manier ontdekten ze jou. Voordat dit gebeurde, kwamen ze over u te weten via mond-tot-mondreclame, ze leerden u kennen via een evenement, via iets dat tentoongesteld werd, via gesprekken, veel van uw klanten, via betaalde zoekopdrachten. Maar toen kwamen ze naar uw website, en als u zich bezighoudt met marketing of het runnen van uw website en het optimaliseren en vastleggen van de mensen die daar zijn, kwamen ze via inhoudsnetwerken en syndicatie. En dan moest je bewijs leveren.

Er zijn hindernissen die ze hebben genomen om uw product te kopen. Wilden ze weten of je veilig was? Ja, dat deden ze. Wilden ze weten of je nog een tijdje in de buurt bent? Ja, dat ben je en dit is het bewijs. Uw verkoopteam kan u vertellen met welke hindernissen ze worden geconfronteerd en welke ondersteunende inhoud ze daarvoor nodig hebben. Dus alle inhoud die u maakt, moet u bijhouden. Voor elk stukje content maken we campagnes in Salesforce. En of het nu de bron ervan is of er invloed op heeft, we kunnen het aan iedere persoon vertellen die deze inhoud heeft aangeraakt en we volgen dat en bekijken het en vervolgens alle manieren waarop ze via het kanaal binnenkomen.

Heeft uw organisatie TripActions de stijging in het aantal webinarbezoekers gezien? Ja. Onze kantooruren zijn geweldig. Ik ben erg onder de indruk van het aantal CFO's en VP's van financiën die onze webinars bijwonen en daarna met ons in gesprek gaan. We verkopen niet tijdens de webinars, we brengen ze samen als een gemeenschap. Maar ze komen naar ons toe en vragen het ons. Ze horen over iets dat we doen omdat onze klanten er zijn en ze praten over enkele van de hulpmiddelen die ze van ons krijgen om problemen op te lossen, en dan komen ze naar ons toe.

Dus ja, onze webinars, ik noem die webinars, ze zijn er. Het is Zoom, het zijn kantooruren. Dus ja, we zien daar echt goed succes mee. Ik bedoel, en kijk eens, we zijn nu op de SaaStr-top. En het aantal mensen dat ik heb geregistreerd en aanwezig ben, is hoog omdat we allemaal informatie proberen te krijgen om erachter te komen hoe we onze bedrijven kunnen opbouwen en runnen. Hoeveel budget moet een startup besteden aan zijn advertenties momenteel via ED Techs? Oké, voor Ed Tech.

Ik bedoel, het hangt ervan af. Als uw publiek er is en u ziet dat u voor hen staat. Ik bedoel dat Terminus, dat we gebruiken, een geweldige manier is om precies het publiek te bereiken dat we willen. Zij kunnen dit via het bedrijf doen. En we gebruiken Bombora ook alleen maar om te begrijpen welke bedrijven nu op de markt zijn. Dus die combinatie is een geweldige combinatie. En dus denk ik dat het afhangt van wat voor jou werkt en waar je publiek dat doet.

Dus ik zou uw klanten willen vragen: waar kijken ze naar? En plaats daar dan uw inhoud, omdat deze voor het grootste deel uw toekomstige klanten vertegenwoordigen, tenzij u er maar vijf heeft. Maar als je minimaal 20 tot 100 klanten hebt, weten ze het wel. Dus laten we eens kijken. Zou directe outreach in de huidige situatie een goede strategie zijn? Direct bereik is inderdaad een geweldige strategie als je iets aantrekkelijks voor ze hebt.

Dus als u een boodschap heeft die resoneert en u uw SDR-team heeft ingeschakeld met de exacte boodschap of uw verkoopteam. Omdat je 14 seconden krijgt, toch? We hebben allemaal, zo hoorde ik altijd, de aandachtsspanne van een goudvis zoveel seconden. Je moet dus onmiddellijk waarde kunnen geven voordat je eraan blijft hangen. En zeg je nu precies wat die persoon op dat moment moet uitzoeken? Dus ja, outreach werkt als je de juiste boodschap hebt wanneer je belt en je veldteam is ingeschakeld.

Enig advies of plannen om het klantverloop tijdens deze herstelperiode te verminderen? Geef waarde. We hebben onze academie gelanceerd om ze te verbeteren, om ervoor te zorgen dat ze leren en ze hieruit komen met nog betere informatie en we helpen ze hun kosten onder controle te houden en geld te besparen in deze omgeving en wat ze nodig hebben. Dus ja, als je het klantverloop wilt verminderen, waarde wilt bieden, wilt leveren wat ze nodig hebben, en het product wilt aanpassen als dat nodig is, zorg er dan voor dat je CSM's alles hebben wat je nodig hebt.

En maak een band met je klanten, wees creatief. Als u virtueel vergadert of Zoomt, zorg dan voor slimme achtergronden als u binnenkomt. We spelen er allemaal mee. Maar wat als je erachter komt dat je klant van The Warriors houdt, kun je dan The Warriors op de achtergrond van je Zoom zetten en ze gewoon verrassen? Of ze komen uit Texas en houden van een Texas-team. Kun je iets doen met Texas op de achtergrond of wat is hun alma mater?

Ik weet het niet, zoek iets om een ​​band mee te krijgen met je klanten en verras en verras ze in de omgeving waarin we ons nu bevinden en wees er voor ze. Wat denk je van het doen van virtuele evenementen? Zouden we dezelfde ROI zien? Ik weet het niet. We hebben een grote conferentietraverse gemaakt. We zagen een hoop geld van onze klanten die een band met ons opbouwden en zich aanmeldden en ondernemen en al dat soort dingen.

Wat ik bedoelde te zeggen was dat we er veel geld aan hebben uitgegeven om een ​​band met onze klanten op te bouwen, en dat we het opnieuw zouden doen. En nu moeten we bedenken: gaan we een virtueel evenement doen? En dat zullen we waarschijnlijk ook doen, we gaan het waarschijnlijk testen, maar het zal anders zijn. En we zullen manieren moeten vinden om een ​​band met hen op te bouwen, en we zullen het op een kosteneffectieve manier moeten doen. En we zullen zien, ik denk dat het voor velen van ons een grote test gaat worden.

Een onderdeel van marketing is dat je aan het testen bent, en meer dan ooit hebben we een nieuwe omgeving die we testen. En als we de onze in september of oktober doen, laat ik het je weten. Of ik wed dat SaaStr na deze week een goede casestudy hierover voor ons allemaal zal hebben. Maar we moeten een manier vinden om een ​​band op te bouwen. En als mensen op die manier informatie verwerken, dan is dat misschien de beste keuze. Laten we eens kijken. Welk soort vraaggenercampagnes voert u tijdens de pandemie?

We hebben het veel over de continuïteit van zakenreizen en de checklist voor de continuïteit van zakenreizen. Dus we creëren dingen die mensen nodig hebben om met de situatie om te gaan, ROI-calculators waar ik het over had, het zijn allemaal dingen die waarde hebben waarvoor mensen bereid zijn hun informatie uit te wisselen. En dat zijn dus relevante zaken die de behoefte van klanten zijn. En we zien veel instroom rond dit soort checklists, ROI-calculators en dat soort dingen.

Toen u de TripActions Academy lanceerde, was deze gericht op werklozen die vaardigheden zouden leren om een ​​baan te krijgen? Nee dat was het niet. Eigenlijk is het voor onze klanten de poort uit. Wij hebben onze klanten uitgenodigd. We hebben onze CSM's in staat gesteld erover te praten. Dit is als versie één fase nul, hoe je het ook wilt noemen, de zes kerncursussen. En we hebben twintig werken die we gaan lanceren. En het staat open voor iedereen, maar we zullen anderen uitnodigen om mee te doen.

En ik denk dat als je ze heel goed doet, zelfs als we in de toekomst mensen aannemen en onboarden, onze eigen medewerkers dit zullen accepteren. Het leert hen over de branche, het bedrijf, het leert over best practices en het beheren van reizen, waar onze klanten om geven. Dus ik denk dat het op dit moment voor bijna elk bedrijf een geweldige investering is. Dus nee, het is niet gebouwd voor werklozen, het is gebouwd voor onze klanten. Vanuit dat standpunt is het gebouwd voor onze toekomstige klanten.

Twee vragen. Op welk social media platform zie je de meeste tractie en hoeveel conversie? Dus ik bedoel, als ik het over sociale media heb, gaat het meer over betrokkenheid. Ruim een ​​maand geleden zou ik Facebook hebben gezegd. Ik denk nog steeds dat er veel mensen op Facebook zitten, maar Twitter, zoals ik al zei, is volgens mij aan het ontploffen. Mensen voeren gesprekken op Twitter. Dat is een hele snelle manier om informatie te krijgen. Het is best leuk.

Sommige delen zijn triest, er is veel, maar het houdt je wel een beetje in gedachten en in marketing over waar mensen op dit moment om geven, waar ze aan denken. Dus ik zou zeggen dat Twitter groot is. Instagram, vroeger waren we overal op de wereld bezig met het maken van al deze coole foto's van wat er in de wereld gebeurt, nu maken we allemaal foto's van onze achtertuinen en het spuiten en zo. Maar mensen zitten nog steeds op Instagram en dat vertaalt zich naar Facebook. En je echt diepe netwerken bevinden zich op Facebook, dus ik denk dat dit een geweldige manier is om verbinding te maken met je diepere netwerken.

En dan zeker LinkedIn. Veel mensen zitten momenteel op LinkedIn, of het nu gaat om de waarde die ze kunnen bieden aan klanten of om het zoeken naar iets nieuws. Dus ik denk dat dit een beetje de top vier is. Laten we eens kijken. Hoe houd je, met de gasverlichting en de grote verzadiging van COVID-gerelateerde inhoud, de vinger aan de pols, de psychologie van onze consument, blogs en schrijversbronnen om in de gaten te houden? Ik denk dat uw klanten het licht ervan zijn.

Jijzelf, als mens, denkt na over hoe jij je als mens voelt en wat je wilt zien en horen en wat je afschrikt en wat je nieuwsgierig maakt. Dus voor mij bedoel ik: ik word vroeg wakker en ik stap in en ik kijk en ik begin van gedachten te wisselen met mijn collega's die allemaal in Europa of aan de oostkust zijn, ze zijn aan het praten. Mijn team in Londen, Katie en team sturen me dingen en dingen die ze zien.

Dus ik denk dat een deel van het buitenhouden van de hartslag is dat je daarbuiten moet zijn. Als u in marketing werkt of CEO bent van een bedrijf, moet u daar aanwezig zijn en praten. En zo blijf je er een beetje bij. En jouw marketingteam, ik bedoel, we hebben een marketingkanaal en mensen zijn bezig met onderwerpen en laten ze vallen en genereren ideeën over wat ze zien en wat ze denken, en creëren die omgeving waarin jouw team zich daar prettig bij voelt.

Laten we eens kijken. Wat vindt u van verlengingen? Mensen hebben geen cashflows. Ik weet niet zeker of ik die vraag begrijp. Wat vindt u van verlengingen? Mensen hebben geen cashflows. Ik bedoel, als je zegt: moeten we ons als SaaS-technologiebedrijf zorgen maken over verlengingen? Ja, concentreer u op uw klanten. Zij zullen kiezen waar zij hun geld aan uitgeven, wat hun bedrijven het meest zal helpen en wat zij nodig hebben. Bedenk creatieve manieren om uw klanten te ondersteunen en waarde toe te voegen.

Laten we eens kijken. De meeste reistechnologiebedrijven zijn gebaseerd op gebruik. Denk je dat we meer abonnementsgebaseerd zullen gaan zien? Weet je wat ik daar interessant aan vind? Als ik software koop en ik gebruik deze niet, dan wil ik er niet voor betalen. Dus als je op abonnementsbasis werkt en ik gebruik je niet en ik betaal je, dan denk ik dat dat model in deze tijd eigenlijk niet geweldig is. Als ik u gebruik, moet ik betalen voor wat ik gebruik. Dus hoewel het op dit moment klote is omdat niemand reist, denk ik eigenlijk dat gebruiksgebaseerd een voordeel is.

Wanneer u ons gebruikt, betaalt u voor wat u gebruikt. Dus ik denk dat als we hieruit komen, we aantrekkelijk zullen zijn voor degenen die de kosten beheersen. Naar welke statistieken kijkt u als leidende indicatoren om de terugkeer naar normaal te meten? We hebben heel veel gegevens over mensen die boeken. Ik zal zeggen dat mensen beginnen te boeken. We worden dus zeker opgewonden om te zien en te kijken hoe ver ze boeken, waar ze heen gaan. Dus zeker die tik richting de toekomst gezien.

Onze leidende indicatoren zijn mensen die boeken. Dat vertelt ons dat ze een plek hebben om naartoe te gaan, dat ze een aantal essentiële reizen moeten maken en dat de zaken binnen een maand of twee weer normaal zullen worden. Maar laten we eens kijken, toch? We gaan de regering en de CDC volgen en doen wat goed is voor de wereld. Hoe ga je om met klanten en prospects om jouw bedrijf top of mind te houden? Voeg waarde toe en zorg ervoor dat u presteert. Wat is het enige dat u marketeers zou aanraden om niet te doen?

Welnu, we hadden zelf een situatie waarin een concurrent feitelijk op de markt bracht dat we failliet waren gegaan. En ze deden het op een bepaalde manier: ze pingden onze klant die ze begin dit jaar van ons waren kwijtgeraakt. En ze zeiden: "Hé, wat ga je doen nu TA failliet is?" En onze klanten stuurden dat naar ons door. En het was zo'n triest moment en tijd om te zien hoe een concurrent misbruik maakte van een werkelijk verschrikkelijke situatie, liegde en valse informatie naar buiten bracht. Dat is iets: als u uw BDR's, uw SDR's, inschakelt, is dit niet het moment om over uw concurrenten te liegen of iets van dat soort dingen naar voren te brengen die niet waar zijn.

En hoe reageerden wij dan? Ik bedoel, we hebben een blog gemaakt. We schreven, we namen contact op met onze klanten en lieten hen weten: 'Nee, we zijn er. We zijn in Europa, we zijn in Azië, we zijn over de hele wereld.” We moesten doen wat slim was voor ons bedrijf. We moesten de kern behouden. Daarom staan ​​wij nu, morgen en in de toekomst klaar voor onze klanten. En we weten dat we hebben gedaan wat goed was voor het bedrijf en dat we daar iets aan moesten doen. Maar dat is iets wat ik als marketeer niet zou doen, als bedrijf enige integriteit zou hebben en zulke dingen niet zou doen.

U zei: wat moeten we in deze situatie doen als de marketingbudgetwinst van een bedrijf daalt? Ik denk wat u bedoelt: als er op de begrotingen wordt bezuinigd, wat moeten we dan doen? Ik bedoel, wat ik deed, is me concentreren op wat volgens mij het belangrijkst is. Ik gaf prioriteit, ik liet mijn team rond drie zeer... nu is het tijd om te focussen en de resultaten uit te voeren en bij te houden. Dus dat is wat ik zou doen. En ik denk dat inhoud de weg is. Je kunt inhoud bouwen en deze naar buiten brengen en het zorgt voor organische groei en het stimuleert waarde en dat is wat je zou moeten doen.

Kun je iets meer vertellen over de successtatistieken en -doelstellingen van PassThePlane-uitdagingen? Ja, ik bedoel, we hebben geen successtatistieken opgezet voor PassThePlane. Dat was iets dat we als bedrijf moesten doen, we moesten als mens doen. We waren zeker opgewonden toen we zagen dat het een succes werd, toen we partners zagen verloven, toen we onze medewerkers over de hele wereld dingen zagen passeren, toen we mensen zagen die we niet eens kenden, toen we gezinnen zagen en een kijkje in de familiegeschiedenis zagen. levens en hun kinderen.

Dat was volgens mij het geweldige deel dat eruit voortkwam. We hadden geen doelen. Normaal gesproken zou je deze merkcampagnes opzetten en zeggen: “Dit is wat we willen zien. Dit is hoeveel mensen er bereiken”, en zo. We zijn heel snel verhuisd. Die hebben wij niet ingesteld. En het was iets dat we in eerste instantie met het bedrijf deden en we zagen het en we begonnen het te verspreiden en we bouwden een landingspagina om mensen erover te informeren.

We hebben het niet met onze kleuren gemarkeerd. We nodigden onze concurrenten uit om mee te doen. We willen eigenlijk gewoon dat het iets is voor de reisindustrie, die, zoals velen van jullie weten, echt zo'n grote hit krijgt. En daar deden we het dus voor. Maar ik ben zeker opgewonden om te zien dat meer dan 5 miljoen mensen daar deel van uitmaken. Is het een handmatig iets om uw marketing in Salesforce bij te houden of welke tools helpen u daarbij om campagnes bij te houden?

We gebruiken de campagnemodule in Salesforce, waarmee u leden of leads kunt volgen en deze strekt zich uit over de databases van leads en contactpersonen om de hele trechter te volgen. En dus als u campagnes maakt terwijl leads binnenkomen, moeten ze worden getagd. Dus als u van web naar lead of van internet naar Salesforce gaat, moet u dit op uw formulieren instellen om het toe te wijzen en bij te houden aan de campagne, om het helemaal door te voeren.

Heeft u uw team tijdens deze crisis geherstructureerd? Zoals ik al zei, ik heb de inhoud versterkt. Mijn veldteam kromp ineen en begon zich te concentreren op webinars en online evenementen. Ik heb een aantal mensen die zich op een deel van de sociale kant concentreerden, heel zwaar op digitaal en sociaal gezet. En laten we eens kijken. Wat betreft het terugschroeven van mijn oorspronkelijke plan voor 2020, ik bedoel, de gebeurtenissen gingen uit het raam, dus dat was een grote schaal terug. We hadden uiteraard plannen om meer buitenshuis te adverteren. Er gaan momenteel niet veel mensen het huis uit en reclameborden en zo. Dus dat werd in de wacht gezet.

Advies voor reizende SaaS-startups in een vroeg stadium: ontdek uw markt. De aansluiting op de productmarkt is belangrijk. Dus eigenlijk elke startup die zich richt op de eerste vijf klanten, de volgende vijf, tien, twintig. Het gaat eigenlijk meer om het oplossen van een probleem voor de klanten op dit moment en om met hen samen te werken om dat probleem op te lossen en dan uit te zoeken wat blijft hangen en vind het product dat veel mensen nodig hebben, zodat u kunt opschalen.

Hoe valideer je je ideeën en kies je uit een heleboel? Ik bedoel, als je ermee begint, wordt het gevalideerd, raken de mensen betrokken en wordt het een succes of niet. Als je een heleboel ideeën hebt, denk ik dat het onderdeel van het leiderschap zijn is om uit te zoeken wat je gaat testen. Je luistert naar je team, je denkt erover na of je een onderbuikgevoel hebt, je trekt je klanten aan en je brengt al die gegevens samen om een ​​beslissing te nemen en je hoopt dat je de juiste beslissing neemt. En je moet mensen de mogelijkheid geven om te falen, toch?

Niet elk idee gaat werken. En ik denk dat als je sommige ideeën niet laat mislukken, je geen goede en gekke ideeën zult krijgen, toch? Het zijn de gekke ideeën die soms winnen die je niet verwacht, want dat is wat door het lawaai heen breekt. Dus dat zijn mijn gedachten over ... je weet het pas echt als je het test, je hebt een onderbuikgevoel, maar ga ervoor. En als het niet werkt, stop er dan mee. Probeer iets nieuws.

Ik bedoel, de hemel mag weten dat we de afgelopen vijf of zes weken een heleboel dingen hebben geprobeerd en vrij snel hebben geleerd en betrokken zijn bij de markt. En als we informatie terugkrijgen die zegt: "Hé, nee, dat werkt niet." Toen zijn we ermee gestopt en hebben we iets nieuws geprobeerd.

Hé, Meagen. Het is Webber van SaaStr. Ik geef je even een korte update. U heeft nog ongeveer tijd voor een of twee vragen.

Bedankt. Ik weet dat we lang bezig zijn geweest en ik waardeer degenen die zijn gebleven. Er staat: kunt u de leveranciers samenvatten die u tijdens deze lezing noemde en die u allemaal hebben geholpen? Dus laten we hier eens kijken. Vanilla-forums hebben ons geholpen onze gemeenschap van start te laten gaan. TalentLMS open source, de manier om uw academie sterker te maken. We moesten heel snel software aanschaffen, deze moest betaalbaar zijn en binnen ons budget vallen en iets dat we heel snel konden samenstellen en leren.

Sendoso heeft ons geholpen vanuit direct mail-oogpunt. Snappy is, net als FESTIVE ROAD, een geweldige partner van ons waarmee we hebben samengewerkt. BTN, als je in de reisruimte bent en Skift. Terminus, een andere leverancier die geweldig werk met ons heeft verricht om onze gerichte advertenties beschikbaar te maken en snel dingen te leren en door te nemen. Ik weet zeker dat ik mis... Podcasts, we hebben gewerkt met een aantal podcast-dingen die ik nog niet helemaal ken.

Laten we eens kijken. Welke hulpmiddelen maakt u voor uw rekenmachines? Ik ga de naam van de rekenmachine niet onthouden. Misschien moet ik dat later posten. Maar we hebben er wel één waar we mee werken. Hebben jullie bezuinigd? Ja, we hebben het budget gehalveerd, 50%. Dus ja, we hebben zeker bezuinigd. Dat is de manier om efficiënt en productief te worden en uw team echt te helpen prioriteiten te stellen. Verlies je budget of de helft van je budget door niets anders dan focus en ik garandeer dat je je aangetrokken voelt tot de dingen die gaan werken als je dat doet.

Laten we eens kijken. Hoe onderscheidt u zich van andere grote TMC's die tools leveren, enzovoort, deze tools zijn er nog steeds? Nou ja, er is een reden waarom 4000 klanten ons gebruiken. Wij zijn een heel ander... u moet uw waarde-prop vertellen. We onderscheiden ons omdat we één platform zijn. Wij zijn geweldige techneuten, dat is de boekingskant ervan. We zijn een consumentachtig ding met reisbureaus. Wij hebben een service en ondersteuning. We hebben live reisagenten allemaal op één platform.

De Legacy-providers zijn ruim tien jaar vóór de iPhone gebouwd, zo niet twintig jaar geleden. En ze zijn niet in staat om te draaien en te herhalen zoals een startup dat kan, ze zijn niet wendbaar zoals wij. En als u het niet op één platform heeft, raad eens wat er gebeurt als u één tool boekt en nu op reis bent en uw agenten een andere tool? Je kon er niet snel achter komen hoe je dingen kunt laten annuleren en urenlang moet wachten voordat je wordt teruggebeld?

Ik bedoel, onze agenten, onze SLA's zijn minder dan 60 seconden omdat we een technologie gebruiken die we zelf hebben gebouwd, Travel Zen genaamd, en die alles aan jou gepersonaliseerd maakt. Als u ons belt of chat, weten wij direct wie u bent. We weten welke reis je maakt, we weten waar ter wereld je bent. Wij kennen uw voorkeuren, uw loyaliteit en het probleem waarmee u wordt geconfronteerd. En daardoor kunnen wij heel snel reageren. Ons product en onze service onderscheiden ons van buitenaf.

En als u daar was en moest bellen, wat ik wilde zeggen is dat onze SLA's minder dan een minuut duren, meestal 27 seconden. Nu is ons volume met 700% gestegen. We hielden ons antwoord en reactie nog steeds onder de zes minuten die twee weken van terreur voor iedereen. We hadden iedereen online, getraind en klaar om te gaan ondersteunen. Onze agenten waren geweldig. En dat komt omdat we gebruik maken van technologie. Dat komt omdat we een modern platform zijn, toegang hebben tot data en gebouwd zijn in de moderne tijd. Zo onderscheiden wij ons van de Legacy TMC's. Welk percentage van…

Nog eentje, denk ik, omdat we hier een einde aan moeten maken. Heeft u mond-tot-mondreclame geprobeerd via uw werknemers, beïnvloeders of andere belangenbehartigingsinstrumenten? Ja. Zeker. Wij gebruiken daarvoor GaggleAMP. Ik gebruik communitytools zoals Influitive. Belangenbehartiging is een geweldige manier en uw medewerkers hebben geweldige netwerken en kunnen hun boodschap onder de aandacht brengen. En dus ja, we gebruiken mond-tot-mondreclame en we stellen ook onze klanten in staat hun ervaringen met ons van de daken te schreeuwen. Bedankt iedereen. Ik weet dat ik er ver overheen ben gegaan, waardeer je tijd. En Dag van de Aarde 2020, 50 jaar viering, een interessante tijd om op deze planeet te zijn.

Heel erg bedankt, Meagen. En bedankt alle anderen. We zien je bij de volgende sessie

Bron: https://www.saastr.com/making-trade-offs-in-marketing-with-meagen-isenberg-video-transcript/