Onlangs zag ik een VP Sales opvlammen en ontslag nemen zonder voorafgaande kennisgeving van een SaaS-bedrijf dat een ARR van $ 10 miljoen snel liet groeien. Er waren veel vlaggen bij deze huur, maar ik herinner me er één levendig. Tijdens zijn eerste bestuursvergadering bleef hij praten via de VP Marketing. Niet alleen waren ze op geen enkele manier op één lijn, ze communiceerden duidelijk niet eens.

Het was gewoon zo'n gemiste kans. De VPM geeft alles om leads, kansen en meer te creëren. En een VPS was ervan overtuigd dat hij het op zijn manier moest doen. Ik zou willen zeggen dat dit de enige keer was dat ik deze verkeerde uitlijning heb gezien. Maar het komt vaker voor dan je zou denken.

Daarom dacht ik dat het nuttig zou kunnen zijn om het onderwerp afstemming tussen verkoop en marketing terzijde te schuiven door een klassiek bericht over dit onderwerp bij te werken.

Hoewel ik een hekel heb aan de term 'afstemming' uit mijn dagen als F500 VP, als de term ooit op een nuttige manier zou worden gebruikt in een SaaS-start-up, is dit de manier waarop uw VP Sales en VP Marketing op de heupen moeten worden samengevoegd. . Zij moeten de vader en moeder van marketing zijn (geen geslacht of andere specifieke toeschrijving bedoeld).  Als ze niet samenwerken als een goed geoliede machine – en verrassend genoeg doen ze dat vaak niet – heb je een echt probleem als je probeert op te schalen.

De originele versie hier op de verkoop- en marketinghub van Lattice Engines.

----------

Welke 3 factoren/vaardigheden moet elke VP sales bezitten? Waarom?

Jason: Er zijn verschillende soorten VP Sales voor verschillende fasen van B2B-bedrijven. Maar als we het bijvoorbeeld over een bedrag van $1 miljoen tot $50 in ARR hebben, zijn er drie topvaardigheden. En het rechtstreeks verkopen van zichzelf behoort interessant genoeg niet tot de top 3.

1. Mogelijkheid om een ​​groot en succesvol team te rekruteren. Omdat je een team nodig hebt om te verkopen. En het werven van geweldige vertegenwoordigers en het succesvol maken ervan is het allerbelangrijkste dat uw VP Sales zal doen. En de geweldige VP Sales weten dit allemaal. Ze hebben allemaal de volgende 1-2 geweldige herhalingen in hun achterzak en/of zijn voortdurend op zoek naar de volgende 3-XNUMX geweldige herhalingen, omdat verkoop een door leads gedreven maar gesloten bedrijf is. Om hun nummer te bereiken, weten ze dat ze de hoofden nodig hebben. Zonder hen wordt het wiskundig onmogelijk.
2. Hands-on genoeg om haar/zijn verkoopteam te versterken. Totdat u relatief groot bent en de VP Sales de meeste deals niet persoonlijk kan opvatten, zal hij of zij een hoop tijd moeten besteden aan het helpen van zijn/haar verkoopteam bij het sluiten van deals. Met hen werken en belangrijke deals sluiten. Problemen signaleren voordat ze uit de hand lopen en kansen aan de horizon zien. Over het algemeen moet de VP Sales ervoor zorgen dat zijn/haar drie rapporten, vervolgens tien rapporten en vervolgens dertig directe en indirecte rapporten zo effectief en efficiënt mogelijk werken.
3. Verkooptactieken. De VP Sales moet de auteur en hoofdstrateeg zijn over de verkooptactieken die voor uw ruimte en product zullen werken. Hoe te concurreren. Hoe je de beste pitchscripts samenstelt. Coördineren van FUD en anti-FUD. Klanten segmenteren. Optimaliseren hoe je het beste kunt werken met Demand Gen en marketing. Functiehiaten opvullen met Product en Engineering. Kortom -> Leren en begrijpen hoe u de omzet per lead kunt maximaliseren.

A: U heeft verklaard dat de VP van de verkoop een van de meest voorkomende misvattingen is die SaaS-bedrijven kunnen maken. Wat zijn enkele rode vlaggen waar u op moet letten?

J: Een paar belangrijke vlaggen:

• Heeft alleen bij een start-up gewerkt.  Dit is net zo'n grote vlag als een VP Sales die alleen maar bij een groot technologiebedrijf heeft gewerkt. Deze VP's van Sales gaven misschien leiding aan drie, daarna vijf of acht mensen. Misschien hebben ze het ooit heel goed gedaan. Maar hun biografie staat vol van Start-Up tot Start-Up tot Start-Up die nooit helemaal zijn opgeschaald. Deze verkoopleiders zijn vaak erg slim. Het probleem is dat ze niet schalen. Om verschillende mogelijke redenen (gebrek aan vaardigheden, gebrek aan interesse, het glanzende cent-syndroom). Het maakt niet uit waarom. Ze schalen niet.
• Zijn of haar beweerde statistieken kloppen niet. “Ik groeide met 400% in omzet”. Maar het bedrijf verhoogde de ARR in die periode slechts met 80%. Hè? Dit is eigenlijk vrij gebruikelijk. Deze jongens hebben niets te maken met succes bij hun vorige bedrijf. U heeft een VP Sales nodig die u kunt vertrouwen. Sterker nog, je hebt een VP Sales nodig waarmee je elke dag de strijd aan kunt gaan. Als de statistieken geen zin hebben, slaag dan. Je kunt niet op hem of haar vertrouwen.
• Heeft niemand geweldig om mee te nemen. Aangezien 50% van de taak van een VP Sales uit werven bestaat, is dat een teken als ze niet al een paar goede mensen hebben om mee te nemen.
• Te veel naamverlies. Een beetje naamsvermelding is goed. Maar als ze het hebben over ‘Marc’ en ‘Larry’, of te veel over het feit dat ze op voornaam staan ​​met te veel CXO’s en VP’s … dan is deze persoon veel te gefocust op positie en verkopen. Dit heb je niet nodig en wil je niet. Ik vertel je over de geweldige klanten die hij heeft gesloten – geweldig. Vertel je een niet-grappig verhaal over ‘Marc’? Doorgang.

A: Hoe moet een verkoopleider zijn of haar tijd verdelen?

J: Grofweg in de volgorde zoals hierboven aangegeven in de Top 3 priorijen. Die Top 3 zou minstens 50 procent van zijn of haar tijd moeten in beslag nemen. Waarschijnlijk 15-20 procent aan rekrutering. 15-20 procent voor het aanvullen van het team. En 15-20 procent op het samenstellen van de tactieken en strategieën waarmee zijn of haar team kan excelleren en de omzet per lead kan verhogen.

40-50 procent voor al het andere … verkoopactiviteiten; crossfunctioneel werk; bestuursvergaderingen; vliegtuigreizen naar grote klanten; Etc etc.

A: Wat is uw belangrijkste advies aan VP's van verkoop die de productiviteitsstijging van hun teams willen verkorten?

J: Eigenlijk kan ik de groten niet helpen. Zij weten het beter dan ik.

Maar wat ik wel kan doen, is CEO's en oprichters advies geven, zodat ze weten waar ze op moeten letten. Het beste advies is om ervoor te zorgen dat je 1 of 1 herhalingen hebt die je volledig kapot maken. Ze weten gewoon hoe ze moeten sluiten. En zorg ervoor dat ze precies in het midden van de verkoopkuil zitten. Zo kan iedereen leren door het goede voorbeeld te geven. En door osmose. Als niemand het vermoordt, is het zeer demoraliserend. Niemand zal geloven. Als niemand het gelooft, als ze niet minstens één of twee mannen met grote W-2's in M2-cabrio's kunnen zien en spreken... zullen ze niet hard genoeg hun best doen. Omdat ze er niet zeker van zijn of het het waard is.

Daarnaast, in het algemeen over de productiviteit in de begin- en middendagen … zorg ervoor dat uw VP Marketing en/of degene die de vraag leidt, precies in het midden van de verkoopkuil zit. Dat wil zeggen: hij of zij is op de heup verbonden met de verkoop. Dat zal de effectiviteit van leadkwalificatie dramatisch vergroten en de leadkwaliteit maximaliseren. Als Marketing niet met de verkoop samenwerkt, kan iedereen de ander de schuld geven... Verkoop zegt dat marketing hen cr*p-leads geeft... Marketing zegt dat Sales lui is en hun leads niet opvolgt...

A: Wat kan een VP Sales doen om de afstemming tussen verkoop en marketing te bevorderen?

J: De groten doen dit al. Ten eerste: als ze op kantoor zijn, zitten ze bij elkaar. Zie hierboven. En ze komen minstens twee keer per week bijeen, en minstens één keer formeel. Zelfs als je denkt dat er niets is om over te praten. Als uw VP Sales en VP Marketing niet minstens één of twee keer per week bijeenkomen, doe dan mee. Maak ze. Je kunt beginnen door er een drievoudige bijeenkomst van te maken, en hopelijk gaan ze ermee aan de slag en doen ze hun eigen één-op-één-gesprekken.

Ten tweede, en dit is controversieel… maar wees voorzichtig met het creëren van twee soorten leads. Tenminste als uw kerntrechter-KPI. Veel bedrijven hebben Marketing Qualified Leads en Sales Qualified Leads, of andere varianten in de trechter. Dit zijn momenten waarop dit een goed idee is, vooral bij de verkoop van oplossingen en grotere ACV-deals. Je hebt deze fasen nodig, maar je moet er één kiezen waar Sales en Marketing op aansluiten als hun kern-KPI. Je wilt hier consensus tussen verkoop en marketing wat een gekwalificeerde lead is, punt. Anders werken Sales en Marketing aan twee gerelateerde, maar verschillende doelen. Ze zouden uiteindelijk hetzelfde doel moeten hebben: MRR-groei. Verkoop en marketing kunnen prioriteit geven aan verkoopgekwalificeerde kansen. Of het kan MQL's maken. Of iets er middenin. Maar kies vóór Closed Won één hoofddoel waarvan uw VPS en VPM het erover eens zijn dat dit het belangrijkste doel voor marketing is.

Ten derde mag uw VP Sales nooit, nooit schuld Marketing. In ieder geval niet in het openbaar.  Als de VP Sales denkt dat de leads niet van hoge kwaliteit zijn, of er niet zijn, praat er dan over achter gesloten deuren. Bijna elke VP Sales heeft het gevoel dat de kwaliteit van leads in de loop van de tijd afneemt, althans soms. Misschien hebben ze zelfs gelijk. Maar uiteindelijk zijn jullie een team. Uw VP Sales en VP Marketing moeten het eens zijn over die kern-KPI en elkaar ondersteunen. Zelfs als ze af en toe stilletjes hun hart luchten bij de CEO.

>> De VP Sales en VP Marketing moeten de vader en moeder van Revenue zijn. Laat niemand mama en papa zien vechten.

PlatoAi. Web3 opnieuw uitgevonden. Gegevensintelligentie versterkt.

Klik hier om toegang te krijgen.

Bron: https://www.saastr.com/alignment-your-vp-sales-and-vp-marketing-should-be-your-mom-and-dad-of-revenue/