Welkom bij de nieuwste aflevering van onze “Nieuws'-serie waarin SaaStr-oprichter en CEO Jason Lemkin om tafel zit met enkele van de topleiders en oprichters in SaaS en Cloud om te bespreken wat er nieuw is en wat top of mind moet zijn voor mede-oprichters. In de nieuwe aflevering gaat Jason aan de slag met Drata CMO Sidney Sloan om te praten over wat er nieuw is bij Drata, de rol van CMO bij Drata vs. Salesloft, partnermarketing, klantmarketing en meer. 

[Ingesloten inhoud]

De uitdagingen en valkuilen van een partnerecosysteem

Drata schrijft een groot deel van zijn succes toe aan zijn partner-ecosysteem, wat voor de meesten een interessante casestudy is. Hoe kunnen ze marketing, verkoop en toewijzing van middelen onderscheiden van een meer op directe verkoop gemodelleerd bedrijf?

Ze hebben een aantal inkomsten op de markt:

1. Marketing is verantwoordelijk voor 41% van de pijplijnbijdrage
2. Partners zijn nog eens 40%
3. Snelheid bij kleinere deals was van cruciaal belang: Drata draait een snel vliegwiel aan de onderkant, met een verkoopcyclus van negen dagen, en aan de bovenkant, een maand

Omdat zoveel inkomsten aan partners werden toegeschreven, introduceerden ze een partnerprogramma en huurden ze een toegewijde persoon in om de partnermarketingfunctie te leiden, waarbij AWS hun meest strategische partner was. Sydney haalde iemand uit Salesloft met een productmarketingachtergrond die inzicht heeft in de bedrijfsvoering, het uitvoeren van programma's en strategisch handelen. Deze persoon heeft een partnerschapsmarketingteam opgebouwd binnen het productmarketingteam. 

Veel mensen omzeilen gewoon het partnerkanaal en hoe belangrijk het is, en als oprichter kan het, zelfs als je een partnerprogramma hebt opgezet, een extra cyclus duren om te beseffen dat alle bedrijven favoriete partners hebben. Ze hebben niet de bandbreedte om vijf subpartners in hun categorie te ondersteunen. AWS kan niet twintig partners in gelijke mate ondersteunen. Dus als u zich in een partnerecosysteem wilt verdiepen, wilt u de toppartner voor uw partners zijn. Anders valt het uit elkaar. 

Hoe bepaal je met wie je samenwerkt? 

Kijk naar de belangrijkste categorieën rondom jouw categorie. Wie zijn de belangrijkste spelers? Met wie wilt u samenwerken? Idealiter is het de grootste persoon, maar soms is het de partner die je de meeste tijd van de dag geeft. 

Het is een verdedigbare strategie om differentiatie te creëren wanneer jij en die partner specifieke integraties uitbouwen. Laten we naar twee voorbeelden kijken. 

1. Bij SalesLoft bedachten Sydney en 6sense integraties, brachten teams op één lijn en brachten ze samen op de markt. De verkopers waren vrienden en accounts werden gedeeld. Dit creëert een meervoudig effect omdat je cross-sellt naar hun klantenbestand. 
2. Wanneer we samenwerken met grote mensen zoals Drata dat doet met AWS, je moet zaken naar hen toe brengen. Drata was een van de drie bedrijven die door AWS' Head of Partnerships op het podium werden genoemd, omdat zij de meeste transacties op de markt uitvoerden dan enig ander bedrijf. 

Als een partnerschap geen win-winsituatie is, zal het niet werken. 

Partnerschappen in kaart brengen

Als je een relatie als AWS hebt, moet je iemand inhuren die een ingewikkelde, genuanceerde relatie op matrixniveau heeft beheerd. Vervolgens moet je uitzoeken wie de 100 mensen bij AWS zijn die er toe doen en deze dagelijks in kaart brengen. Zoek uit wat hun prikkels zijn, van koekjes tot spiffs en bonussen, en hoe elk van hen profiteert van de relatie. Je kunt niet elke zes maanden langskomen, smoezen en verdwijnen. Het zal niet werken. 

Nu lopen mensen door de virtuele hallen, en er is een toegewijd persoon in uw marketingteam nodig om die relatie te onderhouden. Kies uw strategieën, investeer erin en begin met gelaagdheid. Dat is waar het bij partnerprogramma's om draait, zodat je kunt zien wie op basis van hun werk bijdraagt. Deze mensen krijgen extra voordelen, worden geïntegreerd in campagnes en ontvangen uitnodigingen voor evenementen. 

Meer hierover in ons bericht, Alle platforms hebben hun favoriete partners. Wees een van hen als je kunt. Sommige partners zijn persoonlijk en relatiegedreven, wat een buitenstaander kan frustreren. Maar je moet begrijpen dat ze niet de bandbreedte hebben om 100 relaties te hebben. Als je een favoriet wilt zijn, doe dat dan op een combinatie van deze twee manieren:

1. Lever ze inkomsten op
2. Doe het op een weinig dramatische, efficiënte manier

Je kunt niet achterover leunen en wachten tot het gebeurt. 

Klanten naar uw partners brengen

Eén ding dat mensen verkeerd kunnen begrijpen, is dat je zegt: "Waarom kunnen Hubspot, AWS of Shopify mij geen klanten geven?" Het is andersom. Je moet jezelf bewijzen en klanten binnenhalen. 

Er zijn drie soorten partners:

1. Degenen die u leads opleveren
2. Waar bestaande klanten blijer van worden 
3. En degenen die u kunt helpen bij het upsellen en uitbreiden van klanten

Drata werkt samen met bedrijven die data opslaan in de Cloud. Ze moeten zich in een cloudinfrastructuur bevinden, dus brengen ze netto nieuwe klanten naar de marktinfrastructuur van AWS waar ze transacties uitvoeren. Dat is een hoge waarde voor AWS. 

Hoe u verkoopleiders en marketeers kunt opleiden tot beveiligingsexperts

In een competitieve ruimte moet je een materiedeskundige zijn. Prospects willen niet alleen de prijs weten, vooral als het om beveiliging gaat. Bij Drata krijgen ze een SOC 2 voordat ze een SOC 2 verkopen. Ze doorlopen hun onboardingprogramma's en kennen het beleid. Om concurrerend te blijven, hebben ze experts in dienst. Dus als een verkoper zich in een lastige situatie bevindt, kan hij een compliance-expert uit het team inschakelen, en dat team is via livechat toegankelijk voor klanten. 

Hoe zit het dan met trainen? Kopers zijn waarschijnlijk vijf keer slimmer dan toen we met SaaS begonnen, en de verkopers zouden dat ook moeten zijn. 

Drata traint veel en heeft een geweldige enablement-leider die een team opbouwt. Ze onderscheiden zich opnieuw door hun inzet om te helpen. Ze gebruiken Gong obsessief en coachen proactief vertegenwoordigers om ervoor te zorgen dat ze succesvol kunnen zijn. Gespecialiseerde enablement is een ander aspect van training. Drata lanceert regelmatig producten, met meer dan 20 frameworks en elk kwartaal een grote productrelease. Ze hebben een driemaandelijks lanceringsritme dat David Sacks heeft bedacht, met vaste tijden om te onderwijzen. Ze leiden eerst technische mensen op en doen gespecialiseerde trainingen voor CSM's en AE's, en Marketing afzonderlijk per functie. Drata werd geavanceerder door van het vliegwiel af te stappen en elke functie in te schakelen, en nu hebben ze het in niveaus opgedeeld – het diepst gaand op niveau 1 en minder op niveau 2. Niveau 3, je leert het in je eigen tijd. 

Eén verkoop- en marketingteam voor alle producten

Er is één team voor alle producten, en de productteams zijn georganiseerd op basis van thema's, waarbij de marketing bij deze thema's past en met dezelfde producteigenaren werkt. Maar er is een evenwicht tussen het geven van één product op niveau één en een paar producten op niveau twee. Drata heeft ook een toegewijde productmarketeer om de verkoop te helpen, en ze hebben er één voor elk belangrijk segment: Enterprise-verkopers, het startup-team en het CS-team. 

Productmarketing en producteigenaren hebben specifieke KPI's voor de adoptie die ze volgen. Ze stelden een doel van 90 dagen voor adoptie en na zes maanden waar ze de producten willen hebben. Nu doen ze een witruimteanalyse. Het kan niet zo zijn dat alle producten een adoptiepercentage van 80% hebben, dus u moet uitzoeken wat de meest strategische producten zijn waarvoor u de adoptie wilt stimuleren. Vervolgens voer je onderwijsprogramma's uit en leg je de nadruk op toneelstukken rond de producten die de meeste inkomsten genereren. Het acceptatiepercentage is net zo belangrijk als het aantal deals dat u sluit en binnenhaalt. U wilt producten maken die klanten willen en gebruiken, dus bouwt Drata momenteel een klantmarketingteam op dat een 100% NRR KPI zal hebben. 

Hoeveel marketingbudget moet naar klantmarketing gaan?

De kracht van het behouden van klanten is enorm. Jason raadt aan om 80% van het marketingbudget hieraan te besteden klantenmarketing, maar vindt deze vaak op of onder de 10%, wat niet overeenkomt met de stroom dollars. Hoeveel van het marketingbudget moet u besteden aan klantmarketing? 

Sydney raadt aan om te kijken naar de balans tussen de netto nieuwe omzet en de groei-inkomsten. Als je 100 miljoen dollar hebt, zou dat ongeveer 50/50 moeten zijn. U wilt netto nieuwe campagnes en klantcampagnes hebben. Klanten moeten deelnemen aan onboarding-campagnes en zodra ze een gebruiksdoel hebben bereikt, moeten ze naar een andere campagne worden verplaatst. Bouw deze modellen uit met behulp van een mix van marketingtactieken, spoor huidige klanten aan om meer te leren en bepaal welk format geschikt is om specifiek gedrag tijdens het hele klanttraject te stimuleren. Organiseer een driemaandelijks evenement voor alle eerstelijnsproducten, zodat klanten erop kunnen rekenen dat ze aandacht besteden aan de grote dingen die komen gaan. Er zijn weinig dingen die krachtiger zijn dan het bij elkaar brengen van uw klanten. 

Lessen als CMO bij meerdere bedrijven

Drata groeit zelfs sneller dan Salesloft, veel sneller dan Sydney ooit heeft gezien. Ze deelt enkele van haar ervaringen, wat er anders is en wat beter is als CMO bij Drata. 

1. Als marketingleider kom je binnen en bedenk je welke segmenten je wilt gaan volgen. Er zijn meestal 10-12 segmenten, dus het is een geweldige afstemmingsoefening met leiderschap. Alle segmenten zijn redelijk om te volgen, maar niet allemaal tegelijkertijd. 
2. Ze voerden dit proces in de tweede maand uit, deden een sessie van een halve dag en identificeerden de vier belangrijkste segmenten die ze moesten volgen. Maandag voerden ze wijzigingen door. Meestal vinden veranderingen het volgende kwartaal plaats. Om zo snel van start te kunnen gaan, is een open geest vereist, terwijl je ook op ervaring leunt. 
3. Als voormalig CMO weet ze waar ze moet vertragen of versnellen en waar ze moet investeren in infrastructuur om efficiënter te schalen. In een hypergroeiend bedrijf wil je snel maar ook verantwoord groeien, en het bereiken van dat evenwicht is een praktijk. 

Om in dit tempo te groeien, heb je echt geweldige technische producten nodig die sneller innoveren. Het verbindingen. Als je twee tot drie keer meer releases per jaar kunt doen, bedenk dan waar je over vier of vijf jaar staat. 

Is er een teruggang in de beveiliging van SaaS? 

De wereld van vandaag brengt de must-have versus de nice-to-have duidelijk in beeld. De bedreigingen verdwijnen niet. Steeds meer informatie komt de cloud binnen, waardoor er meer blootstelling en risico ontstaat. Wat zijn de drie belangrijkste dingen waar elke CEO aan denkt? 

1. Omzetgroei
2. Risico verminderen
3. Efficiënt opereren

Beveiliging is een plek waar de digitale transformatie nog niet heeft plaatsgevonden. De aansluiting op de productmarkt is zo intens dat het risico afneemt en voor veel bedrijven de sleutel is tot het ontsluiten van groei. Dus nee. Er is geen sprake van een teruggang in de veiligheid. Risico komt vaker voor en is een must-have voor elk bedrijf. 

De grootste trend die deze sector treft, is de impact van AI en hoe deze zich verhoudt tot risico's. De slechteriken gebruiken het ook en zijn waarschijnlijk geavanceerder, dus het zal moeilijker worden, wat betekent dat iedereen de implicaties moet overwegen.

Met AI- en beveiligingsproducten beschikt u over transparantie en verbonden systemen die deze voortdurend monitoren. Je krijgt meteen een melding als er iets misgaat, zodat je niet in het ongewisse zit en aangevallen wordt. 

Wat is er nieuw bij Drata

Tegenwoordig groeit Drata met driecijferige cijfers. Het is een ongekende groei in een overvolle categorie, direct en indirect. Waar wint Drata vandaag met gemak? 

Het vinden van een krankzinnige productmarktfit

De beste combinaties zijn nieuwe klanten die dit nog niet hebben gedaan en hun eerste raamwerk nodig hebben. De technologieën in de ruimte lijken redelijk op elkaar, dus mensen zijn op zoek naar partners waardoor ze zich veilig en ondersteund voelen tijdens hun reis. 

Gelukkig heeft Drata veel G2-recensies voor klantenondersteuning en expertise, dus daar leunen ze zwaar op. Terwijl ze zich op de markt begaven, kwamen er grote bedrijven naar hen toe waar ze nog niet helemaal klaar voor waren. 

Als oprichter moet je bereid zijn weg te lopen en nee te zeggen, we zijn nog niet klaar voor je. Je moet er rekening mee houden dat de waanzinnige productmarkt geschikt is voor startups en dat je moet kiezen hoe je diezelfde productmarkt geschikt kunt maken voor het volgende segment. 

Vaak komt er een groot bedrijf binnen en raak je gecharmeerd van deals met zes of zeven cijfers, maar het legt de engineering stil. Weg kunnen lopen is dus een les. 

Wat komt er door de pijp

Drata blijft de lat op hypersnelheid leggen. Ze hebben een tweede klantenconferentie op 12 juni in San Francisco op Pier 27. Ze brengen spannende nieuwe producten uit, gaan dieper in op de samenwerking met partners en leren hoe ze ermee kunnen samenwerken. 

Ze zorgen ervoor dat verkoopteams zich afstemmen op het vermogen om effectiever met partners samen te werken door: 

1. Niet moeilijk maken
2. Niet tegen hen verkopen 
3. Dingen zo moeiteloos en wrijvingsloos mogelijk maken
4. Het lange spel spelen
5. Steunend op wat goed is voor de partner en klant

Dat zijn de grote thema’s die in de pijplijn zitten, en de productinnovatie zal geweldig zijn! 

• Door SEO aangedreven content en PR-distributie. Word vandaag nog versterkt.
• PlatoData.Network Verticale generatieve AI. Versterk jezelf. Toegang hier.
• PlatoAiStream. Web3-intelligentie. Kennis versterkt. Toegang hier.
• PlatoESG. carbon, CleanTech, Energie, Milieu, Zonne, Afvalbeheer. Toegang hier.
• Plato Gezondheid. Intelligentie op het gebied van biotech en klinische proeven. Toegang hier.
• Bron: https://www.saastr.com/saas-partner-marketing-with-drata-sydney-sloan/