V: Wat zijn de veelvoorkomende fouten in het verkoopproces die kunnen leiden tot klantverlies?

Een niet-uitputtende 🙂 lijst:

• Niet aan het luisteren. Te veel vertegenwoordigers praten maar en praten, in een poging de toonhoogte eruit te krijgen. Ze missen een kans om erachter te komen welk probleem de prospect eigenlijk opgelost wil hebben.
• Geen expert zijn in het product. Zo vaak zie ik dit. In SaaS verwacht de prospect dat de verkoper hun gids is, hun expert op het gebied van het product. Als ze het product koud niet kennen, is alle vertrouwen verloren. Misschien kunnen vertegenwoordigers hier een beetje mee wegkomen als ze werken voor een duidelijke nummer 1 in de ruimte, maar verder is het een dealmoordenaar.
• Geen echte oplossing voor hun probleem ontwerpen. Gerelateerd aan de voorgaande 2 punten. De beste verkopers luisteren en horen wat het probleem van de prospect in de ruimte is — en gebruiken het product om een ​​oplossing te ontwerpen. Om het probleem van de klant op te lossen. Doe niet zomaar een inflexibele demo en stuur een prijsopgave. Een LR die voor mij een topprobleem kan oplossen, is goud waard. Echt oplossen.
• De duurste editie te hard pushen. Kleinere en middelgrote bedrijven beginnen vaak graag klein. Duw een prospect uit de comfortzone en de deal wordt vaak gewoon … nooit gesloten.
• Overkwalificerend. Ja, niet elke lead is geschikt voor elk product. Maar verkopers die overkwalificeren, vervreemden prospects die echt zouden kopen. Als ze zelf contact hebben opgenomen, is de interesse waarschijnlijk oprecht. Niemand geniet alleen van etalages voor SaaS-apps.
• Ik kom niet zo snel mogelijk terug bij de prospect. ZSM. Wanneer een prospect binnenkomt, is dat hun venster. Hun tijd om ontdekkingen te doen. Als je 24 of zelfs 48 uur niet terugkomt, ben je hun bondgenoot niet. De trage reactie is veel, veel te gewoon. Een beetje meer hier.
• Niet echt geloven in de prijs / waardepropositie. Vooral bij duurdere producten is dit een probleem. Als de vertegenwoordiger niet echt gelooft dat het product zijn prijs waard is... zal de prospect dat ook niet doen.
• Geen waarde bieden vaardigheden de vraag stellen. In de verkoop bestaat een groot deel van je werk uit het vragen om de verkoop. Maar het is 10x eenvoudiger als u eerst waarde toevoegt. Wees zo behulpzaam dat de klant weet dat hij uw product nu nodig heeft en vraag dan om de verkoop. Het zal snel komen.
• De concurrentie niet koud kennen. Als je dat niet doet, slaan ze je. Omdat ze je zwakheden koud kennen.
• Oneerlijk zijn. Middelmatige verkopers verzinnen dingen als ze het antwoord niet weten. Ze beweren zelfs dat het product dingen doet die het niet doet. Soms wordt de deal hierdoor gesloten. Maar vaker blaast het je op. Vooruitzichten zijn niet dom. Ze zoeken het uit.
• Geen urgentie creëren. Dit is moeilijk. Toch is het de belangrijkste vaardigheid van bijna elke succesvolle verkoper. 80% van de deals sluit zichzelf niet. Waarschijnlijk 90%.

Ok, nu - hoe los je sommige van deze problemen op? Een paar gedachten:

• Doe een betere onboarding. De meeste startups, zelfs tot $ 20 miljoen, $ 30 miljoen + ARR, doen het erg slecht met het opleiden en onboarden van nieuwe verkoopmedewerkers.
• Koppel nieuwe medewerkers voor de eerste 30 dagen. Overweeg om de eerste 30 dagen helemaal geen quotum te hebben en elke nieuwe aanwerving gewoon te koppelen aan een succesvolle veteraan. Om gewoon te luisteren en te leren.
• Auditoproepen met Chorus, Gong, enz. Luister naar een subset van ieders oproepen. En spring erin en coach ze. Dit werkt echt.
• Controleer e-mails.  Lees ten minste enkele van de e-mails van elke AE en SDR. Ze zullen een paar verschrikkelijke sturen. Dat zijn gewoon fout.
• Stel zo snel mogelijk een verkoop-SLA op.  Neem deals weg van een vertegenwoordiger die niet dezelfde dag opvolgt. Of sneller. Wijs ze toe aan iemand die dat wil.
• Zorg ervoor dat vertegenwoordigers niet te veel leads hebben. Als ze dat doen, stoppen ze met investeren in de zo-zo. Een beetje loodarm is beter dan een te loodrijke omgeving. Geen probleem in de onderneming, maar het kan een echt probleem zijn met MKB-verkopen naarmate het schaalt. Het aantal onbewerkte leads kan enorm zijn. Vertegenwoordigers stoppen echt met investeren in alle behalve de meest veelbelovende.
• Huur betere verkoopmanagers in. Ze zullen veel van dit voor je uitzoeken. Te vaak, als start-ups groeien, zie ik dat de eerste verkoopmanagers te zwak en groen zijn. Ze moeten beter zijn dan jij, in ieder geval aangepast voor ervaring. Niet alleen het beste dat je op dit moment kunt vinden.

Succes! 🙂 En nog veel meer tips over wat je hier beter kunt doen:

[Ingesloten inhoud]

• Door SEO aangedreven content en PR-distributie. Word vandaag nog versterkt.
• PlatoAiStream. Web3 gegevensintelligentie. Kennis versterkt. Toegang hier.
• De toekomst slaan met Adryenn Ashley. Toegang hier.
• Koop en verkoop aandelen in PRE-IPO-bedrijven met PREIPO®. Toegang hier.
• Bron: https://www.saastr.com/10-of-the-top-mistakes-sales-reps-make-that-kill-deals/