Verdubbel in deze tijden - op uw vaardigheden, op uw kennis, op u. Sluit je aan bij Inman Connect Las Vegas van 8 tot 10 augustus om mee te werken aan de verandering en te leren van de besten. Koop nu je ticket voor de beste prijs.

Een van mijn agenten kwam onlangs naar mij toe met een vraag van een cliënt. Hij vroeg haar: 'Wat is het verschil tussen a makelaar en een verkoper van gebruikte auto’s?”

Dat klinkt als het begin van een (waarschijnlijk verontrustende) grap, maar haar cliënt is een rechttoe rechtaan man, en hij wilde het oprecht weten. En als je kijk naar de gegevens Wat betreft de meest en minst vertrouwde beroepen, onder degenen die onze betrouwbaarheid als ‘gemiddeld’ beoordelen, liggen we niet zo ver uit elkaar: 44.9 procent van de respondenten vindt dat verkopers van gebruikte auto’s gemiddeld betrouwbaar zijn, tegenover 56.12 procent die vindt dat makelaars in onroerend goed manier.

Aan de uiteinden van het spectrum doen we het iets beter. Meer mensen beschouwen ons als hoog of zeer hoog op de betrouwbaarheidsschaal en minder mensen beschouwen ons als laag of zeer laag, maar er is zeker veel ruimte voor verbetering.

Er is een niveau van professionalisme waar sommige makelaars zich niet aan houden. In de vastgoedsector zien sommige mensen zichzelf als verkopers en concentreren ze zich op de commissie – wat ik graag ‘provisie-adem’ noem en het najagen van die dollar. 

Dat is iets anders dan optreden als een vertrouwde vertrouwenspersoon en nadenken over wat in het beste belang van de klant is. Het niveau van professionaliteit dat u met zich meebrengt, onderscheidt u en helpt u te definiëren.

Als je jezelf moet vergelijken met een autoverkoper, wees dan in ieder geval een autoverkoper uit het hogere segment, zoals een BMW, Mercedes of Lamborghini – iemand die exoten tegen een hogere prijs verkoopt. Ze zijn niet zo bezorgd over de commissie als de typische verkoper van tweedehands auto's.

Alle grapjes terzijde: dit is een veel voorkomende analogie, en het verbaast mij niet dat deze cliënt deze vraag stelde. Denk er eens over na: uit onderzoek blijkt dat we een vergelijkbaar niveau van vertrouwen hebben, maar toch iemands huis verkopen of iemand helpen een huis te kopen.

Dat zou ons allemaal een pauze moeten geven.

Het scheppen van verwachtingen en het vaststellen van een serviceniveau

Waarom blijft die perceptie bestaan, en hoe kunnen we die overwinnen? Ik denk dat we beginnen met onszelf vanaf het begin anders te definiëren en het niveau te bepalen verwachting en service die we direct bij de eerste klantcommunicatie bieden.

We zullen de negatieve percepties over onze sector nooit kunnen veranderen, tenzij we allemaal beginnen met het veranderen van de manier waarop we werken, hoe we handelen, hoe we onszelf zien. De negatieve perceptie is bijna een weerspiegeling van de zelfperceptie van sommige agenten.

Ik ben een groot voorstander van het waarderen van je eigen tijd en het op een echt professionele manier gedragen. 

Als mijn zoon zich niet lekker voelt, moet ik om 8 uur de dokter bellen voor een afspraak voor die dag. Als ik het niet doe, boekt de dokter een afspraak. De dokterspraktijk zal niet laat open blijven, zodat we naar binnen kunnen, en ze zullen niet vroeg naar binnen haasten om in zijn oren te kijken.

Als je om 7 uur door hoepels springt om een ​​klant te ontmoeten om hem een ​​huis te laten zien 30 minuten nadat hij je heeft gebeld, of alles wat je doet laat vallen wanneer ze je dat zeggen, dan is dat een beetje meer verkoper van tweedehands auto's dan wat dan ook. uw arts, uw advocaat of een andere professional zou doen.

Wij kunnen als individuen niet alles veranderen stigmas die er in onze sector bestaan. Het is bekend dat makelaars hongerig zijn naar commissie, dat ze te veel betaald krijgen, enzovoort. Maar op individuele basis kunt u de perceptie veranderen door de manier waarop u zich gedraagt ​​en het serviceniveau dat u vanaf dag 1 aan uw klanten levert.

Informatie verzamelen versus het opbouwen van relaties

Wanneer iemand een autodealer of een parkeerplaats voor gebruikte auto's binnenloopt, gaat de informatie die hij geeft helemaal over de moeren en bouten van het type auto waarnaar hij op zoek is en het geld dat hij beschikbaar heeft voor de aankoop. Als dat de manier is waarop u de eerste koper- of verkopersbijeenkomst benadert, gedraagt ​​u zich als een autoverkoper.

Onze taak is het creëren van een verwantschap en de criteria rond hun doelen evalueren om te bepalen hoe we die klant kunnen helpen. In plaats van te proberen ze in aanmerking te laten komen voor een lening, helpen we bepalen hoe die klant in het enorme spectrum van de vastgoedwereld past. Onze taak is om te begeleiden, niet om te verkopen.

Het huis (appartement, coöperatie of perceel) zal zichzelf verkopen zodra we het presenteren, zolang we de klant en zijn behoeften kennen.

Dat betekent ook dat we hier niet zijn om dat eigendom op te krikken. We zijn hier om ervoor te zorgen dat kopers en verkopers de juiste beslissingen nemen, door hen de kennis en de waarde te geven die ze nodig hebben om die beslissingen te nemen.

We zijn hier niet alleen voor de cijfers, omdat we weten dat als we ze goed behandelen, deze klanten later terugkomen. Ze zullen kinderen krijgen; ze zullen zussen en nichtjes en vrienden hebben die ze naar ons willen verwijzen. We gaan die relaties opbouwen om die lange termijn op te bouwen verwijzingsnetwerk.

We zijn dus niet applicatiegericht. We zijn gebaseerd op criteria en relaties. En dat is iets waarvan ik denk dat zelfs onze klanten het vergeten. Het is meer dan alleen de verkoop.

Laat ik het nogmaals zeggen: het is meer dan alleen de verkoop.

Dus wat is (of zou moeten zijn) het verschil tussen een autoverkoper en een makelaar? Het enige dat ze hun klant aanbieden dat waarde heeft, is de auto. We bieden een leven lang kennis en ervaring, en dat is wat ons onderscheidt. 

Net als velen van jullie ben ik erg trots op mijn werk, en ik waardeer de vriendschappen en relaties die ik bij al mijn klanten ontwikkel. Vergeet niet dat alles wat u en ik doen een weerslag heeft op elke andere agent en makelaar in de branche. Het is de moeite waard om elke dag op ons best te zijn, want daardoor kunnen we ons kleine hoekje van de vastgoedwereld beter maken.

• Door SEO aangedreven content en PR-distributie. Word vandaag nog versterkt.
• PlatoAiStream. Web3 gegevensintelligentie. Kennis versterkt. Toegang hier.
• De toekomst slaan met Adryenn Ashley. Toegang hier.
• Koop en verkoop aandelen in PRE-IPO-bedrijven met PREIPO®. Toegang hier.
• Bron: https://www.inman.com/2023/05/15/are-you-more-honest-than-a-used-car-salesman/