We hebben HubSpot dus waarschijnlijk meer behandeld dan welke andere SaaS- en Cloud-leider dan ook in deze serie met 5 interessante lessen, maar daar is een goede reden voor: ten eerste lijkt HubSpot veel op de meesten van ons. Het verkoopt verkoop, marketing, ondersteuning en meer tools. En ten tweede gebruiken zovelen van ons HubSpot. Het merendeel van de SaaStr-gemeenschap maakt gebruik van HubSpot! Het is dus heel... tastbaar.
En ondanks de algemene macro-tegenwind, waar HubSpot niet immuun voor is gebleven, is het nog steeds een traan. Het heeft een marktkapitalisatie van $32 miljard (!), de groei is nog steeds sterk met 24% en wordt nu zeer, zeer winstgevend.
HubSpot doet het dus net zo goed als ooit tevoren. Maar het doet het nu anders.
5 Interessante lessen:
#1. Nieuwe klanten groeien nog steeds met 23% per jaar, zelfs bij meer dan 200,000 klanten en $2.4 miljard aan ARR.
Voor mij is dit slechts de indrukwekkende maatstaf van allemaal. Zoveel SaaS-bedrijven hebben gewoon geen nieuwe klanten meer met een ARR van $ 100 miljoen. Het aantal nieuwe klanten daalt naar de tienerjaren, of zelfs lager. Maar HubSpot heeft een manier gevonden. Het heeft geholpen om voor meerdere producten te gaan. Er heeft veel geholpen. Maar het allerbelangrijkste is dat ze een manier hebben gevonden om steeds meer MKB-bedrijven te sluiten, vooral grotere MKB-bedrijven. Ze hebben nu 205,000 klanten en het aantal nieuwe klanten groeit nog steeds met 23% per jaar!
#2. De omzetgroei is slechts 24% gestegen. NRR waarschijnlijk tot ongeveer 100%.
De omzetgroei van HubSpot van 24% (21% in constante valuta) is in principe gelijk aan het netto aantal nieuwe klanten. Het is dus waarschijnlijk dat de NRR is gedaald tot ongeveer 100%, een daling van 110%+ een paar jaar geleden en 104% bij $2 miljard aan ARR. Dus hoewel HubSpot in tranen is, is het niet immuun voor macro-effecten. Klanten bezuinigen op incrementele uitgaven, en HubSpot die aan het MKB verkoopt, moet eraan werken om NRR zelfs op 100% te houden in de huidige omgeving.
#3. ACV is feitelijk vlak op $ 11,365
Dit is waarschijnlijk gedeeltelijk ook een ‘macro’-impact – evenals het feit dat HubSpot blijft investeren in zijn kleinere startersklanten. Ondanks de stijgende prijzen en de verkoop van meer producten, blijft HubSpot ACV feitelijk stabiel op $11,365. Het is duidelijk dat zelfs het MKB zijn best doet om de uitgaven te beperken, ook al verhogen leveranciers hun prijzen. Prijsverhogingen leiden dus niet altijd automatisch tot een ACV/ARPU-hobbel.
#4. Geschoten naar bijna 20% non-GAAP bedrijfswinst
Zoals vrijwel elke publieke SaaS- en Cloudleider. HubSpot is de afgelopen 18 maanden een stuk efficiënter geworden. Het heeft zijn operationele marges in slechts één jaar tijd verdubbeld van ~10% naar 17%.
#5. 7,770 werknemers. Dus ongeveer $ 310,000 aan inkomsten per werknemer
Als onderdeel van deze efficiëntieslag is dit ook waar de meeste SaaS- en Cloud-leiders zich vandaag de dag bevinden, met een omzet van meer dan $300,000 per werknemer, en richting $400,000.
En nog een paar andere interessante lessen:
#6. 60% van de Pro- en Enterprise-klanten gebruikt 2 of meer HubSpot-producten
HubSpot is gestopt met het uitsplitsen van de omzet per product, maar multi-product gaan is de sleutel tot hun groei op schaal, waarbij hun verkoop-/CRM-product de nummer 1 aanjager van groei is. Nu gebruikt 60% van hun Pro- en Enterprise-klanten 2 of meer producten.
#7. Bruto retentie in ‘The High 80s’
Dus hoewel NRR nog maar ongeveer 100% is, gaan klanten niet weg. GRR is consistenter. Ze kopen gewoon niet zo veel meer in de macro van vandaag.
#8. Verwacht dat Clearbit 1% aan de omzetgroei zal toevoegen
Alle “beetjes” helpen, maar de overname van Clearbit zelf is niet bedoeld om de omzetgroei dramatisch te vergroten.
#9. Partners dragen nog steeds 40% van NRR bij
Dit is de sleutel tot de groei van HubSpot (en Shopify). 40% van hun inkomsten komt van bureaus, partners en anderen die HubSpot inzetten voor kleine bedrijven. En jij?
Behoorlijk episch.
Op dit moment heeft HubSpot het volledige pakket: sterke, efficiënte groei op schaal, samen met een indrukwekkende groei in nieuwe klanten.
Maar het is niet gemakkelijk geweest. Macro-effecten hebben NRR getroffen en een rem gezet op de uitbreiding van ACV. HubSpot heeft zojuist nog harder moeten werken om deze tegenwind te overwinnen.
En een van onze vele geweldige diepe duiken met de medeoprichters van HubSpot hier:
- Door SEO aangedreven content en PR-distributie. Word vandaag nog versterkt.
- PlatoData.Network Verticale generatieve AI. Versterk jezelf. Toegang hier.
- PlatoAiStream. Web3-intelligentie. Kennis versterkt. Toegang hier.
- PlatoESG. carbon, CleanTech, Energie, Milieu, Zonne, Afvalbeheer. Toegang hier.
- Plato Gezondheid. Intelligentie op het gebied van biotech en klinische proeven. Toegang hier.
- Bron: https://www.saastr.com/5-interesting-learnings-from-hubspot-at-2-4-billion-in-arr/
