Geplaatst op 14 september 2022 door hstebbings1

Eleonora Dorfman is een verkoopleider @ Herwerkt, het bedrijf waarmee je opmerkelijk snel interne tools kunt bouwen. Vóór Retool kwam Eleanor bij Retool toen er nog maar drie accountmanagers waren en heeft de verkoop van de verkooporganisatie opgeschaald naar meer dan 30 AE's, veel SE's en een heel SDR-team. Voor Retool werkte Eleanor bij Segment, waar ze het team voor klantensuccesoperaties van het bedrijf uitbouwde voordat ze overstapte naar het creëren van een verkoopteam voor uitbreidingen, een team voor vernieuwingen en een verkoopteam voor nieuwe bedrijven. Eindelijk, vóór Segment, maakte Eleanor haar weg naar startups, beginnend als een onbetaalde stagiair bij Clever, slechts vier jaar later was Eleanor Head of Customer Success and Solutions Engineering.

In de aflevering van vandaag met Eleanor Dorfman bespreken we:

1.) Toegang tot verkoop door te werken met het Amerikaanse ministerie van Onderwijs:

• Hoe kwam Eleanor aan haar eerste rol als onbetaalde stagiaire bij Clever?
• Wat zijn 1-2 van haar grootste afhaalrestaurants uit haar tijd bij Segment?
• Wat zijn de grootste voordelen van verkopers die ervaring hebben met klantensucces?

2.) Het verkoop draaiboek:

• Hoe definieert Eleanor 'een verkoop-playbook'? Wanneer moet het worden aangemaakt?
• Moet het de oprichter zijn die het maakt of kan het een Head of Sales zijn?
• Is het mogelijk om vanaf dag 1 een PLG- en enterprise-motie uit te voeren? Hoe verandert dit uw verkoopplaybook?
• Hoe adviseert Eleanor oprichters over wanneer het juiste moment is om een ​​bedrijfsmotie op een PLG-motie aan te brengen?

3.) Wie, wat en wanneer: het verkoopteam opbouwen

• Moeten oprichters eerst een Head of Sales inhuren of eerst verkopers? Als verkopers, moeten oprichters dan altijd verkopers in tweeën inhuren?
• Hoe structureert Eleanor het wervingsproces voor alle nieuwe rekruten van het verkoopteam?
• Wat zijn de duidelijkste signalen van 10x sales aanwervingen? Wat zijn rode vlaggen in het sollicitatieproces?
• Hoe gebruikt Eleanor demo's en casestudy's om technische bekwaamheid te bepalen?

4.) De eerste 30, 60 en 90 dagen: de onboarding:

• Wat is de juiste structuur om alle nieuwe salesmedewerkers aan boord te krijgen?
• Waarom denkt Eleanor dat u uw Head of Sales Enablement altijd te laat zult inhuren?
• Wat zijn de signalen dat het nu het juiste moment is om uw Head of Sales Enablement in dienst te nemen?
• Welke tools, materialen en middelen kunnen oprichters bieden om de aanlooptijd voor nieuwe AE's te verkorten?
• Wat zijn de grootste fouten die oprichters maken bij het inwerken van nieuwe verkopers?