Gezien het feit dat zoveel VC-pitches nu voorbij Zoom zijn, dacht ik dat het de moeite waard zou zijn om deze klassieke SaaStr-post opnieuw op te frissen over dingen die gemakkelijk mis kunnen gaan bij het pitchen van investeerders.
VC's pitchen is als alles. Je zult er na verloop van tijd beter in worden. Later zul je er zelfs geweldig in worden. Als je eenmaal weet hoe het werkt, is het niet eens zo moeilijk om het uit het park te slaan.
Maar tot dan maken zoveel oprichters ongedwongen fouten. Rookie-fouten. Hier zijn er 16 die u vandaag gemakkelijk kunt vermijden / oplossen. Voor je volgende pitch:
- Koude e-mails werken. Maar ze moeten echt geweldig zijn. Elk onderdeel van hen. Op de recente Nieuw Nieuw in Venture SaaStr-evenement, vroegen we veel van de beste VC's van Aileen Lee tot Keith Rabois en meer of ze koude e-mails lazen. Ze zeggen bijna allemaal van wel, en lezen ze in feite bijna allemaal. Luister dus niet naar iemand die u vertelt dat koude e-mails niet werken. VC's zijn zelf in de verkoop en ze jagen op die volgende geweldige deal. Maar vooral een koude e-mail moet geweldig zijn. De onderwerpregel van de e-mail. De e-mail zelf. Het dek. Het moet op zichzelf staan. Een koude e-mail moet zo geweldig zijn dat iedereen zou willen investeren. Of wil in ieder geval meteen meer weten. Meer hier.
- Wees voorzichtig met antwoorden. Beantwoord gewoon de vraag. Hoeveel zamelt u in? Waar ben je in het proces? Direct (en eerlijk) zijn, bouwt vertrouwen op. Met VC's wilt u zo mogelijk snel vertrouwen opbouwen. Vooral over Zooms.
- Neem de verkeerde mensen mee. Breng geen "consultants" naar een VC-veld. Neem niemand mee die geen deel uitmaakt van het senior team. Zodra u een 'consultant' meeneemt, zijn de meeste mensen weg. Het zorgt ervoor dat het team er zwak en onvolledig uitziet.
- Het dek niet van tevoren verzenden. Stuur het gewoon. U verspilt zowel veel tijd als een kans door VC's niet van tevoren huiswerk te laten doen. Maak het ze gemakkelijk. En stuur het als pdf. Verzend het in het algemeen niet via een of andere "dienst". Vertrouwen op te bouwen. Het gemakkelijk maken. Als u degene bent die verkoopt, stel dan geen hindernissen voor het krijgen van een cheque. Verwijder bezwaren. Stuur het kaartspel. Zelfs als ze het zouden kunnen e-mailen naar iemand die u liever niet heeft gedaan.
- Niet op zijn minst basis huiswerk maken op het VC-bedrijf. U moet hun andere investeringen in de ruimte kennen. VC's zijn misschien fungibel, maar niemand wil zich zo voelen. Vertel waarom uw start-up wellicht interessant voor hen is op basis van andere investeringen. Dat is weer verkoop 101. En u verkoopt aandelen in aandelen. Het is nog steeds verkoop.
- Meer dan 2 dia's uitgeven aan "de industrie". Doe dit niet, tenzij u daarom wordt gevraagd. Stel dat VC's begrijpen wat er 'in de cloud gebeurt'. Dit is niet alleen een verspilling van kostbare tijd ... ik zal verdwijnen.
- Binnen gaan ook sterke. Als je 2 ondertekende term sheets hebt, ga dan zeker sterk. Het bespaart iedereen tijd. Maar te agressief zijn, te nemen of laten, als je dat wilt niet opties hebben - is een grote fout. Het creëren van urgentie hoort zeker bij sales. Maar je wilt het niet te hard pushen. Wees bij twijfel gewoon transparant over timing en verwachtingen.
- Binnen gaan ook zwak. Mij vertellen dat je zou kunnen slagen "als je maar $ ____ zou kunnen verhogen" is gewoon de verkeerde boodschap. Winnaars vinden altijd een manier om te winnen. Hoe moeilijk het ook is.
- Koffie vragen om 'notities te delen'. Sommige VC's willen dit misschien doen, maar de meeste niet. Ik heb persoonlijk geen tijd. Laat me een product zien waarin ik wil investeren - ik doe mee. Maar koffie? Ik drink al 4 kopjes per dag. Ik heb geen 5e nodig.
- Horen over hoe de oprichters elkaar ontmoetten op de basisschool. Zelfs als dit waar is, wil ik het niet horen, althans niet als onderdeel van de kernpitch. Dat is voor mij niet positief. Ik wil horen waarom de oprichters geweldig zijn.
- De vragen niet beantwoorden. Als ik een vraag stel, is er een goede reden. Sommige VC's horen zichzelf graag praten. Ik niet. Beantwoord het gewoon. Als je het antwoord niet weet, vertel het me dan. Zeg me niet "daar kom je later wel op terug". Want als je dat doet, is dat misschien wel te laat.
- Niet praten met data. Spreek altijd met gegevens, als er gegevens zijn. Zelfs als het niet geweldig is. Ik wil geen kwalitatief antwoord, als je zelfs maar 10 klanten hebt.
- Piloten, onbetaalde gebruikers en dergelijke claimen zijn 'klanten'”. Ze zijn niet. En beweer niet dat ze MRR / ARR zijn. Ze zijn niet. Wees duidelijk wat een piloot is, wat er wordt betaald en wat niet. Anders blaast dit je ijverig op.
- Alles verbergen. Het zal terugkomen om je te bijten. Sommige dingen zijn misschien geschikter voor een tweede vergadering, maar zorg ervoor dat alle problemen op het hoogste niveau in het begin naar voren komen.
- Slecht begrip van het concurrentielandschap. Je moet dit goed doen. U moet. Zorg altijd eerst voor een wedstrijdglijbaan. Ten tweede, weet dat het koud is. Ten derde, wees respectvol ten opzichte van een concurrent die groter is dan u. Als u het concurrentielandschap niet koud begrijpt, begrijpt u de markt niet echt - of waar u naar op zoek bent.
- Als u de> eerste <dia niet heeft, verkoopt u het bedrijf alleen. Net zoals elke e-mailpitch op zichzelf zou moeten staan, zo ook de allereerste dia van je pitchdeck. Als de eerste dia de enige dia is die je nodig hebt, als het de hele deal verkoopt ... dan gaan je kansen omhoog. Liftplaatsen zijn belangrijk. Dus is een toonhoogte van "1 dia". Zorg ervoor dat die eerste dia telt. Statistieken, team, product, financiële doelen. Zet het allemaal op dia 1. Positioneer het bedrijf en beantwoord al mijn vragen meteen. Dwing jezelf om het antwoord van "Waarom je in mij zou investeren" te distilleren in 1 plaatje, de eerste plaat.
>> Het is jouw taak om de test van 20 minuten te halen. <
Om een VC te krijgen die niet later dan 20 minuten in de eerste vergadering wil investeren. Alles wat u doet dat een VC belemmert om in minder dan 20 minuten tot een beslissing te komen, vermindert uw kans om gefinancierd te worden drastisch.
Gepubliceerd op juni 8, 2020
