De beste verkoopteams lijken gewoon geweldige dingen samen te doen. Wat onderscheidt hen? Nou, ze werken meestal bij enkele van de beste bedrijven, dus dat is er. Maar het is meer dan dat.

Een paar factoren die bijdragen aan goed presterende verkoopteams:

• Hoog quotumbereik. De beste startups investeren in hun verkoopteams en werken hard zodat de meeste vertegenwoordigers hun quota halen en overschrijden. Het is niet leuk en demotiverend voor iedereen om hun doelen te missen. Dit betekent niet dat de lat lager moet worden gelegd. Het betekent wel een goed geoliede machine die sterke vertegenwoordigers van alle achtergronden inhuurt en hen de hulp en training geeft zodat ze kunnen opschalen en slagen.
• Ze hebben een laag verloop. Het overdragen van een verkoopteam is erg zwaar voor de organisatie. Het is veel werk om een ​​team te trainen en op te bouwen. De beste verkoopteams schalen samen, met een laag klantverloop en, idealiter, bijna nul klantverloop in management en toppresteerders. Het idee dat je elk jaar maar de onderste 30% kunt ontslaan, werkt niet in een omgeving met de verkoop van oplossingen. Tenminste, niet zo goed. Zelfs de beste herhalingen hebben een paar kwartalen nodig om echt hun groove te raken, zelfs als ze hun aantal eerder hebben bereikt. Het is moeilijk om echt 110% van het plan te halen als een aanzienlijk aantal van uw toppresteerders zich overgeeft.
• Ze hebben geweldige leiders. Een geweldige VP of Sales is haar gewicht in goud waard. De beste vertegenwoordigers willen werken voor de beste VP's van Sales. Vaak is het zelfs de belangrijkste manier waarop ze kiezen tussen meerdere opties.
• Ze zijn redelijk goed opgeleid. Je moet je team trainen om veel van hen te laten slagen. Hoe meer je ze traint, hoe sneller ze schalen.
• Ze worden goed - maar eerlijk - betaald. De beste verkoopteams hebben misschien moeilijke doelen, maar if ze slaan ze, ze worden goed betaald. Dit betekent geen enorme compensatie voor lage quota. Maar het betekent wel dat als ze een ton verkopen, ze een ton verdienen. Meer hier: Uw nummer 1 verkoper zou tegen maand 8 in een Tesla Plaid of M12 Convertible moeten rijden. (En geen fancy horloge kopen.) | SaaStr
• Ze hebben voorbeelden van succes om naar op te kijken en na te streven. Je kunt pas een geweldig verkoopteam bouwen als je 2 of 3 sterren hebt die aan iedereen bewijzen dat het kan. Je moet iedereen laten zien dat het mogelijk is om geweldige dingen te doen in de verkoop. Dan zullen de nieuwe medewerkers, en alle anderen, geloven. Als niemand zijn quotum overschrijdt, hoor je echter vaak alleen maar excuses. Omdat de excuses altijd veel waarheid in zich hebben. De verkoop is moeilijk, en er zijn veel nrs.
• Ze hebben geweldige (of op zijn minst behoorlijk goede) marketingondersteuning. De beste verkoopteams hebben hulp nodig. Ze hebben goed gekwalificeerde leads nodig. Ze hebben geweldig marketingmateriaal nodig. Ze moeten op de hoogte zijn van de concurrentie. Elk markeringsteam en VP Marketing en CMO is anders en ze zullen de verkoop op verschillende manieren ondersteunen. Sommigen zullen dol zijn op het genereren van leads. Anderen zullen meer gericht zijn op het merk als hun passie. Maar u moet ervoor zorgen dat het verkoopteam hulp heeft, ook al is het niet precies de hulp die ze willen.
• Ze hebben ondersteuning voor verkoopactiviteiten. Na ongeveer 10 herhalingen heb je toegewijde verkoopactiviteiten nodig. Je wilt niet dat sluiters iets anders doen dan sluiten. Openers die net open gaan. Enz. Uw VP of Sales kan zelf een handvol vertegenwoordigers trainen, het comp-plan zelf doen, enz. enz. Maar niet als u 10+ per jaar in dienst neemt. Het is te veel administratieve overhead, wanneer uw VP of Sales 100% gefocust moet zijn op het sluiten en behalen van de inkomsten en boekingen.
• Ze hebben promotiepaden. Er is meestal niet genoeg ruimte om elke geweldige verkoper die het management in wil gaan te promoten. Maar het is belangrijk dat je er zoveel promoot als je kunt passen en werk maakt. De beste verkoopteams zien dat er voor ten minste enkele van hen een echt intern promotiepad is.
• Ze geloven in het bedrijf, de missie en het product. Ja, verkoop is verkoop en er zijn 10,000 producten die er zijn en ik denk dat elke vertegenwoordiger in staat zou moeten zijn om "mij deze pen te verkopen". Maar verkopen is moeilijk. Nee zeggen is moeilijk. De vertegenwoordigers moeten geloven. Dat is jouw taak. Als ze dat doen, zal het voor hen veel, veel gemakkelijker zijn om het te verkopen.
• De beste verkoopteams repliceren zichzelf tot op zekere hoogte. Als je mensen goed betaalt voor het goed doen, een product en missie creëert waar verkopers in geloven, en geweldig leiderschap inhuurt, zul je veel van de meest ambitieuze volgende generatie verkopers aantrekken. Werven is altijd lastig. Maar verkopers zoeken, bijna meer dan enige andere categorie van medewerkers, naar signalen van waar ze heen moeten, van veel lawaai. Als je ziet dat 5, 10, 20+ vertegenwoordigers het goed doen, plezier hebben en werken bij een geweldig merk, zal dit gewoon nog eens 20, 40, 100 kandidaten aantrekken. En de beste vertegenwoordigers zullen hun vrienden binnenhalen, en meer. Zet dat vliegwiel aan de gang en het team zal zichzelf gedeeltelijk bouwen. Niet helemaal natuurlijk. Maar een beetje.

[Ingesloten inhoud]

(opmerking: een bijgewerkte SaaStr Classic-post)