Beste SaaStr: Wat zijn de veelvoorkomende fouten bij B2B-verkopen in de begintijd?

Ah, de meest voorkomende fouten die we maken in de vroege verkoopfase 🙂

De lijst kan eindeloos zijn. En het kan erg variëren op basis van het type klant, het type verkoop, enz. En sommige van deze fouten worden door sommigen gezien als best practices, of in ieder geval OK practices.

Maar laat me een aantal veelgemaakte fouten schetsen die betekenen dat u geld op tafel laat liggen, nu of op de lange termijn:

• Geen herhalingen trainen 3-300. De eerste paar herhalingen kun je vaak trainen door middel van osmose. Maar daarna moet je systemen en processen bouwen om ze te trainen. Het duurt niet lang voordat een product zo genuanceerd, zo complex en met zoveel concurrentie wordt dat een vertegenwoordiger het niet meer kan. En kan niet alleen leren door naast de CEO te zitten. Zodra je geen tijd hebt om elke dag hands-on met je vertegenwoordigers te werken, in ieder geval tegen die tijd, moet je ze trainen. Veel meer dan je misschien had gepland. Meer hier: Je moet vertegenwoordigers 3-100+ trainen, ze zullen zichzelf niet trainen. | SaaStr
• "Vuren" vooruitzichten. Ontsla geen prospect. Maak het niet uit met hen. Geen enkele prospect vindt het leuk om voor de lol een verkoopproces te doorlopen. Als een vertegenwoordiger geen betrokkenheid kan krijgen, maar een prospect wel enige interesse heeft getoond, kan marketing hem op zijn minst in een langetermijncampagne voor betrokkenheid brengen. Niemand vindt het leuk om uit elkaar te gaan, mensen. Dit doet niets voor je merk. Een gerelateerd bericht hier:  10 dingen die nieuwe verkopers worden geleerd. Dat ze misschien niet zouden moeten zijn.
• Te veel cadensen en automatiseringen. Ja, gebruik Mixmax, Salesloft, etc. om outreach zeker te automatiseren. Vooral attent, follow-up, tot op zekere hoogte. Ze geven je schaal. Maar - doe dit niet voor grotere prospects. Grotere klanten verdienen persoonlijk contact. Niemand gaat een aankoop van $ 100 doen zonder gepersonaliseerde ontdekking en een oplossingsverkoop. U moet de tijd nemen om de behoeften van uw prospects en klanten te leren kennen. Het loont altijd.
• Je prospects en klanten niet segmenteren. Als u uw vertegenwoordigers aan elk type prospect laat werken, besteden ze al snel standaard het grootste deel van hun tijd aan het type lead waar ze de hoogste persoonlijke ROI uit halen. Soms zijn dat de walvissen. Soms zijn het degenen die direct de intentie aangeven. Bijna altijd hebben MKB-bedrijven eronder te lijden. Ze zijn veel werk en betalen het minst. Dus stuur de SMB-leads in ieder geval naar een vertegenwoordiger die alleen aan die leads werkt. Ze zal er nog veel meer sluiten. Veel meer. Meer hier.
• Onmogelijke quota. U wilt dat ten minste de helft, idealiter 60%-70% van uw vertegenwoordigers het quotum haalt. Verkoop is al moeilijk genoeg. Als je een vreselijk verkoopteam hebt, is dat misschien niet mogelijk. Maar u moet ervoor zorgen dat goede, goed opgeleide vertegenwoordigers hun quota halen en eerlijk worden betaald. Alles minder is demoraliserend. En mensen vertrekken.
• SDR's (en AE's) die de deal verpesten. Zie de tweet hierboven. In onze haast om prospects te kwalificeren en de efficiëntie te verbeteren, kunnen we enkele van onze meest betrokken prospects wegduwen. SDR's zijn geweldig, maar ze mogen geen wrijving toevoegen aan een mogelijke deal. Zijn zij? En een AE zou de beste bondgenoot van een prospect moeten zijn in het ontdekkingsproces. Als een AE uit elkaar gaat met te veel prospects, heeft die AE waarschijnlijk te veel leads. Misschien verhuizen naar een meer "loodarme" verkoopomgeving. Of overweeg het in ieder geval.
• Niet binnen enkele minuten elk inkomend verzoek opvolgen. Elk verkooponderzoek met beschikbare gegevens laat zien hoe sneller u reageert op een inkomend verzoek, hoe hoger uw afsluitingspercentage. Waarom kan niet elke prospect binnen 1 minuut worden teruggebeld, of in ieder geval 5 minuten? Weet je zeker dat ze dat niet kunnen zijn?  Morgen is gewoon niet goed genoeg.
• Van vertegenwoordigers verwachten dat ze het allemaal doen: prospectie, uitgaand, inkomend. Soms kun je hier beginnen. Maar al snel daarna wil je je specialiseren. U wilt dat vertegenwoordigers doen waar ze goed in zijn. SDR's doen gewoon outreach. AE's sluiten net. Veldvertegenwoordigers jagen alleen op grotere deals. Als iedereen alles doet, zal niemand iets bijzonder goed doen. En ze raken overweldigd door dingen te doen waar ze minder goed in zijn.
• Geen acties per dag meten. Alle vertegenwoordigers denken ze werken hard. Zelfs als ze om 3 uur vertrekken om te gaan tennissen of naar hun bijbaantje(s) gaan. Heb ook een actiequotum. Zeg 30 acties per dag (oproepen, e-mails, enz.). Het zal je verbazen hoeveel vertegenwoordigers in eerste instantie hun actiequotum niet halen. Controleer hun agenda's, oproepen en e-mails. Ja, dat moet. Later zal uw VP of Sales dat wel doen. Ik weet dat het lijkt op micromanagement, maar dit werkt.
• Luistert niet naar de oproepen van vertegenwoordigers. Gebruik hier een product zoals Chorus, Salesloft, Gong, enz. Je moet ervoor zorgen dat je vertegenwoordigers de juiste dingen zeggen. Vooral als je ze niet goed traint. Je zult versteld staan ​​van sommige dingen die je hier leert terwijl je schaalt.
• Churn-and-burn-contracten. Het ondertekenen van deals die u niet kunt nakomen, of het overdrijven van functionaliteit in een mate die de klant nooit zal implementeren, is zeer negatief voor de ROI. Ja, je hebt het plan voor de maand of het kwartaal bereikt. Maar dan verlengt de klant niet, zegt hij geen positieve dingen en wordt er tonnen energie verspild. Zelfs als de verkoper zijn commissie krijgt. Een beetje meer hier: 5 tips om 'churn and burn'-gedrag in uw verkoopteam te minimaliseren.
• Mensen inhuren die geen competitieve verkoop kunnen doen. Als u vertegenwoordigers inhuurt van bedrijven die hun markt domineren (80%+ marktaandeel), missen ze meestal de toolkit om te concurreren met andere leveranciers. Ze leren hoe ze kunnen strijden om budget en urgentie. Dat is ook verkoop, en het is moeilijk. Maar hebben de neiging om gewoon te smelten als er andere, ultracompetitieve, sterke leveranciers in de ruimte zijn. Dit is een van de vele redenen waarom vertegenwoordigers van "Big Company" meestal falen bij start-ups. Het is niet alleen het gebrek aan processen en infrastructuur. Het is het ontbreken van een toolkit om te concurreren met 2-3 andere peer-leveranciers van dezelfde omvang en merkwaarde. Een gerelateerd bericht hier:  5 "Sharp Elbow"-tactieken die werken in competitieve ruimtes.
• Te lang doorgaan zonder een VP of Sales.  De meeste oprichters kunnen een paar vertegenwoordigers naar succes leiden. Maar als je om geen andere reden niet meer dan 40 uur per week hebt om ze te beheren, heb je een hoofd verkoop nodig met uiterlijk 3 of 4 vertegenwoordigers.
• Vertegenwoordigers die niet kunnen sluiten te lang aanblijven. Dit is altijd een probleem in de verkoop, maar in het begin is het het grootste probleem van allemaal. Waarom? Omdat leads zo kostbaar zijn. Die zijn er de eerste jaren gewoon niet genoeg. Je moet nieuwe mensen de kans geven om te groeien, te leren en te schitteren. Maar als ze na ongeveer 1.5 verkoopcyclus niet kunnen sluiten … moet je die kostbare leads concentreren op degenen die dat wel kunnen.

[Ingesloten inhoud]

• Door SEO aangedreven content en PR-distributie. Word vandaag nog versterkt.
• PlatoData.Network Verticale generatieve AI. Versterk jezelf. Toegang hier.
• PlatoAiStream. Web3-intelligentie. Kennis versterkt. Toegang hier.
• PlatoESG. Automotive / EV's, carbon, CleanTech, Energie, Milieu, Zonne, Afvalbeheer. Toegang hier.
• BlockOffsets. Eigendom voor milieucompensatie moderniseren. Toegang hier.
• Bron: https://www.saastr.com/10-of-the-most-common-mistakes-in-early-saas-sales/