Dus voor velen van ons in SaaS, dit zijn nog steeds de beste tijden. De cloud is groter dan ooit, CIO's kopen meer dan ooit en SaaS draait nog steeds.

Maar de openbare aandelenkoersen zijn veel lager en het risicokapitaal is veel krapper dan een paar maanden geleden. Zo velen van jullie zullen de verbranding zorgvuldiger willen beheren.

Maar je kunt je weg naar groei niet banen. Dus wat moet een CEO doen?

Een paar simpele gedachten:

1. Laat je onderste 20% van verkopers los, concentreer leads in de beste vertegenwoordigers. Dit geeft je altijd zowel een top-line boost (de top reps sluiten meer per lead), en geeft je ruimte om meer reps in te huren met hetzelfde budget (ter vervanging van de 20%).

2. Zorg voor een vast, managementteam breed budget voor burn-rate. En houd je eraan.  Kies een vast bedrag aan contant geld dat u elke maand kunt verbranden, punt uit. En maak al je VP's er verantwoordelijk voor. Ze kunnen zelf onderhandelen over waar ze extra inkomsten en dollars kunnen uitgeven. Meer hier.

3. Ga verder met elke VP die het niet voor elkaar krijgt. Ze geven bijna altijd te veel uit in vergelijking met de VP's die te veel presteren. Ze huren middelmatige mensen in hun team. En ze geven te veel uit om te proberen hun plan te maken. Graaf dieper en je zult bijna altijd ontdekken dat je top-VP's het meest kapitaalefficiënt (all-in) zijn en dat je zwakke VP('s) een ton uitgeven, maar er weinig voor laten zien. Oprichters verbergen zich vaak een beetje voor de enorme directe en indirecte kosten van slecht presterende VP's. Meer hier.

4. Besteed meer tijd aan bestaande klanten. En ga de romper op het hek redden.  Ik weet dat dit een gebroken record is op SaaStr, maar het werkt. Relatief gezien zijn de gemakkelijkste verkopen van uw bestaande klanten. Dus ga meer tijd met ze doorbrengen. En ga diegene op het hek redden. Aan sommige van je klantenverloop kun je echt niets doen, maar in ieder geval de helft van de tijd kun je de klant redden als je gewoon komt opdagen of vaker komt opdagen. Dat zal vaak leiden tot een vernieuwing die op de bubbel zit.

5. Bouw een L4M-model en werk het elke maand bij. Een L4M spreekt met gegevens, en het projecteert uw inkomsten en brandsnelheid nauwkeuriger dan een "wens en hoop"-model. Je kunt je verbranding niet plannen als je het niet kunt modelleren. Meer daarover hier.

6. Word beter in collecties. Zorg ervoor dat u elke maand 100% van uw MRR int, idealiter 110% als u jaarlijkse deals doet. Te veel startups zijn beter in het sluiten van deals dan in het verzamelen van het geld. Meer hier.

7. Duw een klein beetje voor 2 jaar contant geld op jaardeals. Dit werkt niet altijd, maar bied in de marge een grotere korting voor 2-3 jaar contant geld op grotere deals. Later kan dit je steken, omdat je meer ARR inruilt voor een klein beetje meer geld. Maar in minder gunstige tijden kan het een goede deal zijn voor een paar van uw grotere deals.

8. Haal de verlengingen vroeg uit en werk er harder aan. Gerelateerd aan bovenstaande collecties, maar te veel startups maken verlengingen te moeilijk en wachten te lang op verlengingscontroles. Wat er ook in het contract staat, zorg ervoor dat u de verlengingsfactuur ten minste 60 dagen vóór de vervaldatum ontvangt en uiterlijk op de einddatum van het contract om betaling vraagt. Als al uw verlengingen op tijd worden betaald, kunt u 20% of meer contant geld verdienen.

9. Zorg ervoor dat uw verkoopplan de toppers beloont. Te vaak is een verkoopplan te plat en wordt het te gelijk uitbetaald. Verander dat. Zorg ervoor dat uw toppresteerders veel geld verdienen en versnellers hebben. Dit is ook voor u kapitaalefficiënter.

10. Ga op pad. Ga op bezoek bij klanten en prospects. Laat uw grotere deals veel vaker persoonlijk zien. Wees aanwezig bij alle topevenementen in uw branche, want uw klanten zullen dat ook zijn. Dit geeft uw omzet altijd een boost, tegen zeer weinig meerkosten dan veel tijd en een paar vliegtickets en hotelkamers.

Door het bovenstaande toe te passen, kunt u uw cash-runway daar vaak met 20% -30% verlengen. Zonder andere echte veranderingen aan te brengen, en zonder de groei te beïnvloeden.

[Ingesloten inhoud]