우리는 CEO 겸 공동 창립자 인 Jeff Lawson과의 4 가지 심층 분석을 포함하여 수년 동안 Twilio 리더십과 수많은 훌륭한 세션을 수행했습니다. Jeff가 처음 합류했을 때가 가장 특별했을 것입니다. Twilio는 방금 IPO를 받았으며 ARR에서 처음 100 억 달러 이상에 대해 심층 분석을 수행 할 수있었습니다. 판매 방식, 가격 책정 방식, 광고판 작동 방식 등

SaaStr Annual 2017에서이 위대한 심층 분석을 되돌아 봅니다.

듣지 못했다면 : SaaStr Annual은 2021 년에 돌아옵니다, 그 어느 때보 다 더 크고 더 좋아졌습니다! SF Bay Area의 San Mateo County 박람회장에서 10,000 월 3 일부터 27 일까지 SaaS 전설로부터 29 일 동안 40 명의 동료 창립자, 투자자 및 간부들과 함께하세요.  많은 오픈 세션과 오픈 스페이스로 100 % 예방 접종!

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성적 증명서 

제이슨 렘킨: Jeff Lawson을 위해 포기합시다. 매우 흥미 진진합니다. 와줘서 고마워.

제프 로손: 감사합니다, 제이슨.

제이슨: 네, 좋습니다.

제프: 여러분 감사합니다.

제이슨: 어제 약간의 교훈을 배웠습니다. 확인하겠습니다. Twilio에 대해 들어 본 적이없는 사람들에게 손을 보여주세요. 여기 있어요? 제로? 제프에게 설명을 부탁 할 필요가 없나요?

맨 윗줄에있는 두 사람에게 30 초를 줄래요?

제프: 네, 하나 봤어요.

제이슨: 하나 봤어? [웃음]

제프: 물론. Twilio는 소프트웨어 개발자가 개발중인 앱에 커뮤니케이션을 포함 할 수있는 클라우드 커뮤니케이션 플랫폼입니다.

문자 메시지, 음성 통화, 화상 통화, 인증, 앱 내부의 무선 기능을 사용하는 경우 Twilio는 개발자가 앱에 통신을 포함하는 데 사용하는 쉬운 API 집합입니다.

당신은 그것을 항상 사용하고, 당신은 그것을 알지도 못합니다. Uber를 받고 앱 내부에서 운전 기사에게 전화하면 실제로 Twilio를 사용하여 전화를 거는 것입니다.

제이슨: 당신을 위해 Twilio의 대답입니다. 우리는 앞으로 조금 더 배울 것입니다.

그 전에, 아주 작은 이야기 하나를 나누고 싶습니다. 저는 설립자입니다. 저는 두 회사를 설립하여 기업에 판매했습니다. 왠지 우리는 작은 이벤트를하면서 우연히 발견했습니다. 이벤트에 대해 많이 배웁니다.

많은 경우 어떤 스피커가 그것을 할 수 없습니다. 발생합니다. 때때로, 당신은 임의의 텍스트를 얻습니다. 때때로, 당신은 누군가의 EA를 얻습니다. 작년에는 EA가 "안타깝게도 스피커가 아팠습니다."라고 말한 유니콘 CEO가있었습니다. 행사가 시작되기 XNUMX 개월 전 이었으니 그녀는 선견지명이었던 것 같습니다.

작년에 Jeff가 연설을하려고했는데 그가 할 수 없다는 메시지를 받았습니다. 이것은 언론에서“Twilio가 IPO를 할 수도있다”고 말하고있었습니다. 나는 그 이유가 IPO를 제출하기 위해 조용히 가야하는이 조용한시기 였다고 95 % 확신합니다.

그는 지금까지 전화 한 유일한 CEO입니다. 그는“정말 기분이 안 좋아요. 내일이면 나보다 더 좋은 연사를 찾을 수있을거야.” 나는 들어 본 적이 없다. 저는 그것이 우리 모두가 일하고 싶은 CEO라고 생각합니다. 꽤 멋지다.

[박수 갈채]

제프: 아무것도 없었습니다. 나는 "그가 나를 받아들이지 않았 으면 좋겠어요." 모르겠어요 ...

제이슨: 나는 당신이 그렇게했을 것이라고 믿습니다.

제프: 어떻게할까요? 나는 Aaron Levie가 그것을 할 것이라고 확신합니다.

제이슨: 우리는 그를 가졌습니다. 그는 벨소리입니다. 나는 우리가 그를 두 년 동안 가지고 있다고 믿습니다. 다행히도 IPO 직전에 Atlassian의 Jay는 자신이 말하고 싶다고 말했습니다. 여분의 슬롯이있었습니다. 처음 들었 기 때문에 아주 특별한 것입니다.

제프: 당신이 미리 계획했기 때문에 정말 기분이 안 좋았습니다.

제이슨: 나는 그것에 약간 빠져 있습니다.

제프: 정말 잘 하시네요. 나는“어서”에 대해 변호사들과 싸웠습니다.

제이슨: 난 알았다. 내가 아무 말도하지 않는 메시지를 받았을 때 나는 이것이 정확히 알고 있었다는 것을 알고 있었다. 우리가 그것을 한 첫해에 Aaron Levie는 IPO가 끝난 지 일주일 후에 그 중간에 왔습니다. 나는 그들이 그를 오게 할 것이라고 생각하지 않았다.

제프: 케이지입니다.

제이슨: 방금 말한 것 같아요. [웃음] 그게 내기입니다. 먼저 분기를 축하합니다.

제프: 감사합니다.

제이슨: 공개 된 지 얼마나 되었습니까?

제프: 이것이 우리의 XNUMX 분기보고였습니다.

제이슨: 마지막으로 간단한 질문입니다. Crunchie 또는 SaaStr Annual에 오는 것이 더 낫습니까? 더 나은 상이 무엇이라고 말하겠습니까?

[웃음]

제프: 그들은 나에게 트로피를 주었다. 내가 뭘 얻었는지 알아? 당신에게서 양말을 받았습니다.

제이슨: 양말과 타코벨을 받았습니다.

제프: 타코벨 백 스테이지, 사실입니다. 이 시간에는 타코벨이 열려 있지 않은 것 같아서 좀 궁금 해요.

제이슨: 어떻게되었는지 잘 모르겠습니다.

이전에 얘기했던 몇 가지에 대해 이야기하고 싶습니다. 한 가지 높은 수준의 문제가 있습니다. 아마도 여러분이 할 수있는 일입니다. 트윌 리오는 분명히 차세대, 개발자 중심 기업,이 세대의 IPO를 시작한 최초의 기업의 주력 기업입니다.

저는 여러분의 마케팅 자료를 모두 알고 있습니다. 전 세계가 개발자 중심적인 방식에 대해 이야기합니다. 소프트웨어를 구축하고 출시했지만이 시점에서 실제로 코딩을하지 않는 사람으로서 저는 여전히 시장이 너무 크다는 사실에 충격을 받았습니다.

목소리가 엄청납니다. Voice는 가장 큰 시장 중 하나이며 Twilio의 빠른 성장에 대한 비밀 소스의 일부입니다. 실제로 오늘날 개발자 시장이 더 큰 이유는 무엇입니까? 그렇지 않을 수도 있습니다.

제프: 개발자 자체가 시장이라고 생각하지 않습니다. 개발자는 무엇을하든 시장에 진출하기위한 전략이라고 생각합니다.

제이슨: 진입 점입니다.

제프: 진입 점입니다. 예전과는 다른 진입 점입니다. 하루가 끝나면 Twilio는 여전히 통신을 판매하고 AWS는 여전히 서버를 판매하지만 우리가 판매하는 방식은 작년과는 다릅니다.

작년에 통신 제품이 있었다면 상대적으로 하향식 IT 유형 판매에 들어갈 것입니다. 기업 영업팀, 노래와 춤, 스테이크가있을 것입니다. 그것이 당신이 거래를 한 방법입니다.

반면에 개발자 우선 접근 방식에서는 전 세계 개발자의 툴킷에 새로운 도구를 추가하여 언젠가 직장에있을 때 의사 소통 여부에 관계없이 해결해야 할 문제가 있음을 깨닫게합니다. 고객과 함께하는 것이 좋습니다. 앱에 XNUMX 단계 인증을 추가하거나 어떤 것이 든 문제가 발생하면 이제 "아!"라고 말할 수 있습니다. 그 방법을 알아요. 페이지 Twilio.”

그들은 Twilio를 꺼내고 보통 오후에 프로토 타입을 만들 수 있습니다. 이는 기업 영업 담당자를 전화로 연결하는 것보다 훨씬 빠르고 훨씬 빠릅니다. 전통적인 의미에서 기업 판매 프로세스를 시작하기 전에 실제로 제품을 배송합니다.

개발자가 고객에게 다가 가기위한 매개체만큼 시장이 아니라고 생각합니다. 이것은 Twilio 내부에서 의지하는 것보다 훨씬 더 효율적인 모델 일뿐입니다. 우리는 이것을 영웅 판매라고 부릅니다. 아시다시피 영업 사원은 훌륭한 프레젠테이션과 놀라운 기술을 가지고 방을 일하고 따라서 판매 할 것입니다. 이것은 단지 매우 다른 모델입니다.

제이슨: 오늘, 지난 75 분기에는 GAAP 수익이 XNUMX 천 XNUMX 백만이라고 생각합니다. 맞습니까?

제프: 기억해야합니다.

제이슨: 그런 것입니다. 그러니 실행 률이 300 억 달러라고합시다. 아마도 수학 후보다 더 높을 것입니다. 오늘날 300 대… 개발자의 첫날 여전히 삽입 지점이되는 고객은 얼마나됩니까? 그게 다야? 더 많은 CIO 수준의 끌어 당김을 보셨나요? 아니면 확장 할 때 시간이 지남에 따라 무엇이 바뀌 었나요?

제프: 흥미로운 점은 우리가 더 큰 고객, 전통적인 기업 등과 함께 일하면서 그 판매에 관심과 관심과 관심을 가진 더 많은 수준의 조직이 있다는 것을 알게됩니다.

제이슨: 아니면 이해 관계자?

제프: 우리가 여전히 발견하고있는 것은 환상적입니다. 개발자가 우리를 그러한 시나리오로 이끄는 사람들이라는 것입니다. 개발자는 여러분을 먼저 데려 와서 프로토 타입을 만든 다음 회사 내에서 눈덩이를 일으키기 시작합니다. 모멘텀은 사람들이 이러한 것들을보기 때문입니다.“오, 우리는 그것을 출시하고 싶습니다. 배송을 방해하는 이유는 무엇입니까?” "글쎄요, 그것은 보안이거나 IT, 조달 등입니다."

"큰. 그 사람들을한데 모 읍시다.”이것이 바로 영업 인력이 들어오는 곳이며 프로세스를 진행합니다. 궁극적으로 우리는 무언가를 얻기 위해 노력하고 있습니다. 일반적으로 개발자는 생산을 시작했습니다. Twilio를 채택하는 스타트 업이라면 개발자가이를 수행하고 배송하면 완료됩니다.

제이슨: 그들은 의사 결정자입니다.

제프: 판매가 필요 없습니다. 복잡한 기업이라면 훌륭합니다. 그것이 바로 우리가 목동하는 곳입니다… 종종 우리는 개발자에게 자신의 조직을 통과하는 방법을 거의 가르치지 만 여전히 개발자가 이끄는 과정이므로 프로세스를 진행하는 동안 정말 멋진 뒷바람을 느끼게됩니다.

다시 말하지만, 그것은 영웅 판매가 아닙니다. 당신은 "이봐 요, 우리 경쟁자 XNUMX 명과 RFP를하자"고 생각하지 않습니다. 그것은“이봐, 그 물건은 이미 지어졌습니다.” 경영진은 그것을 만져서“아, 이거 대단해. 배송하겠습니다.” 이제 우리는 문 밖으로 무언가를 꺼내기 위해 확인해야 할 상자를 확인하려고합니다.

제이슨: 오늘날에도 300 억 이상의 실행 률로 하향식 판매를 할 필요가 없습니다. 가장 기술적 인 고객이 아니더라도 여전히 개발자들에 의해 끌리고 있습니까?

제프: 예, 보통은 그 이상입니다.

제이슨: 이제이 브랜드가 있습니다. 브랜드는 어떻게 변화합니까? 초기에는 사람들이 Twilio를 신뢰할 수 있다고 설득해야했습니다. 이러한 여러 이해 관계자들이 있어도 거의 사라 졌다고 생각합니다.

제프: 흥미 롭군. 101에 Billboard가 있습니다. "개발자에게 문의"라고 적혀 있습니다. 사람들은 종종 "빌보드 광고는 왜 더 이상합니까?"라고 말합니다.

제이슨: 그것도 좋은 질문입니다.

제프: [웃음] 저는 그것이 공기 덮개를 제공한다고 생각합니다. 예를 들어, 개발자가 무언가를 만들고 그들이 "이걸 어떻게 만들었나요?" 그리고 그들은“Twilio”라고 말합니다.

당신이 이름을 알아 본다면, 비록 내가 그 사람들을 말 그대로 첫 번째 고객이라고 생각하지 않더라도, 우리가 히트 한 가장 중요한 것은 여기에서했던 것처럼 그들이 말했으면합니다. "예, Twilio에 대해 들어 봤습니다."

제이슨: 들어 봤어요.

제프: 그들은 신뢰할 수 있습니다. “그들이 Uber를 구동 한 사람들이 아닌가요? 그들은 ING의 콜센터에 전력을 공급 한 사람들이 아닙니까? 그렇지 않나요 ...”“예, 들어 봤어요.”

당신은 그 이름 인식을 원합니다. 왜냐하면 그것이 과정에 기름칠을한다고 믿어야하기 때문입니다. 결국 저는 CIO와 CEO가 훌륭한 고객 경험을 제공하는 방법의 전략적 부분으로서 커뮤니케이션에 관심을 가져야한다고 생각합니다. 이것이 궁극적으로 생존 할 유일한 방법입니다.

나는 당신이 소프트웨어 사업이든 은행이든 자동차 제조업체이든 상관하지 않습니다. 무엇이든 고객 경험이 왕이 될 것이며 커뮤니케이션은 거의 항상 고객 경험의 주요 부분입니다. 장기적으로는 C 레벨 스위트가“예. 커뮤니케이션… 우리가 고객과 커뮤니케이션하는 방법이 실제로 중요하기 때문에 Twilio를 사용합니다. " 그런 종류의 인식을 절대적으로 구축하는 데는 시간이 걸리지 만 지금 당장은 공기 덮개에 관한 것입니다.

제이슨: 에어 커버 XNUMX 차, XNUMX 차 터치가 얼마나 중요한지 놓친 것 같아요. 우리는 우리가 들어 보지 못한 것에 대해 들어보고 싶습니다. 그것은 심오한 영향을 미칩니다.

[누화]

제프: 저는 항상 그것에 대해 생각했습니다.… NetSuite 광고판을 아십니까?

제이슨: 그것은 XNUMX 년 동안 거기에있었습니다.

제프: 도대체 NetSuite가 무엇인지 몰랐습니다. 저는 XNUMX 년, XNUMX 년 전에 이사회 회의에 참석했습니다. 우리가 아직 Quickbooks를 사용하고있을 때, 내가 설정 한 시스템이 무엇이든 마찬가지였습니다. "좋아요. 우리는 다음 일을해야합니다. 누군가가 CFO라고 생각합니다. 그 당시에는 Intacct 또는 NetSuite 중 하나입니다."라고 말했습니다. 내 말은, "오, 네, 분명히 NetSuite는 광고판이 있으니까요."

[웃음]

제이슨: 웃지 만 상관 없어요.

제프: 효과가있다.

제이슨: 리드를 얻지 못하고 리드를 지원합니다.

제프: 나는 그 결정에 전혀 의문을 제기하지 않았습니다. 저는“오, 저 광고판을 많이 봤어요. 고객으로서 좋은 로고가 많이있는 것 같습니다.” 따라서 누군가 NetSuite를 추천했을 때 "예, 말이 되네요."와 같았습니다. 나는 그것에 도전하거나 파헤 치고 싶지 않을 것입니다. "예, 좋은 것 같네요."

제이슨: 우리는 초기 창립자 인 빌보드와 같은 많은 것들을 조롱합니다. 왜냐하면 우리는“우리가 리드를 얻을 방법이 없습니다.”라고 생각하기 때문입니다. 단서가 아닙니다. 브랜드를 강화하고 지원하는 것입니다. 그리고 나서 들어 봤습니다. [웃음] 당신이 제대로하고, 백만 달러의 수익을 올릴 수도 있습니다. [웃음]

제프: 들어 본 것 같아요.

제이슨: 예, 작동 할 수도 있습니다.

[웃음]

제이슨: 그와 관련하여 여기 사람들을 위해 조금 이야기합시다. 삽입 지점은 여전히 ​​모든 개발자입니다. 매우 멋지지만 이해 관계자를 추가하면 제품 변경이 어떻게 이루어 지나요? 우리는 SLA와 이와 같은 다른 것들에 대해 조금 이야기했습니다. 어떻게, 그리고 두 가지 요소가 세 가지 요소를 얻을 수도 있습니다… 시장이 더 많이 올라가면 제품이나 제품이 어떻게 변할까요?

제프: 모든 회사는 귀사가 고객에게 제공하는 유틸리티를 파악하는 것으로 시작합니다. 일반적으로 보안 및 규정 준수에 관한 것이 아닙니다. 이러한 것들은 귀사가 고객으로부터 유틸리티를 제공하지 못하도록 차단할 수 있기 때문입니다. 먼저 어떤 유틸리티를 제공하는지 파악하십시오.

성공하면 더 크고 정교한 고객에게 다가 가기 시작합니다. 그들은 어떤 질문을해야할지 알고 있으며 준수해야하는 프로세스와 준수해야합니다.

제이슨: 우리 중 일부가 청중에서 그것을 겪었 기 때문에 모든 보안 감사에 실패한 단계를 거쳤습니까? [웃음]

제프: 공동 창립자 중 한 명이 보안 담당자였습니다. 우리는 항상 좋은 입장을 가지고 있었지만 "이것들이 가장 멍청한 질문입니다."라는 체크 박스에 대해 좋은 답변이 없었습니다. 훨씬 더 안전합니다…”

제이슨: 너무 똑똑해서 가끔 어리석은 질문을하는 사람들의 말을 듣습니다.

제프: 실제 보안 질문이 아닌 체크 박스 질문이기 때문입니다.하지만 그 단계를 거쳐서 실제로 "예, 실제로 보안을 유지하는 것 외에도 체크 박스를 체크하겠습니다."라고 말할 수있었습니다. 물론이야…

제이슨: 서로 관련되어 있지만 두 가지 별개입니다.

제프: 예, 물론 제가 말했듯이 보안을 향한 끝없는 여정입니다. 아무도 안전하다고 말하지 않습니다. 이러한 고객을보기 시작하는이 프로세스를 거쳐야합니다. 첫 번째 고객은 "오, 프로세스에 대해 바보 같은 고객"이됩니다.

계속 진행하면서 점점 더 많은 정보를 얻고 다음과 같이 말합니다. "알다시피, 우리는 아마…이 고객 부문을 확보하려면이 로드맵에 투자해야 할 것입니다."

성공한 대부분의 회사는 이러한 전환을 거치며 이러한 전환을 거치게되며, 수익을 더 많이 창출하고 가격대에서 고객을 차별화하는 방법을 찾는 기업가로서 분명합니다. 많은 사람들이 이것을했습니다. 가격을 차별화 할 수있는 좋은 방법입니다.

예를 들어 Twilio의 경우 엔터프라이즈 계획이 있습니다. 단일 사인온 및 클라이언트 인증서 유효성 검사와 같은 항목을 추가하고 준수 요구 사항을 확인해야하기 때문에 많은 확인란이있는 기업이 명확하게 확인해야하는 기타 보안 및 준수 관련 항목을 추가합니다. 부가가치 제품입니다. 별도로 수익을 창출합니다.

매월 반복되는 수익 제품이며 실제로 기업 영업 담당자가 정기적으로 가져 오는 제품입니다. 이 월간 정기 패키지에 등록 할 의향이 없다면 아마도 자격을 갖춘 기회가 아닐 것입니다.

제이슨: 대문입니다.

제프: 사용 기반 모델을 사용하면 Twilio의 가격이 한 푼부터 시작하고 웹 사이트에 가입하여 계속 진행할 수 있으며 사용한만큼 지불 할 수 있습니다. 환상적입니다. 문자 그대로 우리의 SKU가 XNUMX 페니의 비용이 든다면 기업 영업 담당자의 시간을 거래에 투입하기는 어렵습니다.

우리에게는 우리가 보유한 고객 유형과 엔터프라이즈 담당자가 필요한 고객 유형을 구분할 수있는 좋은 방법이었습니다. 그런 종류의 요구 사항이 설정되어 있고 기업 담당자에게 투자 할 가치가있는 고객입니다.

모든면에서 승리입니다. 그들은 필요한 것을 얻고, 우리가 필요한 것을 얻고, 필요한 것을 제공함으로써 우리의 비즈니스를 성장시킵니다.

제이슨: 때때로 그것이 약간 도전적인 문화적 변화 일 수 있다는 것을 알고 있습니까? 특히, 당신이 일찍 시작한다면, 당신의 매우 멋진 해커 문화, 당신은 멋진 일을하고 있고, 갑자기 더 많은 기업으로 가야합니다. 그 중 일부는 항상 모든 사람에게 재미있게 보이지는 않습니다.

제프: 놀랐습니다. 저는 제 배경으로 개발자입니다. 여기에 몇 명의 사람들이 배경 판매를하고 있습니까?

제이슨: 아마 25 %.

제프: 좋은 수입니다. 대박. 저는 배경으로 개발자이고 항상 생각하고있는 것은… 개발자 중 몇 명입니까?

그것은 아마도 거의 균등하게 나뉩니다.

개발자 여러분, 우리는 종종 문화에 대해 우리에게 자유를주는 것에 대해 정말로 중요하다고 생각하고 발전하고 집중하고 집중하는 창의적인 에너지와 큰 화면과 우리가 항상 위대한 엔지니어링 조직을위한 문화로 생각하는 모든 것을합니다.

저는 제 배경 상 영업 사원이 아니기 때문에 조직의 영업 문화에 대해 많이 생각하지 않았습니다. 나는 일어난 문화적 변화가 개발자들에게 그다지 투쟁이 아니라고 생각했습니다.

실제로 영업 사원, 특히 우리가 조직에 도입 한 초기 팀은 여러 가지 방법으로 "이런 엔지니어링 중심 문화를 따르기를 원합니다."라고 묻는 사람들이기 때문에 실제로 흥미로운 투쟁이었습니다.

제이슨: 판매가 많은 변화를 주도했습니다.

제프: 그들이 운전 한 것이 아닙니다. 훌륭한 엔지니어링 문화와 함께 훌륭한 영업 문화를 구축하는 방법을 찾아야했습니다.

제이슨: 엔지니어링없이 판매를 일종의 세금으로 간주합니다.

제프: 예, 모든 영업 조직의 첫 번째 엔지니어라고 상상해보세요. 아마 제자리에서 벗어난 느낌이들 것입니다.

제이슨: 네, 힘들어요.

제프: 우리는 단지 다른 방식으로했습니다. 즉, 엔지니어링 중심의 조직을 추가하고 여기에 판매를 도입했습니다. 그들은 물에서 나온 물고기였습니다. 저는 CEO로서 배 밖으로 나가야한다고 느꼈습니다. 그 판매는 우리 회사에 중요합니다.

셀프 서비스 개발자 주도 모델의 힘에 대해 이야기하지만 판매는 성장의 중요한 부분이자 장기적인 성공의 중요한 부분이라고 믿습니다. 우리는 엔지니어링과 엔지니어링 문화와 영업과 영업 문화를 모두 잘해야하며 둘 사이에 상호 존중을 가져야합니다. 그리고 저는 그것이 정말 어렵고 많은 회사를 알지 못합니다.

제이슨: 뽑기 어렵다.

제프: Google, 일반적으로 모든 엔지니어링이 주도하는 방식에 대한 이야기를 듣습니다.

Salesforce에서는 일반적으로 "오, 모두 판매 주도입니다"라는 이야기를 듣습니다. 모든 회사에는 어떤 문화가 지배적인지에 대한 이야기가 있습니다.이 이야기를 시작하기가 정말 어렵지만 판매원이라면 함께 일할 놀라운 영업 문화와 영업 팀이 있어야하고, 엔지니어라면 함께 일할 놀라운 엔지니어링 문화와 놀라운 엔지니어링 팀이 있어야합니다.

제이슨: 할당량이나 최선의 노력없이 약간의 청록색처럼 전환을 시도 했습니까? 아니면 이러한 사용자를 추가했을 때 기존 판매 모델로 빠르게 전환 했습니까?

제프: 우리 모델이 상당히 다르기 때문에 판매 모델로가는 길은 비선형 적이었습니다.

웹 사이트에 가입 할 수 있고 모든 가격을 게시하면 가격표가 게시되지 않은 경우와는 약간 다른 모델이됩니다. 우리의 SKU가 말 그대로 최소 한도없이 XNUMX 페니로 시작하고 지불하는만큼 지불한다면 어떤 매출이 있는지 말하기 어렵습니다.

제이슨: 해야 할 것.

제프:… 그렇게해야하는데, "어쨌든 우리가 그 판매를 할 수 있었을까요?"라는이 질문을 만성적으로 묻기 때문에 판매 실적을 측정하기가 어렵습니다.

제이슨: 특히 더 많이 사는 사람들에게. 그들은 더 많은 분을 구입합니다. 그들은 더 많은 사용량을 구입합니다. 영업 담당자는 이에 대한 크레딧을 얼마나 받습니까?

제프: 사용, 우리는 계정 내부에 여러 성장 벡터를 가지고 있지만 가장 지배적 인 것 중 하나는 고객이 제품을 구축하고 출시하고 출시함에 따라 점점 더 많은 최종 사용자가 사용한다는 것입니다. .

사용량 기반 수익 모델을 사용하면 해당 계정에서 더 많은 수익을 올릴 수 있습니다. 문제는 에어 비앤비가 더 많은 커뮤니케이션을 유도하는 더 많은 아파트를 임대하게하는 영업 담당자가 있다는 것입니다.

아니오. 분명히 우리는 그것과 관련이 없습니다… 그들은 슈퍼 볼 광고를 샀습니다. 그게 우리가 좋아하는 거죠?

영업 담당자가 그런 일을 일으키지 않았습니다. 우리는 항상 질문합니다. 여러 번의 반복이 필요했습니다. 지금 우리가 어디에 있는지 정말 기분이 좋습니다. 우리가하는 일과 관계없이 발생하는 유기적 성장을 판매 모델로 투자하고있는 비유 기적 성장과 분리하는 방법을 알아 내기 위해 여러 번의 반복이 필요했습니다.

제이슨: 그것은 어렵다.

제프: 정말 힘들어요. 이를 수행하는 방법에 대해 많은 반복을 거쳤습니다.

제이슨: 네. 한 쌍에 대해 이야기합시다…

제프: 그건 그렇고, 영업 사원이“너도 알 잖아, 내가 팔았 어, 정말 대단해”라고 말하고 경영진이“그래 너야?”라고 말하면 결코 좋지 않다. 끊임없이 가치에 의문을 제기합니다. 그것은 우리가 판매 문화를 구축하고 판매 순간을 정의하는 과정에서 극복해야했던 도전 중 하나였습니다 [웃음].

Twilio의 모든 계정은 한 푼부터 시작됩니다. 말 그대로 모든 계정은 어느 시점에서 첫 페니를 소비했습니다. 그것은 10 페니에서 100 페니, 1,000, 100,000, XNUMX, XNUMX으로 연속적인 흐름 일뿐입니다. 판매가 발생한 시점은 언제입니까?

제이슨: 네, 모르겠어요. 나는 한 달에 99 달러로 줄을 그었다. 그것이 내가 허용 한 것입니다.

제프: 대부분의 회사는 고객이 아니라 고객입니다. 한 걸음, 재미…

제이슨: 여기, 방금 고객이 되셨습니다.

제프: 그래 맞아. 우리에게 그것은 단지 선형 적입니다. 영업 사원이 승리를 선언 할 수 있도록 고객이 된 길을 어디에서 가야할지 궁금합니다. 엔지니어로서 판매 게임을 파악하는 데 시간이 걸렸습니다. 게임입니다. 게임에서 언제 이겼는지 알고 싶습니다.

제이슨: 그렇습니다.

제프: 저희 모델에서는 이기고 있는지 아닌지 말하기 어려웠습니다. 그 과정에서 우리가 알아 내야했던 정말 흥미로운 도전이었습니다.

제이슨: 저에게 그 모델을이기는 것은 담당자가 커브를 부 풀릴 수 있는지 여부입니다. 담당자없이 같은 금액의 수익을 얻으려면 행복 관리인과 함께 모든 것을 할 수 있습니다.

제프: 제가 맹신을했기 때문에 흥미 롭습니다. 오랜 세월 판매에 맹신을 투자했습니다. 제가 한 것은 제가 볼 수있는 모든 주요 고객을 되돌아 보는 것입니다. 상위 50 개 목록 등을 볼 수 있습니다.

목록을 살펴 봅니다. 상당수는 제가 보았는데“와우”라고합니다. 우리가 정말 어렸을 때 영업팀이나 영업팀이 많기 전에도 들어가서 거의 모든 계정이 팔렸습니다. 이것이이 계정이 시작된 방법입니다.

제이슨: 팔았 어?

제프: 그렇습니다, CEO.

제이슨: 당신은 거기에 갔다, 당신은 Uber'd…

제프: 동시에 "판매가 필요한지 모르겠어요."

제이슨: 판매하고 있었나요?

제프: 초창기에는 세일즈를하고있었습니다. 그것을 깨달았을 때 저는“잠깐만 요.”라고 생각했습니다.

제이슨: 상위 50 위.

제프: 그렇게하고 있습니다. [웃음]

제이슨: 그들 중 몇 명을 직접 만났는지 아십니까?

제프: 많이 요.

제이슨: 많이, 그것이 판매입니다.

제프: 저는 창업자 였고, 고객을 만나고, 악수를하고, 그들의 사업에 대해 배우고,“이봐, 이거 저렇게하면 어떡해? 이봐, 우리가 도와 줄 수있어.”

사무실로 돌아가서“판매 모델이 필요한지 모르겠습니다.”라고 말합니다. 언젠가이 깨달음을 얻었습니다. "잠깐만 요."

제이슨: 그게 제가하는 일입니다.

제프: 우리가 가진 모든 주요 계정은 내가 감동하고, 활동적이며, 그들에게 사랑을주고있는 것 같은 느낌을줍니다. 나는“그건 판매 다. [웃음]

제이슨: 네. 그것은 우리 중 일부가 놓친 중요한 통찰력입니다.

제프: 우리 중 많은 사람들, 특히 엔지니어들은 우리 제품이 너무 좋아서 팔지 않아도된다고 생각합니다.

제이슨: 네, 그 말을 들었을 때 비극입니다. 가끔은 사실이지만 ...

제프: 아주 드물게.

제이슨: 그게 뭔데?

제프: 아주 드물게.

제이슨: 제품 자체 판매로 300 억 달러를 얻기 어렵다.

제프: 일부 제품도 자체적으로 시작됩니다. 다시 말하지만, 정말로 고객과 깊은 관계를 맺고 장기적인 관계를 맺고 계속해서 더 깊게 나아가고 더 많은 것을 판매하고 그들의 비즈니스에 더 의미있는 관계를 맺고 싶다면 그것은 관계가 될 것입니다.

제이슨: 그리고 최악의 경우, 그들을 방문하면 그들 또는 다른 사람들로부터 더 많은 돈을 벌게 될 것입니다. 차례는 더 낮아질 것입니다. 플랫폼을 떠나기 전에 Jeff에게 전화를 걸 것입니다. [웃음] 아무도하고 싶지 않습니다.

높은 수준의 주제로 민첩성에 대해 조금 이야기 해 봅시다. 더 많은 창립자와 함께 일하면서 저는 창립 자나 CEO보다 더 민첩한 창립자와 회사를 좋아한다는 것을 알게되었습니다. Twilio 주변에는 두 가지가 있습니다.

첫째, 우리는 여러 제품 라인 인 무대 뒤에서 이야기했습니다. 두 번째 스타트 업에서 한 제품 라인을 거의 할 수 없었습니다. 첫 번째는 더 많은 작업을 할 수 있었지만 Twilio를 사용하면 먼저 음성으로 시작한 다음 SMS로 시작 했습니까?

제프: 예.

제이슨: 당신은 시작했습니다. 18 개월 만에 처음에는 해킹입니다. 다른 제품 라인이 있습니까? 그게 역사인가요?.

제프: 기본적으로 우리는 2008 년 말인 2008 년에 보이스를 출시했습니다. 고객으로부터 가장 많이들은 것은“이봐 요, 우리는이 음성 통화를 통해 당신으로부터 구매하는 전화 번호를 받았습니다. 이 전화 번호로 문자 메시지를 보내거나받을 수 있다면 정말 멋질 것입니다.”

우리는“예, 말이 많이되며 여러분이 할 수있는 멋진 일이있을 것입니다.”라고 말했습니다. 약 18 개월 후, 우리는 Twilio SMS를 출시했는데… 완전히 다른 시장이었습니다. 완전히 다른 사용 사례…

제이슨: 매우 다른 사용 사례.

제프: 네, 정말 다른 제품 라인입니다. 우리에게 A는 고객의 요구를 따르고 B는 단일 제품 회사가되고 싶지 않았습니다. 저는 기업가들이 틈새 시장을 찾고, 부자가되고, 집중하고, 집중하고, 집중하는 것에 대해 자주받는 조언이 있다는 것을 알고 있습니다.

제이슨: 초점, 초점, 초점.

제프:이 나쁜 조언을 표현하는 방법은 많이 있습니다.

[웃음]

제프: 저에게는 항상 제품을 배송 할 때마다 그랬습니다. 고객이 당신이 만들고있는 것을 필요로한다는 것은 내기입니다. 처음에는 제대로 이해하지 못했다는 것을 알고 있지만 반복하면 궁극적으로 거기에서 무언가를 찾을 수 있습니다. 그러나 기름이나 무엇이든 찾으려고 구멍을 파고 은유를 선택하십시오. Besos는 작년에 주주 편지에 훌륭한 것을 남겼습니다.

제이슨: 뭐였죠?

제프: 타석이 더 많았습니다.

제이슨: 더 많이 타자.

제프: 그는 모든 타석이 득점 기회가 있다고 말합니다.

[누화]

제이슨: 그는 상당한 규모를 가지고 있습니다.

제프: 그는 규모가 있습니다. 그는 "당신의 목표는베이스에서 주자를 더 많이 얻는 것입니다. 왜냐하면 당신이베이스에서 주자를 얻을 때마다 홈런을 득점 할 수있는 기회이기 때문입니다."

그는 "그러나 누군가가 홈런을 쳤을 때 얻을 수있는 최선의 결과는 야구와 달리 비즈니스 세계에서 당신의 결과는 제약이 없습니다."라고 말합니다.

비즈니스에서 큰 슬램은 100 억 홈런이 될 수 있습니다. 당신이 할 수있는 양에는 제한이없고, 홈런을 치면 달성 할 수있는 것에도 한계가 없습니다. 나는 그것을 믿는다.

회사를 시작하든, 싱글이든, 제품 자체 든, 모든 종류의 가능성이있는 확률 게임이라고 생각합니다. 저는 또한 작은 팀이 제품을 만들고 운영 할 수있는 힘을 정말 믿습니다.

제품을 만드는 데 100 명의 엔지니어가 필요하지 않습니다. 함께 일하고 문제 영역을 알고 고객을 알고 우선 순위를 잘 정할 수 있고 코드를 제공하고 운영 할 수있는 XNUMX 명의 엔지니어가 필요합니다. 그것은 모든 회사, 그 작은 팀의 발전 단위입니다.

제이슨: XNUMX 인 그룹.

제프: 우리에게는“한 번만 베팅하는 것만으로는 만족하지 않습니다. 더 많은 베팅을하고 그들이 일할 때 계속 투자합시다.”

제이슨: 그들은 모두 신중한 팀입니까?

제프: 신중한 팀.

제이슨: 엔지니어링 팀.

제프: 네. 이제 제품이 커지면 음성 제품이 당시보다 훨씬 더 큰 제품이 된 것처럼 문제를 여러 작은 문제로 나누게됩니다. 우리 음성 팀은 더 이상 하나의 팀이 아닙니다.

그 문제의 각 부분을 소유하고있는 것은 많은 팀입니다. 그들은 자신이 무엇을 소유하고 있는지, 어떤 고객에게 서비스를 제공하는지, 성공이 어떤 것인지에 대해 명확하게 알고 있습니다. API 회사가 무너 지더라도 API에 서로 잘 상호 작용하는 부분이 있기 때문에 실제로 문제를 분해하기가 매우 쉽습니다.

저는 항상이 개념을 믿었습니다. 틈새 시장을 찾거나 한 가지에만 집중하는 것이 아닙니다. 왜냐하면 당신은 그 한 가지 일에 대해 매우 단일 스레드이기 때문입니다. 당신은 그것을 작동시키기 위해 매우 결심 할 것입니다. [웃음]하지만 당신이 구멍을 파는 모든 곳에서 기름을 찾을 수있는 것은 아닙니다.

제이슨: 다섯은 규칙입니다. 프로젝트에 XNUMX 명의 직원을 투입하여 제품을 만듭니다.

제프: 5 ~ 10.

제이슨: 5 ~ 10. 재미 있었어요. 어제 우리는 전에 Fog Creek에 있었던 Trello의 Michael Pryor가있었습니다. Trello는 Fog Creek의 모든 자원을 소비하기 시작했습니다. 포그 크릭은 작았습니다. 나는 오래된 고객이었습니다.

50 명이 갑자기 Fog Creek에서 20 명이 Trello를 만들고 있습니다. 그리고 그들은 그것을 돌려야합니다. 언제 쏘나요? 5 개 또는 10 개를 넣으면… 현재 Twilio에는 몇 명의 직원이 있습니까?

제프: 약 730입니다.

제이슨: 크지 만 크지는 않습니다. SMS는 아마도 너무 빨리 시작 되었기 때문에 분명했을 것입니다. 그러나 그렇지 않았을 수도 있습니다.

제프: 꽤 빨리 풀렸어요.

[누화]

제이슨: 꽤 빨리 출발했습니다. 그 작은 팀들과 함께 죽인 이니셔티브가 있습니까?

제프: 음, 흥미 롭군요. 예, 아니오. 우리는 팀을 죽 였지만 제품은 유지했습니다. 우리는 제품이 살기 위해 내부적으로 또 다른 집을 찾습니다. 우리가 만든 API는 한 번도 죽인 적이 없습니다.

제이슨: 감사합니다. 나는 그것을 싫어한다. [웃음]

제프: 우리 회사의 핵심 교리 중 하나입니다. 여전히 주요 API가 있으며 버전은 2010입니다.

제이슨: 당신은 그것을 유지해야하지 않습니까?

제프: 동일한 API를 계속 추가합니다. 우리는 이전 버전과 호환되지 않는 변경을하지 않습니다. 이는 개발자와의 신뢰 구축에 매우 중요합니다. 당신은 당신의 인력과 자원을 바꾸고 성공을위한 최선의 기회로 투자를하려고합니다.

핵심 비즈니스에 대한 투자 포트폴리오를 관리하여 비즈니스의 핵심 동인을 지속적으로 성장시키고 확장 할뿐만 아니라 새로운 베팅도합니다. 그것이 우리가 매년 그것에 대해 생각하는 방식입니다. 어느 시점에서든 귀하의 단기 투자, 주요 수익 동인에 대한 증분 로드맵, 그 다음 중기 적 투자가 있습니다.

분명히 우리는 고객의 요구가 있습니다. 우리는 그것을 구축해야하고 올바른 방법으로 그것을 가져와야합니다. 당신은 그들이 운동을 할 것인지 아닌지에 대해 정말로 전혀 모르는 장기적인 장기 베팅을 가지고 있습니다. 우리에게는 아주 어렸을 때부터 포트폴리오를 관리하는 것이 었습니다.

우리는 한 사람과 함께 새로운 이니셔티브를 시작하고 "이봐, 물건을 배송 해 보자. 최선을 다해이 새로운 영역을 탐험 해 보자."라고 말합니다. 전체 엔지니어링 팀이 너무 작아서 투자 할 수있는 유일한 방법은 한 사람 또는 한 사람 시간의 일부였습니다. 여전히해야 할 일이라고 생각합니다.

제이슨: 정말 좋아요. 우리가 파헤칠 수 있는지 확인하고 싶은 하나의 관련 주제. 저는 전문가는 아니지만 부업에서 조금 배웠습니다. 음성은 도전적인 영역입니다. 미션 크리티컬합니다. 어떤면에서 최종 사용자의 기대치를 달성하는 것은 불가능합니다.

SMS를 사용하면 서비스 수준에서 모든 문제를 가장 할 수 있습니다. SMS, 60 분이면 XNUMX 초 늦으면 문제가 되나요? 나는 그것이 다소 중요하다는 것을 의미합니다.

제프: 모든 제품에는 자체가 있습니다…

[누화]

제이슨: 목소리가 어렵다. 어떻게 민첩성을 유지하고 분기 별, 월별, 일별, 시간별 릴리스를 시도하고 미션 크리티컬 애플리케이션을 중단하지 않습니까?

제프: 정말 좋은 질문입니다.

제이슨: 그 질문에 대한 답을 찾지 못했습니다.

제프: 그것은 우리가 일한 것입니다. 우리는 이것을 알아내는 데 많은 시간을 보냈습니다. 오늘 우리가 어디에 있는지 정말 자랑 스럽습니다. 우리는 이것에 이름을주었습니다. 이를 탄력성과 민첩성이라고합니다.

우리가 내부적으로 판매하고 실제로 외부 적으로도 이야기하기 시작한 방식은 고성능 엔지니어링 조직의 목표가 민첩성을 유지하면서 동시에 탄력성을 제공하는 것입니다.

많은 회사가이 둘 사이에 잘못된 이분법이 있다고 잘못 생각합니다. 그들은 우리가 민첩 할 수 있다고 믿지만 우리는 품질을 포기할 것입니다. Zuckerberg의 "빠르게 움직이고 물건을 부수십시오."

제이슨: 네, QA 팀도 필요 없습니다. 그냥 롤백하겠습니다.

제프: 또는 그 반대입니다. 즉, "이봐, 우리는 분기별로 배송 할 예정이며, 일에 대해 정말로 체계적이며, 올바르게 파악하고 분기별로 배송하도록합니다." Twilio에서는 현재 연간 18,000 건의 프로덕션 배포를 수행하고 있습니다. 하루에 약 100입니다.

제이슨: 프로덕션 배포?

제프: 하루에 생산 배포. 사고에 대비하여 프로덕션 배포를 계획 할 때 그래프에서 서로를 따랐던 것은 몇 년 전입니다. 우리는 몇 년 전에 매우 의식적인 순간을 가졌습니다.

우리는 배포 속도를 늦출 필요가 있다고 말했지만 이것이 최고의 엔지니어링 관행이 아니라는 것을 알고 있거나 근본 원인을 파악해야합니다. 근본 원인을 파악하고 복원력을 구축하는 방법에 대한 많은 문제를 해결했습니다.

이제 우리는 18,000 년에 XNUMX 번 선적 할 수 있습니다. XNUMX %의 사용 가능한 API가 있으며 우리가 제공하는 요청의 XNUMX % 성공률이 있습니다.

우리는 우리가 이룩한 것을 정말 자랑스럽게 생각합니다. 우리가 한 방법은 두 가지를 말할 것입니다. 첫째, 소규모 팀이 소프트웨어를 구축하고 운영하기 때문에 소규모 팀 접근 방식이 정말 중요합니다. 벽 너머로 OPS에 던지는 것은 없습니다.

제이슨: 그들은 그것에 대한 책임이 있습니다.

제프: 네, 책임이 있습니다. 그들은 내부적으로나 외부 적으로 서비스를 실행하지만 여기서 다른 중요한 것은 우리가 사람들을 훈련 시켰다는 것입니다. 회복력있는 물건을 만드는 방법 만 알 것이라고는 기대할 수 없습니다.

우리는 사람들을 교육하고 내부적으로 사용할 수있는 플랫폼 서비스와 결합하여 제품을 구축하는 팀이 신속하게 배송하고 다른 사람이 구축 한 정말 좋은 안전망을 가질 수 있도록 내부 플랫폼에 큰 투자를했습니다. 여기에 서비스를 구축하는 팀도 있습니다.

우리는 모두를 훈련합니다. 운영 성숙도 모델 인 OMM이라고하는 프로그램이 있습니다. 내부적으로 코드 명은 Iron Man입니다. XNUMX 개의 벡터이며 테스트, 모니터링, 경고, 보안, 아키텍처와 같은 것입니다. 우리가 한 것은 모범 사례를 문서화하고 팀을 교육 한 다음 테스트 한 다음 다시 테스트하는 것입니다.

제이슨:이 OMM에 대해?

제프: OMM 모델에 대해. 우리가 한 것은 모든 엔지니어가이 일을 잘하기를 원하지만 항상 그 방법을 알고있는 것은 아닙니다. 우리가하는 일은“좋아, 여기에서 우리가하는 방법입니다. 다음은 모범 사례로 파악한 것입니다. "

우리는 실제로 이것을 외부화하기 시작했습니다. 우리는 OMM에 대해 이야기하기 시작했고 작년 컨퍼런스에서 이야기했습니다. 우리는 고객이“어떻게이 작업을 수행합니까? 우리는 이것을 달성하려고합니다.”

우리는 고객에게도 많은 지혜를 나누기 시작했습니다. 흥미로운 모델은 우리 제품 라인에도 있습니다. 제품 개발 수명주기는 다음으로 시작됩니다. 신제품 출시, 내부 알파, 개발자 프리뷰, 베타, GA입니다. 몇 년 전 제품은 GA라고 불리 웠는데 베타라고하면 고객이 적응하지 못하기 때문입니다.

우리는 그것을 베타라고 부르고 거기에 내놓은 다음 고객의 피드백을 듣습니다. "GA가 될 때 베타 버전을 채택하고 싶지 않습니까?" 그리고 우리는 "이제 GA입니다!"

[웃음]

제프: 우리는 그것에 대해 결코 편안하지 않았습니다. 우리가 알아 낸 것은 GA가 신호가되어야하는 것입니다. Twilio가 고객 인 귀하에게 제공되는 것은 운영상 우수한 제품으로 우리가지지한다는 것입니다.

그런데 제품 초기에는 제품 시장 적합성을 파악하기 위해 노력하고 있기 때문에 제품을 운영 적으로 탁월하게 만들기 위해 서두르면 안됩니다. 우리가 옳은 것을 만들었습니까? 우리가 옳은 것을 만들지 않았다면 그것을 강화하지 말자.

당신이 옳은 것을 만들었다는 것을 알게되면 고객은 그것을 원합니다. 이제 당신의 임무는 그것을 강화하는 것입니다. 이것이 의미하는 바를 정의했습니다. 바로이 OMM, Iron Man 모델입니다. 모든 확인란을 선택할 수 있으면 Twilio의 엔지니어링 리더에게 확인했음을 증명하십시오. 그것은 당신이 당신의 것을 GA라고 부를 때입니다.

이것이 우리가 필요한 곳에 엄격한 비율 루프를 배치 한 다음 교육하고 확인하는 모델을 보유한 다음 GA라고 부르는 방식으로 이러한 탄력성을 달성 한 방법입니다.이를 통해 고객은 제품의 운영 우수성을 기대할 수 있습니다. 그 전체 과정.

내부적으로 고객이하는 일을 고객과 소통하여 고객과 함께합니다. 베타 인 경우 그 의미는 다음과 같습니다.

제이슨: 모두를 위해 배워야하기 때문에 OMM의 SaaStr에 게스트 게시물을 작성하도록 팀원을 설득해야합니다.

제프: 네,하고 싶습니다.

제이슨: 좋은 것입니다. 시간이 지났지 만 마지막 질문입니다. 올해 Twilio에 대해 가장 기대하는 것은 무엇입니까? 너는 무엇을 기대하니? 뭐가 신나는 거죠?

제프: 너무 많다. 우리는 시장에 많은 신제품 라인, 프로그램 가능한 채팅, 프로그램 가능한 비디오, 프로그램 가능한 무선을 가지고 있습니다. 우리는 정말 멋진 것들이 많이 있습니다. 특히 우리가 고객을 위해 해결할 수있는 다른 커뮤니케이션 문제에 대해 듣고 기쁩니다.

사실 제가 가장 기대하는 부분을 말씀 드리겠습니다. 작년은 정말 미친 한 해였습니다. 물론 우리는 IPO를 가졌습니다. 우리는 헌금을 따랐습니다. 저는 은행가, 변호사, 로드쇼 등 모든 종류의 일과 많은 시간을 보냈습니다. 작년을 돌아 보면 시간이 많이 걸린 것 같습니다.

올해는 고객과 많은 시간을 보내며 돌아오고 있습니다. 일주일에 적어도 세 명의 고객을 만날 것입니다.

제이슨: 좋아요…

[누화]

제프:… 대면, 고객과의 만남. 영업팀에“저를 데려 오 셨으면합니다. 고객을 만나고 싶어요.”

비행기에 타면 고객을 만나고, 투자자를 만나거나, 홍보를하거나, 공연을 할 것입니다. 나는 여기를 걸을 수 있었기 때문에 이것이 멋진 이유입니다.

제이슨: 감사합니다.

제프: 올해는 고객에게 정말 집중하세요. 왜냐하면 공개 과정과 그 모든 것이 ...

제이슨: 산만 함.

제프:… 산만해질 수 있습니다. 저는 매우 의식적인 노력을했지만 회사 분위기도 정했습니다. 우리는 매우 고객 중심 조직입니다. 우리의 핵심 가치 중 하나는 고객의 신발을 신는 것입니다. 다시 말씀 드리지만, Twilio에서 누구보다도 고객의 신발을 신 었는지 확인하고 싶습니다.

그렇게하게되어 기쁩니다.

제이슨: 제프가 일주일에 세 번 할 수 있다면 각자 적어도 두 번은 할 수 있다고 생각하지 않나요?

제프: 물론.

제이슨: 정말 멋진. 좋아요, 여러분, Jeff Lawson을 위해 포기하세요. 이것은 놀랍습니다. 대단히 감사합니다.

[박수 갈채]

제프: 감사합니다.

제이슨: 매우 멋지다. 해주셔서 감사합니다. 그것은 훌륭했다.

제프: 물론.

코인 스마트. 유로파 최고의 비트 코인-보르 스
출처 : https://www.saastr.com/twilio-the-inside-story-with-jeff-lawson-ceoco-founder-video-transcript/