당신은 2021년 XNUMX월에 Similarweb의 IPO를 놓친 것에 대해 용서받을 것입니다.

Similarweb은 1.6억 달러의 평가액으로 IPO(작지 않은 위업)를 기록했지만 SaaS 거대 기업인 UiPath(2021년 2021월), Procore(2021년 40월) 및 monday.com(XNUMX년 XNUMX월)의 IPO 중에서 그렇게 했습니다. 유례없는 유니콘 탄생의 시기에 약 XNUMX개의 기업이 달 1억 달러 이상의 가치로 자본을 조달하고 있었습니다.

그러나 이것은 당신이 놓치고 싶지 않은 성장 이야기입니다. 2007년 Or Offer(당시 24세)에 의해 설립된 유사 웹 디지털 환경을 조명하고 디지털 마케팅, 판매, 투자 및 전자 상거래 사용 사례에 대한 포괄적인 시장 통찰력을 제공합니다.

회사는 겸손하게 시작하여 초창기에 적당한 양의 외부 자본을 조달했습니다. 그들은 이후 지원 분야의 선구자가 되었습니다. 제품 주도 성장 기업 고객에게 판매하여 그 과정에서 떠오르는 PLG 강국으로 변모합니다. Similarweb의 가장 최근에 제공되는 몇 가지 빠른 통계 투자자 프레젠테이션:

• 190년 2분기 2022억 XNUMX천만 달러의 수익 실행률, 전년 대비 46% 증가
• 115% 달러 기준 순유지율(NRR), 106년 2분기 2021%에서 증가
• 수익의 53%는 $100 이상을 지출하는 고객에게서 발생합니다., 제품 주도 성장이 기업 견인과 양립할 수 있음을 보여줌

같이 앉을 기회가 있었는데 마오즈 라코브스키, Similarweb의 최고 비즈니스 책임자. Maoz는 XNUMX년 전에 Similarweb의 전략 업무를 구축하기 위해 합류했으며 회사의 지속적인 성장에 중요한 역할을 했습니다. Similarweb의 성장 스토리와 그 과정에서 얻은 교훈을 풀어보았습니다.

Maoz는 Similarweb이 깔때기 상단의 무료 도구로 구동되는 "인바운드 머신"을 구축한 방법, 역심판 가격 모델을 채택한 이유, 기업 성장을 위해 판매와 PLG를 결합하는 방법에 대한 중요한 통찰력을 공유했습니다. .

획득: Similarweb이 '인바운드 머신'을 구축한 방법

Similarweb의 PLG 전략은 Similarweb이 "인바운드 머신"이라고 부르는 부러운 퍼널 상단 인수에서 시작됩니다. 실제로 회사의 트래픽 분석 도구(아래 스크린샷)에 따르면 회사는 9.4년 2022월에 XNUMX만 명의 웹 사이트 방문자를 유치했습니다.

방법은 다음과 같습니다. 마케팅 의도로 구축된 무료 제품입니다. 그리고 Similarweb에는 트래픽 분석 도구, 상위 웹사이트 순위, 브라우저 확장, 심지어 무료 API를 포함하여 많은 것들이 있습니다.

“우리는 항상 제품으로 앞서갑니다. 우리는 깔때기 상단을 위한 매우 효과적인 무료 도구를 구축합니다.”라고 Maoz는 말했습니다. “일부는 웹 도구이고 일부는 플러그인 또는 Chrome 확장 프로그램입니다. 이들은 수년에 걸쳐 점점 더 많은 수요를 얻고 있습니다.”

Similarweb은 이러한 무료 도구를 브랜드와 SEO의 역할로 보고 있습니다. 전통적인 엔터프라이즈 중심 소프트웨어 회사에는 일반적으로 "문의하기" 장벽이 있는 반면, Similarweb에는 사람들이 제품에 즉시 참여할 수 있는 "지금 사용해 보기" 옵션이 있습니다.

한 가지 구체적인 예는 최고의 웹사이트, 검색 엔진, iOS 앱, 브라우저 등을 불러오는 Similarweb 순위 도구입니다. 이 동안 문짝이 없는 도구 완전히 무료로 사용할 수 있으며 리드를 생성하는 효과적인 수단이기도 합니다. Similarweb의 목표는 이러한 사용자가 누구이며 달성하려는 것이 무엇인지 이해한 다음 특정 사용 사례에 적합한 제품으로 라우팅하는 것입니다.

활성화: Similarweb이 대규모로 사용자 여정을 개인화하는 방법

사용자가 Similarweb의 제한되지 않은 무료 도구 중 하나에 도달하면 Similarweb의 데이터를 추가로 탐색하도록 유도됩니다. 문제는 서로 다른 사용자가 매우 다른 것을 달성하려고 한다는 것입니다. 사용자가 Similarweb에 비용을 지불하기로 결정한 이유는 처음에 Similarweb에 온 원래 이유와 상당히 다를 수 있습니다.

회사는 사용자 온보딩 경험을 개인화하여 이 문제를 해결합니다. 신규 사용자인 경우 프로세스는 다음과 같습니다.

1. 무료 계정 만들기. 여기에는 성과 이름, 비즈니스 이메일 및 비밀번호가 필요합니다. Similarweb을 통해 사용자는 Google 또는 LinkedIn 자격 증명으로도 가입할 수 있습니다.
2. XNUMX개 질문 온보딩 설문조사를 완료하세요.. Similarweb은 귀하의 계정을 설정하기 위해 일련의 질문을 합니다.
   1. 귀사에서 일하는 사람은 몇 명입니까?
   2. 어떤 업계에서 일하십니까?
   3. 다음 중 귀하의 역할을 가장 잘 설명하는 것은 무엇입니까?
   4. 전화번호가 어떻게 되세요? (내가 가장 싫어하는 질문!)
3. Similarweb 제품의 가장 관련성이 높은 측면 탐색 시작. 내 대답과 유입경로에 진입한 방법에 따라 Similarweb의 웹사이트 분석 서비스(아래 참조)로 떨어졌습니다.

마오즈에 따르면 이 마지막 조각은 우연이 아니었다.

“우리는 엔지니어링된 사용자 여정을 역전하여 이 특정 그룹이 이 특정 작업을 원할 가능성을 알고 있습니다. 예를 들어, 귀하의 웹사이트에 대한 '키워드'를 보고 싶다는 것은 귀하가 아마도 마케터라는 것을 의미합니다.”라고 그는 말했습니다.

나는 Similarweb의 제품이 인앱 팝업이나 가이드로 어수선하지 않은 것이 개인적으로 마음에 들었습니다. 솔직히 필요하지 않습니다.

내가 무엇을 해야 하는지(웹사이트 분석)와 왜 그것을 해야 하는지는 분명합니다(그들은 검색창 아래 더미 데이터로 나를 놀립니다). 도메인 openviewpartners.com을 입력하자마자 매우 빠르게 가치를 볼 수 있습니다. 내가 막히거나 질문이 있는 경우, Similarweb은 올바른 컨텍스트에서 관련 자습서 및 가이드를 유용하게 채웠습니다.

여담으로 OpenView의 상위 2개 유기적 검색어 중 XNUMX개가 PLG, 제품 주도 성장 및 SaaS BXNUMXB 가격 책정(기절!)인 것을 보는 것은 재미있었습니다.

전환: Similarweb이 '역 시도' 전략을 사용하여 사용자를 전환하는 이유

유사웹은 "역 시험" 접근법 새 사용자는 자동으로 Similarweb의 고급 제품 기능에 대한 XNUMX일 무료 평가판을 받습니다. 평가판 만료 시 사용자가 구매하지 않으면 더 제한된 기능 세트가 포함된 제품의 기본 버전을 계속 사용할 수 있습니다. 이 접근 방식을 통해 Similarweb은 시간이 지남에 따라 롱테일 전환을 생성하기 위해 무료 사용자를 계속 육성할 수 있습니다.

“전환하지 않기로 선택하면 프리미엄 서비스를 유지합니다. 우리는 그들이 머물기를 원하기 때문에 그것은 전략의 일부입니다. 회심은 시험이 끝난 후 훨씬 늦게 일어나는 경우가 많습니다. 괜찮습니다.”라고 마오즈는 말했습니다.

Similarweb은 고객이 필요로 하는 특정 비즈니스 솔루션에 맞게 가격을 현명하게 조정합니다. 디지털 마케팅 사용 사례에서 가격은 $199/월(Essential 패키지) 또는 $349/월(Advanced 패키지)이며 신용 카드로 셀프 서비스를 통해 구매할 수 있습니다.

Similarweb에는 계획에 웹 사이트 결과, 키워드 결과, 페이지 결과 및 광고 크리에이티브의 사전 할당이 포함되는 사용량 기반 가격 책정 모델이 있습니다. 이러한 사용 펜스를 실행하면 고객이 Essential에서 Advanced, Ultimate 플랜으로 업그레이드하도록 유도하여 Similarweb을 통해 고객이 더욱 정교해짐에 따라 고객을 확장할 수 있는 강력한 경로를 제공합니다.

규모: Similarweb이 기업 계정에 판매하기 위해 PQL을 사용하는 방법

Similarweb 수익의 절반 이상이 연간 $100 이상을 지출하는 Enterprise 계정에서 발생합니다. 그러나 월간 웹사이트 방문자가 거의 천만 명에 달하는 상황에서 이러한 가치가 높은 기업 잠재 고객을 선별하는 것은 건초더미에서 바늘을 찾는 것과 같습니다.

건초 더미에서 바늘을 찾는 데 무엇이 도움이 되는지 아십니까? 강력한 자석.

Similarweb은 가장 가치가 높은 타겟을 제품 인증 리드 (PQL) 접근 방식을 통해 올바른 사람들이 구매할 준비가 되었을 때 올바른 판매자에게 갈 수 있도록 합니다. Similarweb의 PQL 점수에는 ICP 및 사용량이라는 두 가지 요소가 포함됩니다.

• 이상적인 고객 프로필(ICP): 여기에는 클라이언트가 누구인지(예: 회사 규모, 역할) 및 수행하려는 작업이 포함됩니다.
• 사용 행동: 여기에는 계정의 사용 빈도와 사용 폭이 포함됩니다.

이 두 가지 요소는 총점으로 결합되어 적절한 판매 참여 수준과 올바른 판매 솔루션을 알려줍니다. Maoz는 이 모든 점수가 수년간의 과거 데이터에 의해 알려졌다고 강조합니다.

TL;DR – Similarweb의 PLG 전략에서 얻을 수 있는 세 가지 핵심 사항

나는 마오즈에게 Similarweb의 발자취를 따르고자 하는 다른 회사들에게 어떤 조언을 해줄 수 있는지 생각해 보도록 요청했습니다. 그의 세 가지 주요 사항:

1. 시장과 사용자의 요구를 이해하는 것이 매우 중요합니다. 제품 주도는 제품 우선으로 읽을 수 있지만 PLG 전략을 정확한 ICP에 맞추는 것이 중요합니다.
2. 무료 제품은 제품 시장에 대한 수요를 테스트할 수 있는 좋은 방법입니다. Similarweb은 특정 시장에서 새로운 솔루션을 구축하기 전에 무료 도구를 구축합니다. 이를 통해 수요를 확인하고 유료 제품이 투자 가치가 있는지 여부를 결정할 수 있습니다. Similarweb이 적합한 청중을 유치하기 위해 주소 지정 가능한 시장 규모, 검색량 및 상위 키워드를 알기 위해 자체 제품을 개밥으로 만들 수 있다는 것은 문제가 되지 않습니다.
3. PLG는 제품 전략이나 GTM 운동 그 이상입니다. “문화적인 것입니다. 당신이 하는 모든 일에 통합되는 고객의 단순성에 초점을 맞춰야 합니다.”라고 마오즈는 말했습니다. “다른 KPI 세트입니다. 제품을 개발하는 다른 방식입니다. 기꺼이 시도하고 실패해야 합니다.”

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• 출처: https://openviewpartners.com/blog/how-similarweb-grew-to-190m-revenue-run-rate-and-beyond/