Zoom에 대해 이야기합시다. 보세요, 우리는 모두 COVID 이후 Zoom에 대해 많은 이야기를 해왔습니다. 우리는 하루 종일 Zoom에 있습니다. 우리는 그것을 알고 있고, 우리는 그것을 좋아하고, 그 특질을 찾을 수 있고, 우리가 가장 좋아하는 기능을 알고, 우리가 조금 다르게 작동하기를 바랐던 기능을 알고 있습니다.하지만 우리는 오늘날 Zoom에서 회사를 운영하고 있습니다.

그러나 작년에 Zoom은 COVID 직전 인 놀라운 ARR XNUMX 억에서 XNUMX 억으로 증가했습니다. XNUMX 배가되었습니다. 이는 XNUMX 년에 XNUMX 억에서 XNUMX 억으로 증가했으며 SaaS에서는, 적어도 공공 SaaS 회사에서는 전례가 없습니다. 나중에 다른 사람들도 똑같이했다는 사실을 알게 될 것입니다. 예를 들어 Discord처럼 보입니다. 게이머와 다른 사람들을위한 일종의 슬랙 인 Discord는 빠르게 성장했습니다. 다른 몇 가지가 있지만 우리 그룹의 상장 기업에서는 Zoom만큼 이익을 얻지 못했습니다. Slack도 집에서 즉시 작업해야하는 다른 애플리케이션도 아니지만 Zoom이 가장 많이 성장했습니다.

따라서 표면적으로는 Zoom에서 많은 것을 배울 수 없습니다. 왜냐하면 이는 매우 특이한 것이기 때문입니다.하지만 한 걸음 물러서서 살펴보면 Zoom에 대해 우리 모두가 배울 수있는 흥미로운 XNUMX 가지를 찾을 수 있습니다. 그런 다음 XNUMX 개의 보너스 포인트를 추가합니다.

이 팟 캐스트 에피소드의 전체 대본은 퍼가기 뒤에 있습니다.

# 1 XNUMX 차 제품의 중요성

첫 번째 요점은 ... 그리고 우리가 XNUMX 가지 흥미로운 학습 시리즈에 대해 여러 번 이야기했을 때, 사실 Zoom에게 전화가 매우 중요하다는 것입니다. 이제 Zoom을 알고 있습니다. 비디오 서비스이지만 거의 모든 SaaS 회사의 매출이 XNUMX 억에 도달함에 따라 확장하려면 두 번째 제품이 필요합니다. 어느 시점에서 지구에는 너무 많은 사업체가 있습니다. 그들은 하나의 제품에서만 너무 많이 살 수 있으므로 모두가 두 번째 제품을 갖게됩니다. Twilio에는 여러 제품이 있습니다. 우리는 많은 다른 리더들이 확장함에 따라 그들을 추가하는 것을 봅니다. 우리는 이것을 추적합니다. 그리고 실제로 XNUMX 억 후에 느려진 사람들은 그렇지 않은 사람들입니다.

Dropbox는 상징적 인 제품 이상으로 확장되지 않았기 때문에 속도가 느려졌습니다. Slack은 속도가 느려지지 않았지만 Salesforce의 일부가 된 이유는 하나의 제품이 있고 Box가 여러 제품을 가지고 있기 때문에 결국 Dropbox보다 빠르게 성장할 수 있기 때문일 것입니다. 거의 모든 공급 업체에서 볼 수 있듯이 여러 제품을 보유하고있는 경우 더 많이 구매합니다. Box에서 여러 제품을 구입하는 사람들은 NRR이 더 높고 오래 지속됩니다. Procore에서 더 많이 구매하는 사람들은 곧 500 억 개의 수익으로 공개 될 예정입니다. XNUMX 개 이상의 제품을 구매하는 사람들은 더 오래 머물고 더 많이 구매합니다. 우리는 이것을 계속해서 봅니다. 그리고 Zoom만큼이나 두 번째 제품인 전화가 추가되었습니다.

그리고 10,000 년 동안 그들은 XNUMX 명의 전화 고객과 XNUMX 만 명의 유료 좌석을 추가했으며 Zoom 전화는 브라우저에서 전화를 실행하는 방법 등 오랜 시간 동안 겪어 온 문제에 대해 매우 우아한 제품이지만 추가했습니다. 두 번째 제품 없이는 가질 수없는 백만 개의 추가 유료 좌석. 그래서 그것은 상기시키는 것입니다. 항상 쉬운 것은 아닙니다. 우리는 두 번째 제품에 대해 HubSpot의 공동 설립자와 긴 대화를 나눴습니다. HubSpot은 그 공간을 판매 및 기타로 크게 확장했으며 작동했지만 모든 고객에게 항상 자연스러운 상향 판매 프로세스가있는 것은 아니지만 Zoom은 적어도 제품 부문에서 성공한 것으로 보입니다. 그래서 줌폰은 사실 ... 그것은 큰 문제입니다. 재료에 들어가는 회사는 큰 일입니다.

# 2 + 3 더 많은 (그리고 더 적은) 기업 

두 번째로 흥미로운 점은 실제로 두 번째, 두 번째와 세 번째입니다. Zoom은 COVID 이후로 더 많은 기업이되었습니다.

어떻게 둘 다 할 수 있습니까? 잠시 분해 해 보겠습니다. 고객이 100K로 정의하는 엔터프라이즈 비즈니스. 따라서 이들은 거대한 고객이 아니지만 규모가 큽니다. 그들은 지난 100,000 개월 동안 12 명 이상의 고객을 추가했습니다. 연간 1000 명 이상을 지불하는 100,000 명의 신규 고객. 그것은 놀랍습니다. 그것은 158 % 성장, 놀라운 성장입니다. 다른 SaaS 회사의 성장은 차트에서 벗어나 매우 기업을 끌어들일 것입니다. 세그먼트를 성장시킨 다른 모든 회사는 188 %입니다. 이것이 귀하의 주요 세그먼트가 될 것입니다.하지만 흥미롭게도 ... 이것은 1.5 점입니다. 기업이 COVID 기간 동안 Zoom에서 폭발 했음에도 불구하고 SMB는 더욱 폭발적으로 증가했습니다. 미쳤어. SMB 고객이 2.5 배가 되었죠? 따라서 Zoom은 작년에 전체적으로 470 배가되었고 엔터프라이즈 비즈니스는 100,000 배, 오히려 XNUMX 배 성장했지만 소규모 비즈니스는 XNUMX % 성장했습니다. 그건 미친 짓이야. 그래서 일 년에 $ XNUMX 이상을 지불하는 XNUMX 명의 고객을 추가 했음에도 불구하고 실제로 수익은 더 많은 SMB를 왜곡 시켰습니다. 그들이 더 빨리 성장했기 때문입니다.

따라서 COVID 이전에는 Zoom 고객의 약 20 %가 직원이 10 명 미만이었습니다. 이제 거의 40 명이며 Zoom 고객의 거의 40 %가 직원이 10 명 이하입니다. 규모를 확장 할 때 매우 흥미 롭습니다. 한동안 SaaS를 수행해온 우리 중 상당수는 계정이 더 커졌기 때문이 아니라 NRR의 마법 때문에 기업 고객이 SMB를 능가한다는 사실을 알게됩니다. 기업 고객이 NRR에서 유기적으로 140 % 성장하고 SMB가 시간이 지남에 따라 XNUMX 명을 달성하기 위해 고군분투한다면 기업은 기존 SMB 고객을 능가 할 것입니다. 그래서 우리는 항상 그것을 본 것은 아닙니다. Zendesk에서는 본 적이없고 Asana에서는 본 적이 없습니다. 이제 우리는 Zoom으로 그것을 보지 못했습니다.

Zoom은 중소기업과 함께 전기적으로 성장하여이를 채택한 기업보다 훨씬 빠르게 성장했습니다.

더 원해? 최신 SaaStr 업데이트를 위해 아래에 이메일을 입력하십시오

# 4 순 반복 수익

포인트 130, NRR, 방금 이야기 한 Net Recurring Revenue. Zoom은 얼마를 보관합니까? Zoom의 40 %는 소규모 기업이 100 % 인 회사에 상당히 인상적입니다. 소규모 기업으로부터 100 %를 얻는 것도 어렵습니다. Shopify와 HubSpot은 130 %입니다. Zoom은 전체적으로 130 개가 있는데 이는 매우 인상적이지만 더 흥미로운 것은 일관성이 있다는 것입니다. Zoom은 11 분기 연속으로 130 %의 순수익을 유지했습니다. 빠르게 성장할 때 가지고 있었고 XNUMX 년에 XNUMX 억에서 XNUMX 억으로 폭발했을 때 여전히 XNUMX % NRR을 가졌습니다. 그래서 거기에서 배울 많은 교훈이 있지만, 우선, 소규모 기업의 낮은 NRR을 참을 필요가 없습니다. Zoom은 그렇지 않다는 것을 증명합니다.

그리고 아마도 가장 중요한 메타는 자신을 낚아 채지 않는 것입니다. 계정이 완전히 침투했기 때문에 NRR 감소에 대해 스스로를 놓아 두지 마십시오. 당신이 더 크기 때문에 NRR이 내려가는 것에 대해 스스로를 놓아 두지 마십시오. Zoom은 NRR에서 최대 130 억까지 동일한 130 % 마법의 NRR을 가질 수 있음을 증명하며, 가장 중요한 것은 성장 속도에 관계없이 XNUMX %를 유지할 수 있다는 것입니다.

# 5 주택 시장 밖에서 견인력 찾기

Zoom은 실제로 해외 진출이 느 렸고 거기에 도달하는 데 느 렸습니다. 웹은 어디에서나 작동하기 때문에 우리 중 일부는 매우 일찍 이동하며 제품이 브라우저에서 잘 작동하면 첫해에도 홈 시장 ​​외부로 고객을 유치하기 시작합니다.

하지만 Zoom은 느 렸고, 심지어 이전에도 COVID는 매출의 20 % 만 북미에서 나왔습니다. ARR의 33 억 매출을 올리는 회사에게는 그다지 많지 않지만 XNUMX 년 만에 XNUMX %가되었습니다. Zoom은이를 받아 들였습니다. 그리고 Zoom의 경우 왜 상대적으로 낮은 지 잘 모르겠지만 통신 요소를 가진 많은 사람들이 ... RingCentral이 낮았습니다. 줌이 낮았습니다. 단순히 통신 네트워크 때문일 수 있지만 어쨌든 Zoom은 해외 진출이 느 렸습니다. 그리고 메타 학습은 거의 예외가 거의 없지만 오늘날 웹의 모든 곳에 고객이 있다는 것입니다. 고객은 유럽에 있고 APAC에 있고 호주에 있고 남미에 있습니다. 아프리카와 기타 환경에도 일부가있을 수 있습니다. 인도에있을 수 있습니다. 자신의 인터넷.

하지만 주머니가 보이면 지역, 특히 유럽에서, 때로는 아시아에서 온 고객의 10, XNUMX, XNUMX %를 확보하기 시작하면 기댈 수 있습니다. 그곳에서 마케팅을하지 않았기 때문에 기대하세요. 시도조차 하지마. 당신은 당신의 홈 마켓에서 시도해 보았고, 홈 마켓 밖에서 조기에 견인력을 찾았다면, 그 시장에서 도망 치지 말고, 수용하고, 앱을 현지화하고, 더 많은 일을하고, 지역 팀을 구성하고, 소규모 사무실도 열었습니다. 사무실에 다시 있지만, 해외에 일찍 진출하면 선물이 될 수 있기 때문에 고객과 가까워 야합니다. 모든 곳에서 사람들이 귀하의 제품을 원하기 때문에 다른 방식보다 훨씬 빠르게 성장할 수 있습니다. 거기에 마케팅이 없어도. 마법 같은 일입니다.

4 Zoom에 대한 더 흥미로운 학습 :

여섯 번째. 이것은 매우 흥미 롭습니다. 고객의 50 %는 매월 50 %를 지불합니다. COVID 이전은 40 % 였지만 이제는 50 세가되었습니다. 아주 작은 사업체가 너무 많아서 말이 되죠? 중소기업의 거의 40 %, 고객의 40 %, 직원 10 ~ 30 명으로 계약을 통해 비용을 지불하기를 원하지 않습니다. 매월 지불하기를 원할 것입니다. 그러나 메타 포인트는 Zoom의 절반이 매월 지불한다는 것입니다. 그러니 자신에게 도전하십시오. 연간 계약이 필요합니까? 이것에 접근하는 다른 방법이 있습니다. 우리는 거의 100 억에 달하는 Qualtrics에 대해 심층 분석했습니다. 그것은 엄청난 IPO를 가지고 있었고, 고객의 XNUMX %가 연간 계약을 맺고 있습니다. 그것이 하나의 예이지만 Zoom은 모든 것에서 마찰을 없애고 싶어하므로 대부분의 경우 매우 큰 계약을 수락하고 원하는 방식으로 지불하는 입장을 취했습니다.

매월 지불하고 매월 지불하고 싶습니다. 매년 지불하고 매년 지불하기 위해 할인을 원합니다. 다년 계약에 대한 추가 할인을 원합니다. 그리고 그것은 우리 모두가 아닙니다. 우리 중 일부는 훨씬 더 복잡한 배포를 가지고 있고 더 많은 서비스가 필요하지만 그것에 대해 생각합니다. Zoom이 고객의 절반을 매월 지불하도록 할 수있는 경우, 수치를 더보기 좋게 만들기 위해 고객으로부터 해당 옵션을 제거하고 싶습니까? 또한 Zoom은 월간 고객에게 NRR이 130 %라는 사실을 상기시킵니다. NRR과 갱신 율… 특히 갱신 율은 장기 계약에 의해 칭찬받을 수 있습니다. 이탈에 시간이 걸릴 수 있기 때문입니다. 사람들이 37 년 계약에 서명하도록하십시오. 수학적으로 당신 차례는 130 개월 동안 나타나지 않을 것입니다. Zoom은 어려운 일을하고 있습니다. 그들은 중소기업으로부터 XNUMX %의 NRR을 가지고 있으며 월간 계약에 서명하도록합니다. 더 많은 고객 중심이 될 수 있습니다. 그리고 궁극적으로 더 많은 고객을 갖게 될 것입니다. 줌은 그것을 증명합니다.

일곱. 간단히 말씀 드리면, Zoom의 매출은 XNUMX 억이며, 무료 현금 XNUMX 억을 창출하고 있습니다. 그 XNUMX 억 개 중 절반이 수익으로 흘러 가고 있으며, Zoom은 초기부터 거의 항상 거의 손익분기 점이었습니다. 사실, IBM에서 근무하는 Eric Yuan은 XNUMX 년 연속 휴식을 취하고 휴식 만 취하고 남은 것을 마케팅에 사용하는 것을 규칙으로 삼았습니다. 그래서 Zoom에서 공항 광고와 버스가 잘 작동하고 거의 추가 마케팅 예산이 있었기 때문에 포장 된 것을 보았지만 Eric은 아무것도 잃지 않았는지 확인했습니다. 하지만 지금은 연간 XNUMX 억 달러를 생산하고 있습니다. 그들의 ARR의 절반은 무료 현금 흐름으로 나옵니다. 그래서 우리 모두가 그렇게 할 수는 없지만 소프트웨어가 현금을 영원히 빼앗을 필요는 없다는 것을 상기시키는 것이 좋습니다.

그 소프트웨어는 궁극적으로 수익성이 있어야합니다. 영업팀이 있어도. Zoom에는 영업팀이 있습니다. 많은 소규모 계정에는 필요하지 않습니다. 광고판과 버스가 있더라도 마케팅을하더라도 Zoom은 수익과 현금 흐름의 50 %를 창출하고 있습니다. 우리 모두가 50 개를 할 수는 없지만, 모든 사람이 동일한 코드베이스를 사용할 수 있기 때문에 어떤 시점에서는 소프트웨어가 확장되어야합니다.

요점 8, 이것은 매우 흥미 롭습니다. Zoom은 COVID 기간 동안 8 년 만에 XNUMX 억에서 XNUMX 억으로 다시 XNUMX 배로 늘어 났지만 그 결과는 균등하지 않습니다. 이것은 매우 흥미 롭습니다. Zoom은 다른 것보다 더 많이 이겼습니다. WebEx는 성장했습니다. 심지어 Citrix GoToMeeting도 성장했습니다. 우리가 생각하는… 더 이상 야생에서 많이 보지 못합니다. RingCentral은 경쟁 제품을 보유하고 있으며 RingCentral과 Zoom은 이전에는 파트너 였지만 이제는 전화와 화면 공유 사이에서 더 많은 경쟁자가되었습니다. RingCentral은 XNUMXxXNUMX 성장했습니다.

기타 ... Skype도 성장했지만 Zoom은 더 성장했습니다. Zoom은 상대적 및 절대적 측면에서 훨씬 더 빠르게 성장했으며 경쟁사도 그랬습니다. 그래서 COVID 혜택이 균등하게 분배되지 않았고 흥미롭게도 Slack은 COVID 기간 동안 매우 훌륭하게 성장했습니다. 그러나 Discord는 소비자 버전에 더 가깝고 11 배가되었고 Slack은 잘 성장했지만 그렇지 않았습니다. Zoom 방식의 XNUMX 배가되었습니다. 따라서 COVID 혜택은 균등하게 분배되지 않습니다. 그리고 왜 다른 사람들보다 Zoom 그룹이 더 많은지는 확실하지 않지만 브랜드가 중요하다는 것을 상기시켜줍니다. 시간이 없다는 것을 상기시켜줍니다. 우리 중 대부분은 UberConference, Skype 및 RingCentral을 테스트하고 XNUMX 개의 벤더를 테스트 할 시간이 없습니다. 우리 대부분은 브랜드를 신뢰합니다. 우리 중 극소수는 두 공급 업체간에 베이크 오프를 수행 할 시간조차 없습니다. 따라서 브랜드는 신뢰를위한 프록시이기 때문에 규모를 확장 할 때 그 어느 때보 다 중요하고 브랜드는 그 어느 때보 다 중요하며 Zoom은 COVID로 설정 한 경쟁사보다 훨씬 더 많은 혜택을 얻었습니다.

마지막 포인트 아홉은 미래에 대한 우리에게 부끄러운 일입니다. Zoom은 내년 또는 내년, COVID 다음 해에 42 % 성장을 예측하고 있으며 ARR이 42 억인 42 %는 여전히 기본적으로 전례없는 수준입니다. 42 억 ARR로 400 % 성장하는 사람은 거의 없습니다. 따라서 Zoom은 대대적 인 회사이자 세대를 아우르는 회사이지만 42 % 성장한 XNUMX 년 후 XNUMX %를 예측하고 있다는 것이 흥미 롭습니다. 그렇다면 Zoom은 무엇을 말하고 있습니까? Zoom은 COVID 증가가 진짜라고 말합니다. 우리는 여전히 ... 그리고 우리는 이것에서 나올 것이고 우리는 여전히 로켓 선처럼 성장할 것입니다. ARR XNUMX 억에 XNUMX % 추가. 잠시 후 가라 앉게하십시오.

즉, Zoom은 앞으로 1.6 개월 동안 새로운 예약에 12 억 달러를 추가 할 것이라고 말합니다. 향후 1.6 개월 동안 12 억 개의 새로운 ARR을 추가 할 것입니다. 특히 유기농이기 때문에 정말 입이 떡 벌어집니다. Salesforce와 같은 많은 사람들이 비정상적으로 성장했지만 우리가 알다시피 엄청난 힘이 당연히 우리 뒤에 있다고 말하고 있습니다. 그래서 Zoom은 내년에 성장이 엄청날 것이라고 말했지만 42 %로 정상화되고 있습니다. SAS 및 엔터프라이즈 소프트웨어의 정상적인 유형의 성장률로 되돌아 가고 있습니다. 이는 여러분이 기대하는 것입니다. 42 %는 미쳤지 만 400 %는 아닙니다. 때로는 수학이 혼란 스러울 수 있습니다. 300 또는 400 %. 작년의 42 배가 아닙니다. 내년에는 서사시 적이지만 정상적, 정상적 XNUMX % 성장하고 있습니다. 놀랄 만한. 어쨌든 Zoom은 배우는 사람입니다.

때때로 우리는 그것이 너무 크다고 생각하지만, 실제로 이것을 분석하고 매월 진행하고 국제적으로 고객을 팔로우하고 고객이 원하는 방식으로 고객을 허용하십시오. Zoom은 알림입니다. 기업과 소규모 비즈니스를 동시에 진행할 수 있습니다. 그리고 Zoom은 시장의 승자가 때때로 나머지 팩보다 더 많은 혜택을 누릴 수 있음을 상기시켜줍니다. 그래서 그들 중 하나를 수행하십시오. 브랜드를 활용하고, 고객 만족도를 활용하고, Zoom이 130 분기 연속으로 중소기업으로부터 얻은 순수익 11 %의 놀라운 유지율을 얻으십시오. 사람들이 좋아하는 제품이되어 그것에 의지하면 Zoom과 동일한 마법을 보게 될 것입니다.

코인 스마트. 유로파 최고의 비트 코인-보르 스
출처 : https://www.saastr.com/saastr-podcast-437-5-interesting-learnings-on-zoom-at-4b-with-saastr-ceo-jason-lemkin/