최신 성, 빈도 및 통화 모델을 통해 전자 상거래 마케팅 담당자는 거래 행위에 따라 특정 소비자 그룹을 식별하고 마케팅 할 수 있습니다.

전자 상거래 판매자는 고객과 잠재 고객을 분류해야하는 많은 이유가 있습니다. 예를 들어 고객의 관심사를 기준으로 고객을 조직 한 다음 관련 주간 뉴스 레터를 해당 고객에게 보내는 것이 그 예입니다.

최신 성, 빈도 및 금전적 가치 모델 (RFM)을 통해 판매자는 각 고객의 쇼핑 행동을 중심으로 세그먼트를 생성 한 다음 각 세그먼트에 XNUMX 자리 RFM 코드를 할당 할 수 있습니다.

최신

RFM 모델은 고객이 비즈니스에서 마지막으로 구매 한 시간을 측정하는 "휴식"으로 시작합니다.

“최근 고객이 회사와 함께 구매 한 경우 이후 구매시 비즈니스와 브랜드를 계속 염두에 둘 가능성이 높습니다. 몇 개월 또는 더 긴 기간 동안 사업체에서 구매하지 않은 고객에 비해 최근 고객과의 향후 거래에 참여할 가능성은 아마도 더 높을 것입니다.”라고 Investopedia에 따르면.

그러나 최근 성은 상대적인 용어입니다. 온라인 상점에서 단백질 파우더와 같은 소모품을 판매하는 경우 최근 고객이 지난 달에 구매 한 것 같습니다. 그러나 Carvana는 온라인이나 자동 판매기에서 중고차를 판매합니다 (예, 자동차 자동 판매기), 최근 24 개월 동안의 구매를 고려할 수 있습니다.

RFM 모델을 사용하려면 온라인 상점에 "최근"의 의미를 설정하십시오. 그런 다음 상점 고객을 XNUMX 개의 시간 기반 세그먼트로 나누십시오. 특정 구매자가 마지막으로 구매 한 시점을 설명하는 범위로 끝납니다.

예를 들어 다음과 같은 최근 성 그룹을 만들 수 있습니다.

• 0 ~ 30 일
• 31 ~ 90 일
• 91 ~ 180 일
• 181 ~ 365 일
• 365 일 이상.

전통적으로 RFM 모델은 10 점 척도를 사용했습니다. 그러나 일부 전자 상거래 마케팅 담당자는 1 점을 사용하는데, 이것이이 게시물에 대해 한 것입니다. RFM 모델에서는 일반적으로 숫자가 높을수록 좋습니다. 따라서 5에서 5까지의 최근 성 척도에서 XNUMX 점은 가장 최근의 쇼핑객을 나타냅니다.

• 0 ~ 30 일 | 5
• 31 ~ 90 일 | 4
• 91 ~ 180 일 | 3
• 181 ~ 365 일 | 2
• 365 일 이상 | 1

이 특정 RFM 모델에서 17 일 전에 전자 상거래 비즈니스에서 구매 한 고객의 최근 성 점수는 5이고 130 일 전에 구매 한 고객의 최근 성 점수는 3입니다.

RFM 모델에서 점수는 각 비즈니스와 관련이 있습니다. 예를 들어,이 가상의 최근 성 척도는 이전 5 일 동안 구매 한 고객에게 30를 할당합니다.

진동수

RFM 모델의 "주파수"는 특정 고객이 비즈니스에서 구매하는 빈도를 나타냅니다. 최근 성과 마찬가지로 빈도는 회사와 관련이 있습니다.

예를 들어, 낚시 미끼를 판매하는 온라인 상점은 일상적으로 동일한 고객에게 매주 판매 할 수 있습니다. 따라서 고주파 고객은 매년 52 회 이상 상점에서 구매할 수 있습니다. 반대로, 가구점의 고 빈도 고객은 XNUMX 년에 두 번만 구매할 수 있습니다.

최근성에 대한 카테고리를 작성한 것과 동일한 방식으로 빈도를 XNUMX 개의 범위로 나누고 점수를 각 범위와 연관시킵니다. 예를 들어, 상품 제품의 범위는 다음과 같습니다.

• 전년도에 40 건 이상 구매 | 5
• 31 ~ 40 구매 | 4
• 21 ~ 30 구매 | 3
• 11 ~ 20 구매 | 2
• 1 ~ 10 구매 | 1

이 예를 사용하면 전년도에 27 번 구매 한 구매자의 빈도 점수는 3입니다.

금전적 가치

화폐 가치 범주의 경우 평생 가치 고객, 고객의 평균 주문 값 또는 고객이 지난 해에 지출 한 금액

다시 XNUMX 개의 세그먼트를 개발하게됩니다. 다음은 고급 전자 상거래 브랜드에 대한 금전적 가치 모델의 예입니다.

• 전년도에 $ 40,000 이상 지출 5
• $ 30,001 ~ $ 40,000 지출 | 4
• $ 20,001 ~ $ 30,000 지출 | 3
• $ 10,001 ~ $ 20,000 지출 | 2
• $ 1 ~ $ 10,000 지출 | 1

RFM 적용

RFM 모델을 사용하면 고객을 여러 세그먼트로 나누고 세 자리 점수를 각 세그먼트와 연결할 수 있습니다.

예를 들어 5-5-5 그룹은 가장 최근의 고객을 나타냅니다. 고객은 최근에 상점에서 구매했으며 자주 구매하며 높은 금전적 가치가 있기 때문입니다. 반대로 1-1-1 고객 그룹은 오랫동안 비즈니스에서 구매하지 않았으며 자주 구매하지 않으며 상당한 금전적 가치를 나타내지 않습니다.

이 세그먼트를 사용하여 설정 마케팅 자동화. 예를 들어, 5-5-5 고객의 경우 CEO에게 자동으로 알리기 위해 고객에게 연락하여 비즈니스에 대해 감사 할 수 있습니다.

마찬가지로 3-5-5 그룹은 자동으로 이메일 제안을받을 수 있습니다.

전술은 제품과 산업에 따라 다릅니다. 그럼에도 불구하고 RFM 모델은 마케팅 세분화 및 성능을위한 강력한 도구입니다.

Source: https://www.practicalecommerce.com/accelerate-ecommerce-marketing-with-the-rfm-model