최신 에피소드를 선보이게 되어 기쁩니다. 2인스파이어 우리가 초대하는 인터뷰 시리즈 기업가, 관리자, 전문가및 광고 소재 업계에서 온 인사이트, 모범 사례 및 스토리를 공유하여 온라인 비즈니스를 고도로 성장시키는 데 도움이 됩니다. 따라서 이 최신 인터뷰에서 영감을 얻으십시오.
이 에피소드에서 우리는 채팅을 즐겼습니다. 나탈리 마르코툴리오, 성장 및 운영 책임자 항해, 그녀는 SaaS 회사가 잠재 고객에게 더 나은 구매 경험을 제공하도록 돕는 데 중점을 둡니다. Natalie는 B2B 영업 및 마케팅 SaaS에 대한 SEO 및 디지털 마케팅에 대한 배경 지식을 가지고 있으며 수년 동안 그녀의 초점은 전체 퍼널 마케팅 및 디지털 구매자 경험 개선으로 옮겨졌습니다. Natalie는 Navattic에 합류하기 전에 마케팅 이사이자 참모장이었습니다. 내 고객 매핑, 마케팅 에이전트가 고객의 위치를 매핑하고 공유할 수 있도록 설계된 지리 공간적 판매 플랫폼입니다. SaaS 고객 경험 및 온보딩에 대한 그녀의 풍부한 경험을 통해 그녀는 SaaS 성장 측면에서 공유할 수 있는 우수한 모범 사례를 많이 가지고 있음을 확신할 수 있습니다.
예상할 수 있듯이 이 에피소드는 다음에 대한 실행 가능한 팁으로 가득 차 있습니다. SaaS 성장, 이탈률 감소 포함 유지 전략 개선, 이유에 대한 통찰력 콘텐츠 및 배포 고객 여정의 핵심 요소이며, 회사의 성공을 추적 당신의 고객 경험 게임플랜, 그리고 SaaS 비즈니스가 리 브랜딩 전략.
자세히 알아보고 인터뷰를 시청하여 이러한 모범 사례 등에 대해 모두 알아보세요. 적어도 하나의 테이크아웃을 가지고 떠날 것을 보장할 수 있으므로 근처에 공책과 펜이 있는지 확인하십시오!
아래에서 전체 인터뷰를 확인하세요.
인터뷰 발췌문:
Q1 : 마케팅에서의 여정에 대해 더 자세히 말씀해 주시겠습니까? (00:18)
“저는 현재 Navattic이라는 회사의 성장 책임자이며 대화형 제품 데모를 만들고 있습니다. 기본적으로 소프트웨어를 구매하기 전에 사용해 볼 수 있는 경험입니다. 내 배경에 관한 한 저는 항상 B2B SaaS, 기술 분야에 있었고 SEO 및 SEM으로 시작했습니다. 나는 항상 그것이 나의 두 사랑이라고 말할 것입니다. 그런 다음 저는 전체론적 마케팅으로 이동했습니다. 요즘에는 성장과 전체 고객 경험에 더 중점을 둡니다. 저는 사실 Navattic의 고객이었으며 Navattic으로 옮기기 전에는 제 마케팅 경력에서 가장 쉬운 전환 중 하나였습니다. 그리고 확실히 훨씬 쉬웠습니다. 제가 있던 이전 회사에서는 구매자 친화적이지 않고 기술 친화적이지 않은 ICP에 판매하고 있었지만 지금은 기본적으로 나 자신에게 판매하고 있습니다. 그래서 그것은 멋진 여정이자 경력이었습니다.”
Q2 : B2B 퍼널을 단축하고 전환율을 높이는 팁은 무엇입니까? (00:54)
“이것은 고객이 우리에게 많이 오는 것입니다. 첫 번째는 귀하의 웹사이트에 귀하의 제품에 대한 더 많은 정보를 제공하는 것입니다. 비디오, 스크린샷, 일반적으로 더 많은 정보 등 대화형 데모일 필요는 없습니다. 또한 고객이 이러한 종류의 사전 및 사후 데모를 사용하여 판매 주기와 유입경로를 줄이는 것을 볼 수 있습니다. 따라서 회사의 모든 사람에게 데모를 제공하는 대신 내부에서 공유할 수 있는 대화형 데모를 보낼 수 있습니다. 모든 사람이 전화를 받을 필요가 없기 때문에 가동 중지 시간이 크게 줄어듭니다.”
Q3: 제품 데모는 제품 주도 성장 전략을 구축하고 지원하는 데 어떻게 도움이 됩니까? (01:30)
“당신이 현재 영업을 주도하고 있고 PLG로 가고 싶다면 우리는 이것을 PLG 조명으로 프레임합니다. 이는 테스트를 시작하는 방법으로, 사람들이 엔지니어링 리소스를 투입하지 않고도 몇 개월에서 XNUMX년이 걸리지 않고 제품을 직접 사용해 볼 수 있습니다. 고객 인터뷰나 주변 대화를 통해 우리는 일반적으로 전통적인 판매 주도 운동의 경우 PLG로 전환하는 데 약 XNUMX개월에서 XNUMX년이 걸린다고 들었습니다. 고객을 위한 평균 구현 시간은 약 XNUMX주입니다. 따라서 우리는 코드가 아니기 때문에 이미 기존 제품의 프런트 엔드 캡처만 수행하고 있으므로 이러한 대화형 데모 중 하나를 시작하고 실행하는 것이 훨씬 쉬워집니다. 웹 사이트에 게시할 수 있습니다. 우리가 언급했듯이 그것을 보낼 수 있고 잠재 고객이 PLG 동의에 대해 조금 더 반응하는 방법을 볼 수 있습니다.”
Q4: SaaS 회사에 가장 적합한 옵션은 무엇이며 그 이유는 무엇입니까? 무료 평가판 또는 제품 데모입니까? (02:16)
"정말인지는 모르겠지만 중 - or 상황이지만 두 가지를 모두 사용하여 평가하거나 무료 평가판을 사용하려는 이유에 대해 이야기할 수 있습니다. 사실, 이전 회사에서 우리가 한 일은 무료 평가판이 있었고 가치를 보려면 정보를 가져와야 했습니다. 우리는 CRM이었고 리드를 보지 않고는 CRM에서 가치를 얻지 못할 것입니다. 그러나 가져오기 프로세스는 약간의 시간이 소요되었습니다. 우리는 결국 대화형 데모로 전환했습니다. 최종 사용자의 설정이 필요하지 않아 즉시 가치를 확인할 수 있었기 때문입니다. 아무것도 설정하거나 권한을 얻는 것에 대해 걱정할 필요가 없으며 훨씬 더 빠릅니다. 무료 평가판을 설정하기 위해 14일을 기다려야 하는 대신 전체 플랫폼을 XNUMX분 동안 둘러볼 수 있습니다.”
Q5: SaaS의 주요 획득 채널은 무엇입니까? (03:06)
“저는 약간 편파적입니다. 왜냐하면 이것이 제 배경이 있는 곳이기 때문입니다. 그러나 나는 SEO가 영원히 살 것이라고 생각합니다. 특히 그것은 단지 신뢰 구축의 수준이기 때문입니다. 광고와 모든 것이 효과적이지만 광고를 받고 있다는 것을 알고 있습니다. 기사에서 브랜드를 개발하고 정보를 제공하고 사고 리더십을 발휘할 여지가 있습니다. 그리고 SEO의 좋은 점은 SEO의 좋은 점과 나쁜 점은 시간이 걸린다는 것입니다. 실제로 결과를 보려면 12개월 또는 XNUMX개월이 걸립니다. 따라서 첫 번째 리더 중 하나라면 큰 이점이 있습니다. 경쟁업체가 바로 다음날 들어와 모든 키워드에 입찰한 다음 갑자기 모든 것을 소유하게 되는 광고와는 다릅니다. 저는 항상 SEO가 SaaS 회사의 핵심 채널이 될 것이라고 생각합니다.”
Q6 : 갱신을 장려하고 유지를 개선하기 위해 어떤 전략을 사용합니까? (03:54)
“유지를 위해 할 수 있는 최선의 일 중 하나는 고객을 온보딩하고 구현하며 100% 올바르게 설정하고 실제로 안내하고 안내하는 것입니다. 소프트웨어와 같은 모든 것이 구현되고 잘 작동한다는 것뿐만 아니라 소프트웨어가 제대로 작동하는지 추적할 수 있는 방법도 있습니다. 평가나 가치를 증명하려고 할 때 마케터로서 우리는 이러한 데이터 중심의 평가를 원하기 때문에 정말 좌절할 수 있다고 생각합니다. 그러나 우리는 고객이 도달할 수 있도록 도울 수 있는 방법에 대해서는 결코 생각하지 않습니다. 분석 기능이 없거나 이를 위한 통합 기능이 없다면 제품에서 데이터를 가져올 수 있을 것이라고 기대할 수 없습니다. 그리고 우리가 하는 한 가지는 맞춤형 통합을 통해 고객을 안내하는 것입니다. 또한 HubSpot 및 Salesforce와 함께 사전 구축된 대시보드가 있습니다. 따라서 설정 방법을 안내한 다음 이 대시보드를 보여주고 이 대시보드를 만드는 데 도움을 줍니다. 그렇게 하면 그들이 Navattic의 성공, 확보한 리드, MQL로 이어지는 리드 수, 수익 등을 추적할 수 있는 방법이 있다는 것을 알 수 있습니다. 그런 다음 나중에 갱신 시간이 되면 해당 값을 가리킬 수 있고 해당 지표를 직접 가리킬 수도 있고 사례 연구를 위해서도 가리킬 수 있습니다.”
Q7: B2B 회사는 언제부터 브랜드 재설계를 고려해야 합니까? (05:01)
“다양한 이유가 있다고 생각합니다. 우리는 우리에게 와서 이것에 대해 묻는 고객이 많이 있으며 가장 일반적으로 인용되는 것 중 일부는 다음과 같습니다. 큰 요율, 대형 제품 출시, 그런 것. 우리는 새로운 브랜드 리프레시를 만들어 시장에 큰 동요를 일으키려고 노력하고 있습니다. 제 생각에 또 다른 정말 중요한 것은 새로운 청중을 쫓거나 한 청중에게 집중하고 ICP 연구를 수행하려는 경우입니다. 우리가 그렇게 한 이유는 그 당시 우리가 특정 청중을 겨냥하고 있었기 때문입니다. 저는 우리의 메시지가 너무 광범위하고 그들에게 정말로 집중하기를 원한다는 것을 깨달았습니다. 또 다른 큰 문제는 현재 또 다른 웹사이트 재설계에 대해 생각하고 있습니다. 이 방향에서 우리가 생각하고 있는 것은 귀하가 시장에 있는 위치입니다. 맞습니까? 우리가 처음 시작했을 때처럼 우리는 모두 아주 새롭습니다. 경쟁이 치열한 공간이 아니었고 제품 데모와 그 의미에 대해 사람들을 교육했습니다. 이제 시장에는 확실히 더 많은 플레이어가 있습니다. 혁신가에서 얼리 어답터로 이동하는 것입니다. 그래서 우리는 생각해야 합니다. 우리는 어떻게 더 차별화합니까? 누군가가 우리를 비교하는 경우 우리가 전문으로 하는 것을 쉽게 보여주려면 어떻게 해야 합니까? 나는 그런 생각을 당신이 시장에서 어디에 그리고 누구를 쫓을거야 지금이 웹사이트를 재설계하기에 좋은 시기인지 생각하게 만드는 두 가지 방법입니다.”
Q8: Navattic의 리브랜딩 프로세스에서 배운 교훈은 무엇입니까? (06:17)
“한 가지 큰 문제는 디자인 작업을 시작하기 전에 모든 리더십이 목표에 맞춰져 있는지 확인하는 것입니다. 그리고 이 새로운 웹사이트의 주요 메시지가 무엇인지 아실 것입니다. 그리고 우리는 그것에 대해 꽤 잘했고, 리더십 팀은 우리에게 피드백을 제공하여 우리 모두가 이 정렬된 사명을 가지고 있는지 확인하는 데 훌륭했습니다. 하지만 웹사이트 재설계를 통해 정말 멀리까지 가는 경우를 자주 본 것 같습니다. 그리고 마지막 순간에 누군가가 와서 말합니다. 오, 내가 상상하던 메시지가 아니었어, or 이건 우리 생각이 아니었어. 상단을 확인하면 모든 것이 정렬됩니다. 그리고 전체적으로 업데이트를 제공하고 모든 사람이 검토하고 있는지 확인하므로 출시 일주일 전에 누구에게도 놀라지 않고 처음부터 다시 시작할 수 있습니다.”
Q9: 구매자의 CX 측면에서 B2B SaaS 브랜드가 흔히 범하는 실수는 무엇이며 어떻게 해결할 수 있습니까? (07:06)
“제 생각에 가장 큰 이유이자 많은 고객이 우리를 찾는 이유는 제품에 대한 액세스를 충분히 일찍 제공하지 않는 것입니다. 세 번째, 네 번째 호출을 통해 마침내 보게 되는 제품에 대해 듣고 있습니다. 나는 우리 모두가 그 구매 과정에 있었다고 생각하며 이것이 당신에게 효과가 있는지 확인하고 싶어하고 당신은 그것에 대해 빨리 이해하고 싶고 몇 주를 기다려야 하고 XNUMX-XNUMX번의 전화를 기다려야 한다는 것은 매우 실망스러운 일입니다. 거기. 우리의 권장 사항은 항상 가능한 한 빨리 제품을 보여주는 것입니다. 분명히 우리가 웹사이트에서 보여줬듯이 비디오, 스크린샷 또는 그와 유사한 것이더라도 사람들에게 그들이 무엇에 가입하는지에 대한 아이디어를 줄 수 있습니다.”
Q10: 콘텐츠가 여전히 왕입니다. 게이트 콘텐츠와 게이트 콘텐츠에 대한 당신의 생각은 무엇입니까? (07:46)
“콘텐츠가 왕이라고 생각합니다. 분명히 점점 더 붐비고 있지만, 그것이 또한 우리를 한 단계 더 발전시키고 더 나은 콘텐츠를 만들게 만들고 있다고 생각합니다. 붐비는 공간에서 좋은 점은 Google이 품질이 매우 낮은 콘텐츠에 대해 우리를 실망시킨다는 것입니다. gated와 on gated에 관해서는 여러분의 목표에 달려 있다고 생각합니다. 심하게 사기를 치거나 선전하는 마케팅 담당자가 있다는 것을 알고 있습니다. 많은 사람들이 말하듯 게이트를 통과하려는 경우 이메일에 충분히 가치가 있는지 확인하십시오. 따라서 일반적인 블로그 게시물을 작성하지 마십시오. 하지만 우리는 고객들로부터 이 질문을 많이 받습니다. 우리가 일반적으로 말하는 것은 당신의 목표가 리드 생성이고 훌륭한 정보가 있다면 그들에게 후속 조치를 취하거나 그 이메일을 사용할 목적이 있다면입니다. , 그런 다음 게이트합니다. 특히 그 게이트 뒤에 있는 긴 콘텐츠라면 사람들이 이해할 것이라고 생각합니다. 방금 이메일을 포기했지만 보답으로 많은 것을 받고 있습니다.. 그리고 특히 당신이 그들과 관련된 무언가를 후속 조치할 수 있다면 그들이 당신의 이메일을 제공한 것이 방해가 되지 않습니다. 반대로, 당신의 목표가 당신의 리드를 교육하는 것이라면, 당신이 더 높은 품질의 리드를 원한다면, 당신이 윈도우 쇼퍼 포커를 많이 받고 있고 사람들이 당신의 제품에 대한 아이디어를 갖고 가입하기를 원한다면 데모, 그런 다음 게이팅을 해제하는 것이 좋습니다.”
Q11: 콘텐츠를 배포하는 방법에 대한 팁은 무엇입니까? (08:59)
“최근 우리가 시도하고 많은 성공을 거둔 한 가지는 콘텐츠를 만든 다음 XNUMX~XNUMX개 정도의 심도 있는 예나 인용문 또는 이야기를 얻는 것입니다. HARO(기자 돕기)에 익숙하다면 CRO/까마귀처럼 그 사람을 실제로 알지 못하는 것은 아닙니다. 우리가 관계를 맺고 있는 사람들, 때로는 고객, 때로는 파트너가 그들의 역할을 맡는 것입니다. 그런 다음 하나는 블로그 게시물이 우리의 의견이 아니라 블로그 게시물을 향상시키는 여러 의견이 있다는 것입니다. 둘째, 다시 게시하거나 소셜에 게시할 때 모든 사람을 태그하고 파트너나 고객에게 이 블로그 게시물에 포함했음을 알립니다. 그것은 그들이 어떻게 스포트라이트를 받았는지 그리고 그들이 본 훌륭한 결과 중 일부를 보여주기 위해 네트워크와 공유할 수 있는 방법입니다. 그리고 일반적으로 교차 협업을 통해 평화를 고양하고 도달 범위도 높일 수 있습니다.”
Q12: B3B SaaS에서 성공을 추적하기 위한 상위 2가지 마케팅 지표는 무엇입니까? (09:57)
“첫 번째는 파이프라인 기회입니다. 우리가 하고 있는 일이 회사에 수익을 가져오는지 확인하는 것입니다. 또 다른 좋은 점은 브랜드 인지도에 관한 한 일반적으로 세션과 트래픽이며 우리 웹사이트를 방문하는 사람들이 더 많은지 확인하는 것입니다. 파이프라인 기회가 가장 중요하다고 생각합니다. 분명히 깔때기 지표의 맨 아래에 있습니다. 브랜드 인지도 향상을 위해 무언가를 하고 있다면 내 이름을 알리고 싶지만 반드시 사람들이 즉시 구매하도록 유도할 수는 없기 때문입니다., MQL 또는 파이프라인만 측정하면 실패한 이벤트라고 생각할 수 있지만 실제로는 많은 브랜드 인지도를 가져왔을 수 있습니다. 그리고 세 번째로, 우리는 MQL을 추적합니다. 단지 주요 메트릭에 대한 것일 뿐입니다. 이것이 가장 덜 중요한 것 같습니다. 하지만 어떤 것이 즉시 관심을 끌었는지 아닌지를 아는 것이 도움이 된다고 생각합니다. 분명히 파이프라인 기회가 가장 중요하지만 캠페인이 성공적인지 또는 파이프라인 기회를 수행하고 있는지 이해하는 데 약간의 시간이 걸릴 수 있습니다.”
Q13: 의존하고 추천할 수 있는 온라인 도구는 무엇입니까? (10:59)
“내 SEO 배경을 기반으로 할 때 이것은 아마도 놀라운 일이 아닐 것입니다. 그러나 ahrefs, 나는 그것을 절대적으로 좋아합니다. 검색엔진 최적화 전문가가 아니더라도 일반적인 시장 조사와 마찬가지로 경쟁 조사, 귀하의 제품과 관련되거나 일반적인 주제와 관련된 사람들이 어떤 주제를 찾고 있는지 파악하는 데 좋습니다. 그래서 제가 가장 좋아하는 도구입니다.”
Q14: 존경하는 영감을 주는 사람과 그 이유는 무엇입니까? (11:27)
“그래서 제 생각에 2순위는 창업자인 모든 여성과 B2B SaaS입니다. 안타깝게도 컨퍼런스에 가거나 연사를 볼 때마다 SaaS의 BXNUMXB 창립자는 일반적으로 남성입니다. 몇 가지 예를 들면 Spekit의 Melanie Fellay와 Pocus의 Alexa Grabell이 있습니다. 그들이 성취할 수 있었던 것, 특히 기술이 더 많은 남성이 지배하는 세상에서 무엇을 할 수 있었는지 보는 것은 정말 대단했습니다.”
Q15: 최근에 읽은 최고의 책은 무엇입니까? (11:59)
“방금 다시 읽었지만 Anna Wiener의 Uncanny Valley를 좋아합니다. 나는 기술에 종사하는 모든 사람에게 그것을 추천합니다. 저도 뉴욕에서 왔기 때문에 샌프란시스코로 이사하고 기술 세계에 있는 것에 대한 뉴요커의 관점을 읽는 것은 정말 재미있습니다.”
Q16: 당신이 받은 최고의 조언은 무엇입니까? (12:16)
“내가 받은 최고의 조언은 누가 당신에게 조언을 주는지 항상 생각하라는 것입니다. 너무 자주 우리가 모든 조언을 듣고 싶어하고 모든 사람이 자신의 관점과 배경을 가지고 있다고 생각합니다. 그러나 특히 모든 사람들이 자신이 실행한 최고의 새 캠페인이나 매우 성공적인 무언가에 대해 말하고 싶어하는 마케팅에서 이 점을 명심하십시오. 하지만 항상 명심하고, 청중은 어땠습니까? 왜 그것이 그들에게 효과가 있었습니까? 저와 제 청중에게 효과가 있을까요?”
알고 계세요!
이 에피소드를 우리만큼 즐겼고 통찰력이 있었으면 합니다. 이러한 SaaS 실행 가능한 팁을 실행할 준비가 되셨습니까?
다음 에피소드까지 SaaS 비즈니스를 다음 단계로 끌어올리는 데 도움이 될 이전 2Inspire 기사를 확인하세요.
