$100M ARR은 하룻밤 사이에 발생하지 않습니다. 설립자는 신생 기업이 항상 충분한 자금을 확보하고 회사의 비전을 설정하며 일을 추진할 책임이 있습니다. 

간단해 보이지만 LaunchDarkly의 창립 CEO이자 공동 설립자인 Edith Harbaugh가 회사를 100에서 $XNUMXM 이상으로 끌어올리면서 직접 배운 것처럼 항상 쉬운 것은 아닙니다. 

Harbaugh는 창립자가 만들려는 함정이나 이미 만든 사람들을 위해 10만 달러에서 1억 달러로 가는 과정에서 배운 상위 100가지 교훈을 공유합니다(0-1만 달러는 완전히 다른 단계입니다). 그들이 혼자가 아니라는 것을 알기 위해. 

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교훈 #1: 실수를 저지르고 있지 않다면 스타트업에 속하지 않은 것입니다.

항상 효과가 있는 일을 하고 현 상태를 유지한다면 Microsoft와 같은 주요 회사에 있을 가능성이 높습니다. 스타트업은 실험하고 실수합니다. 

LaunchDarkly가 시리즈 A를 얻은 후 상황이 바뀌었습니다. 그들은 멋진 혈통과 가장 인기있는 신생 기업에서 경험을 가진 첫 번째 영업 부사장을 고용했습니다. 

그러나 짐작할 수 있듯이 잘되지 않았습니다. 

XNUMX개월 후, 이 재능 있는 사람은 LaunchDarkly의 고객이 개발자라는 인식을 가지고 Harbaugh에 왔습니다. 그는 개발자에게 판매하는 것을 좋아하지 않았기 때문에 그만 두었습니다. 

Harbaugh는 소심하게 새 이사회 멤버에게 가서 $1M에서 $5 사이의 예측을 달성하는 대신 영업 팀을 재건해야 하므로 $1.5M을 뽑아내는 것이 운이 좋을 것이라고 말했습니다. 

이 기간 동안 Harbaugh가 받은 최고의 지혜는 "축소하면 모든 것이 오른쪽으로 향합니다."였습니다. 

그리고 그것은 사실이었습니다. 

그들은 영업팀을 재건하고 몇 가지 큰 거래를 성사시켰습니다. 

교훈 - 훌륭한 혈통을 가지고 있다는 이유만으로 사람을 고용하지 마십시오. 더 깊이 파고들어 당신이 원하는 것에 일치하는지 확인하고 그들이 무엇을 하고 있는지에 대해 명확하게 하십시오. 

교훈 #2: 빠르게 성장하는 회사에 있다면 매년 큰 변화를 예상하십시오.

1만 달러에서 100억 달러로 갈 경우 매년 규모가 두 배, 세 배로 늘어납니다. 많은 사람들이 그것을 불편해합니다. 

시드에서 A로 전환하는 초기에 LaunchDarkly가 저지른 실수는 훨씬 더 많은 사람을 고용하는 것이었고 그 시드 시절 중 일부는 사람들이 새로운 회사를 좋아하지 않았습니다. 

25명으로 구성된 팀은 끈끈한 8명으로 구성된 팀과 많이 다르며 이러한 변화로 인해 많은 이직률이 발생했습니다. 

Harbough는 B를 모으기 위해 노력하는 동안 높은 이직률에 의문을 제기하는 광란의 전화를 받았습니다. 그녀는 이직을 최소화하기 위해 즉시 문화에 관심을 돌렸습니다. 

교훈 - 귀하의 회사는 빠르게 성장하고 있으며 이에 대한 준비가 되어 있지 않으면 높은 이직률을 경험할 수 있습니다. 성장하면서 문화에 관심을 가져라. 그렇지 않으면 그것은 당신에게서 도망칠 것입니다. 

교훈 #3: 수익이 곧 자금 조달

돈을 모으기는 점점 더 어렵고, 스타트업은 더 많은 수익을 내야 합니다. VC는 자금 조달에 대해 변덕스러울 수 있지만 수익이 있으면 투자를 할 때 더 많은 여유가 있습니다. 

예를 들어, Harbaugh는 VC와의 회의에 초대되었고 회사에 대해 알아보기 위한 비공식 회의일 뿐이라는 말을 들었습니다. 

글쎄, 그것은 사실 파트너 회의 였고 그녀는 완전히 준비되지 않았습니다. 그들은 세련된 피치를 기대하고 있었고 Harbaugh가 가진 모든 것은 대략적인 슬라이드와 워크샵 및 피드백에 대한 기대였습니다. 

당연히 그녀는 자금을 지원하지 않을 것이라는 전화를 받았습니다. 그녀는 다음에는 10배 더 잘하겠다고 다짐했다. 

교훈 - 항상 수익이 있는 길을 추구하십시오. 그것은 한두 번 당신을 구할 수 있습니다. 

추가 수업 — VC와 회의를 할 경우 항상 준비하십시오. 비공식 모임이라고 해도 덱, 숫자, 세련된 프레젠테이션을 준비하세요. 

교훈 #4: 성장의 모든 단계에서 다른 사람을 고용하게 됩니다.

1만 달러의 사람들이 기계를 만들고 싶어합니다. $50M의 사람들은 기계가 이미 실행되기를 원합니다. 

1만 달러, 5만 달러, 10만 달러, 20만 달러, 50만 달러에서 완전히 다른 사람을 고용하게 됩니다. 

사람들이 실제로 원하는 것이 무엇인지 인터뷰할 때 명확하고 주의하십시오. Startup은 많이 발생하지만 모든 단계에서 요구 사항이 변경됩니다. 

어떤 사람들은 무료 마사지와 자전거를 원할 수도 있고 실제로 그들은 엄청난 소음을 내는 냉장고를 가진 15명의 팀이 아니라 Google과 같은 회사를 찾고 있습니다. 

교훈 - 고용하려는 사람들의 기대치와 그들이 기대하는 인프라에 주의하십시오. 

교훈 #5: 경영진 채용은 그만한 가치가 있습니다… 때때로

당신은 채워야 할 역할이 있고 도움을 줄 임원 채용 담당자를 고용했습니다. 훌륭한 임원 채용 담당자는 부동산 중개인이나 중매인과 같습니다. 

좋은 사람은 누가 시장에 있고 이용 가능한지 알고 있습니다. 광고하지 않더라도 사용할 수 있습니다. 

나쁜 사람은 당신을 어뢰 수 있습니다. 

LaunchDarkly에서 그들은 자리에 대한 좋은 후보자를 찾았지만 채용 담당자의 고압적인 전술 때문에 후보자가 거의 합류하지 않았다는 것을 나중에 알게 되었습니다. 

조심해야 할 또 다른 일반적인 함정은 귀하의 가격 범위를 벗어난 후보자를 함께 보내는 임원 채용 담당자입니다. 

좋은 채용 담당자는 그만한 가치가 있습니다. 나쁜 것은 아닙니다. 

교훈 - 채용 담당자를 찾을 때 후보자와 마감하는 방법에 대해 그들이 일치하는지 확인하십시오. 

교훈 #6: 시간이 많이 걸리는 작업은 최대한 빨리 위임

Harbaugh는 책임을 너무 오래 붙들고 있는 죄를 지었습니다. 예를 들어 그녀는 B 라운드까지 모델과 스프레드시트를 실행했습니다. 그녀의 생각에는 엄청난 오버헤드가 아니었고 일주일에 두어 시간이 걸렸습니다. 

그러나 그녀는 나중에 그것이 조직에 큰 걸림돌이 된다는 것을 깨달았습니다. 그 XNUMX시간은 다른 일을 하는 데 쓰일 수 있으며 정규 재무 직원은 바늘을 움직이기 위해 훨씬 더 많은 일을 할 수 있습니다. 

창업자들은 고객과 통화할 수 있을 때 관리 업무를 하느라 시간을 낭비합니다. 

교훈 - 당신이 성장하기 시작하자마자 당신이 어디에 시간을 보내고 있는지 살펴보고 당신이 그것을 계속하기에 가장 적합한 사람인지 결정하십시오. 자신의 작업에서 가능한 한 활용하려고 노력하고 너무 오래 매달리지 마십시오. 

교훈 #7: 가격에는 정답이 없다

Harbaugh는 "정답이 없기 때문에 가격 책정은 시간을 낭비하게 만들 수 있습니다."라고 말합니다. 

LaunchDarkly는 처음에 클릭 계약을 통해 저렴하고 쾌활한 가격 모델을 시도했지만 두 가지 이유로 잘 진행되지 않았습니다. 

1. 누군가를 $15 또는 $50와 같은 가격에 고정하면 해당 가격에서 이동하기가 어렵습니다. 당신은 다른 고객이 지불하는 것과 상관없이 15달러의 가치가 있는 제품에 평생 고정시켰습니다.  
2. 신용 카드로 가입하는 것이 저항이 가장 적은 경로처럼 보였지만 모두가 여전히 영업 사원과 맞춤형 계약을 원했습니다. 싸고 쾌활한 것은 자신을 과소 판매하는 것을 의미했습니다. 

기업 판매 주기에 있는 경우 사람들은 프리미엄 서비스에 대해 더 높은 비용을 지불할 것으로 기대합니다. 그들은 그것이 조달에 들어가고 10% 감소할 것으로 기대합니다. 

따라서 항상 문 밖에서 더 많은 돈을 요구하십시오. 

교훈 - 과소 판매는 과매도만큼 나쁠 수 있습니다. 가격 책정에는 정답이 없으므로 고객에게 제공하는 가치와 인지된 가치가 무엇인지 생각해 보십시오. 

레슨 #8: 항상 카테고리 만들기를 계속하십시오.

2014년 LaunchDarkly가 시작되었을 때 기능 관리와 같은 것은 없었습니다. Harbaugh는 그녀가 용어를 만들었기 때문에 알고 있습니다. 

그때는 다른 세상이었습니다. 사람들은 A/B 테스트를 즉석에서 실험하는 회사인 Optimizely와 비교했습니다. 

Optimizely와 일대일 경쟁을 할 때 실패했습니다. 마케팅 담당자에게 판매했고 LaunchDarkly는 개발자에게 판매했습니다. 

그들이 실험이 대중적이라고 생각했을 때 실제로는 그렇지 않았습니다. 

사람들은 실험을 하지 않았습니다. 그들은 기본 릴리스에 어려움을 겪고 있었습니다. 그래서 LaunchDarkly는 기능 관리로 전환했습니다. 

이제 2023년에는 시장에서 더 실용적으로 만들 수 있는 충분한 실험이 있습니다. 

교훈 - 세상은 끊임없이 변화하기 때문에 카테고리를 계속 만드세요. 지금 당장 제공하는 제품에 대한 준비가 되지 않았을 수도 있지만 지금부터 XNUMX~XNUMX년이 걸릴 수도 있습니다. 

교훈 #9: 가치관을 바꾸는 것을 두려워하지 마십시오

LaunchDarkly가 시드에서 A로 이동할 때 수행한 한 가지는 해당 값을 기록하는 것입니다. 여덟 명만 있으면 모든 사람이 무슨 일이 일어나고 있는지 알고 있습니다. 그러나 더 많은 사람을 고용할수록 내용을 기록하는 것이 중요합니다. 

LaunchDarkly의 가치 중 일부는 다음과 같습니다. 

• 배우고 성장하십시오. 실수하지 않는다면 배우는 것이 아닙니다. 
• 지역사회와 고객을 존중합니다. 
• 그리고 마지막으로 일은 삶이 아닙니다. 

그 마지막 것은 Harbaugh에게 투박하게 느껴졌지만 그들은 그것을 유지했습니다. 

그 후 3-5년 동안 "일은 삶이 아니다"라는 가치가 문제가 되었습니다. 

그들은 사람들이 직장 밖에서 삶과 아이들을 갖기 위해 주당 80시간을 일하지 않는 회사를 갖고자 했습니다. 불행히도 사람들은 최적의 성능을 발휘하지 못하는 이유로 그것을 무기화하기 시작했습니다. 

6년 후 그들은 마침내 가치를 새롭게 하고 컨설턴트를 고용했습니다(과 XNUMX 참조). 

교훈 - 가치를 바꾸는 것을 두려워하지 마십시오. 무언가가 제대로 앉아 있지 않으면 변경하십시오. 귀하의 가치는 회사 문화를 알리고 영향을 미칠 수 있습니다. 

교훈 #10: 올바른 플레이북은 없고 플레이 페이지만 있음

이러한 모든 통찰력은 더 큰 플레이북에서 나온 플레이 페이지입니다. 스타트업마다 다르기 때문에 회사마다 플레이북이 다를 것입니다. 

과거에 통하지 않았던 많은 전술이 지금 통할 수도 있고 그 반대도 마찬가지입니다. 

인터뷰를 하거나 회사에 대해 생각하고 있다면 "Box 또는 LaunchDarkly 플레이북을 실행하고 싶습니다."라고 말하고 싶을 것입니다. 그러나 실제로 올바른 플레이북은 다른 스타트업 플레이북에서 뜯어낸 페이지 묶음에 불과합니다. 

교훈 - 다른 회사에서 효과가 있었던 것을 모아서 자신에게 맞는 것으로 재구성해야 합니다. 

LaunchDarkly의 $100M ARR로 가는 길에는 많은 우여곡절이 있었습니다. 자신만의 플레이북을 구성하려는 창립자를 위한 테이크아웃은 다음과 같습니다. 

• 축소하면 모든 것이 오른쪽으로 올라갑니다. 
• 6~18개월마다 큰 변화가 일어납니다. 
• 수익은 자체 자금입니다. 
• 채용은 시간이 지남에 따라 변경됩니다. 
• 시간을 소중히 여기고 영향력을 얻으십시오. 
• 훌륭한 임원 채용 담당자는 그만한 가치가 있습니다. 
• 가격에 정답은 없습니다. 
• 카테고리를 만드는 데는 끊임없는 노력이 필요합니다.
• 필요에 따라 값을 새로 고칩니다. 
• 플레이북이 없습니다. 페이지를 재생하십시오. 

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• 출처: https://www.saastr.com/top-10-mistakes-getting-to-100m-arr-with-launchdarklys-co-founder-edith-harbaugh-pod-668-video/