산업 전반에 걸쳐 일반적으로 기존 고객에게 판매하는 것보다 신규 고객을 유치하는 데 비용이 약 XNUMX배나 더 든다는 것이 받아들여지고 있습니다. 보험에서는 고객 확보 비용 (CAC)는 기존 고객에게 판매하는 것보다 487~900배 더 높습니다. 평균적으로 신규 고객 한 명당 XNUMX~XNUMX달러를 지불하고 있습니다.
이러한 비용은 부분적으로 많은 통신사가 여전히 의존하고 있는 일반적인 획득 방법에서 더 높습니다. 일반적으로 사용되는 한 가지 방법인 TV 광고는 보험사에 연간 수억 달러의 비용을 발생시킵니다. 지점 위치는 또 다른 큰 비용입니다. 보험 지점은 패스트 푸드 조인트보다 덜 일반적입니다. 그러나 고객들은 매일 식당에 붐비지만 보험 증권을 검색하기 위해 가끔 들릴 뿐입니다.
전통적인 획득 방법에 의존하는 것은 비용이 많이 드는 제안입니다. 이는 플레이어를 보다 효율적으로 고객을 확보하는 업체에 의한 중단에 취약하게 만듭니다. 고객 확보 퍼즐을 푸는 것은 대부분의 산업에서 파괴적인 기업에게 막대한 이익을 가져다줍니다.
기존 기업이 CAC를 최적화하기 위한 새로운 접근 방식으로 위협을 받는 동안 디지털 네이티브도 이니셔티브에서 어려움을 겪고 있습니다. 지난 몇 개월 동안 많은 어려움을 겪었던 루트 보험(Root Insurance)을 생각해 보십시오. 그 이상을 잃었다 $ 415 만 2021년 첫 2022분기에는 XNUMX년 전 같은 기간의 거의 두 배에 달합니다. 잃어버린 기반을 회복하기 위해 오하이오에 기반을 둔 디지털 자동차 보험사는 지출을 재조정하고 보다 비용 효율적인 유통 채널을 추구하기 위해 마케팅 개편 프로그램을 시행하고 있습니다. 목표는 CAC 및 운영 손실을 줄여 XNUMX년 연간 운영 손실을 개선하는 것입니다.
높은 고객 확보 가격과 P&C 보험의 낮은 순 마진(3%-8% 범위)을 비교하면 획득 비용이 왜 문제인지 쉽게 알 수 있습니다.
CAC는 회사가 초기 다수에서 후기 다수 채택자로 마이그레이션함에 따라 시간이 지남에 따라 증가하는 경향이 있습니다. 이는 고객 확보에 대한 수익 감소가 있음을 의미합니다. CAC의 상승 추세는 B2B 및 B2C 기업에 동일하게 적용됩니다.
연구에 따르면 경쟁자가 거의 없는 산업보다 참여자가 많은 단편화된 산업에서 CAC가 더 높습니다. 하지만, 고객당 유지 비용 플레이어 수에 관계없이 비교적 안정적으로 유지됩니다. 일반적으로 초기 고객이 가장 열광하고 회의적인 고객이 나중에 전환되기 때문에 CAC는 시간이 지남에 따라 상승하는 경향이 있습니다. 네트워크 효과를 즐기는 기업의 경우 CAC가 감소하고, 더 많은 사람들이 밴드웨건에 합류할수록 서비스 가치가 높아집니다. 이러한 비즈니스의 경우 CAC에 대한 지출은 비즈니스가 티핑 포인트에 도달할 때까지 증가하고 이후 증분 CAC는 급격히 감소합니다.
우수한 CAC는 비즈니스 라인에 따라 다르지만 이 지표를 효과적으로 평가하는 한 가지 방법은 CLV(고객평생가치)와 균형을 맞추는 것입니다. CLV가 더 높은 고객은 처음에 더 많이 획득할 가치가 있습니다. 고객의 전체 가치는 항상 취득 비용보다 높아야 합니다. 단일 고객을 확보하는 데 드는 비용이 적고 고객이 나타내는 전반적인 가치가 높을수록 더 많은 이익을 얻을 수 있습니다.
직접 보험사는 꽤 오랫동안 이 분야에서 우위를 점해 왔습니다. 몇 년 전 Progressive 및 Geico와 같은 직접 보험사는 평균 $ 487 State Farm 및 Allstate와 같은 전속 대리인 기반 보험사는 평균 $792를 지불했습니다. 독립 에이전트의 경우 이 수치는 고객당 $900로 증가했습니다.
Root는 고객 확보를 위해 이른바 퍼포먼스 마케팅 채널을 사용하여 상당한 비용 증가와 낮은 수익을 창출했습니다. 상황이 바뀌면서 고객 확보 비용이 감소하기 시작하여 루트가 파트너십에 더 집중할 수 있게 되었습니다. 임베디드 보험 카르바나와 거래 지켜볼 일이다. 또한 내부 판매 에이전트 프로그램을 확대하여 더 오래 유지하고 더 나은 단위 경제성을 유지하는 고객에게 다가가고 있습니다.
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