"의 최신 기사에 오신 것을 환영합니다.새로운 소식” SaaStr 창립자 겸 CEO인 Jason Lemkin이 SaaS 및 클라우드 분야의 최고 리더 및 창립자들과 함께 새로운 소식과 동료 창립자들이 가장 염두에 두어야 할 사항에 대해 논의하는 시리즈입니다. 새 에피소드에서 Jason은 Drata CMO와 함께 앉아 있습니다. 시드니 슬론 Drata의 새로운 소식, Drata와 Salesloft의 CMO 역할, 파트너 마케팅, 고객 마케팅 등에 대해 이야기해 보세요. 

[포함 된 콘텐츠]

파트너 생태계의 과제와 함정

Drata는 대부분의 사람들에게 흥미로운 사례 연구인 파트너 생태계에 성공의 많은 부분을 돌립니다. 그렇다면 마케팅, 판매 및 리소스 할당을 직접 판매 모델의 비즈니스와 어떻게 구분합니까?

그들은 시장에 몇 가지 수익을 창출하고 있습니다.

1. 마케팅은 파이프라인 기여도의 41%를 담당합니다.
2. 파트너는 또 다른 40%입니다.
3. 소규모 거래의 경우 속도가 핵심입니다. Drata는 저가형에서는 9일 판매 주기, 상단형은 한 달 단위로 빠른 플라이휠을 실행합니다.

파트너가 창출한 수익이 너무 많기 때문에 파트너 프로그램을 도입하고 전담 인력을 고용하여 파트너 마케팅 기능을 이끌도록 했습니다. AWS는 가장 전략적인 파트너였습니다. 시드니는 Salesloft에서 운영, 프로그램 실행 및 전략을 이해하는 제품 마케팅 배경을 갖춘 사람을 데려왔습니다. 이 사람은 제품 마케팅 팀 내에 파트너십 마케팅 팀을 구성했습니다. 

많은 사람들이 파트너 채널과 이것이 얼마나 중요한지 무시하고 있으며, 창업자로서 파트너 프로그램을 설정했더라도 모든 회사에 선호하는 파트너가 있다는 것을 깨닫는 데 추가 주기가 걸릴 수 있습니다. 해당 카테고리의 하위 파트너 20개를 지원할 수 있는 대역폭이 없습니다. AWS는 XNUMX개의 파트너를 동등하게 지원할 수 없습니다. 따라서 파트너 생태계에 의지하려면 파트너를 위한 최고의 파트너가 되고 싶을 것입니다. 그렇지 않으면 무너집니다. 

누구와 협력할지 어떻게 결정합니까? 

귀하의 카테고리를 둘러싼 가장 중요한 카테고리를 살펴보십시오. 주요 플레이어는 누구입니까? 누구와 파트너 관계를 맺고 싶나요? 이상적으로는 가장 큰 사람이지만 때로는 하루 중 가장 많은 시간을 제공하는 파트너입니다. 

귀하와 해당 파트너가 특정 통합을 구축할 때 차별화를 만드는 것은 방어 가능한 전략입니다. 두 가지 예를 살펴보겠습니다. 

1. SalesLoft에서 시드니와 6sense는 통합에 대한 아이디어를 내고 팀을 조정하고 공동 마케팅을 진행했습니다. 영업 담당자는 친구였으며 계정이 공유되었습니다. 이는 고객 기반에 교차 판매하기 때문에 다양한 효과를 만듭니다. 
2. Drata가 AWS와 협력하는 것처럼 대규모 기업과 파트너십을 맺을 때, 당신은 그들에게 사업을 가져와야합니다. Drata는 다른 회사보다 시장에서 가장 많은 거래를 수행했기 때문에 AWS의 파트너십 책임자가 무대에서 언급한 세 회사 중 하나였습니다. 

파트너십이 윈윈(win-win)이 아니면 효과가 없을 것입니다. 

매핑 파트너십

AWS와 같은 관계가 있으면 복잡하고 매트릭스 수준의 미묘한 관계를 관리한 사람을 고용해야 합니다. 그런 다음 AWS에서 중요한 100명의 직원이 누구인지 파악하고 매일 그들을 매핑해야 합니다. 쿠키부터 스파이프, 보너스까지 인센티브를 파악하고, 각자가 관계를 통해 이익을 얻는 방법을 알아보세요. 6개월마다 들러서 멍하니 있다가 사라질 수는 없습니다. 작동하지 않습니다. 

이제 사람들은 가상 홀을 걷고 있으며 이러한 관계를 육성하려면 마케팅 팀에 전담 인력이 필요합니다. 전략을 선택하고 이에 투자하고 계층화를 시작하세요. 이것이 바로 파트너 프로그램의 모든 것입니다. 따라서 누가 자신의 작업을 기반으로 기여하는지 확인할 수 있습니다. 이러한 사람들은 추가 혜택을 받고, 캠페인에 통합되고, 이벤트 초대를 받게 됩니다. 

이에 대한 자세한 내용은 우리 게시물에서 확인하세요. 모든 플랫폼에는 선호하는 파트너가 있습니다. 가능하다면 그들 중 하나가 되어 보세요. 일부 파트너는 개인적이고 관계 중심적이어서 외부인을 좌절시킬 수 있습니다. 하지만 당신은 그들이 100개의 관계를 가질 수 있는 대역폭이 없다는 것을 이해해야 합니다. 인기를 얻고 싶다면 다음 두 가지 방법을 조합해 보세요.

1. 그들에게 수익을 제공하세요
2. 드라마틱하지 않고 효율적인 방법으로 수행하세요.

가만히 앉아서 그 일이 일어나기를 기다릴 수는 없습니다. 

고객을 파트너에게 데려오기

사람들이 오해할 수 있는 한 가지는 "왜 Hubspot, AWS 또는 Shopify는 나에게 고객을 제공할 수 없나요?"라고 말하는 것입니다. 그 반대입니다. 자신을 증명하고 고객을 확보해야 합니다. 

파트너에는 세 가지 유형이 있습니다.

1. 당신에게 리드를 가져다주는 것
2. 기존 고객을 더 행복하게 만드는 것 
3. 그리고 고객을 상향 판매하고 확대하는 데 도움이 될 수 있는 것

Drata는 클라우드에 데이터를 저장하는 회사와 협력합니다. 그들은 클라우드 인프라에 있어야 하며, 그러면 거래 중인 AWS의 마켓플레이스 인프라로 신규 고객을 유치할 수 있습니다. 이는 AWS의 높은 가치입니다. 

영업 담당자와 마케팅 담당자를 보안 전문가로 교육하는 방법

경쟁이 치열한 공간에서는 해당 분야의 전문가가 되어야 합니다. 잠재 고객은 특히 보안 분야에서 가격만 알고 싶어하는 것이 아닙니다. Drata에서는 SOC 2를 판매하기 전에 SOC 2를 받습니다. 그들은 온보딩 프로그램을 거쳐 정책을 알고 있습니다. 경쟁력을 유지하기 위해 전문가를 직원으로 보유하고 있습니다. 따라서 영업 담당자가 어려운 상황에 처한 경우 팀에서 규정 준수 전문가를 불러올 수 있으며 고객은 실시간 채팅을 통해 해당 팀에 액세스할 수 있습니다. 

그렇다면 훈련은 어떻습니까? 구매자는 아마도 우리가 SaaS를 시작했을 때보다 5배 더 똑똑해졌고, 담당자도 그래야 합니다. 

Drata는 많은 교육을 받았으며 팀을 구성하는 훌륭한 지원 리더가 있습니다. 그들은 도움을 주겠다는 약속으로 다시 차별화됩니다. 그들은 Gong을 적극적으로 활용하여 담당자가 성공할 수 있도록 지도합니다. 전문화는 교육의 또 다른 측면입니다. Drata는 20개 이상의 프레임워크와 분기마다 대규모 제품 출시로 제품을 자주 출시합니다. David Sacks가 고안한 분기별 출시 리듬과 교육할 시간이 정해져 있습니다. 기술인력을 먼저 양성하고 CSM, AE, 마케팅 등 직무별 전문교육을 별도로 진행하고 있습니다. Drata는 모든 기능을 활성화하는 플라이휠에서 벗어나 더욱 정교해졌으며 이제는 이를 계층으로 나누었습니다. 가장 깊은 계층은 1계층이고 계층 2에서는 그 이하입니다. 계층 3에서는 원하는 시간에 배울 수 있습니다. 

모든 제품에 대한 하나의 영업 및 마케팅 팀

모든 제품에 걸쳐 하나의 팀이 있으며, 제품 팀은 테마별로 구성되어 있으며, 마케팅은 해당 테마와 일치하고 동일한 제품 소유자와 협력합니다. 그러나 각 제품 마케터에게 1차 제품 하나와 2차 제품 몇 개를 제공하는 균형이 있습니다. Drata에는 판매를 돕기 위한 전담 제품 마케팅 담당자도 있으며, 기업 판매자, 스타트업 팀, CS팀 등 주요 부문별로 하나씩 있습니다. 

제품 마케팅과 제품 소유자는 그들이 추적하는 채택에 대한 특정 KPI를 가지고 있습니다. 그들은 채택에 90일, 제품이 원하는 위치에 XNUMX개월을 목표로 설정했습니다. 이제 그들은 공백 분석을 하고 있습니다. 모든 제품의 채택률이 80%일 수는 없으므로 채택을 유도하려는 가장 전략적인 제품이 무엇인지 파악해야 합니다. 그런 다음 교육 프로그램을 운영하고 가장 많은 수익을 창출하는 제품에 대한 연극을 강조합니다. 채택률은 체결하고 유치하는 거래 수만큼 중요합니다. 고객이 원하고 사용하는 제품을 만들고 싶기 때문에 Drata는 현재 100% NRR KPI를 보유할 고객 마케팅 팀을 구성하고 있습니다. 

고객 마케팅에 얼마나 많은 마케팅 예산을 투입해야 합니까?

고객을 유지하는 힘은 엄청납니다. Jason은 마케팅 예산의 80%를 고객 마케팅, 그러나 종종 10% 이하로 나타나며 이는 달러의 흐름과 일치하지 않습니다. 그렇다면 고객 마케팅에 마케팅 예산을 얼마나 투자해야 할까요? 

시드니에서는 순 신규 수익과 성장 수익의 균형을 살펴볼 것을 권장합니다. 100억 달러라면 약 50/50이 되어야 합니다. 순 새로운 캠페인과 고객 캠페인을 원합니다. 고객은 온보딩 캠페인에 있어야 하며, 사용 목표에 도달하면 다른 캠페인으로 이동해야 합니다. 다양한 마케팅 전략을 사용하여 이러한 모델을 구축하고, 현재 고객이 더 많은 것을 배우도록 유도하고, 고객 여정 전반에 걸쳐 특정 행동을 유도하는 데 적합한 형식을 결정하세요. 모든 Tier 1 제품에 대해 분기별 이벤트를 실시하여 고객이 앞으로 다가올 큰 제품에 주의를 기울일 수 있도록 하세요. 고객을 하나로 모으는 것보다 더 강력한 것은 없습니다. 

여러 회사에서 CMO로서 배운 내용

Drata는 Salesloft보다 훨씬 빠르게 성장하고 있으며, 시드니보다 훨씬 빠르게 성장하고 있습니다. 그녀는 Drata에서 CMO로서 배운 내용과 차이점, 더 나은 점을 공유합니다. 

1. 마케팅 리더로서 당신은 앞으로 나아갈 세그먼트를 찾아냅니다. 일반적으로 10~12개의 세그먼트가 있으므로 리더십과의 훌륭한 조정 연습입니다. 모든 세그먼트를 따라갈 수는 있지만 동시에 모두 사용할 수는 없습니다. 
2. 그들은 두 번째 달에 이 프로세스를 실행하고 반나절 세션을 수행한 후 상위 4개 세그먼트를 식별했습니다. 월요일까지 그들은 변화를 일으키고 있었습니다. 일반적으로 변경 사항은 다음 분기에 발생합니다. 그토록 빠른 속도로 사업을 시작하려면 열린 마음과 경험이 필요합니다. 
3. 이전 CMO로서 그녀는 속도를 늦추거나 높일 부분과 보다 효율적으로 확장하기 위해 인프라에 투자할 부분을 알고 있습니다. 초고속 성장 기업에서는 빠르게 성장하면서도 책임감 있게 성장하기를 원하며, 그러한 균형을 이루는 것이 관행입니다. 

이러한 속도로 성장하려면 더 빠르게 혁신할 수 있는 정말 훌륭한 엔지니어링 제품이 필요합니다. 합성합니다. 2년에 3~4배 더 많은 릴리스를 수행할 수 있다면 5~XNUMX년 후에는 어디에 있는지 생각해 보세요. 

보안 SaaS에 침체가 있습니까? 

오늘날의 세계에서는 꼭 가지고 있어야 할 것과 가지고 있으면 좋은 것이 명확하게 구분됩니다. 위협은 사라지지 않습니다. 점점 더 많은 정보가 클라우드에 유입되어 더 많은 노출과 위험이 발생합니다. 모든 CEO가 가장 먼저 생각하는 세 가지는 무엇입니까? 

1. 성장하는 수익
2. 위험 감소
3. 효율적인 운영

보안은 디지털 혁신이 이루어지지 않은 분야입니다. 제품 시장 적합성은 매우 강렬하며 위험을 줄이고 많은 회사의 성장을 촉진하는 열쇠입니다. 그래서 아니야. 보안이 저하된 적은 없습니다. 위험은 더욱 널리 퍼져 있으며 모든 회사에 필수입니다. 

이 업계를 강타하는 가장 큰 추세는 AI의 영향과 AI가 위험과 어떻게 관련되는지입니다. 악의적인 사람들도 이를 사용하고 있으며 아마도 더 발전했을 것이므로 더 어려워질 것입니다. 즉, 모두가 그 의미를 고려해야 함을 의미합니다.

AI 및 보안 제품을 사용하면 투명성과 연결된 시스템을 통해 이를 지속적으로 모니터링할 수 있습니다. 문제가 발생하면 즉시 알림을 받게 되므로 어둠 속에서 공격받을 준비를 하는 일이 없습니다. 

드라타의 새로운 소식

오늘날 Drata는 세 자릿수 속도로 성장하고 있습니다. 이는 직간접적으로 혼잡한 카테고리에서 전례 없는 성장입니다. 오늘 Drata는 어디에서 쉽게 승리합니까? 

미친 제품 시장 적합성 찾기

가장 적합한 고객은 아직 이 작업을 수행하지 않았으며 첫 번째 프레임워크가 필요한 최초 고객입니다. 우주의 기술은 매우 유사하므로 사람들은 여행 중에 안전함과 지원을 받을 수 있는 파트너를 찾고 있습니다. 

고맙게도 Drata는 고객 지원 및 전문 지식에 대한 G2 리뷰를 많이 갖고 있으므로 이에 크게 의존합니다. 그들이 시장으로 진출함에 따라 아직 준비가 되지 않은 대기업이 찾아왔습니다. 

창업자로서 당신은 기꺼이 떠나야 하며 우리는 아직 당신을 맞이할 준비가 되어 있지 않습니다. 신생 기업에 적합한 제품 시장을 확보하고 동일한 제품 시장을 다음 부문에 적합하게 만드는 방법을 선택하는 데 유의해야 합니다. 

종종 대기업이 들어와서 6자리, 7자리 거래에 매료되지만 엔지니어링이 중단되는 경우가 있습니다. 그래서, 떠날 수 있다는 것은 교훈입니다. 

파이프 아래로 무슨 일이 일어나고 있는지

Drata는 계속해서 초고속으로 기준을 설정하고 있습니다. 그들은 12월 27일 샌프란시스코 Pier XNUMX에서 두 번째 고객 컨퍼런스를 가질 예정입니다. 그들은 흥미진진한 신제품을 출시하고, 파트너들과 더욱 깊이 있는 관계를 맺고, 그들과 협력하는 방법을 소개하고 있습니다. 

이들은 다음을 통해 영업팀이 파트너와 보다 효과적으로 협력할 수 있는 능력을 갖추도록 하고 있습니다. 

1. 힘들게 하지 않고
2. 그들에게 판매하지 않음 
3. 가능한 한 힘들이지 않고 마찰이 없도록 작업을 수행합니다.
4. 긴 게임하기
5. 파트너와 고객에게 옳은 것에 기대기

이는 파이프라인에서 나올 큰 테마이며, 제품 혁신은 정말 멋질 것입니다! 

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• 출처: https://www.saastr.com/saas-partner-marketing-with-drata-sydney-sloan/