테코젠 비즈니스 개발 부사장 Steve LaFaille는 Ed Keating과 함께 대마초 및 대마 재배자가 에너지 요구 사항을 효율적으로 충족하는 데 회사 제품이 도움이 되는 방법과 그의 팀이 Cannabiz Media 데이터베이스를 사용하여 비즈니스 개발 이니셔티브를 지원하는 방법에 대해 이야기합니다.

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칸나 쿠리오 팟 캐스트 39 화

Ed Keating :

이것은 Data Vault에서 직접 대마초 및 대마 라이센스 뉴스에 대한 소스인 Cannabiz Media의 Cannacurio 팟캐스트입니다. Cannabiz Media에서 제공하는 Cannacurio 팟캐스트에 오신 것을 환영합니다. 저는 호스트 에드 키팅입니다. 오늘은 Tecogen의 Steve LaFaille와 함께 합니다. 스티브, 팟캐스트에 오신 것을 환영합니다.

스티브 라파유:

함께 하게 되어 기쁩니다, 에드.

Ed Keating :

훌륭한. 그래서 귀사에 대한 조사를 하면서 Tecogen's가 XNUMX년 동안 존재해 왔다는 것을 알았습니다. 꽤 시간이 흘렀습니다. 어떻게 시작하게 되었고 오늘날의 위치에 도달하게 되었는지에 대한 뒷이야기를 조금 들려주시겠습니까?

스티브 라파유:

확신하는. 응. 응. 우리는 창립 40주년을 앞두고 있습니다. 제 생각에는 1982년이 Tecogen의 공식 시작 날짜인 것 같습니다.

Ed Keating :

와우.

스티브 라파유:

그리고 시간이 지남에 따라 40년은 긴 시간이지만 중앙 전력망은 실제로 그 기간 동안 훨씬 더 효율적이고 깨끗해지지 않았습니다. 따라서 우리의 가치 제안은 크게 변경되지 않았으며 그리드의 전기 요금이 더 비싸졌습니다. 따라서 가치 제안은 시간이 지남에 따라 우리와 고객을 위해 더 좋아졌습니다.

스티브 라파유:

그러나 우리의 뿌리는 현재 훨씬 더 큰 회사인 Thermo Fisher Scientific의 일부인 Thermo Electron이라는 회사에 기반을 두고 있습니다. 그리고 그 회사는 매우 성공적이었고 Tecogen의 제품은 그들이 상용화한 최초의 제품 중 하나입니다. 그래서, 거기에 약간의 깔끔한 역사가 있습니다. 우리는 이제 OTC 증권 거래소에서 공개적으로 거래되는 별도의 회사입니다. 그러나 그렇습니다. 그것은 기술 개발과 확실히 업계에서 권력을 유지한 오랜 역사입니다. 나는 우리가 Kleenex의 친족, 말하자면 가명이라고 생각하고 싶습니다.

Ed Keating :

네.

스티브 라파유:

현장 CHP 및 발전과 관련하여 이것이 Tecogen에 관한 모든 것입니다.

Ed Keating :

청취자 중 일부가 모르는 경우를 대비하여 CHB는 무엇을 의미합니까?

스티브 라파유:

확신하는. 따라서 Combined Heat and Power는 약어 정의입니다. 사람들이 사용하는 다른 용어로 열병합발전은 동의어입니다. 따라서 열병합이라는 용어를 들으면 서로 다른 시대에 유행했던 다양한 용어가 있습니다. CHP는 가장 최근에 사용된 용어인 것 같지만 기본적으로 중앙 전력망에서 구매하는 대신 시설에서 전력의 전부 또는 일부를 생산하고 있습니다.

Ed Keating :

확실한.

스티브 라파유:

그리고 그 개념은 실제로 기반을 두고 있으며 그렇게 하는 데에는 경제적 정당성이 있습니다. 그렇게 하면 현장 생성의 더 높은 효율성 등으로 인해 온실 가스를 절약할 수 있습니다. 그래서 현장 에너지 생산이 의미가 있습니다.

Ed Keating :

알았다.

스티브 라파유:

모든 산업에서 어쨌든 많은 산업에서 대마초는 그 중 하나일 뿐입니다.

Ed Keating :

응. 글쎄요, 조금 더 파고들어 보겠습니다. 1982년에 여러분이 온실 밖에서 자신을 배치하고 사람들이 대마초 재배를 돕지 않았다고 장담할 것이기 때문입니다. 그렇다면 그 당시 다른 회사에 속해 있을 때 혜택을 받은 산업은 무엇이며 Tecogen 솔루션이 된 것은 무엇입니까?

스티브 라파유:

확신하는. 응. 그래서 시간이 지남에 따라 우리는 많은 대형 기관 고객, 많은 의료 기관, 병원에 서비스를 제공했습니다.

Ed Keating :

괜찮아.

스티브 라파유:

... 우리 비즈니스, 대학, 대규모 다가구 주택, 교정 시설, 일반적으로 모든 시설 제조의 큰 부분입니다. 좋은 예는 아니지만 많은 양의 에너지, 난방, 냉방 및 전력과 이들의 다양한 조합이 필요한 사람들은 우리가 만드는 다양한 유형의 시스템으로 안내할 것입니다. 그리고 물론 대마초는 엄청난 에너지 사용자입니다. 그것은 에너지 집약적인 프로세스이기 때문에 몇 년 전에 우리가 그 산업에 뛰어들었고 "이봐, 우리 제품은 다른 산업에 있는 것과 똑같은 이유로 여기에서 정말 잘 어울린다."라고 깨달았습니다. 그러나 이러한 이유 외에도 대마초에서 볼 수 있는 새롭거나 다른 동인이 있습니다. 다른 산업에서는 실제로 보지 못한 것입니다. 따라서 이것은 우리가 아직 보지 못한 시스템에 대한 거의 가장 강력한 애플리케이션입니다. 그것은 우리에게 정말 흥미로웠습니다.

Ed Keating :

그 운전자들에게 조금이나마 빛을 비추어 주시겠습니까? 내 말은, 그들은 아마도 CO2와 같은 것을 가지고 있다고 상상합니다. 주변에 다른 힘이나 다른 것은 없지만 독특한 대마초 산업 동인이 무엇인지 이해하는 데 도움이 될까요?

스티브 라파유:

확신하는. 응. 따라서 아직 존재하는 일반 드라이버로 시작하는 것이 좋습니다. 사람들이 우리 기술을 찾는 대부분은 운영 비용 절감입니다.

Ed Keating :

넵.

스티브 라파유:

그래서 그들은 시설에 대한 더 낮은 유틸리티 지출을 원하고 대부분의 사람들은 그에 따른 온실 가스 혜택도 있다는 것을 이해하고 사람들은 그 혜택도 부수적으로 받기를 원합니다. 따라서 이는 대마초 재배자에게 확실히 중요하지만 전기 용량 문제도 많이 제기되고 있습니다. 그리고 누군가는 그들이 선택한 시설에서 사용할 수 있는 충분한 전력을 가지고 있지 않으며, 어떤 경우에는 전혀 사용할 수 없습니다.

Ed Keating :

와우.

스티브 라파유:

또는 합리적인 기간 내에 얻을 수 없습니다. 그리고 분명히, 이 사업에서 시간은 돈입니다. 따라서 개방하는 데 시간이 더 오래 걸리면 공급이 수요를 따라잡을 때 가격이 떨어지기 시작하면 수익이 줄어들 가능성이 있습니다. 그래서 사람들은 그것에 매우 민감합니다. 그래서 그들이 필요로 하는 힘을 얻을 때입니다. 때때로 그들은 필요한 모든 것을 얻을 수 없습니다. 그래서 그들은 사용 가능한 전기 서비스에 맞추기 위해 캐노피를 희생해야 했습니다.

Ed Keating :

권리.

스티브 라파유:

그래서 우리는 방문하여 이렇게 말할 수 있습니다. 수백만 달러의 업그레이드가 필요합니다." 때때로 이러한 고객은 일부 유틸리티 업그레이드, 어쩌면 변전소 업그레이드에 실제로 자금을 조달해야 하며, 이는 피할 수 있는 큰 비용입니다. 그리고 이러한 비용을 피함으로써 유틸리티 요금을 낮추는 데도 도움이 됩니다. 그래서 정말 윈윈입니다. 그리고 우리는 다른 산업 분야에서 약간의 사례를 보았습니다. 때로는 병원이 확장되고 전기 서비스가 부족할 수도 있습니다. 하지만 그 사이에 다른 산업의 원동력이 된 것은 거의 없었지만 대마초는 거의 모든 다른 고객과 마찬가지로 이러한 우려를 완화하는 데 기여했습니다.

Ed Keating :

네, 확실합니다. 나는 내 머리 속에서 판매 전화를 재생하고 있습니다. "그래서 Ed, 당신은 어떤 관문 요인을 가지고 있습니까?" "오, 힘." "글쎄, 우리가 해결할 수 있어." "정말로?" 생산, 수익성, 수익, 확장을 정말로, 진정으로 억제하는 큰 장벽을 제거할 수 있다면, 그것은 사람들이 이해할 수 있는 정말 훌륭한 가치 소품이기 때문입니다. 나는 그들이 그것을 얻거나 고통을 겪고 있기 때문에 당신이 많은 설명을 할 필요가 없다고 생각합니다. 제 생각에는 거의 바로 문을 열었을 것입니다.

스티브 라파유:

네, 절대적으로요. 우리는 몇 년 전에 사람들로부터 전화를 받기 시작했고 THP 또는 열병합 판매원은 유틸리티 비용 절감, 비용 절감에 대해 이야기하도록 훈련을 받았습니다. 그리고 나서 우리는 사람들이 "아니요, 그것은 훌륭하고 그것은 부수적인 이점입니다. 제 첫 번째 목표는 시설을 개방하고 전기 용량 제약을 해결하는 것입니다.” 그리고 우리는 이것이 얼마나 자주 나타나고 계속해서 나타나는지에 놀랐습니다.

Ed Keating :

우와. 계속해.

스티브 라파유:

응. 우리가 머리를 긁적거리며 고민했던 한 가지는, 왜 그렇게 많은 사람들이 전기 용량이 충분하지 않은 위치에 있는 자신을 발견하고 사전에 실사를 하지 않는지 말하고 싶었습니다. 그리고 제가 깨달았을 때, 그것이 항상 그렇게 간단하지는 않다고 생각합니다. 건물을 선택해야 하는 이 닭고기와 달걀 시나리오에 들어간 다음 필요한 모든 정보와 유틸리티를 얻기 전에 이 모든 엔지니어링을 수행하고 많은 돈을 지출해야 합니다. 당신이 그들에게 제시할 수 있는 아주 상세한 엔지니어링 분석 없이는 당신이 사용할 수 있는 것이 무엇인지 알려주지 않을 수 있기 때문입니다. 그래서 여러분은 이 매우 까다로운 시나리오에 빠지게 되며, 제 생각에 사람들은 결국 그런 위치에 놓이게 됩니다.

Ed Keating :

응. 이런 일이 자주 발생하거나 우리가 이것을 볼 수 있기 때문에 저는 업계로 돌아가고 싶습니다. Cannabiz Media가 시장을 바라보는 방식이 대마초 산업에서만 일하는 회사를 대마초로 보기 때문입니다. 그리고 한 때 호기심이 많았던 사람들. 그들은 "이봐, 우리는 대마초 산업에서 작동할 수 있는 제품을 가지고 있습니다."라고 말합니다. 따라서 귀하는 대마초 업계가 귀하에게 연락하여 "이봐, Tecogen, 당신이 우리를 도울 수 있습니다."라고 말한 상황에 있습니다. 하지만 일단 그런 일이 발생하면 내부적으로 어떤 논의가 있었는지 궁금합니다. 갑자기 이러한 전통 산업, 기관 의료, 접객업, 다가구를 갖게 되었고 "이제 대마초를 만들 것입니다."라고 말합니다. 다른 농업 활동의 정상적인 확장이었습니까? 아니면 회사 내에서 더 어렵고 호기심 많은 판매였습니까?

스티브 라파유:

예, 우리는 대마초가 합법화되기 훨씬 전에 존재했던 많은 전통적인 회사를 확실히 보았기 때문에 훌륭한 질문입니다. 오른쪽?

Ed Keating :

네.

스티브 라파유:

그리고 우리는 확실히 그렇지 않았습니다. 우리는 망설임 없이 먼저 발을 내디뎠다. 그리고 나는 그것이 우리가 움직이는 데 정말 도움이 되었다고 생각하고 우리가 조금 더 빨리 그것을 했으면 하는 바램입니다. 우리는 우리가 할 수 있었던 것보다 XNUMX~XNUMX년 늦게 파티에 참석했고 그곳에서 콜로라도 보트를 놓쳤습니다. 그러나 우리가 얼마나 잘 맞는지 깨닫기 시작하자 주저하지 않았습니다. 우리는 먼저 발을 내디뎠고 비슷한 것을 제공하는 많은 사람들을 보았지만 아닐 수도 있지만 더 전통적인 HVAC 장비를 만드는 사람들, 더 큰 회사 중 일부는 우리가 이 공간에서 실제로 일을 시작한 후 몇 년 동안 여전히 주저했습니다. 이제 그들은 막 다가오기 시작했습니다. 하지만 그게 사람들에게 정말 상처를 줬다고 생각해요. 그런 종류의 망설임이 있다면 고객들에게 불쾌감을 주는 것 같아요.

Ed Keating :

네, 물론입니다.

스티브 라파유:

우리는 두 팔 벌려 그들을 받아들였고 우리를 위해 정말 잘 해냈습니다.

Ed Keating :

대단해. 대단해. 이제, 당신이 이야기하고 있는 그 예로 돌아가서, 이 전체 상황, 예를 들어 재배자에 대한 계획 측면으로 돌아가십시오. 그래서 저는 최근에 시설이 거기에 도달하려고 하거나 시설을 가동하고 가동시키려는 헤드라인을 본 적이 있습니다. 그리고 카운티는 기업을 유치하기 위해 공원 어딘가에 전기를 업그레이드하는 데 투자했습니다. 그러나 경운자가 그곳에 도착했을 때, 그들은 처음부터 그들의 필요를 충족시킬 충분한 힘이 없다는 것을 알게 되었던 것 같습니다. 따라서 Tecogen은 이러한 종류의 문제를 안고 있는 잠재 고객을 만나다가 갑자기 "예, 여기에서 필요한 모든 전력을 얻을 수 없습니다."와 같은 위치에 있게 됩니다.

스티브 라파유:

네, 절대적으로요. 많이 나옵니다. 그리고 다시, 우리는 거기에 들어갈 수 있습니다. 우리는 대부분의 경우 업그레이드 비용보다 훨씬 저렴한 솔루션을 제공할 수 있습니다. 그래서 그런 면에서 더 좋다. 또한 일반적으로 훨씬 빠릅니다.

Ed Keating :

오, 맞아.

스티브 라파유:

"이봐, 내가 돈을 내고 업그레이드할 전기 요금을 지불할거야"라고 결정하더라도. 필요한 것을 얻는 데 XNUMX년이 걸릴 수 있습니다. 오른쪽? 그리고 그것은 과장이 아닙니다.

Ed Keating :

와우.

스티브 라파유:

보통 XNUMX개월에서 XNUMX년 사이에 측정됩니다. 이것이 우리가 말하는 측정, 즉 이 작업에 걸리는 시간입니다. 그리고 이 업계에서는 XNUMX년 후 문을 열면 많은 것이 바뀔 수 있습니다. 잠재적으로 투자를 회수하는 데 훨씬 더 오래 걸릴 수 있습니다.

Ed Keating :

시간 시계가 있는 주 면허가 있는 경우 12개월 이내에 운영해야 합니다. 내 말은, 우리는 라이선스를 착취하려는 특정 주에서 여전히 그런 일이 일어나고 있는 것을 보고 있습니다. 그리고 그 기간을 지키지 않으면 위험에 처하게 됩니다. 내 생각에 미주리는 30개의 면허를 빼앗을 것이라고 말했지만 그렇게 될지는 확실하지 않습니다. 그리고 비슷한 맥락에서 뉴욕은 "예, 면허를 발급할 것입니다."라고 말합니다. 하지만 한편, 부족들은 "네, 그렇게 하세요. 우리는 지금 우리의 것을 발행할 것입니다.” 그리고 몇 주 안에 라이센스를 만들 예정입니다. 반면 뉴욕은 12개월 정도 남았습니다.

스티브 라파유:

권리.

Ed Keating :

그래서, 시간은 당신이 지속적으로 벌어들인 돈이며, 확실히 문제이며, 당신은 기다리고 싶지 않습니다.

스티브 라파유:

전적으로. 그리고 당신의 다른 대안은 끔찍합니다. 투자자에게 돌아가서 "이봐, 사용 가능한 전기에 맞추기 위해 캐노피를 40% 줄여야 합니다."라고 말해야 합니다. 그리고 그것은 그들이 대표하는 프로포머와 어울리지 않습니다. 오른쪽?

Ed Keating :

아니요, 그 이사회에 참석하고 싶지 않습니다. 그것은 결코 재미가 없습니다.

스티브 라파유:

예 바로 그 거예요. 그들이 우리를 찾기를 바랍니다. 그들은 우리에 대해 알고 있거나 우리를 찾을 수 있으며 우리는 테이블에 가서 가장 가능성 있고 훨씬 더 입맛에 맞는 방식으로 문제를 해결하는 데 우리가 도울 수 있는 방법을 보여줄 수 있습니다. 그리고 그 문제를 넘어 앞으로 나아가면 유틸리티 비용이 낮아져 보다 경쟁력 있는 비즈니스가 될 수 있습니다. 경쟁이 가열되고 가격 하락 압력이 있을 때. 계속해서 수익을 올릴 수 있는 더 나은 위치에 있게 될 것입니다.

Ed Keating :

스티브, 이것은 Tecogen의 영역 밖일 수도 있지만, 이 지방 자치 단체와 대마초 사업을 준비하려는 사람들이 실제로 필요한 전력이 무엇인지 이해하도록 도와줄 사람이 있습니까? 알 수 없는 일이 아니기 때문에 적어도 업계에 잠시 동안 종사해 온 우리에게는 큰 문제입니다. 그러나 그 사람들의 이해를 돕는 사람이 있습니까? 아니면 "네, 세 배로 늘려야 합니다."라고 말하는 가난한 면허 소지자입니까? 또는 올바른 승수가 무엇이든 상관없습니다.

스티브 라파유:

응. 경험상 몇 가지 규칙이 있다고 생각합니다. 하지만 제가 발견한 바에 따르면 유틸리티는 "정확히 이것이 우리에게 필요한 전력량"이라는 매우 상세한 로드 레터를 원합니다. 그리고 거기에 도달하려면 일반적으로 컨설팅 엔지니어가 있어야 하고 그 지점에 도달하기 위해 약간의 돈을 지출해야 합니다. 많은 사람들이 건물을 가지고 있고 아마도 그 공간을 사용하고 싶어하는 다른 많은 이유가 있을 것입니다. 그리고 나서 전기 문제는 나중에 발생합니다.

스티브 라파유:

그러나 건물주와 함께 프로세스 초기에 참여하는 특정 유형의 컨설팅 엔지니어가 분명히 있다고 생각합니다. 소유자는 건물을 살펴보고 약속을 하기 전에 건물을 평가하고 어떤 서비스를 사용할 수 있는지 살펴봅니다. 지역 유틸리티와 실사를 해야 하는 경우 이를 도울 수 있으며 해당 프로세스를 이해합니다. 그래서 저는 소유주에게 컨설팅 엔지니어가 있어 프로세스 초기에 참여하고 그들이 실제로 “이 건물이 유틸리티, 전력, 수도, 가스의 관점에서 정말 좋은 건물 또는 위치입니까? , 이러한 에너지 집약적 시설을 실제로 운영하는 데 필요한 모든 것.

Ed Keating :

괜찮아. 수십 년 전에 저는 맨해튼에서 일했는데 우연히 Google이 인수한 첫 번째 장소 중 하나인 오래된 항만청 버스 터미널 같은 건물에 있었습니다. 그것은 거대한 건물이었고 그들이 가져온 인터넷 수준은 놀랍습니다. 그리고 우리에게 유익한 외부 효과가 있다는 점에서 운이 좋았다고 생각합니다. 하지만 사람들이 그 건물을 선택하기를 원했던 것은 그 특정 기반 시설 측면에서 정말 잘 지어진 건물이기 때문입니다.

Ed Keating :

사람들이 체크리스트에서 권한을 더 높게 설정해야 한다는 말이 옳다고 생각합니다. 그래서 우리는 몇 가지에 대해 이야기했습니다. ROI가 더 비용 효율적일 수 있기 때문에 이점과 가장 중요한 것이 무엇인지 더 자세히 알고 싶습니다. 효율성이 있고 힘의 깨끗함이 있습니다. 대마초 사업에 대한 과세 혜택도 있는데, 이것이 상각할 수 있거나 상각할 수 없는 것에 영향을 미칠 수 있습니까?

스티브 라파유:

네, 물론입니다. 제가 생각하기에 이 분야의 고객 중 50%가 반드시 전기 용량 제약이 있는 것은 아니기 때문에 이 모든 것을 확실히 다루고 싶습니다. 그래서 그들은 다른 모든 이유로 이것을 선택했습니다. 따라서 ROI는 일반적으로 이러한 유형의 제품에 대해 XNUMX~XNUMX년 범위의 어딘가에 있습니다. 그리고 우리는 두 가지 유형의 시스템을 만듭니다. 우리는 건물에 전기를 생성하고 제습에 사용할 수 있는 무료 열을 제공할 수 있는 시스템을 만듭니다. 우리는 또한 원동기인 천연 가스 엔진을 냉동 압축기에 직접 연결하는 또 다른 제품을 만듭니다. 그래서 우리는 실제로 건물을 냉각시키고 제습을 위해 무료 온수를 제공하고 있습니다.

스티브 라파유:

따라서 이러한 두 가지 유형의 제품은 시나리오에 따라 사용되기도 합니다. 때때로 그들은 서로 함께 사용됩니다. 그러나 우리가 만드는 모든 제품은 일반적으로 XNUMX~XNUMX년 ROI 범위에 속합니다. 그리고 그것은 우리가 전기 용량 문제를 해결하지 못했다고 가정합니다. 우리가 전기 용량 문제를 해결했다면 견적, 견적 취소, 회수 기간이 없습니다. 기회가 귀하의 대안보다 적기 때문입니다. 이것은 일종의 대략적인 ROI입니다. 그리고 특정 주에는 에너지 효율성을 위한 인센티브 프로그램이 있습니다. 그러면 그 기간을 훨씬 더 낮출 수 있습니다. 시작하기에 꽤 합리적인 기간입니다. 따라서 인센티브를 잘 받으면 그렇지 못하더라도 여전히 의미가 있습니다.

스티브 라파유:

세금 측면에서 몇 가지 이점이 있습니다. 따라서 열병합 발전 시스템은 몇 가지 연방 세금 혜택을 받을 자격이 있습니다. CHP 시스템에 대한 특정 ITC 투자 세금 공제가 10% ITC입니다. 그리고 그것은 일반적으로 시스템에 적용됩니다. 따라서 장비 외에도 건물에 전력, 냉방 및 난방을 공급하는 데 관련된 모든 것이 있습니다. 매우 유익할 수 있습니다. 여기에 면책 조항을 삽입하고 세무사와 상담하십시오. 그러나 그것은 하나의 큰 이점입니다. 또한 가속 감가상각이 작용합니다. 그래야 사람들에게 유익할 수 있습니다. 대부분의 고객이 이러한 이점을 활용했다고 생각합니다.

스티브 라파유:

그 중 일부는 확실하지 않지만 일반적으로 여러 사업체를 가지고 있으며 사업 공제 및 크레딧 등을 받을 수 있도록 구성되어 있다고 생각합니다. 그래서 그것은 사람들이 이 결정을 내릴 때 확실히 고려하는 것입니다. 사람들에게 청결 측면이 더 중요해지고 있다고 생각합니다. 대마초는 에너지 집약적이어서 나쁜 평판을 받았습니다.

Ed Keating :

권리.

스티브 라파유:

본질적으로 그렇습니다. 그러나 많은 에너지를 사용하는 다른 산업이 많이 있습니다. 아무도 맥주 한 캔을 만드는 데 얼마나 많은 에너지가 필요한지에 대해 이야기하지 않지만 꽤 많은 에너지가 필요하다고 확신합니다.

Ed Keating :

또는 비트코인.

스티브 라파유:

예 바로 그 거예요. 그래서 그들은 그들에 대한 스포트라이트를 받았고 고객에 대한 우려를 완화하고 고객에게 환경을 의식하고 있음을 알리기 위한 방법을 찾고 있습니다. 따라서 우리가 제공하는 사실은 기존의 그리드에서 작업을 수행하는 것에 비해 약 50%의 탄소 감소입니다. 그래서 그것은 사람들에게 점점 더 중요해지고 있으며 우리는 그것이 의사 결정 과정의 더 큰 부분이 되는 것을 보고 있습니다. 지갑에 좋은 일을 하는 것이 좋지만 환경을 희생시키면서 반드시 그렇게 하고 싶지는 않기 때문에 좋은 일입니다. CHP의 경우에는 그렇지 않습니다. 두 가지 이점이 있습니다.

Ed Keating :

그래, 정말이야. 대단해. 사람들이 이 길을 가는 데에는 여러 가지 이유가 있는 것 같습니다. 그래서 제가 지금 하고 싶은 것은 당신의 시장과 당신이 그것에 접근하는 방법에 대해 더 깊이 이해하려고 노력하는 것입니다. 그래서 내 머리 속에서 생각해보면, 당신의 주요 초점은 실내에서 자라는 것뿐이라고 가정하고 있습니까, 아니면 주로? 누군가가 야외 또는 혼합을 가지고 있는 경우에도 동일한 이점이 적용됩니까?

스티브 라파유:

응. 그래서 주로 실내에 있었고 창고형 재배를 한 다음 온실 프로젝트 몇 개를 했습니다. 그러나 일반적으로 통제된 환경이 필요하기 때문에 실외는 아닙니다.

Ed Keating :

네, 맞아요.

스티브 라파유:

그래서 통제된 환경 농업이 우리가 목표로 하는 것이고 온실 성장은 모든 모양과 크기가 있기 때문에 완전히 다른 범주에 속합니다. 아주 최소한의 HVAC가 있는 것도 있고, 단지 일부 팬이 있을 수도 있고 그들은 환경을 완벽하게 또는 밀접하게 제어하지 않습니다. 그리고 거의 완전히 밀폐된 정말 정교한 온실이 있습니다. 정말 정교한 HVAC 장치가 있습니다.

Ed Keating :

로봇으로 운영됩니다. 안에 사람이 없습니다.

스티브 라파유:

응. 따라서 온도와 습도를 완벽하게 제어하려는 경우 기계적 냉각 장비가 필요하고 정교한 HVAC 시스템이 필요하기 때문에 우리가 그 일부가 될 시설입니다. 그래서 우리가 놀 곳입니다. 그리고 그것은 분명히 실내 성장의 경우 항상 그렇습니다. 그래서 그것이 주로 우리가 초점을 맞추는 부분입니다. 하지만 제 생각에는 우리가 업계를 볼 때 점점 더 많은 사람들이 온실을 평가하고 있으며 일부 사람들은 실내에서 완전히 실내에서 키울 수 있는 하이브리드를 보고 있습니다. 아마도 그들은 그곳에서 완벽한 꽃을 만들고 온실을 만들거나 추출을 위한 제품을 만들고 야외 작품을 가질 수도 있습니다. 그래서 우리는 더 자주 또는 다중 스타일 건물을 보고 있습니다.

Ed Keating :

오, 흥미롭군. 오른쪽. 오른쪽. 그리고 말씀하신 다른 부분은 이러한 시설 중 일부가 기존 전원과 얼마나 떨어져 있습니까? 그래서, 당신은 그것을 어떻게 알 수 있습니까? 팀에 Google 지도가 있고 사람들이 얼마나 멀리 떨어져 있는지 파악하기 위해 플라이오버를 하고 있으며 여기가 우리 제품을 시험해보고 판매하기에 좋은 장소입니까? 그것이 어떻게 작용합니까?

스티브 라파유:

응. 일반적으로 크게 중요하지 않다고 생각합니다. 제 생각에 그들이 길을 벗어났다면 전기 용량 제약이 있을 가능성이 더 높으며 이는 우리에게 유익할 것입니다. 그러나 너무 멀면 천연 가스 파이프라인에 접근하는 데 문제가 있을 수 있습니다.

Ed Keating :

오, 맞아. 응.

스티브 라파유:

그러나 그 주위에도 방법이 있으며 몇 가지 대안이 있는 여러 경우에 대해 언급했기 때문에 기쁩니다. 따라서 하나는 프로판이며 분명히 트럭으로 운송될 수 있습니다. 그래서 우리는 100% 프로판을 사용하는 두 명의 고객이 있습니다. 그들은 천연 가스 파이프라인에 대한 합리적인 접근이 없었습니다. 가상 파이프라인이라는 프로그램에 실제로 참여하는 다른 고객도 있습니다. CNG 트레일러가 실제로 시설로 배달되고 트레일러가 그곳에 주차하고 감압 스테이션이 있는 곳입니다. 그리고 한 트레일러가 제거되고 다른 트레일러가 다시 들어온 다음 계속되는 프로세스입니다. 그래서 그것은 또 다른 해결책입니다.

스티브 라파유:

그리고 이러한 모든 솔루션은 일반적으로 A로 가고 운영 비용이 낮고 대신 구입할 수 있는 전력망이 있습니다. 그리고 전기 용량 문제를 해결하는 더 쉬운 방법이 분명히 있습니다. 더 많은 전기 용량을 쉽게 얻을 수 있는 가상 전선 프로그램이 없습니다. 그래서, 그것이 조금 나왔습니다. 그래서, 그것은 일종의 균형입니다. 당신은 적어도 희망적으로 천연 가스 파이프라인에 탈 수 있을 만큼 충분히 가까이 있기를 원합니다.

스티브 라파유:

원하는 모든 전기가 없을 수도 있지만, 이를 둘러싼 솔루션이 있으며 운영 비용 구조 등 다른 비즈니스 영역에서 실제로 훌륭한 결과를 얻을 수 있습니다. 그러나 우리는 현재 합법화된 모든 주를 살펴보고 있습니다. 일부 주는 에너지 비용이 더 많이 들기 때문에 유틸리티 비용을 더 많이 절약할 수 있기 때문입니다. 그러나 다시 말하지만, 전기 용량의 제약으로 인해 고객의 50%가 우리를 찾고 있으며 거의 ​​모든 주에서 나타날 것입니다.

Ed Keating :

스티브, 하지만 그것들이 많이 다르기 때문에 그것들의 크기는 어떻습니까? 그리고 제가 생각할 수 있는 예는 한쪽 끝에 있습니다. 오클라호마와 같이 수천 개의 성장이 있는 무제한 라이센스 상태가 있습니다. 그 중 일부는 헛간이나 기타 등등에 있습니다. 거대한 잠재적 시장인 조지아에 비해 그들은 100,000개의 라이센스만 제공했습니다. 그 중 50,000개는 XNUMX평방피트이고 XNUMX개는 XNUMX평방피트입니다. 그래서 주 전역에 캐노피가 많지 않습니다. 기업으로서 어떻게 평가하십니까? 조지아에 있는 MSO 부부를 확보하려고 합니까, 아니면 오클라호마와 같은 곳에서 실제로 돈을 벌 수 있습니까?

스티브 라파유:

네, 물론입니다. 좋은 질문입니다. 그래서 우리는 시설을 찾고 있습니다. 일반적으로 우리가 보고 있는 시작점은 약 10,000평방피트의 캐노피 이상입니다.

Ed Keating :

아, 그래.

스티브 라파유:

실제로 대부분의 시설이 그 안에 들어갈 것입니다.

Ed Keating :

네.

스티브 라파유:

일부 주에는 그보다 적은 수의 마이크로 라이센스 프로그램이 있지만 실제로 대부분의 시설에 적합합니다. HVAC에 냉수를 사용할 때 우리 시스템이 이해되기 시작하기 때문입니다. 그리고 일반적으로 냉각 부하가 200~300톤 이상이라면 냉수를 사용하는 것이 좋습니다. 따라서 일단 그 지점에 도달하면 10,000평방피트의 캐노피에서 냉각 부하에 다시 도달하게 되며, 하루 종일 250톤의 냉각이 가능합니다. 그것이 출발점이며 우리는 거기에서 올라갑니다.

스티브 라파유:

그리고 크기가 클수록 훨씬 더 의미가 있습니다. 60,000평방피트의 캐노피가 있고 1,200톤의 냉각 부하가 있는 경우 상당히 정교한 HVAC 시스템, 냉각수 분배, 분명히. 그리고 정말로, 그것은 우리에게 완벽합니다. 따라서 우리는 사람들이 생각하는 것보다 작은 시설에 적합한 경향이 있습니다. 평방 피트당 필요한 냉각 밀도가 너무 높기 때문입니다. 따라서 큰 냉각 장비가 많이 필요한 매우 큰 시설이 필요하지 않습니다.

Ed Keating :

흥미로운. 이제 특정 시장 부문을 살펴보면 많은 사람들이 이러한 대규모 공개 거래 MSO에 집중하는 그룹 중 하나가 플레이북의 일부입니까? 그들은 이것을 하려고 하고 있습니까, 아니면 충분한 현금으로 가득 차서 항상 전기가 풍부한 곳 근처에 건물을 짓고 있습니까?

스티브 라파유:

맞아요. 그래서 우리는 둘 다 조금 보았습니다. 우리는 분명히 듣고 있는 모든 사람이 알아볼 수 있는 일부 대형 MSO와 협력하고 있습니다. 그러나 여러 시설이 없는 많은 소규모 그룹과도 협력하고 있습니다. 그리고 우리는 두 가지 유형의 고객이 전기 용량 제약에 직면하는 것을 보아왔다고 생각합니다. 그래서 더 많은 자원을 가진 대기업이라도 이유가 무엇이든 예외는 없는 것 같습니다. 사람들은 그 시나리오에서 자신을 찾습니다.

Ed Keating :

네.

스티브 라파유:

또한 현재 작업하지 않는 MSO가 있는 경우 레시피를 만들었고 이를 고수하기를 원하기 때문에 다른 것을 고려하도록 하는 것이 더 어렵다는 것을 알게 되었습니다. 그러나 개별 그룹은 새로운 아이디어를 시도하는 데 열려 있다고 생각합니다. 왜냐하면 그들은 그런 사람들, 즉 큰 MSO들과 경쟁하려고 하기 때문입니다.

Ed Keating :

예.

스티브 라파유:

그래서 그들은 기꺼이 창의력을 발휘하고 그들에게 우위를 줄 수 있는 다양한 솔루션을 시도합니다. 우리가 찾은 것은 일부 MSO를 포함하여 모든 고객이 우리 장비를 사용하기 시작하면서 그렇지 않은 다른 고객이 살펴보고 다음과 같이 말하는 것입니다. 왜냐하면 거리에 있는 사람이 우리가 가진 자원이 없더라도 이 장비를 설치하고 유틸리티 비용을 절반으로 줄일 수 있다면 가격이 시작될 때 훨씬 더 많은 수익을 올릴 수 있기 때문입니다. 떨어지고 우리는 곤경에 처할 수 있습니다.” 그래서 우리는 사람들이 첫날에 입양하는 것을 보고 사람들이 성숙 과정에서 나중에 그것을 채택하는 것을 보고 있습니다.

Ed Keating :

응. 그들이 먼지 속에 남겨지는 것을 원하지 않는다는 것을 깨달았을 때 얼리 어답터와 빠른 팔로워를 얻게 됩니다.

스티브 라파유:

정확히, 정확히.

Ed Keating :

그래서 우리는 가끔 Cannabiz Media에서 사람들이 "글쎄, 누가 이것을 사용하고 있습니까?"라고 말하는 것을 봅니다. 그리고 우리는 "모든 경쟁자"라고 말할 것입니다.

스티브 라파유:

그렇지 않습니다.

Ed Keating :

네, 그렇습니다.

스티브 라파유:

권리.

Ed Keating :

네.

스티브 라파유:

우리는 매사추세츠에서 시장 침투 수준에 도달했습니다. 예를 들어, 매우 매우 높습니다. 그리고 그것은 사람들이 "이봐, 내 반경 10마일 안에 있는 모든 사람들이 이 장비로 공과금을 절반으로 줄인다. 내가 하지 않으면 어떻게 경쟁하겠습니까?”

Ed Keating :

글쎄, 맞아. 응. 예 바로 그 거예요. 스티브에게 묻고 싶은 한 가지 질문은 귀하의 팀이 Cannabiz Media 플랫폼을 어떻게 활용하고 있습니까? 이러한 서비스가 필요한 사람들을 찾는 데 어떻게 도움이 됩니까?

스티브 라파유:

예, 아니요, 훌륭했습니다. 우리는 최근에 그것에 서명했고 정말 도움이 되었습니다. 분명히, 그것은 본질적으로 이미 로드된 연락처가 있는 CRM이며, 이는 훌륭합니다. 그래서 드릴다운하여 누구에게 연락해야 하는지 알아낼 수 있습니다. 때때로, 항상 가장 어려운 것이 "이 회사에 연락하고 싶지만 어디서부터 시작해야 할지조차 모릅니다."이기 때문입니다.

Ed Keating :

권리.

스티브 라파유:

또는 "연락하려고 LinkedIn에서 며칠을 보내고 싶지 않습니다." 정말 좋았습니다. 그러나 우리가 찾은 작은 이점은 업계 뉴스를 따라가는 것입니다.

Ed Keating :

권리.

스티브 라파유:

우리는 업계에서 일어나는 모든 일을 알려주는 이메일을 거의 매일 받고 있으며, 이에 대해 계속 파악하고 시간을 집중하고 싶은 시장을 파악하기 위해 노력하고 있습니다. 정말 좋았습니다.

Ed Keating :

오 좋네.

스티브 라파유:

네, 저희에게 매우 유익합니다.

Ed Keating :

오, 데이터 팀의 사람으로서 항상 좋은 소식을 듣고 싶습니다. 스티브에게 마지막으로 묻고 싶은 질문 중 하나는 기대하는 것입니다. 우리는 추가되거나 프로그램에 추가되는 새로운 관할 구역을 추적합니다. 분명히 여기 뉴잉글랜드, 제 고향 코네티컷 주에서 성인용 추가, 뉴욕, 성인용 추가, 뉴저지, 성인용 추가, 뉴멕시코, 국가의 반대편에 성인 사용을 추가합니다. 즉각적인 영향이 있는지 아니면 이 사람들이 설정하는 위치를 확인하기 위해 기다려야 한다는 면에서 이것이 여러분에게 의미하는 바는 무엇입니까? 새로운 주에 합류할 때 최고의 기회를 얻기 위해 귀하와 귀하의 팀은 무엇을 해야 합니까?

스티브 라파유:

확신하는. 예, 한 번에 모두 열리는 주가 많습니다. 그래서, 우리는 에너지 비용이 더 많이 드는 것에 먼저 초점을 맞추는 경향이 있습니다. 왜냐하면 그들이 우리로부터 가장 큰 혜택을 받을 것이기 때문입니다. 따라서 코네티컷은 완벽한 예입니다. 그리고 그것은 실제로 라이선스 보유자에게 다가가서 우리가 하는 일에 대해 간략한 교육을 제공하고 그들의 디자인 팀과 연락하려고 노력하는 것입니다. 여기 동부 해안에서 큰 성공을 거둔 것의 한 가지 이점은 이러한 시설을 수행한 많은 설계 팀이 문을 열었을 때 다른 주로 이동하고 우리 기술에 대해 알고 있다는 것입니다. 가치를 추가하기 위해 소유자에게 제출할 수 있습니다. 그래서 우리는 판매의 대부분이 말하자면 소유자 직접이기 때문에 새로운 시장에 진입할 때 그 사람들도 따릅니다. 그러나 대부분은 시설을 설계하는 컨설턴트를 통해 이루어집니다. 궁극적으로 고객에게 가장 적합하다고 생각되는 장비를 선택하기 때문입니다.

Ed Keating :

응. 거의 부가가치가 없는 리셀러입니다.

스티브 라파유:

예 바로 그 거예요. 그들의 고객은 바늘을 움직일 제품을 식별하기 위해 그들에게 의존하고 있습니다. 그것은 그들이 하기 위해 돈을 받고 있는 많은 일 중 하나입니다.

Ed Keating :

응. 아니오, 그것은 많은 의미가 있습니다. 왜냐하면 그들은 일대일 관계의 소유자가 아니라 일대다 관계를 가진 사람들이기 때문입니다. 따라서 위대하고 신뢰할 수 있으며 제품을 내놓을 수 있는 사람을 찾으면 특히 이러한 새로운 시장에 진출하고 확장할 수 있는 좋은 방법이 될 것입니다. 글쎄요. 글쎄, 나는 당신과 당신의 팀이 나의 코네티컷 주와 다른 모든 주에 올 때 행운을 빕니다. 왜냐하면 새로운 면허의 측면에서 확실히 역동적인 한 해가 될 것이기 때문입니다. 그리고 우리가 발견한 것 중 하나는 종종 사람들이 "이 라이센스는 어떻게 나올까요?"에 대해 매우 불안해한다는 것입니다. 우리도 알고 있고 여러분도 그렇게 생각합니다. 이러한 라이선스가 실제로 생산되고 실행되는 데 12~18개월이 걸리는 경우가 많습니다. 그리고 저는 우리가 여기 몇몇 주에서 그 한가운데에 있다고 생각합니다. 그래서 흥미진진한 시간이 될 것입니다. 몇 주 후에 라스베가스에 있는 MJ Biz에서 뵙게 될 기회가 있습니까?

스티브 라파유:

네, 절대적으로요. 우리는 그곳에 부스를 가질 것이며 기존 고객과 많은 신규 고객을 따라잡을 수 있기를 기대합니다.

Ed Keating :

훌륭한. 스티브, 오늘의 팟캐스트에 참여해주셔서 정말 감사합니다. 라스베가스에서 뵙기를 고대하며 시청자 여러분이 Data Vault의 더 많은 업데이트를 계속 지켜봐 주시기 바랍니다.

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출처: https://www.cannabiz.media/blog/cannacurio-podcast-episode-39-with-steve-lafaille-of-tecogen