최근에 다음과 같은 질문을 받았습니다.

“저는 투자자들로부터 인바운드를 받고 있으며 벤처 스튜디오 관계 때문에 캡 테이블이 망가졌습니다… 제가 무엇을 말해야 하고 하지 말아야 하는지 잘 모르겠지만 제가 소유한 금액을 말할 때 기분이 좋습니다. 누구든지 내가 통제할 수 없는 캡 테이블에 의해 꺼져 있다고 말할 수 있는 지점에 도달하면 진정한 관심을 보입니다.”

설립자가 얼마나 소유해야 하는지에 대한 논쟁을 시작하기 전에 쉽게 간과되는 질문에 내포된 맥락이 있습니다. 당신은 그것을 발견 했습니까?

이 부분입니다:

“투자자들로부터 인바운드를 받고 있습니다…

외부에서 발생하는 거의 모든 인바운드 VC 관심은 파트너가 아닌 투자자(예: 수표를 쓸 수 없는 전문가)로부터 오고 있으며 그들은 체계적으로 이를 수행하고 있습니다. 즉, 귀하는 VC가 귀하가 하고 있는 일에 대해 정말 흥분하고 있으며 이러한 파트너와 협력하고 있으며 회사가 수행한 것과 동일한 이메일을 받는 수십, 아마도 100개의 회사 중 하나입니다. 이와 같은 IPO 등

그들이 하는 일은 데이터베이스를 채우는 것뿐입니다.

그들은 당신이 특별히 하고 있는 일에 대해 흥분하지 않습니다. 내가 어떻게 아는지 알아? 당신은 여전히 ​​팀에 소수의 사람들만 있고 당신은 XNUMX개의 일을 하고 있기 때문입니다. 그 중 어느 것도 아직 투자자의 레이더에 닿을 만큼 충분한 명성과 업계 평판을 만드는 것과 관련이 없습니다. 당신이 한 유일한 일은 Crunchbase, Pitchbook 또는 다른 데이터베이스에 등록된 것이었고 방금 검사하는 분석가를 만났습니다. 5만 달러 미만의 자금을 조달한 모든 infosec 회사.

진정한 흥분은 어떤 모습일까요?

• 수표 작성 파트너가 연락을 드립니다.

• 그들은 당신이 왜 그들이 찾고 있는 것인지 구체적으로 알려줍니다.

• 그들은 여러 번 또는 여러 다른 채널이나 사람을 통해 연락합니다.

• 그들은 당신에게 그들의 회사를 제시하고 그들이 당신과 어떤 종류의 거래를 어떤 금액과 가격으로 해야 하는지에 대해 매우 구체적으로 이야기합니다.

• 학기표가 있습니다.

그 밖의 모든 것은 "관심이 있음" 범주에 속합니다. "우리는 아직 당신을 지나치지 않았습니다."라고 말하는 성실하지 않은 방식입니다. (그런 다음 그들이 있더라도 Sequoia가 학기표를 버리기로 결정하면 여전히 "관심"을 유지합니다.)

이제 우리가 그것을 확립했으므로 설립자의 맹점에 대해 이야기해 봅시다.

상대방이 당신이 통제할 수 없는 한 가지에 흥미를 잃는다고 가정하는 것은 완전히 자연스러운 일입니다. 당신은 말 그대로 가장 낮은 자아, 전 세계에서 가장 자각하는 사람이어야 합니다. 눈에 잘 띄는 회사가 보고 있습니다. 그래서 흥미를 잃은 것 같아요.”

또한 VC의 언어가 매우 혼란스럽다고 생각합니다.

투자자들은 "우리는 $500 수표를 작성하는 데 관심이 있습니다."라고 말합니다.

이상하게도 그들이 실제로 의미하는 바는 "우리가 관심이 있다면 500만 달러 수표를 쓰는 데 관심이 있을 것입니다."입니다.

하지만 그들은 "관심이 있다"고 말하지 않았습니까?

예, 하지만 그들은 $500 수표를 쓰는 데 관심이 있다고 말하지 않았습니다.

오, 그랬어?

예, 그들은 그들이 $500 수표를 쓰는 데 관심이 있는지 여부를 결정하는 데 관심이 있다는 것을 의미했습니다.

그리고 그들은 XNUMX주 안에 그것을 할 수 있었습니다.

수표를 쓰시겠습니까?

아니요, 수표 작성에 관심이 있는지 확인할 수 있습니다. 수표는 실제로 XNUMX주 안에 오지 않습니다.

따라서 대부분의 창업자들, 특히 사람들이 그것이 다른 것이라고 가정하는 것은 놀라운 일이 아닙니다. 단지 그들이 다른 사람을 놀라게 하지 않았다는 것이 아닙니다. 그 시점까지 "관심"이 있었기 때문입니다!

그것은 당신을 나쁜 창업자로 만들지 않습니다.

그렇다고 해서 회사가 나빠지는 것은 아닙니다.

이렇게 생각해보세요. 올해 처음으로 하프 마라톤에서 43시간 4.7분을 깼습니다. 10세에 저는 그 일이 매우 자랑스럽고 여러분은 그것이 꽤 빠르다고 생각할 수도 있습니다. 하지만 그것을 스타트업 용어로 동일시한다면 아무도 그 속도로 저에게 자금을 지원하지 않을 것입니다. 그 결과 나는 그 경주에서 상위 2000%의 사람들이 되었습니다. Brooklyn Bridge Ventures에서 저는 XNUMX년에 볼 수 있는 약 XNUMX건의 거래 중 기껏해야 XNUMX건에 자금을 지원할 것입니다.

0.5%입니다.

따라서 경주하는 다른 사람들의 95%보다 빠르다는 것은 상위 0.5%의 상품이 텀 시트라면 여전히 충분히 빠르지 않을 것입니다.

그러나 캡 테이블로 돌아갑니다.

VC가 실제로 이전 캡 테이블에 신경 쓰지 않는 이유는 다음과 같습니다. 가장 상황.

가장 정직한 이유는 우리가 이기적이라는 것입니다. 우리는 우리가 원하는 것을 원하고 정말로 그것을 원한다면 캡 테이블에서 무슨 일이 일어나고 있는지 별로 신경 쓰지 않습니다. 이것이 다운 라운드가 존재하는 이유입니다. 우리가 정말로 거래를 하고 싶고 상한선이 엉망이라고 생각한다면 우리의 의지를 강요할 것입니다. 마음에 들지 않으면 다른 사람의 거래를 받아들일 수 있지만, 내가 유일한 거래라면 다른 옵션이 회사를 죽게 내버려 두는 것일 때 그것을 받아들이는 것입니다.

우리는 우리의 10%, 15%, 20%를 원하고 그것을 얻기 위해 누군가를 짓밟아야 한다면 그들은 휴식입니다. 우리라면 그렇게 하겠습니다 정말 관심.

창립자 인센티브에 관해서는 두 가지 의견이 있습니다.

첫째, 당신이 이 회사를 시작하는 가장 큰 이유가 결국 큰 보상을 받기 위한 것이라면 당신은 이 회사의 적합한 설립자가 아니거나 이 회사가 가질 수 있는 가장 똑똑한 CEO가 아닙니다. 신생 기업에 대한 가장 높은 통계적 가능성은 어려운 일이 어렵기 때문에 아무도 지불금을 받지 못한다는 것입니다. 당신은 그 문제에 집착하고 있고 그것을 시도하지 않고는 당신의 경력을 계속할 수 있는 방법이 없었기 때문에 그것에 대해 노력해야 합니다.

Field of Dreams의 Shoeless Joe의 말을 인용하자면, "나는 식비를 위해 뛰었을 것입니다."

둘째, 회사 이사회에서 새로운 CEO가 필요하다고 결정한 경우 그 사람이 회사 지분의 몇 퍼센트를 차지한다고 생각하십니까? 분명히 그것은 당신이 가지고 있는 것보다 적고 몇 라운드를 더 한 후에도 여전히 가질 것보다 적습니다. 소유권이 낮기 때문에 그 사람의 인센티브에 의문을 제기한 사람이 있습니까?

모두 고칠 수 있다는 것은 말할 것도 없습니다.

VC가 당신이 올바른 설립자이고 이것이 올바른 회사라고 생각한다면, 그들은 당신이 찾고 있는 최종 결과로 변환되는 무언가와 함께 현재 회사를 본 후 당신에게 텀 시트를 전달할 것입니다.

“여기 소유권 목표를 달성하는 데 필요한 사전 자금이 있습니다. 다음은 귀하에게 상당히 인센티브를 제공한다고 생각하는 옵션 풀입니다. 물론 그것은 다른 모든 사람들을 짓밟습니다. 마음에 들지 않으면 더 나은 학기표를 줄 수 있습니다.”

실제로 비확인 작가 전체를 강화합니다. 애널리스트나 동료는 절대 그런 거래를 제안하지 않습니다. 그들은 이를 제대로 수행하는 방법을 알 수 있는 거래 경험이 없으며, 약간의 기복에도 불구하고 궁극적으로 괜찮은 결과로 마무리되는 회사에서 그것이 작동하는 것을 본 충분한 주기를 거치지 않았습니다.

예, 당신이 이야기하고 있는 사람은 흥미를 잃을 수 있지만, 당신이 이야기하고 있는 사람은 처음부터 당신의 거래를 이끌기에는 너무 경험이 없기 때문에 실제로 아무것도 잃지 않습니다.

질문의 일부로 작성된 다른 의견은 스타트업 스튜디오에 대한 것이었습니다. 누군가를 처음부터 시작하거나 성장할 준비가 된 다른 단계로 이끄는 기관입니다. 때때로 그들은 아이디어를 내놓거나 팀을 도와주는 등의 작업을 수행하고 이를 수행하기 위해 캡 테이블의 많은 부분을 차지합니다. 아마도 당신이 그 스튜디오에서 자금을 지원받은 첫 번째 회사는 아닐 것입니다. 하지만 당신이 그렇다 하더라도 많은 스타트업 스튜디오에는 창립 CEO가 기본적으로 "고용"되는 큰 규모의 캡 테이블이 있었습니다. 실제로 실적을 능가하는 회사는 문제없이 자금을 조달했습니다. 일부는 누가 무엇을 소유하든 모두가 엄청난 돈을 버는 수십억 달러의 출구가 되었습니다.

그러나이 모든 것에는 한 가지 예외가 있습니다. 거래가 너무 터무니 없어서이 창립자가 협상가가 좋지 않다는 신호를 보내는 경우입니다. 예를 들어, 회사의 99%를 이름을 제안한 사람이나 도메인을 판매한 사람에게 양도한 경우 VC는 이것이 일련의 심각하게 잘못된 결정 중 첫 번째라고 가정할 것입니다.

사이클의 어려운 시기에 회사의 30-35%를 매도했거나 다른 옵션이 없는 첫 창업자인 경우에는 그렇지 않습니다.

그것이 바로 여러분이 앞으로 나아가기 위해 하는 일입니다. 아무도 그것에 대해 비난하지 않습니다.

당신은 충분히 빨리 전진하지 않아서 땡땡이를 쳤거나, 아니면 당신이 공을 던지지 않았기 때문에 땡땡이 치지 않았을 수도 있습니다. 비전을 공유하고, 내러티브를 만들고, 이것이 작업할 수 있는 가장 중요한 일인 이유와 현재 상태를 설명할 실제 기회를 얻지 못한 채 상황에 맞지 않는 성장 수치에 대한 일부 분석가의 핑에 답하면서 발뒤꿈치로 돌아왔습니다. 전체 자금을 반환하면서 업계가 작동하는 방식에 큰 흠집을 낼 것입니다.

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• 출처: https://www.thisisgoingtobebig.com/blog/2023/8/21/the-bslist-busted-cap-table-no-104