성장하는 기업만이 오늘날의 치열한 경쟁에서 살아남을 수 있습니다. 그렇지 않으면 좀비가 멸망할 날을 세는 것과 같습니다.

그러나 성장을 해킹하는 방법이 있습니까?

안타깝게도 빠른 트릭으로는 지속적인 결과를 얻을 수 없습니다. 그렇기 때문에 성공을 더욱 발전시키기 위해서는 견고한 기반을 마련하는 것이 필수적입니다. 그리고 신뢰할 수 있는 전략과 올바른 실행이 필요합니다.

이 기사에서는 기하급수적인 성장 추세를 누리기 위해 정확히 이를 수행하는 방법을 살펴보겠습니다.

SaaS 비즈니스 확장은 다른 비즈니스와 다른가요?

SaaS 비즈니스는 모두가 좋아하고 구매하는 아이스크림과 다릅니다.

SaaS 비즈니스를 확장하는 동안 가장 큰 과제는 틈새 시장을 식별하고 해당 고객을 유지하는 것입니다. 일회성 거래와 달리 고객에게 구독을 갱신할 이유를 제공해야 합니다.

그리고 직접적인 고객이 아닌 비즈니스에 서비스를 제공하고 있기 때문에 고객의 요구 사항을 충족시키기 위해 제품을 조정해야 합니다.

하지만 경쟁에서 이기기에 충분할 정도로 제품을 개선하고 있습니까?

불행하게도.

좋은 제품은 다음과 같은 지원이 필요합니다.

• 직관적인 인터페이스 - 제품 디자인은 고객이 소프트웨어를 고수하고 프로세스에 원활하게 채택할 수 있도록 합니다.
• 마케팅- 귀하의 마케팅 노력은 새로운 리드를 획득하는 데만 국한되어서는 안됩니다. 클라이언트 관계를 육성하고 유지하는 것을 목표로 해야 합니다.
• 고객 서비스- SaaS 비즈니스는 고객과 장기적인 관계를 유지하는 것을 목표로 하며, 이는 고객을 지원하는 전담 팀 없이는 불가능합니다.

SaaS 비즈니스를 운영하는 것은 어렵지만 확장하는 것은 또 다른 볼 게임입니다. 빠른 판매와 독창적이지 않은 마케팅 속임수로는 충분하지 않습니다. 비즈니스를 성장시키려면 인내심이 많은 진지한 전략이 필요합니다.

B7B SaaS 비즈니스 확장을 위한 2가지 입증된 전략

1. 인센티브로 추천 보상

모든 SaaS 비즈니스가 추천을 좋아하는 이유는 간단합니다. 높은 획득 비용 없이 양질의 리드를 얻을 수 있기 때문입니다.

기존 고객은 귀하의 제품에 충실하고 만족할 경우에만 친구와 가족에게 귀하의 서비스를 추천할 것입니다. 그래서, B2B 보상 프로그램에 투자 이는 고객과의 관계를 구축하는 데 도움이 되며 경쟁사에 비해 상당한 이점을 제공할 수 있습니다.

그러나 고객을 위해 무엇을 제공합니까?

귀하를 홍보하는 데 있어 그들에게 인센티브를 제공하면 모든 당사자에게 윈-윈 상황이 만들어질 것입니다. 추천에 대한 보상으로 다음 중 하나를 활용할 수 있습니다.

• 귀하를 추천하는 고객에게 금전적 보상을 선언하십시오.
• 15~30일 동안 제품에 무료로 액세스할 수 있습니다.
• 다가오는 갱신 할인.
• 고객이 교환할 수 있는 크레딧 또는 로열티 포인트.
• 제한된 기간 동안 프리미엄 기능을 잠금 해제하십시오.

출처

2. 통합 역량 강화

서로 다른 두 솔루션 간의 통합은 저렴하지도 쉽지도 않습니다. 그러나 기업이 데이터 관리를 식은 죽 먹기로 만드는 원활한 경험을 고려하여 타협할 수 없는 요구 사항입니다.

귀사의 제품이 고객의 프로세스에 더 깊이 스며들수록 고객이 경쟁업체로 전환하기가 더 어려워집니다. 그렇기 때문에 B2B 통합은 고객을 유치할 수 있는 엄청난 기회입니다.

가치가 높은 클라이언트 시장에서 귀하의 지분을 주장하려면 타사 통합을 통해 제품 기능을 강화하십시오. 대상 고객이 사용하는 인기 있는 B2B 소프트웨어를 조사하고 파트너십을 위해 연락하십시오.

이러한 통합 파트너를 고객에게 추천하여 비즈니스에 더 유리한 거래가 되도록 할 수도 있습니다.

3. 콘텐츠 마케팅 전략 개발

"더 많은 콘텐츠를 내놓을수록 더 많은 행운을 얻게 됩니다." – 게리 Vaynerchuk

콘텐츠 전략을 수립하면 시장에서 가시성을 높여 잠재 고객을 유치하고 기존 고객을 참여시킬 수 있습니다.

그러나 무작위로 단어를 휘젓는 것은 도움이 되지 않습니다. 대신 구매 단계와 관련하여 고객을 위해 특별히 제작된 콘텐츠를 만드십시오.

출처

B2B 고객 라이프사이클은 XNUMX단계로 구성되며 각 단계마다 콘텐츠 요구 사항이 다릅니다.

• 인식 - 고객이 비즈니스 문제를 안고 있지만 가능한 해결책을 확신하지 못하는 단계입니다. 그들이 할 첫 번째 일은 Google입니다. 그리고 만약 당신의 SEO에 최적화된 블로그 가 상위 결과에 표시되면 리드가 방문 페이지를 방문하여 구매 가능성이 높아집니다.
• 고려- 클라이언트가 가능한 솔루션을 알게 되면 다음으로 할 일은 솔루션을 구현하는 데 도움을 줄 수 있는 시장 참가자를 조사하는 것입니다. 효과적인 이메일 마케팅 강력한 제품 데모를 제공하는 것이 경쟁업체와 차별화되는 핵심입니다.
• 결정 - 고객이 최선의 선택을 해야 하는 진실의 순간. 거래를 성사시키려면 경쟁 분석, 사례 연구 및 매력적인 제안을 사용하십시오.
• 유지- 클라이언트가 온보딩되면 작업이 끝나지 않습니다. 실제 문제는 인수 비용을 정당화하기 위해 유지하는 것입니다. 새로운 제품 추가 및 자습서에 대한 최신 정보를 유지하는 것은 제품에 대한 관심을 유지하는 좋은 방법입니다.

4. 그로스 핵 플랫폼에 제품 등록

문제에 이름을 지정하면 XNUMX개 기업이 이에 대한 솔루션을 제공합니다.

비즈니스 최적화에 사용할 수 있는 다른 제품을 검색할 수 있는 제품이 있습니다.

가장 인기 있는 것은 LinkedIn, ProductHunt 및 G2입니다.

73% 의 구매자는 LinkedIn을 통해 연락하는 브랜드를 진지하게 고려합니다. 회사 가치와 제품 강점을 나타내기 위해 LinkedIn에서 입지를 구축할 수 있습니다.

LinkedIn은 또한 기사, 긴 형식의 블로그, 동영상 등의 형태로 콘텐츠를 공유할 수 있는 훌륭한 채널입니다. 이와 함께 이상적인 고객의 의사 결정자를 조사하여 잠재 고객 데이터베이스를 구축할 수 있습니다.

ProductHunt 및 G2는 각 문제 설명에 대해 시장에서 사용 가능한 제품을 나열하는 플랫폼입니다. 사용자는 다른 사람들이 편견 없는 결정을 내릴 수 있도록 리뷰를 작성하고 더 나은 제품에 투표합니다.

긍정적인 입지를 구축하기 위해 고객에게 이러한 공개 플랫폼에 대한 피드백을 공유하도록 요청하십시오.

5. 랜딩 페이지 개인화

다른 산업에서 귀하의 제품을 사용할 수 있지만 새로운 방문자가 웹 사이트의 모든 사용 사례를 스크롤하지는 않습니다. 그들은 그들과 관련이 없는 것에 대해 알 시간과 관심이 없습니다.

개인화된 랜딩 페이지는 잠재 고객이 필요로 하는 것을 정확하게 제공함으로써 여기에서 큰 성공을 거둘 수 있습니다.

성공하려면 구매자 페르소나를 식별하고 그에 맞게 랜딩 페이지를 조정하십시오.

랜딩 페이지에는 무엇이 있어야 합니까?

• 시선을 사로잡는 헤드라인
• 몇 단어로 가치 제안을 자세히 설명하는 부제목
• 확실한 혜택과 함께 제품 이미지
• 진정한 사회적 증거로 잠재 고객 확보
• 제품 고유의 판매 포인트 강화
• 닫는 문과 함께 작업 버튼 제공

출처

6. 상향 판매로 고급화

소개 44% 의 기업이 상향 판매 및 교차 판매에서 새로운 수익의 10% 이상을 얻는다는 데 동의합니다.

모든 SaaS 제품은 고객과 관련성을 유지하기 위해 시간이 지남에 따라 업그레이드됩니다. 그러나 소수의 고객을 위해 단순히 기능을 추가하는 것은 투자 수익을 고려할 때 이치에 맞지 않습니다.

그렇기 때문에 모든 성공적인 비즈니스는 가입자, 특히 가치가 높은 가입자를 유지하고 상향 판매하는 데 집중합니다. 고객 기반의 최고 크림은 지출할 돈과 최적화할 프로세스가 있는 고객이므로 그들에게 더 많은 관심을 기울이는 것이 합리적입니다.

하지만 어떻게 시작해야 할까요?

• 더 큰 계획을 구입하도록 요청하기 위해 무작위로 팝업되는 것은 작동하지 않습니다. 대신 관계와 신뢰를 구축하기 위해 그들과 정기적인 의사소통을 유지하십시오.
• 이메일을 통해 정기적인 제품 업데이트를 공유하십시오. 참조 문서 및 비디오의 도움을 받아 자세히 설명합니다.
• 기능 데모를 보여줄 시간을 요청하십시오.
• 클라이언트를 구체적으로 도울 수 있는 방법에 대해 새 업데이트를 칭찬합니다. 기능에 대한 필요성을 만듭니다.
• 고객의 구매를 유도하기 위해 일부 할인된 번들 솔루션을 제공합니다.

7. 고객 성공 팀과 함께 더 나은 서비스 제공

영업팀은 신규 고객 유치를 담당합니다. 그러나 그들이 당신과 함께 머물도록 누가 보장합니까?

고객이 직접 제품을 탐색하기를 기대하는 것은 공정하지 않습니다.

바로 여기에서 고객 성공이라고 하는 고객을 위한 전담 팀이 등장합니다.

새 팀을 구성할 가치가 있습니까? 큰 예입니다. 그 이유를 봅시다.

• 원활한 클라이언트 온보딩을 보장합니다.
• 제품의 기능에 대해 교육합니다.
• 의미 있는 팁을 제안하여 제품 채택을 돕습니다.
• 정기적인 상태 확인으로 이탈을 예측합니다.
• 분기별 및 월별 비즈니스 검토를 통해 계정 실적을 분석합니다.
• 상향 판매 및 교차 판매 기회를 파악합니다.

이 모든 것은 저절로 일어날 것이라고 기대할 수 없는 것이 아닙니다. 따라서 고객 성공 팀을 구성하는 것은 추구할 가치가 있는 투자입니다.

B2B SaaS 확장을 위한 위험 신호

성공의 지름길은 다른 기업이 저지른 실수를 피하는 것입니다.

예방 조치를 취하지 않으면 실수를 해결하는 데 두 배의 시간과 자원을 소비하게 됩니다.

우선, 제품부터 시작하십시오. 고객이 쉽게 채택할 수 있도록 적절하게 설계되었는지 확인하십시오. 한 번의 교육 세션 후에 고객이 이해할 수 없는 복잡한 것은 더 간단한 버전으로 교체해야 합니다.

그런 다음 판매 전략을 살펴보십시오. 고객 확보에만 집중하고 있습니까, 아니면 고객 유지도 비즈니스 계획의 일부입니까?

마지막으로 비즈니스 확장에 도움이 될 최고의 인재를 영입하십시오. 고용이 다른 일처럼 느껴진다면 업계 전문가를 아웃소싱하여 성장 계획을 가속화할 수 있습니다.

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