SaaS 시장은 현재 지난 XNUMX년 동안 상승세를 타고 있습니다. 업계 전반에서 클라우드 채택이 반박할 수 없는 가속화를 보이는 동안 SaaS는 가장 큰 세그먼트를 만들고 다음으로 성장할 예정입니다. 117.7에서 $ 2021 억.

이러한 속도로 성장하는 시장에서는 기회만큼이나 경쟁도 치열합니다. 그래서 그들이 SaaS를 위한 하키 스틱 성장을 달성하기 위해 착수할 때 CEO가 항상 직면하는 한 가지 질문은 '내 SaaS는 얼마나 빨리 성장할 수 있습니까?'

대답: 빠릅니다.

속도는 새로운 성장입니다

2018-20년 동안 SaaS IPO를 간략히 살펴보면 Crowdstrike, Workday, Zoom 및 Zoominfo와 같은 가장 성공적인 IPO가 성장률 76% 이상. (즉, 아래 그래프에서 상위 사분위수입니다.)

이는 초고속 성장이 차별화 요소인 이유의 한 예일 뿐입니다. 오늘날의 SaaS 세계에서 성장은 등가점입니다. 평균 또는 폴드보다 약간 높은 성장 속도는 삭감되지 않습니다. 에 따라 SaaS Capital의 SaaS 성장 벤치마킹 연구, ARR이 10만 달러인 SaaS 비즈니스는 동일한 수익 범위에서 동종 기업의 상위 55%에 속하려면 성장률이 25% 이상이어야 합니다.

작년의 성장률만을 기준으로 전략적 결정을 내리는 대신 수익 범위 내에서 경쟁사와 함께 성장률을 벤치마킹하는 것도 검토해야 합니다.

초고속 성장으로 가는 고속도로: XNUMX가지 성장 전략

SaaS가 얼마나 빨리 성장해야 하는지도 성장 단계에 따라 다릅니다. 초기에는 YoY 2배 성장 실현이 상대적으로 수월하다. 그러나 규모가 커지면 같은 기간에 성장을 복제하는 것이 점점 더 어려워집니다.

그렇다면 SaaS는 어떻게 초고속 성장 트랙을 유지하고 민첩성과 정교함의 우아한 조합으로 그렇게 할 수 있습니까?

고객이 높은 성장률을 유지하는 데 도움이 되는 XNUMX가지 성장 전략을 확인했습니다.

1. 실험 및 반복 가격 책정

2. 전 세계적으로 새로운 시장 탐색

3. 수익 확대 및 이탈 억제

4. 구독 분석을 통한 운영 엄격성 향상

5. 피벗 비즈니스 모델

#1 가격 실험

성장은 더 많은 수익에서 비롯되며 가격 책정은 수익에 큰 영향을 미칠 수 있는 큰 수단입니다. SaaS 가격은 복잡하며 SaaS 비즈니스 확장에는 다양한 산업 및 성장 단계의 고객이 있는 경우가 많습니다. 규모를 조정하면서 가격을 결정하는 가장 좋은 방법은 가격 전략을 실험하는 것입니다.

당 96개 SaaS 비즈니스에 대한 설문조사 5만 달러 이상의 ARR로 가격을 지속적으로 조정하는 기업은 강력한 단위 경제를 보여줄 수 있습니다. 정기적으로 가격을 최적화하면 몇 달 안에 성장 궤도가 급격하게 증가할 수 있습니다.

그렇다면 SaaS 회사를 방해하는 것은 무엇입니까?

1. 몇 가지가 있습니다 SaaS의 가격 책정 모델. 불행하게도 하나에서 다른 것으로 전환하는 데는 시간이 많이 소요될 수 있으며 재무/청구 시스템이 가장 큰 부담을 져야 합니다.

2. 가격 실험은 역효과를 낼 수 있습니다. 빠른 롤백을 보장하는 것이 중요합니다. 갑작스러운 가격 변경으로 인해 기존 고객이 이탈할 수도 있습니다.

3. 가격 변경은 비례 배분, 할인 및 시험 관리를 통해 이미 복잡한 청구 주기에 영향을 미칠 수 있습니다.

결과적으로 가격 변경은 결국 이사회 회의에서 앞뒤로 오가는 분기 프로젝트가 됩니다. 경쟁업체는 민첩성을 활용하여 빠르게 성장합니다.

반면에 우리는 고객이 이러한 문제를 극복하고 초고속 성장을 향한 여정에서 며칠 내에 가격 책정을 반복하는 것을 보았습니다.

가격 실험을 사용하여 초고속 성장 트랙에 도달하려면 SaaS 회사는 다음을 수행할 수 있어야 합니다.

• 가격대를 반복하거나, 새로운 가격대를 만들거나, 다른 가격 책정 모델로 전환하세요.

• 코드를 변경하지 않고 몇 주가 아니라 몇 시간 만에 가격 변경을 롤아웃

• 기득권 유지를 통해 기존 고객을 청구 충격으로부터 보호하세요.

• 가격대를 수정하기 전과 후의 요금제 성능 비교

SaaS를 실험 엔진으로 전환

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슈퍼푸드 회사

Superfoods 회사는 세계에서 가장 많이 팔리는 온라인 발포성 태블릿 회사 중 하나입니다. 성장 과정에서 확장이란 두 가지를 의미했습니다. 구독자 기반의 급속한 성장과 이동 중에도 가격 및 패키징을 반복할 수 있는 능력입니다.

Superfoods의 재무 이사인 Paul Kapsner는 "회사로서의 우리의 철학은 신제품을 출시하기 전에 적절한 가격을 결정하는 데 몇 달을 허비하지 않는 것"이라고 말합니다.

이전 청구 도구의 한계로 인해 가격, 추가 기능 및 할인을 실험할 수 없었습니다. 오늘날 Superfoods 팀은 Chargebee를 매우 정교한 실험실로 사용합니다. 그들은 가격 책정에 대한 다양한 실험을 실행하고 할인 캠페인, 새로운 가격 책정 포인트 출시, A/B 테스트와 같은 구독자 기반을 늘릴 계획입니다. 

이를 통해 Superfoods는 고객을 위한 최고의 LTV에 기여하는 가격 책정, 프로모션 및 계획 기간의 조합을 이해하는 데 도움이 되었습니다.

Paul은 1에서 10까지의 척도에서 '재치 있는 가격 책정 변경'의 어려움을 2 또는 3으로 평가합니다. Paul은 다음과 같이 덧붙입니다. 최적의 가격에. Chargebee를 사용하면 30분 만에 새로운 가격 실험을 시작할 수 있습니다. 우리는 또한 실수를 할 수 있고 고객 세그먼트에 적합한 적절한 가격을 찾을 수 있습니다.”

슈퍼푸드 컴퍼니가 달성한 매출 4배 성장 12개월 만에 가격 책정 반복이 이러한 성장을 빠르게 추적하는 데 중요한 역할을 했습니다.

#2 글로벌 시장 탐색

빠르게 성장하는 SaaS의 경우 새로운 수익 확장 방법을 식별하는 것이 중요합니다. 

글로벌 SaaS 시장 규모는 IPO를 앞두고 있는 SaaS 비즈니스의 경우, 전 세계 매출의 30 % 유럽에서 유래되었습니다. 유럽과 그 너머로의 확장은 엄청난 성장 기회를 제공하며, 이는 미국에서만 운영하는 것으로 복제하기가 매우 어렵습니다.

또한 SaaS 비즈니스는 클라우드 플랫폼을 기반으로 구축되어 전 세계 어디에서나 액세스할 수 있다는 점에서 고유한 이점이 있습니다. 글로벌 확장으로 인한 성장 기회는 의심의 여지가 없지만 쉬운 일은 아닙니다. 전 세계적으로 확장하려는 SaaS 비즈니스는 다음을 준비해야 합니다.

• 여러 통화 지원

• 글로벌 지불 게이트웨이를 통한 국제 지불 수락

• 법률, 규제 및 세금 요건 준수

• 언어 현지화

기존 오퍼링을 글로벌화하거나 글로벌 시장을 위한 신제품을 출시하려는 경우 규정 준수, 세금 및 현지화에 대한 걱정 없이 수행할 수 있어야 합니다.

기존 워크플로를 중단하지 않고 빠르게 확장하면 초고속 성장으로 가는 길에서 엄청난 경쟁 우위를 확보할 수 있습니다.

글로벌 진출은 스위치를 켜는 것만큼 쉬울 수 있습니다. 방법은 다음과 같습니다.

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미끄럼틀

Slidebean은 미국 기반 프레젠테이션 디자인 소프트웨어입니다. 날이 갈수록 그들은 확장하면서 현재 수익 기술 스택의 한계로 인해 돈을 잃고 있다는 것을 깨달았습니다.

Slidebean은 글로벌 결제를 지원하기 위해 개별 통합을 구축하는 데 많은 시간과 리소스를 낭비하면서 최적이 아닌 구독 워크플로우로 어려움을 겪었습니다.

“일부 유럽 국가에서는 사용자가 PayPal을 선호했습니다. 우리는 단순히 이러한 지불 방법을 제공하지 않았기 때문에 테이블에 돈을 남겨두고 있었습니다.”

– Slidebean의 공동 창립자이자 CTO인 Jose Enrique.

현재 Slidebean은 결제 선호도에 관계없이 30개국 이상의 고객으로부터 결제를 받을 수 있습니다. Chargebee가 모든 것을 즉시 자동화했기 때문에 더 이상 PCI-DSS 및 EU-GDPR과 같은 보안 및 규정 준수 요구 사항에 대한 개별 코드를 작성하는 데 시간을 소비하지 않습니다.

“더 많은 게이트웨이를 추가하기 위해 시간을 재투자하는 것은 이치에 맞지 않았습니다. 따라서 모든 게이트웨이의 중심에 Chargebee를 배치함으로써 우리의 삶이 더 쉬워졌습니다.” – Slidebean의 공동 창립자이자 CTO인 Jose Enrique.

그 영향? Slidebean은 새로운 수익의 거의 10%를 추가할 수 있었습니다. 한 줄의 코드를 변경하지 않고. 이것은 신용 카드로 제한되었을 때 테이블에 남겨진 수익이었습니다.

#3 수익 확대 및 이탈 억제

새로운 수익이 항상 새로운 고객을 의미하는 것은 아닙니다. SaaS 수익 성장을 위해 종종 개발되지 않은 금광은 기존 고객 기반입니다. 프로핏웰에 따르면, 수익의 30%a는 확장 수익에서 나와야 합니다..

왜? 답은 간단합니다. 기존 고객으로부터 수익을 창출하는 것이 신규 고객을 확보하는 것보다 비용이 적게 듭니다. 그만큼 태평양 문장 조사 더 빠르게 성장하는 회사가 업셀에서 연간 계약 가치의 상당 부분을 얻는다는 것을 보여주는 연구를 통해 이를 정량화했습니다.

확장 MRR은 수익뿐만 아니라 고객 유지에도 좋습니다. 리텐션에 대해 말하자면, 초고속 성장 트랙을 유지하기 위한 또 다른 핵심은 리텐션율을 높게 유지하고 이탈을 억제하는 것입니다. 구독 워크플로의 겉보기에 사소해 보이는 변화가 큰 영향을 미칩니다. 이탈률을 낮추고 수익을 극대화하는 데 미치는 영향 장기적으로는.

확장 수익 및 이탈 감소를 통해 성장을 포착할 수 있으려면 SaaS 비즈니스는 다음을 수행해야 합니다.

• 무료 평가판으로 수익 창출

• 타겟 캠페인에 고객 세그먼트를 참여시켜 더 높은 계층으로 업그레이드

• 고객에게 프리미엄 기능에 액세스할 수 있는 유연성 제공

• 판매 개입 없이 고객이 셀프 서비스를 사용하여 업그레이드할 수 있습니다.

• 구독 일시 중지와 같은 취소에 대한 더 나은 대안으로 고객 유지

• 효율적인 독촉 관리로 수익 누수 방지

민첩하게 이러한 전술을 실행하면 미개척 수익원이 열리고 빠른 성장 궤도에 오를 수 있습니다.

코드 줄 없이 매출을 늘리고 이탈을 억제하세요.

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희고 매끄러운 칠판

Whiteboard는 대출 담당자가 모기지 프로세스를 체계화하는 데 도움이 되는 모기지 CRM 시스템입니다. 

Whiteboard는 규모를 확장하면서 결제 실패, 비활성화 및 취소로 인해 수익과 리소스의 상당한 부분을 잃고 있음을 깨달았습니다.

Chargebee로 수익 회수를 간소화한 후 독촉 프로세스의 표준화 및 자동화가 수월해졌습니다. 이탈률 100% 감소.

#4 운영 엄격성 추진

팬데믹이 우리에게 가르쳐준 것이 있다면 민첩성을 유지하는 것의 중요성입니다. 지난 분기의 진실은 다음 분기에 보정이 필요할 수 있습니다. 올바른 선행 지표와 장기 수익 추세를 살펴보는 것은 신속하게 의사 결정을 내리는 데 매우 중요합니다.

그러나 데이터에 빠져들면 '분석 마비'가 발생할 수 있으며 언제든지 확인하고 싶은 실행 가능한 주요 통찰력을 표면화하기가 정말 어렵습니다.

그렇기 때문에 구독 메트릭에 대한 360° 보기를 통해 SaaS를 성장에 맞춰 유지하는 데이터 기반 의사 결정을 내릴 수 있습니다. 구독 분석은 다음을 통해 성장을 촉진할 수 있습니다.

• 비즈니스의 상태를 추적

• 수익 최적화 기회 식별

• 이탈 예측 및 방지

• 고객 행동 패턴 및 수익에 미치는 영향 추적

• 평가판 성능 확인 및 전환 최적화

• 가격 전략 최적화

강력한 구독 분석 플랫폼은 제품, 판매, 마케팅 및 재무와 같은 여러 관점에서 수익을 볼 수 있는 단일 진실 소스가 될 수 있습니다.

수익이 말해주는 이야기를 찾아보세요.

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스크린클라우드

확장 MRR 메트릭을 단독으로 보면 수익 성장을 추적할 수 있는 전체 그림을 얻을 수 없습니다. 확장 MRR 지표는 MRR 이탈과 함께 살펴봐야 합니다.

투자자들은 매월 얼마나 많은 수익을 가져오고 손실하는지 알고 싶어 할 것입니다. 이는 성장 효율성의 지표입니다.

MRR 및 이탈 메트릭에 대한 심층적인 통찰력은 비즈니스가 진로를 수정하여 사전에 성장 궤도에 진입하는 데 도움이 될 수 있습니다. 바로 그거야 스크린클라우드 했다. Screencloud는 기업이 모든 위치의 모든 화면에서 콘텐츠를 안전하게 공유할 수 있게 해주는 디지털 사이니지 소프트웨어입니다. MRR의 상당한 성장에도 불구하고 그들의 성장 효율성은 장애물에 부딪혔습니다. 고객 이탈률이 높은 원인을 파악하고 사전 예방적으로 조치를 취해야 했습니다.

와 수익의 정확한 실시간 구독 분석을 통해 ScreenCloud는 이탈 수와 이에 기여하는 계정을 더 깊이 파고들 수 있었습니다. 이를 통해 연간 구독에서 이러한 이탈을 미리 예측할 수 있는 방법에 대한 통찰력을 얻을 수 있었습니다.

RevenueStory는 Chargebee의 청구 아키텍처를 기반으로 구축되었으며 구독, 제품 카탈로그 및 수익이 성장을 촉진하기 위해 서로 어떻게 영향을 미치는지에 대한 통찰력을 제공합니다.

#5 피벗 비즈니스 모델

비즈니스 모델을 선회하면 성장하는 비즈니스가 예측하지 못한 시장 난기류에서 살아남고 수익성이 더 높은 비즈니스 모델로 전환하며 새로운 시장에 진출하는 데 도움이 될 수 있습니다.

기업은 비즈니스 모델을 전환하기 위해 다양한 접근 방식을 취합니다.

• 적응: 시장의 요구에 맞게 현재 비즈니스 모델을 개선합니다.

• 확장: 새로운 시장/시장 부문을 개척하는 비즈니스 모델 탐색

• 대응적: 기존 비즈니스 모델이 위기에 대응할 수 없기 때문에 기어 변경

• 능동적: 미래를 위해 비즈니스를 준비하는 비즈니스 모델 탐색

접근 방식이 무엇이든, 이러한 종류의 선회는 스타트업과 관련이 있는 경우가 많습니다. 스타트업은 민첩하고 상대적으로 빠르게 큰 변화를 일으킬 수 있는 민첩성을 보유하고 있기 때문입니다. 그러나 SaaS가 확장됨에 따라 비즈니스 모델을 피벗하고 신속하게 수행할 수 있을 만큼 민첩성을 유지하는 것이 빠른 성장을 위해 활용할 수 있는 경쟁 우위입니다.

즉, 비즈니스 모델을 선회하는 것은 쉽지 않습니다. 기업은 확장할 수 없는 기술 스택으로 인해 이 경로를 선택하는 것을 주저하는 경우가 많습니다. 예를 들어 SaaS가 현재 판매 기반 워크플로를 사용하는 경우 수익 워크플로에 영향을 주지 않고 셀프 서비스 기능을 사용하여 전체 구독 워크플로를 자동 조종 장치로 설정하여 자신 있게 확장할 수 있다면 어떨까요?

이와 같은 변화를 성공적으로 주도할 수 있으려면 이 적응적이고 민첩한 정교함을 가능하게 하는 기술에 투자하고 활용해야 합니다. 강력한 기술 스택을 기반으로 새로운 고객 세그먼트를 개척하고 가치 창출 시간에 영향을 미치지 않으면서 시장을 확장하거나 축소할 수 있습니다.

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클라우드 전문가

A Cloud Guru는 오스트레일리아에 본사를 둔 최고의 온라인 클라우드 교육 플랫폼입니다.

ACG는 29달러에서 99달러 사이의 고정 요금으로 코스를 묶음으로 판매하고 있었습니다. 그들은 곧 고정 요금 모델이 확장 불가능하다는 것을 알게 되었고, 그때 그들은 더 빠르게 확장하고 장기적으로 스스로를 유지하는 데 도움이 되는 구독 비즈니스 모델로 전환하기로 결정했습니다.

그리고 한 달도 안 되어 Chargebee를 통한 구독으로 전환했습니다.

“고객이 영업 사원과 이야기하지 않더라도 온라인에 접속하여 구독을 구매하고 시작할 수 있습니다. 우리는 프로세스의 많은 부분을 자동화했습니다. 따라서 구독 관리를 처리하고 사용자를 쉽게 온보딩하기 위해 Chargebee 플랫폼과 A Cloud Guru 간에 쉽게 전환할 수 있었습니다.”

– George K., 전 제품 관리자, A Cloud Guru 

구독 모델의 유연성을 통해 ACG는 유연한 가격 책정 모델을 제공하고 갱신을 쉽게 관리하며 종단 간 구독 청구를 자동화했습니다. 오늘날 A Cloud Guru는 매출 100억 달러 이정표 출시 XNUMX년 만이다.

신속하고 지속적인 성장이 앞으로 나아가는 길입니다.

이 XNUMX가지 성장 전략은 SaaS의 초고속 성장에 핵심입니다. 그러나 동시에 그 성장을 유지하는 방법에 대해 생각하는 것도 중요합니다. 민첩성을 희생하면서 빠른 속도로 성장할 필요는 없습니다. 내부 및 외부 변화에 신속하게 적응하는 것이 매우 중요하므로 정교함과 민첩성 사이의 얇은 선을 우아하게 걷는 것이 중요합니다.

성장 파트너인 Chargebee와 함께 SaaS는 여전히 민첩하고 민첩하며 적응력을 유지하면서 탐나는 하키 스틱 성장 등을 달성할 수 있습니다.

우리는 여러 고객이 초성장 궤도에 오를 수 있도록 했습니다.

https://chargebee.wistia.com/medias/8kt8pym0qo

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• 출처: https://www.chargebee.com/resources/guides/unlock-hypergrowth-with-chargebee/