따라서 우리는 이 5가지 흥미로운 학습 시리즈에서 다른 SaaS 및 클라우드 리더보다 HubSpot을 더 많이 다루었을 것입니다. 그러나 여기에는 그럴만한 이유가 있습니다. 첫째, HubSpot은 우리 대부분과 매우 유사합니다. 영업, 마케팅, 지원 및 기타 도구를 판매합니다. 둘째, 우리 중 많은 사람들이 HubSpot을 사용합니다. SaaStr 커뮤니티의 대다수는 HubSpot을 사용합니다! 그래서 그것은 매우… 실제적입니다.
그리고 HubSpot이 면역되지 않은 전반적인 거시적 역풍에도 불구하고 여전히 눈물을 흘리고 있습니다. 시가총액은 32억 달러(!)이고 성장률은 여전히 24%로 강하며, 이제 매우 수익성이 높아지고 있습니다.
따라서 HubSpot은 이전과 마찬가지로 잘 작동하고 있습니다. 그런데 지금 그런 일이 벌어지고 있어요 다르게.
5 흥미로운 학습 :
#1. 신규 고객은 23명이 넘는 고객과 200,000억 달러의 ARR에도 불구하고 여전히 매년 2.4%씩 성장하고 있습니다.
나에게 이것은 단지 인상적인 지표일 뿐입니다. 너무 많은 SaaS 회사는 100억 달러 정도의 ARR로 신규 고객을 소진합니다. 신규 고객 수가 205,000명 또는 그 이하로 느려집니다. 그러나 HubSpot은 방법을 찾았습니다. 다중 제품을 사용하는 것이 도움이 되었습니다. 많은 도움이 되었습니다. 그러나 가장 중요한 것은 점점 더 많은 SMB, 특히 규모가 큰 SMB를 계속해서 폐쇄할 수 있는 방법을 찾았다는 것입니다. 현재 고객 수는 23명에 달하며 신규 고객 수는 매년 XNUMX%씩 증가하고 있습니다!
#2. 수익 증가율은 24%에 불과합니다. NRR은 약 100%까지 내려갈 가능성이 높습니다.
HubSpot의 매출 성장 24%(고정 통화 기준 21%)는 기본적으로 순 신규 고객 수와 동일합니다. 따라서 NRR은 약 100%로 떨어졌을 가능성이 높습니다. 110%+ 몇 년 전 과 ARR 104억 달러로 2%. 따라서 HubSpot이 중단되는 동안 거시적 영향에 면역되지는 않습니다. 고객은 증분 지출을 줄이고 있으며, SMB에 판매하는 HubSpot은 오늘날의 환경에서 NRR을 100%로 유지하기 위해 노력해야 합니다.
#삼. ACV는 기본적으로 $3로 균일합니다.
이는 부분적으로는 "거시적" 영향일 가능성이 높으며 HubSpot이 소규모 초기 고객에 계속 투자한다는 사실도 마찬가지입니다. 가격을 인상하고 더 많은 제품을 판매함에도 불구하고 HubSpot ACV는 기본적으로 $11,365로 유지됩니다. 공급업체가 가격을 인상하더라도 중소기업도 지출을 조절하기 위해 노력하고 있는 것은 분명합니다. 따라서 가격 인상이 항상 자동으로 ACV/ARPU 상승으로 이어지는 것은 아닙니다.
#4. 비GAAP 영업 이익이 거의 20%로 급증했습니다.
거의 모든 공용 SaaS 및 클라우드 리더와 같습니다. HubSpot은 지난 18개월 동안 훨씬 더 효율적이 되었습니다. 단 10년 만에 영업이익률이 ~17%에서 1%로 두 배나 증가했습니다.
#5. 직원 수는 7,770명입니다. 따라서 직원당 수익은 약 $310,000입니다.
이러한 효율성 추구의 일환으로 오늘날 대부분의 SaaS 및 클라우드 리더가 직원당 수익이 300,000달러 이상이며 400,000달러를 향해 나아가고 있는 곳이기도 합니다.
그리고 몇 가지 흥미로운 학습 :
#6. Pro 및 Enterprise 고객의 60%가 2개 이상의 HubSpot 제품을 사용합니다.
HubSpot은 제품당 수익을 세분화하는 것을 중단했지만 판매/CRM 제품이 성장의 1위 원동력이 되므로 다중 제품으로 전환하는 것이 대규모 성장의 핵심입니다. 현재 Pro 및 Enterprise 고객의 60%가 2개 이상의 제품을 사용하고 있습니다.
#7. '80년대 초반'의 총 유지율
따라서 NRR이 약 100%로 감소하는 동안에도 고객은 떠나지 않습니다. GRR이 더 일관됩니다. 그들은 단지 많이 사지 않을 뿐입니다 배우기 오늘의 매크로에서는요.
#8. Clearbit이 매출 성장에 1%를 추가할 것으로 예상
모든 "비트"가 도움이 되지만 Clearbit 인수 자체는 매출 성장을 극적으로 증가시키도록 설계되지 않았습니다.
#9. 파트너는 여전히 NRR의 40%를 기여합니다.
이것이 HubSpot(및 Shopify) 성장의 핵심입니다. 수익의 40%는 중소기업을 위해 HubSpot을 배포하는 대행사, 파트너 및 기타 업체에서 발생합니다. 당신은 어떤가요?
꽤 서사적입니다.
현재 HubSpot은 신규 고객의 인상적인 성장과 함께 강력하고 효율적인 대규모 성장이라는 전체 패키지를 갖추고 있습니다.
하지만 쉽지 않았습니다. 거시적 영향으로 인해 NRR이 발생하고 ACV 확장이 제한되었습니다. HubSpot은 이러한 역풍을 극복하기 위해 더욱 열심히 노력해야 했습니다.
HubSpot 공동 창립자들과 함께하는 수많은 심층 분석 중 하나는 다음과 같습니다.
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- 출처: https://www.saastr.com/5-interesting-learnings-from-hubspot-at-2-4-billion-in-arr/
