ARR $5의 Upwork에서 얻을 수 있는 400,000,000가지 흥미로운 교훈

Upwork는 Team SaaStr을 포함하여 우리 중 많은 사람들이 항상 사용하는 제품 및 마켓플레이스 중 하나이지만 공공 SaaS/클라우드 회사만큼 많이 논의되는 경우는 많지 않습니다.

하지만 그래야합니다. Upwork의 가치는 현재 6억 달러, ARR은 400억 달러 이상으로 전년 대비 24% 성장하고 있습니다. 아마도 다른 클라우드 리더들의 힘은 아닐지라도 확고한 코로나19의 힘을 얻었습니다. 아마도 이는 Upwork가 이미 코로나 이전에도 분산된 인력에 힘을 실어주었기 때문일 것입니다.

그러면 우리는 무엇을 배울 수 있나요?

5 흥미로운 학습 :

1. 100명의 고객에 걸쳐 139,000% 고객 지출 유지. 이건 재미 있네. 대부분의 지출이 일시적일 수 있다는 점을 고려하면 Upwork의 순수익 유지율은 100% 미만일 것으로 예상했습니다. 반면에, 행복한 고객은 더 많은 비용을 지출해야 합니다(Team SaaStr이 그러하듯이). Shopify 및 Hubspot이 SMB에서 관리하는 것처럼 Upwork는 SMB에서도 Net Net을 100% NRR을 관리합니다. 그러므로 더 적은 것에 만족하지 마십시오.

2. 중소기업 80%, 기업 20%. 이는 100% NRR을 해당 공간에서 특히 인상적으로 만듭니다. Upwork는 기업에 진출했지만 여전히 SMB 제품으로 남아 있습니다.

3. Upwork는 전체 고객 지출의 12%를 유지하고 기업에서는 최대 30%를 유지합니다.. 시장에 대한 좋은 수용률. 업워크 비용은 서비스 가격의 5~20%(플랫폼을 통해 더 많이 벌수록 적음)로 평균 12%입니다. 최고 소득자에 대해 수수료를 5%로 낮게 유지하면 그들이 플랫폼에 머물고 최고 고객과 직접 접촉하지 않도록 장려됩니다.

4. 20%의 고객이 수익의 80%를 차지합니다. 예상치 못한 것은 아니지만 다른 마켓플레이스 및 많은 SaaS 비즈니스와 유사한 배포가 이루어졌습니다. 고객 기반을 실제로 분류하고 이해하라는 알림입니다.

5. Upwork는 ARR가 400억 달러에 달하는 고급 시장에 이제 막 진출하기 시작했습니다. 그러니 결코 늦지 않았습니다! Upwork는 이제 전담 엔터프라이즈 영업 인력에 대한 더 많은 투자를 모색하고 있습니다. 그래도 의미가 있습니다. Fortune 30대 기업 중 100%가 Upwork를 사용하고 있지만 직원이 20명 이상인 고객으로부터 발생하는 수익은 100%에 불과하므로 더 큰 규모의 고객으로 확장할 수 있는 여지는 분명히 많습니다. 수익의 10% 이상을 차지하고 성장하는 세그먼트를 발견하면 해당 세그먼트에 집중하세요.