SaaStr Annual 3의 2022일 차 끝에서 Jason은 AMA를 위해 마이크를 열었습니다. 이 에피소드는 세션의 전반부입니다.
이 에피소드에서 Jason은 다음과 같이 설명합니다.
- 위반 규칙
- 목표 설정
- 기술적 부채
- 블랙 스완 이벤트
- Y Combinator
아래에서 전체 비디오를 볼 수 있으며 에피소드의 스크립트가 포함되어 있습니다. 세션의 후반부는 에피소드 608에서 공개됩니다.
성적 증명서
제이슨 렘킨 :
이 모든 것의 일부가 되어주셔서 감사합니다. 다시 한 번 말씀드리지만 저는 아무 것도 얻지 못했습니다. 기쁘게 생각합니다. 하지만 사람들이 질문을 하면 마이크 위로 올라와 제가 도울 수 있다면 확실히 답변을 하거나 이것에 대한 대화를 만들 것입니다. 사람들은 무엇에 대해 이야기하고 싶어합니까?
청중 1:
지난 이틀 동안 SaaStr에서 얻은 가장 큰 교훈은 무엇입니까?
제이슨 렘킨 :
와우, 트릭 질문입니다. 나의 가장 큰… 가장 큰 교훈이 무엇인지 묻고 싶습니다. 며칠 동안 처리해야 할 것 같아요. 흥미롭다고 생각합니다... 제가 시작했을 때 SaaStr에서 우리가 한 일 중 하나는 나와 다른 사람들이 저지른 실수를 공유하여 확률을 낮추면 실수를 저지르지 않도록 하는 것이었습니다. 그러나 시간이 지남에 따라 우리는 고객 성공과 수익 유지에 대한 모범 사례가 무엇인지, 이 모든 것이 맞다는 교훈을 공유했습니다. 우리는 최상위 NRR이 무엇인지, CAC와 이 모든 것을 알고 있습니다.
하지만 어제 Mailchimp의 Ben Chestnut과 Hubspot의 Dharmesh 및 Brian과 함께 했던 두 개의 큰 인터뷰가 매우 흥미로웠습니다. 그리고 그들이 규칙을 어겼다는 것이 흥미로웠습니다. 그리고 나는 날카로운 방식으로 의미하지 않습니다. 내 말은 Ben이 NRR과 churn이 무엇인지 상관하지 않는다는 규칙을 어겼다는 것입니다. 그리고 물론 어느 정도는 신경을 써야 하지만 부트스트랩된 사업으로서는 매출 성장과 매출 ... 그리고 그는 다르게 말했지만 800에 도달하고 성장이 느려지면서 약간 물었습니다. , 그리고 우리 대부분은 800억에 도달하고 성장이 느려지는 것을 보고 기뻐할 것이므로 따라잡았지만 그는 그 규칙을 어겼고 오늘 Hubspot은 그들이 두 가지 규칙을 위반했다는 사실을 깨달았습니다. . 30세까지 NRR이 낮았다. 그도 알고 있었지만, 내가 밀접하게 일하거나 투자한 스타트업이 25% NRR로 75만까지 간다면 오늘 그만두라고 말하고 싶다.
그래서 그들이 무엇을 하고 있는지 알고 있다는 것이 흥미롭고, Hubspot이 어떻게 진행되었는지에 대해서는 별로 생각하지 않았습니다. 그들은 서비스와 이 모든 것을 가지고 있지만 그들에게 두 번째 구름은 판매였습니다. 여러 제품으로 전환하는 방법을 대중에게 공개한 최고의 SaaS CEO들에게 많이 물어봤기 때문에 정말 말도 안 됩니다. SaaStr을 읽으면 반복되는 주제였습니다.
그리고 무엇보다도 가장 좋은 점은 올해 디지털 이벤트 중 하나에서 제가 가장 좋아하는 SaaS CEO 중 한 명인 Amplitude의 CEO인 Spencer Skates였습니다. 그리고 그는 전체를 했다 한 시간 다중 제품을 IPO로 가져가는 그의 실수에 대해. 그리고 많은 리더들이 실수라고 말하는 그의 요점은 정말 멋진 것을 다른 구매자에게 팔려고 하는 것입니다.
그들은 Amplitude 제품을 판매원이나 다른 사람에게 판매하기를 원했고 그것은 그들의 실수였습니다. 그리고 학습은 구매자에게 두 가지를 판매하는 것입니다. 그리고 Hubspot이 정반대로 영업 사원에게 판매 제품을 판매했다는 사실은 프리미엄으로 시작했지만 무료로 판매하는 것이 더 쉬워지지는 않습니까? 그래서 제 학습은 규칙을 알고, KPI를 알고, 모두 공개되고, 공개 구성 요소를 찾아 복사하는 것이라고 생각합니다. 그러나 의도적이라면 조금 다르게 접근하거나 규칙을 한두 가지 어기는 것은 괜찮습니다. 의도적이라면 두 사람 모두에게 큰 교훈입니다.
청중 2:
나는 최근 조직과 팀을 위한 목표 설정에 대해 많이 생각하고 있습니다. 그리고 그것에 대해 생각하는 두 가지 방법이 있는 것 같습니다. 하나는 성공 가능성이 낮지만 실패할 것으로 예상되는 방향으로 조직을 이끄는 야심차고 고무적이며 불가능한 목표를 설정하는 것입니다. 그리고 다른 하나는 달성할 수 있다는 것을 알고 차트에 모든 그린이 있을 때 모두가 기분이 좋을 합리적인 목표를 설정하는 것입니다. 이 단계에서 끝나는 패턴 중에서 한 가지 또는 한 방향으로 가는 패턴을 눈치채셨나요?
제이슨 렘킨 :
패턴을 발견한 것 같아서 몇 년 전에 작성하고 새로 고친 다음 새로운 일화를 추가하겠습니다. 나는 몇 년 전에 이 글을 썼고 창업자로서 세워야 할 세 가지 계획을 업데이트했습니다. 그리고 나는 그들을 부릅니다. 아무도 이 명명법을 복사한 적이 없지만, 나는 그들을 부릅니다. C-10, C-60 및 C-90 C는 신뢰 요인입니다. 그리고 C-10은 성공할 확률이 10%라는 큰 계획입니다. 그래서 만약 우리가 내년에 9백만을 할 수 있다고 생각한다면 어떻게 하는지에 대해 이야기해 보세요. 그러나 별이 정렬되면 우리는 Google 시트를 만들었습니다. 그것은 12를 할 수 있습니다. 그것은 당신의 10%입니다.
60은 아마도 핵심 계획이 있어야 할 위치일 것입니다. 우리가 할 수 있는 확률은 60%입니다. 그렇지 않을 가능성이 높지만 거의 없습니다. 이것이 핵심 모델을 구축하는 방법입니다. 영업, 마케팅 지출, 고용 및 엔지니어링 및 제품을 위한 핵심 모델입니다. 그런 다음 재무 담당자나 본인 또는 아웃소싱 담당자와 함께 C-90 계획을 세웁니다. 하나는 매출이 느려지더라도 이 계획을 달성할 것이라고 90% 확신하는 것입니다. 내 경험상 10은 확장 계획이 되고 60은 기본이 되며 90은 돈이 부족하지 않도록 사용하는 조용한 계획이 됩니다. 이것이 연소율을 관리하는 방법입니다. 그리고 그렇게 하는 사람이 많지 않습니다. 그리고 나서 여러분은 이렇게 말합니다. "좋아, 내년에 120배 성장할 것이라고 생각하고 70배를 늘릴 수 있는 기회가 있다고 생각하지만 XNUMX% 성장할 위험이 있다고 가정해 봅시다."
나는 단지 숫자를 구성하고 있습니다. 성공할 확률이 70%이고 때로는 생각했던 것보다 더 많은 현금을 태우게 되는 90% 계획을 세우십시오. 그래서 돈이 바닥나지 않도록 재조정해야 합니다. 그래서 저는 실패하지 않고 돈이 바닥나지 않도록 C-90을 하는 것을 좋아합니다. 회사를 위해 60, 그리고 10은 스트레칭입니다. 그리고 흥미로운 점은 Brex의 CEO였던 Sam Blond와의 마지막 세션에 있는지 모르겠습니다. 그는 다른 일을 했습니다. 하지만 그가 우리 마이애미 모임에 나왔을 때, 내 생각에 XNUMX월에 그는 대단한 일을 했다고 생각합니다... 그리고 가서 봐 YouTube에서. 그는 그의 팀과 Brex의 CRO였던 누군가의 영업 목표를 설정하는 방법에 대해 훌륭한 프레젠테이션을 했습니다. 아마도 그가 XNUMX번째 직원이었을 것입니다.
그래서 첫 번째 판매를 한 다음 Zenefits에서 했고 저와 함께 다른 회사에서 했고 당시에는 저를 위해 했습니다. 이들은 엄청나게 빠르게 성장하는 회사입니다. 그리고 그는 말했다... 그에게도 그는 반복 횟수의 80%가 계획에 도달하기를 원합니다. 따라서 동일한 요점은 아니지만 그는 성공적인 영업 팀, 승자의 문화를 원합니다. 그래서 당신은 그것을 치는 대부분의 사람들이 필요합니다. 암튼 제 생각입니다. SaaStr에서 볼 수 있지만 C-10, C-60이 정말 마음에 듭니다. 창업자는 하지 않거나 게으르며, 할 때 항상 눈을 뜨고 계획을 세웁니다.
청중 2:
그래서 C-60은 커뮤니케이션을 하는 것이고, 팀은 온-
제이슨 렘킨 :
우리 기지. 기본 계획일 뿐입니다.
칠 확률이 60이 넘으면 야망이 없습니다. 10은 너무 보수적이죠? 우리는 스타트업이지만 10은 미친 CEO다. 그리고 모든 판매, 전체 팀이 60%가 되면 그만둡니다. 따라서 원하는 경우 조정할 수 있지만 피보나치 수열과 같습니다. 누구나 10, 90, XNUMX이 무엇인지 알고 있습니다. 그리고 제 생각에 당신이 주위를 둘러보면 사람들은 그것들이 무엇을 의미하는지 즉시 알지 못합니다.
청중 3:
그래서 전 SaaS 설립자이자 투자자의 관점에서 보면, 초기 단계의 신생 기업, MVP 이후, 수익 이후, 그러나 Pre-Seed, 그 균형을 어디에서 맞추는가, 제품을 빨리 시장에 출시하려고 하는 것, 자본을 유치하기 위해 숫자를 얻으려는 견인력을 얻으십시오. 그러나 MVP에서 제품에 사마귀가 생길 것입니다. 속도보다는 제품 품질에 더 집중하기 시작하는 곳에서 균형이 어디에서 맞았습니까? 내 말은, 그것은 일종의 어려운 일입니다. 그것이 설립자들이 그들의 Seed 이전에 집중하기를 기대하는 것입니까?
제이슨 렘킨 :
글쎄요, 저는 두 가지 방법으로 질문에 답하겠습니다. 무자본으로 답변 드린 후 자금 조달 관련하여 답변 드리겠습니다. 설립자로서 이것은... Hubspot 설립자들과의 세션에 참석했습니까?
청중 3:
나는 ~였다. 응.
제이슨 렘킨 :
그것은 훌륭했다. 내 말은, 브라이언이 내가 그들에게 제품을 자랑스러워하는 데 10년이 걸렸다고 했지, 그렇죠?
청중 3:
권리.
제이슨 렘킨 :
그래서 분명히 그 투쟁은 우리 모두에게 고유한 것입니다. 설립자로서 우리가 아무리 기술이 뛰어나더라도 원하는 제품을 얻지는 못합니다. 그리고 회사를 이끄는 영업 사원이 있다면 다른 모든 문제가 있고 항상 기능 격차가 있고 모든 사람이 기술적 부채를 가지고 있으며 거의 모든 사람이 제품을 한 번 리팩토링하거나 절반은 리팩터링하고 10에서 XNUMX 사이의 일종의 기술적 부채 벽에 부딪힙니다. 대부분의 사람들은 서버에 많은 부하가 걸리지 않기 때문에 고객 XNUMX에 대한 기술적 부채 벽에 부딪히지 않습니다. 그러나 모든 사람은 이러한 절충안을 겪습니다. 그러나 자본을 모으기 위해, 강을 빌어먹을 왕이라고 외쳐라.
제이슨 렘킨 :
창립자로서 가장 낙후된 사실을 말씀드리겠습니다. VC에게 이렇게 말하면 패배자처럼 들릴 수 있습니다... 그리고 저는 말 그대로 패자라는 단어를 사용한 적이 없습니다. 맞죠? 하지만 사실은… "지난달에는 모금을 했기 때문에 그렇게 빨리 성장하지 못했습니다." 투자자로서 여기엔 문도 없다는 말을 들으면 문밖으로 뛰쳐나갈 것 같죠? 그리고 많은 창업자들에게 그것은 사실입니다. 만나야 할 일이 너무 많습니다. 어떻게 50명의 투자자를 만나고 최고 영업 책임자(COO)가 되어 계획을 달성할 수 있을까요? 어떻게 ... 나를 강으로 울어주세요. 근데 누가 하는 줄 알아? 내가 방금 설명한 모든 사람들. 그들은 기금을 모금했을 때 그 수치를 달성했고 모든 위대한 설립자도 마찬가지였습니다.
그리고 나는 그것이 쉽다고 말하는 것이 아니며 단지 몇 시간 일한 것이 아니라 어렵다는 것입니다. 따라서 운영상 이것은 Hubspot에서와 같이 적어도 10년 동안 전체에 대해 가질 수 있는 절충안입니다. 하지만 VC의 경우, 저를 믿으세요. 강이라고 부르세요. 응. 다시 이전 요점으로 돌아가서 VC의 압축을 풀고 싶다면 오늘 아침에 Aileen과 함께 이 문제에 대해 조금 알아보았습니다. 하지만... 저도 알아요... 제가 설명한 수학을 보면 이해가 가실 겁니다. VC는 이상치에만 투자할 수 있습니다. 이상치 외에는 돈을 벌 수 없습니다. 당신은 충분한 돈을 벌 수 없기 때문에 회사가 훌륭하게 성공할 수 있지만 이상치가 아닐 것이라는 신호가 있으면 언덕을 향해 달려야 합니다.
그리고 “모금 중이라 못 하겠다”는 신호를 보냈다. 그것은 인간으로서 당신에게 더 많은 힘이 있다는 신호이지만, 당신은 결코 이상치가 될 수 없습니다. 그래서 그만둬야 합니다. 그만둬야지, 그렇지? 따라서 펀드레이징 VC 패자처럼 보이지 말고 그들이 당신이 땀 흘리는 것을 보게 하지 말고 좋은 방법으로 트레이드 오프를 공유하십시오. “나는 우리가 그 달의 계획을 달성했을 뿐만 아니라 50번의 투자자 미팅을 가졌음을 자랑스럽게 생각합니다. 그녀에게 투자하고 싶습니다.” 괜찮은. 질문해 주셔서 감사합니다.
청중 4:
2020년에 SAAStr Annual을 취소해야 했던 시점에 대해 두 가지 질문이 있습니다. 하나는 재앙이었습니다. 모두가 와서 당신을 지지할 수 있지만, 당신이 리더입니다. 당신은 더위를 복용 한 사람입니다. 그래서 어떻게 나왔어요? 이것은 여기의 모든 비즈니스에서 발생할 수 있기 때문입니다. 그래서 산업이 침체되어 이벤트가있을 때, 맞습니까? 내 말은 아무도 아무것도 할 수 없었고 일년 내내 계속되었습니다. 18개월이 지나도 연기해야 했다.
그렇다면 리더로서 그러한 재난에서 회복하는 데 무엇이 도움이 되었습니까? 그냥 궁금합니다. 어떤 마음가짐을 갖고 어떤 조치를 취하셨나요?
제이슨 렘킨 :
글쎄, 당신이 그것에 대해 정말로 이야기하고 싶다면 재미있습니다. Hubspot 세션을 들었습니까? 당신은 그것을 위해 여기에 있었습니까?
청중 4:
불행하게도.
제이슨 렘킨 :
당신이 아니어도 괜찮습니다. 글쎄요, 그래서 공동 설립자인 Brian Halligan이 여기 있습니다. HubSpot의 가치는 거의 20억 달러에 달합니다. Brian은 COVID 운전 직후 끔찍한 스노모빌 사고를 당해 몸의 모든 뼈가 부러졌습니다. 거의 그를 잃었다.
그리고 그것은 미쳤다. 그리고 당신은 할 수 있습니다 세션을 시청 나중에는 훌륭합니다. 내 말은, 그는 간신히 회복했습니다. 지금은 훌륭하지만 어둠 속에서 스노모빌을 타고 큰 절벽에서 떨어지는 것은 먼 길이었고 공수해야 했고 뼈가 40개나 부러졌다고 생각합니다. 하지만 기업 입장에서는 블랙스완 이벤트다. 미친 소리처럼 들리고 제 경력에서 XNUMX~XNUMX년마다 블랙 스완 이벤트가 있었는데 Hubspot에 다른 이벤트가 있는지 물었고 흥미롭게도 다른 이벤트가 없었습니다.
하지만 저는 XNUMX년 또는 XNUMX년마다 되돌아볼 수 있습니다. 하나를 생각할 수 있습니다. 그리고 내가 피곤하지 않았다면 실제로 트윗을 썼고 내 경력에서 겪었던 모든 블랙 스완 이벤트를 나열했습니다. 그리고 그것들은 어느 정도 발생하고, 예측할 수 없지만, 정기적으로 XNUMX~XNUMX년 주기로 발생합니다. 그래서 코로나XNUMX가 닥쳤고 산타클라라가 모든 것을 중단하고 이틀 전에 취소해야 했던 밤이 되었을 때 팀은 화를 낼 수 없었습니다. 내 말은 리더로서 그냥 잿빛이라는 뜻입니다. 그리고 나는 운전하고 밀고 밀고 있었고 스피커가 취소됨에 따라 우리는 XNUMX일 또는 XNUMX일에서 줄어들어야 했습니다. 그리고 우리는 이 모든 일을 해야 했고, 오후 행사로 귀결되었습니다. 결국, 우리는 여전히 그것을 하고 싶어하는 핵심 그룹을 갖게 되었고, 우리는 여전히 그것을 했을 것입니다.
그리고 그 전날 밤, 나는 우리가 파울을 선언해야 한다는 것을 깨달았습니다. 더 이상 방법이 없었습니다. 이 트윗이 나왔을 때 산타클라라 카운티는 아직 미국에 실제로 COVID가 없었음에도 어떤 모임도 금지하고 있습니다. 그제서야 깨달았습니다... 전에도 블랙스완 사건이 있었습니다. 그리고 마지막에 또 다른 이야기를 하고 싶습니다. 그리고 나는 당신이 만났던 Amelia에게 갔습니다. 그녀는 강인했고, 우리의 머리는... 제 말은, 팀은 황폐해졌고 저는 그냥 "좋아, 우리는 끝났어."라고 말했습니다. 우리는 앉아서 새벽 XNUMX시까지 XNUMX시간 동안 최선을 다해 대응할 계획을 세웠고 팀은 나보다 뛰어나고 훌륭했습니다. 하지만 블랙스완 이벤트를 겪었기 때문에 바로 블랙스완 모드에 돌입했다. 괜찮아? 그것은 일어났다. 나는 그런 일이 일어나리라고 기대하지 않지만, 붐, 나는 당신이 무엇을 하는지 알고 있으며 계획을 뒤집고 즉시 리더가 되어 변화해야 합니다.
그리고 제 생각에는... 우리의 최고의 영업 담당자인 Poya에게 물어보면 그는 28만 달러를 마감했습니다. 그는 여기 있다, 그는 아주 훌륭하다. 그가 지금 여기 있는지는 모르겠지만 그는 그저 황폐해졌지만 그는 너무 열심히 일했고 그는 마치... 내가 형편없는 리더라고 생각했지만 그는 "당신은 그 동안 정말 훌륭한 리더였습니다. 왜냐하면 당신은 그저... 당신이 어떻게 그렇게 침착했는지 모릅니다..." 하지만 그것은 당신이 몇 번의 블랙스완 사건을 겪었을 때 일어나는 일입니다. 리더로서 미친 소리처럼 블랙 스완 이벤트를 찾아야한다고 생각합니다. 당신이 그들을 볼 수 있기 때문에 당신이 그들을 찾아야한다고 생각합니다. 그리고 2020년 XNUMX월에 CDC는 COVID가 여행의 문제일 수 있다는 이메일을 발송했습니다.
그리고 나는 그것을 가지고 있기를 바랍니다. 저는 화면에 표시하고 즉시 Amelia에게 전달했습니다. 제 문자 그대로의 이메일은 "올해는 아마도 우리의 블랙스완 이벤트일 것입니다."였습니다. 이전에 느꼈던 징후를 알고 있었기 때문입니다. 그리고 SaaS는 올해를 제외하고 매년 실행 측면에서 최고의 해입니다. 하지만 XNUMX년 동안 격년으로 우리를 위한 작은 검은 백조 이벤트가 있었습니다. 뭔가 터졌다. 어느 해, 그것을 운영한 사람이 장소를 예약하는 것을 잊었습니다. 그것은 꽤 나빴다. 올해에도 우리의 대형 공급업체 중 하나가 XNUMX주 전에 회사를 그만뒀습니다. 그들은 XNUMX주 전에 그만뒀다. 우리가 수년간 의지해 온 핵심 공급업체입니다. 그들은 그냥 그만뒀다. 그들은 일을 하고 싶지 않았습니다. 그래서 그것들은 우리를 파괴하는 데 사용되었습니다. 중복성을 구축하고 탄력성을 구축했습니다. 그래서 그 벤더가 XNUMX년 만에 그만둔 순간, 이 작품을 만든 Montgomery Entertainment의 Ashley는 최고 중 한 명입니다.
그녀는 방금 올라갔고 Amelia는 올라갔고 우리는 그것을 고쳤습니다. 쉽지는 않았지만 그녀에게 경의를 표합니다. 그리고 그녀는 이것을 듣고 있지 않습니다. 그녀가 비디오에서 내 감사를 볼 수 있기를 바랍니다. 그래서 지금은 그들을 위해 계획합니다. 말 그대로 설상차 사고나 전염병에 대한 계획을 세워야 한다는 말은 아닙니다. 하지만 어떤 일이 이 회사를 망칠 수 있을지 생각하고 싶으세요? 라운드가 진행되지 않으면 어떻게 되나요? 공동 설립자가 그만두면 어떻게 됩니까? 예를 들어, 당신의 경영진 중 누군가가 당신이 예상하지 못한 일을 그만둘 것입니다. 그리고 그럴 때면 더 이상 CEO들에게 이런 질문을 하지 않습니다. 하지만 초기에는 그랬습니다. 당신이 비디오를 볼 때, 나는 항상 "당신을 그만두게 한 훌륭한 VP가 있었나요?"라고 묻곤 합니다. 그리고 누구에게나 이런 이야기가 있습니다. Box의 Aaron Levi는 그들의 첫 번째 Eng VP가 어떻게 퇴사했는지에 대한 인터뷰에서 이 이야기를 했고 그는 그들이 결코 회복할 수 없을 것이라고 생각했습니다.
그들은 Eng의 VP를 잃었고, 그는 세상이 끝났다고 생각했고 아마도 끝났을 것입니다. 그리고 지금은 항상 부사장이 떠날 계획입니다. 그리고 당신은 떠나지 않을 사람들을 알고 있지만 그때에도 그들의 삶에서 무언가가 일어날 수 있습니다. 그래서 그것은 모든 설립자가 계획해야 하는 것입니다. 가장 신뢰하는 팀원 중 한 명이 어떤 이유에서인지 떠나는 것입니다. Hubspot의 설상차 사고일 수도 있고, 개인적인 문제일 수도 있고, 가정 문제일 수도 있습니다. 당신은 그들이 얼마나 스트레스를 받았는지 깨닫지 못하고 그냥 산책을 하기 위해 그만두었습니다. 그러나 다른 계획이 없다면 휴가를 떠나는 것을 결코 생각하지 않을 핵심 오른팔 사람에 대한 계획입니다. 그리고 차분한 계획을 세우십시오. 그들이 그만두면 어떻게 하시겠습니까? 어떻게 처리하시겠습니까?
조용할 때 걸을 때 생각해보세요. 그러다가 10만 달러를 잃는 일이 닥쳤을 때 어떻게 해야 할지 정확히 몰랐지만 어떻게 해야 할지 바로 알았습니다. 우리는 변호사를 부르고, 사람들을 부르고, 공급업체를 불렀습니다. 이 AV 작업을 하는 사람들은... 이 조명은 700,000만 달러입니다. 따라서 트럭은 이미 텍사스에서 출발하기 시작했습니다. 우리는 즉시 그들에게 전화를 걸어 트럭이 돌아서서 약 XNUMX만 달러를 절약했습니다. 내 말은, 그것은 SaaS 회사가 아닌 특정한 예입니다. 그러나 사람들이 검은 백조 이벤트, 팀 블랙 스완 이벤트에 대해 생각해보십시오. 그것에 모든 시간을 할애하지 마십시오. 하지만 오래 갈 경우 설상차 사고가 발생하거나 세계적인 유행병이 발생하거나 트윈 타워가 비행기에 부딪히게 될 것입니다. 제 말은, 저는 Twin Towers가 무너진 날을 기억할 만큼 충분히 오랫동안 스타트업을 해왔고 오후에 이야기하기에는 너무 병적입니다.
제 말은, 여러분 대부분이 2008년, 2009년에는 창립자가 아니었기 때문에… 투자 은행가 또는 VC와 함께 와인을 마시는 날. 그리고 저는 2008년까지 몇 년 동안 우리 은행인 Citibank, 은행원 Greg로부터 전화를 받았습니다. “Greg, 잘 지냈어? 나는이 행사에있다. 하지만 나는 당신을 사랑합니다.” 그는 "씨티은행에서 돈을 인출해야 합니다."라고 말했습니다. 나는“무슨 뜻이야? 씨티은행이 세계에서 가장 큰 은행이라고요?” 그는 "내 생각에 내일 씨티은행은 망할 것 같아요."라고 말했습니다. 그리고 Citibank는 거의 실패할 뻔했습니다. Lehman은 실패했고 Citibank는 거의 실패했습니다. 그리고 저는 “그렉, 내 돈을 어디에 두지? 실리콘 밸리 은행에 넣어? 실패하면 어떡하지?”
그리고 그는 몰랐습니다. 그는 "최소한 돈의 절반은 빼세요. 왜냐하면 사무실에 있는 모든 사람들이 내일 씨티은행이 망할 것이라는 보도자료를 발표할 것이라고 말하고 있기 때문입니다."라고 말했습니다. 자, 그날 밤 구제금융이 있었고, 씨티은행은 아침에 실패하지 않았지만, 저는 그냥 헤매고 있습니다. 저는 설립자로서 은행원이 저에게 전화를 걸어 돈을 인출하라고 말할 것이라고는 전혀 생각하지 못했습니다. 어딘지 몰랐어... 언제인지 몰랐어... 은행은 오후 3시에 문을 닫았어. 벤처 캐피탈에 내 00만 달러 중 절반을 어디로 송금할 건가요? 모르겠어요.
그래서 더 많은 것을 생각할 수 있었습니다. EchoSign의 공동 창립자, 10개월. 제 뮤즈는 문을 나섰고 다시는 돌아오지 않았습니다. 돌아오지 않았다. 나는 그것으로부터 완전히 회복된 적이 없다. 그리고 어쨌든, 무모하게, 하지만 그것들에 대해 생각해보세요... 만약 당신이 부족하다면, 이 문제에 대해 걱정하지 마십시오. 부족할 경우 주위에 계획하지 마십시오. 괜찮아요. 그러나 Bill.com의 René와 같은 XNUMX년의 관점에서 생각한다면 이러한 일이 발생할 때 무엇을 할 것인지 침착하게 생각하십시오. 그러다가 XNUMX년에 한 번씩 나처럼 행동에 나서게 될 것이다. 질문 감사합니다.
청중 5:
따라서 귀하가 처음 설립자이고 YC에 합격했지만 동시에 Seed 오퍼링이 있고 ARR이 1만 ARR 미만인 경우입니다. YC로 갈 것인가, 건너뛰고 바로 VC 단계로 갈 것인가? 그리고 당신의 사고 과정은 무엇입니까?
제이슨 렘킨 :
나는 이것을 겪었다. Quora에 대해 조금 썼지만 SaaS는 아닐 수도 있습니다. 내 생각엔... 그리고 들어봐, 난 YC에서 일하지 않지, 그렇지? 확신이 서지 않으면 하십시오. 내가 투자한 YC 회사 때문에, 그것은... 이봐, YC는 비싸다. 그것은 약간의 자본에 대한 많은 희석입니다. 내가 경력을 시작했을 때 이전의 물결, pre-YC가 이것을 했을 때, 당신은 그것을 볼 수 있습니다. 그들은 창립자 ripoffs였습니다. 좋습니다. 디자이너의 시간 중 7시간에 XNUMX%를 제공합니다. 당시 가장 큰 폭로였다. 하지만 YC는 그게 아닙니다... 그리고 들어보세요. 저는 브랜드에 관심이 없습니다. 내가 투자한 설립자가 대학을 어디로 갔는지 모르지만 YC는 Stanford, Harvard, MIT 및 Caltech가 모두 하나로 합쳐진 것입니다. 그리고 프로그램에서 아무것도 배우지 못하더라도 모든 것이 평등하다면 하버드나 스탠포드나 MIT에 가는 것이 나을 것입니다. 그렇죠? 내가 상관하지 않습니다. 난 상관없어. 그리고 나는 하버드에 갔고, 아마도 그것이 내가 그것을 존경하지 않거나 심지어 내가 투자한 설립자들에게 그들이 어디로 갔는지 묻지 않는 이유일 것입니다. 그러나 그것은 상처를 주지 않습니다.
그리고 VC는 그것을 존중합니다. 이제 이 배치에 220개 정도의 회사가 있습니다. 그들이 모두 다음 스트라이프가 될 수는 없겠죠? 고군분투할 몇 마리와 몇 마리의 개가 있어야 합니다. 하지만 모두가 이 세상에서 신호를 찾고 있습니다. 스타트업이 너무 많고, 가입할 회사도 너무 많습니다. 자금을 조달할 회사가 너무 많습니다. 그리고 YC의 네트워크는 강력합니다. 그리고 처음 보았을 때 저는 1.7억을 모금한 Front의 작은 투자자였습니다. 그리고 Matilde가 그것을 통과하는 힘을 보았습니다. 저는 여기 Algolia에 투자했습니다. 그 가치는 3억 달러입니다. 그들은 YC 이전에 씨앗을 키웠고 YC를 하기 위해 많은 것을 포기한 매우 노련한 프랑스 기업가였으며, 그들은 모두 다음 단계로 끌어올리는 것이 가치가 있다고 말할 것입니다. 그리고 나중에 예를 들어 내가 투자한 서비스 API로서의 뱅킹인 Treasure Prime이라는 회사가 있습니다.
그리고 제가 아는 세계 최고의 CTO는 CEO입니다. EchoSign/Adobe Sign에서 나는 우리가 10만 년에 합류할 때 내 주식의 절반과 XNUMX년에 XNUMX만 달러를 그에게 제안했지만 나는 아무 것도 받지 않을 것입니다. 그는 좋은 사람이야, 알았지? 하지만 그는 로맨티스트다. 그는 나와 함께하지 않았다. 그가 있었다면 우리 둘 다 억만장자가 되었을 테지만, 어쨌든 크리스. 당신이 이것을보고 있다면, 친구, 나는 당신을 사랑하지만 당신은 내가 제안한 것을 받았어야했습니다. 그것은 우리 모두에게 유익했을 것입니다. 어쨌든, 그래서 그는 갔고 그는 로맨틱했고 그는 검색 회사, 훌륭한 엔지니어, 어려운 문제, 검색을 했습니다. 일이 잘 풀리지 않았고 일자리가 필요했습니다. 그리고 저는 그를 Standard Treasure라는 회사를 설립하고 있던 훌륭한 YC 설립자와 연결시켰습니다. 그는 은행 업무 초기에 너무 일찍 시작했습니다.
그러나 그들은 실리콘 밸리 은행에 의해 인수되었습니다. 그는 약간의 돈을 벌었습니다. 어쨌든 그는 이 일을 했고 200억 달러에 팔린 또 다른 신생 기업을 만들었습니다. 그곳에서 그는 CTO였으며 출구가 있었고 아주 똑똑했고 이번에는 CEO가 되고 싶었습니다. 전체 쇼. 그리고 그는 노련했습니다. 제 말은, 그는 늙지 않았지만 젊지도 않았고 이러한 우승을 했고 VC에게 돈을 줄 수도 있었지만 모든 것을 가지고 있지는 않았습니다. 그리고 나는 "들어봐, 그냥 YC를 해라. 이렇게 하면 이 자신감, 이 브랜딩이 부족한 누락된 조각이 만들어집니다.” 그리고 그는 "모르겠어. 내가 YC에 어울리지 않는 사람이야."라고 말합니다. 저는 "잠깐만요. 저는 거기서 일한 적이 없어요. 내가 대본을 써줄게.” 그리고 우리는 그것을 연습했고, 즉시 그는 60초 안에 무엇이든 들어갔습니다. 그렇게 어렵지 않습니다.
그는 "안녕하세요, 저는 Chris Dean입니다. 저는 Merced Systems의 공동 설립자였습니다. 200억에 인수했습니다. 그 후 저는 실리콘 밸리 은행이 인수한 다른 YC 회사인 Standard Treasure의 CTO였습니다. 기존 API의 핵심이 되었습니다. 지금은 전체 공연을 직접 진행하고 있습니다. 22세기에 은행 업무가 어떻게 이루어지는지 재창조하고 싶습니다.” 내 말은, 당신이 그 자금을 조달할 거에요, 그렇지 않나요? 예, 꽤 좋습니다. 응. 그리고 그 조언을 다시 해주려고 노력했습니다. 그리고 가장 최근에 내 인생 최고의 CTO 중 한 명인 Chris와 같은 또 다른 사람이 있습니다. 그렇죠? 나는 그들을 위해 무엇이든 할 것입니다 ... 그것은 첫 번째 CTO로 회사를 시작하는 것입니다. 그는 XNUMX 억 달러의 출구, 또 다른 출구, 사악한 똑똑함을 가지고 있었고 돈을 모으는 데 약간의 어려움이 있었지만 그렇게 어렵지는 않았습니다. ? 왜냐하면 그는 큰 계획에서 훌륭하고 내가 그에게 YC를 하라고 말했기 때문입니다.
나는 그에게 말했다. 온라인으로 몇 가지를 보고 이제는 온라인으로 할 수 있습니다.” 그리고 저는 Gary Tan을 사랑합니다. 저는 이 모든 사람들을 사랑합니다. 저는 "그렇게 많지는 않지만, 당신을 위해 이 조각을 해결할 것입니다."라고 생각합니다. 그리고 그는 그것을 하지 않았습니다. 그리고 나는 그에게 그것이 실수였다고 1000% 확신합니다. 그래서 내가 모든 것을 증류해야한다면 YC가 좋은 거래가 아니라고 생각한다면 찢어 버릴 것입니다. 돈을 모을 수 있다고 생각한다면 Ripling의 Parker Conrad가 그렇게 하라고 말할 것입니다. 그는 그것을 다시 했다. 그는 그럴 필요가 없었다. 많은 사람들이 당신에게 말할 것입니다. 나는 당신이 Parker와 같다면 아마도하지 않을 것이라고 말합니다 ...
Parker's... 내 말은, 그것은 다릅니다. 그러나 YC에 혜택이 없다고 생각되면 하지 마십시오. 오른쪽? 당신이 너무 멀리 있다면 당신은 할 수 있습니다 ... 그리고 당신은 그것이 멋진 브랜드라고 생각하지만 기회가 있다고 생각한다면 그 조각을 추가 할 것입니다. 그게 제가 드리는 조언입니다. 그냥 하세요. 뜬금없는 답변입니다. 하지만 몇 가지 좋은 예가 있다고 생각합니다. 확실하지 않으면 항상 설립자에게 말하세요. 그냥 하세요. 수익이 있더라도, 누락된 조각이 있더라도 하버드, MIT, 스탠포드에 가서 끝내십시오. 그리고 그만한 가치가 있습니다.
