조언은 매우 상황에 민감하므로 이 게시물을 약간의 소금과 함께 받아들입니다.
그러나 나는 고전적인 SaaS 조언의 상위 10개 조각을 찔러야겠다고 생각했습니다. 적어도 내 경험으로는 일반적으로 명백히 잘못된 것입니다. 항상은 아니지만 일반적으로.
중요한 실수를 저지르게 하는 조언과 생각은 실제로 할 필요가 없습니다.
- "돈이 필요할 땐 VC에게 조언을 구하고, 조언이 필요할 땐 돈을 구하라". 누가 이것을 시작했는지는 모르지만 그들은 나보다 더 똑똑하고 통찰력이 있을 것입니다. 상담을 많이 받습니다. 돈을 요구하는 경우가 많습니다. 나는 일주일에 60시간이 있다. 당신이 원하는 것을 정말로 알 수 있도록 도와주세요. 특히 돈 부분. 당신이 돈을 원하는지 모른다면 아마 당신에게 투자하는 것을 지나칠 것입니다. 우리는 최근에 New New in Venture 이벤트를 열었고 저는 다음을 포함한 많은 상위 VC에게 질문을 했습니다. David Sacks, Keith Rabois, Aileen Lee 등. 대부분이 같은 말을 합니다. 준비가 되면 프레젠테이션을 보내주세요. 우리는 빨리 움직입니다. 해당 세션을 따라잡으세요. 여기에서 지금 확인해 보세요..
- "영업 부사장에게 더 많은 시간을 줘". 이것은 항상 끔찍한 조언입니다. 영업 부사장이 한 번의 판매 주기 또는 그 이하 또는 최소한 조금 더 길게 개선할 수 없다면 절대 개선하지 않을 것입니다. 그리고 당신은 그들 없이는 더 나을 것입니다. 이것은 개선이 마 법적이어야 함을 의미하지는 않습니다. 하지만 양적으로는 거기에 있어야 합니다. 하나의 판매 주기 또는 그 이하. 채용을 잘못한 것은 귀하의 잘못이지만 더 많은 시간을 들여도 문제가 해결되지 않습니다. 그것에 대해 더 여기에서 지금 확인해 보세요..
- “우리는 그것을 감당할 수 없습니다”. 참아, 여기. 어떤 것이 긍정적이면 — 당신 그것을 감당할. CEO로서 방법을 찾아야 합니다. 그게 당신의 일입니다. 훌륭한 마케팅 부사장이 인바운드 리드를 두 배로 늘릴 수 있다면 물론 그녀의 급여를 감당할 수 있습니다. 아웃바운드 영업 팀이 실제로 비용보다 더 많은 수익을 창출할 수 있다면... 이벤트가 진행하는 데 드는 비용보다 더 많은 고객 수익을 창출할 수 있다면... 엔지니어가 더 많은 기능을 구축할 수 있다면 월급보다 더 많은 고객 수익을 마감할 수 있습니다... 등등. 당신이 상대적으로 클 때까지는 돈을 벌지 못하는 물건을 살 여유가 없습니다. 그러나 ARR에서 $1m-$2m만 있으면 돈을 벌 수 있는 모든 것을 감당할 수 있습니다. 방법을 찾으십시오. 이에 대해 자세히 알아보기 여기에서 지금 확인해 보세요..
- "프리미엄 에디션을 추가해 봅시다." "초저가 에디션을 추가합시다." 이것은 진정으로 상위 3개 기업 이니셔티브가 아닌 한 거의 작동하지 않으며 심지어 어렵습니다. Freemium 에디션을 성공적으로 사용하려면 … 이미 Freemium 에디션을 보유하고 있을 것입니다. 부분 유료화가 거의 시장 진입 및 마케팅 전략이 아니기 때문에 작동하지 않습니다. 무료는 그만한 가치가 있을 만큼 충분한 사용자를 생성하는 경우가 거의 없습니다. 저렴한 에디션도 마찬가지입니다. 여기서의 노력은 거의 항상 시간과 자원을 극도로 희석시킵니다.
- “실제 마케팅 부사장은 필요하지 않습니다… 아직. " 물론 당신은 - 당신이 어떤 종류의 반복 사업이 있다면. 실제로 더 많은 리드를 얻을 수 없는 주니어 마케팅 담당자를 고용하지 마십시오. 할 수 있는 사람을 채용합니다. 그것은 그것을 소유할 수 있습니다. 이를 통해 더 많은 리드, 더 많은 기회, 더 많은 유입경로를 확보할 수 있습니다. MRR에서 20만 달러라도 후배를 고용하는 것은 시간 낭비입니다. 주인이 필요합니다. 소유자는 급여보다 더 많은 순 새 수익을 추가합니다. 소유자가 아닌 사람은 그렇지 않습니다. 따라서 소유자가 더 저렴합니다. 두 배의 가격으로. 더 여기에서 지금 확인해 보세요..
- "그들은 중요한 경쟁자가 아닙니다. 우리는 모든 거래에서 그들을 이겼습니다.” 만세. 이겨서 다행입니다. 그러나 그들이 이기는 거래는 어떻습니까? ARR이 1만 달러라도 귀하만큼 빠르게 성장하는 경쟁자를 과소평가하지 마십시오. SaaS 화합물. 승률이 아닌 손실률을 추적하십시오. 당신이 얻은 거래가 아니라 당신이 잃은 거래에 대해 토론하십시오. 당신은 당신이이긴 사람을이기는 방법을 알고 있습니다. 없다 그 거기에서 배울 것이 많습니다. 당신이 정말로 모르는 것은 당신이 참여하지도 않은 사람들을 이기는 방법입니다. 그런 사람들에 대해 더 많이 이야기하십시오.
- "RFP는 너무 많은 작업이며 어쨌든 우리는 그것들을 모두 잃습니다." 그럼 그냥 그만둬. 🙂 RFP는 실제 기업 거래의 일부입니다. 따라서 RFP에 좌절하지 마십시오. 그들에게 더 잘하십시오. 작성을 도와줄 사람을 고용하십시오. 사람들이 자신의 역할을 하도록 강요합니다. 여기에 불만을 허용하지 마십시오. 처음 5개는 잔인하고 완전히 낭비처럼 느껴질 수 있습니다. 하지만 1승을 거둔 후 2승을 거둔 다음 10승을 거머쥐게 됩니다. RFP는 패배자를 위한 것이 아닙니다. 그들은 Enterprise Winners를 위한 것입니다. 최악의 경우 좋은 습관입니다.
- "리드가 있고 문제는 영업팀입니다." 아니요. 기술적으로는 사실일 수 있지만 리드가 실제로 있었다면 좋은 리드... 일부 겠지 닫다. 그리고 더 많은 것이 지난 분기와 확실히 작년에 마감될 것입니다. "소프트 미스"는 판매로 인한 것일 수 있지만 "하드 미스"가 있는 경우 마케팅도 책임이 있습니다. (이 차이점에 대해 자세히 알아보기 여기에서 지금 확인해 보세요.). 새로운 예약이 발생하면 마케팅도 거의 항상 실패합니다. 드롭. 여기서 정직하고 두 가지 문제를 모두 해결하십시오. 더 나은 리드와 짝을 이루는 평범하지만 일관된 영업 팀 = 리드당 동일하거나 더 나은 수익. 그것은 단지 SaaS 수학입니다.
- "우리 시장은 너무 작습니다." 아니요. 물론, 현재 시장, 접근 가능하고 집중된 부분은 작을 수 있습니다. 하지만 작고 오래된 SaaS 제품을 구매할 고객이 500명이라면… 정말 500명이 더 있을 거라고 생각하지 않습니까? 물론 있습니다. 따라서 시장 규모 때문에 올해 두 배가 되지 않을 변명의 여지가 없습니다. 여러분. 그리고 그 후 … 시장을 재정의합니다. 그것을 확장하고 성장시키십시오. 그러나 그것은 올해 들어 받아들일 수 있는 변명이 아닙니다. 부후. 당신은 당신의 시장을 최대한 활용하지 못했습니다, 친구들. 작년에 50% 이상 성장했다면 그렇지 않은 것입니다. 그리고 이것의 결과는 "대수의 법칙"은 변명일 뿐이라는 것입니다. 당신이 훨씬 더 커질 때까지.
- "엔지니어링 부사장이나 제품 부사장이 필요하지 않습니다.". 그럼 만세. 그러나 제품 및 엔지니어링 관리에 진정한 베테랑을 추가하지 않으면 ARR에서 천만 달러 전에 벽에 부딪힐 것이라고 거의 보장할 수 있습니다. 해킹은 훌륭합니다. 해킹은 확장되지 않습니다. 매주 로드맵을 작성하는 것은 10, 100, 200, 400 고객 후에 확장되지 않습니다. 모든 SaaS 회사는 늦어도 $4000m-$8m ARR의 VPE 및 VPP가 필요합니다. 이들은 관리, 채용 및 기획 위치입니다. 복잡성이 한 단계 더 커지면 해커가 이를 해낼 수 있는 경우는 거의 없습니다. 일반적으로 $10m-$1m ARR에서 수행됩니다. 더 여기에서 지금 확인해 보세요..
이 10가지에서 자신의 모습을 조금이라도 본다면… 적어도 하나의 변경.
그 결과는 신속하고 긍정적이며 실질적일 것입니다.
(참고 : 업데이트 된 SaaStr Classic 게시물)
3 월 11, 2023에 게시 됨
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